商(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)(shi)是(shi)一(yi)個企業(ye)(ye)(ye)獲取利(li)潤的商(shang)業(ye)(ye)(ye)邏輯，創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)者(zhe)(zhe)需要培養(yang)習(xi)慣去研究別人的商(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)(shi)，以及通過銷售來驗(yan)證商(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)(shi)是(shi)否(fou)真的可行。通過商(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)(shi)畫(hua)布，創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)者(zhe)(zhe)可以設(she)計及創(chuang)(chuang)新商(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)(shi)，和熟悉其行業(ye)(ye)(ye)的人士溝通及分享商(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)(shi)，這是(shi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)(shi)改良(liang)和創(chuang)(chuang)新的最有效途(tu)徑之(zhi)一(yi)。
創業(ye)思維不是(shi)一個線性(xing)的(de)過程，而是(shi)一個循環往復、不斷遞進的(de)過程。在商(shang)業(ye)模式的(de)設(she)計(ji)過程中，我(wo)們(men)首先從靈感(gan)開始(shi)，然(ran)后分析我(wo)們(men)的(de)所有利益(yi)相關者，找出問題的(de)復雜(za)性(xing)：我(wo)們(men)可(ke)以試(shi)著去理解解決方案(an)或者是(shi)商(shang)業(ye)模式中所提取出的(de)全部基本(ben)元(yuan)素，通過它，我(wo)們(men)可(ke)以對所有的(de)利益(yi)相關者提出有吸引(yin)力的(de)價值主張(zhang)，以便讓他們(men)參與進來。之后我(wo)們(men)設(she)計(ji)一個解決方案(an)、一個商(shang)業(ye)模式來實(shi)現我(wo)們(men)的(de)價值主張(zhang)。
那么，在設計(ji)完(wan)(wan)成(cheng)之(zhi)后，你(ni)還(huan)需要(yao)(yao)做什么？你(ni)需要(yao)(yao)通過(guo)驗(yan)證來處理創業的不(bu)確定(ding)性。在實(shi)施之(zhi)前，你(ni)需要(yao)(yao)知道價(jia)格是多(duo)少(shao)、收入是多(duo)少(shao)、如何做后續維護，要(yao)(yao)回答這些問(wen)題(ti)，就必須(xu)驗(yan)證你(ni)所提(ti)出的關(guan)鍵假設。這些假設支撐(cheng)著你(ni)的商業模(mo)式和解決(jue)方案。在大(da)多(duo)數情(qing)況下，你(ni)要(yao)(yao)通過(guo)和利(li)益相(xiang)關(guan)者(zhe)持續溝通并(bing)(bing)不(bu)斷(duan)更新解決(jue)方案，直到驗(yan)證完(wan)(wan)成(cheng)，并(bing)(bing)可以(yi)開始實(shi)施為(wei)止。
“道(dao)為術(shu)之靈，術(shu)為道(dao)之體；以道(dao)統術(shu)，以術(shu)得道(dao)。”唯有(you)構建出(chu)成(cheng)功的商業(ye)模式并順利運營，創業(ye)才有(you)可能成(cheng)功。
在(zai)(zai)我(wo)們(men)(men)做咨詢的(de)(de)(de)創(chuang)業(ye)案例中，有(you)很(hen)多類似(si)的(de)(de)(de)例子創(chuang)業(ye)者非(fei)常(chang)勤奮(fen)，團隊(dui)足夠(gou)優秀，產品也很(hen)好，但最后的(de)(de)(de)結(jie)(jie)局(ju)卻(que)不(bu)如人意。這是(shi)為(wei)什(shen)么呢？其實，拋(pao)開運氣(qi)的(de)(de)(de)因素，他們(men)(men)的(de)(de)(de)失敗幾(ji)乎都(dou)可(ke)以(yi)歸因為(wei)同一(yi)個(ge)(ge)問題商業(ye)模(mo)式(shi)。這無(wu)疑會讓(rang)(rang)很(hen)多創(chuang)業(ye)者產生深(shen)深(shen)的(de)(de)(de)挫敗感。造成這種結(jie)(jie)果(guo)的(de)(de)(de)原因顯(xian)然不(bu)是(shi)這些創(chuang)業(ye)者不(bu)重視(shi)商業(ye)模(mo)式(shi)根據我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)觀察，他們(men)(men)之中大部分人對商業(ye)模(mo)式(shi)非(fei)常(chang)重視(shi)，也都(dou)有(you)過認真的(de)(de)(de)觀察與思考。這個(ge)(ge)問題的(de)(de)(de)關鍵(jian)就(jiu)在(zai)(zai)于(yu)：作為(wei)創(chuang)業(ye)者，你是(shi)否真的(de)(de)(de)對商業(ye)模(mo)式(shi)有(you)了足夠(gou)深(shen)入和(he)透徹的(de)(de)(de)理解(jie)？從我(wo)們(men)(men)所掌握的(de)(de)(de)千余(yu)個(ge)(ge)創(chuang)業(ye)案例的(de)(de)(de)實際運作和(he)結(jie)(jie)果(guo)來(lai)看，我(wo)們(men)(men)不(bu)得(de)不(bu)遺憾(han)地說，情(qing)況似(si)乎并不(bu)那么讓(rang)(rang)人滿(man)意。
與有形(xing)的(de)產品不(bu)(bu)(bu)同，商(shang)業模(mo)式看上去(qu)不(bu)(bu)(bu)那么容易捉摸。很多創業者最困(kun)惑的(de)一(yi)(yi)(yi)點是(shi)：明明我的(de)產品比別(bie)人(ren)強，服(fu)務比別(bie)人(ren)好，但為什么公司發(fa)展卻(que)不(bu)(bu)(bu)如人(ren)家好？這(zhe)是(shi)一(yi)(yi)(yi)個概念上的(de)典(dian)型誤區(qu)。商(shang)業模(mo)式就像是(shi)棋類(lei)游戲的(de)布局(ju)，而(er)產品或服(fu)務只是(shi)其中(zhong)(zhong)的(de)一(yi)(yi)(yi)個棋子你可(ke)以利用這(zhe)枚棋子來做(zuo)一(yi)(yi)(yi)個出色的(de)布局(ju)，但卻(que)不(bu)(bu)(bu)能(neng)單單依靠它來贏得勝利。在(zai)商(shang)業模(mo)式這(zhe)個“布局(ju)”中(zhong)(zhong)還有很多“棋子”，每一(yi)(yi)(yi)個“棋子”都是(shi)不(bu)(bu)(bu)可(ke)或缺、相互關聯(lian)的(de)，可(ke)謂(wei)“牽一(yi)(yi)(yi)發(fa)而(er)動全身(shen)”，想要深刻理解并(bing)熟練掌握并(bing)非易事(shi)。
這類誤區最(zui)典型的(de)(de)例子(zi)莫過于對喬(qiao)布斯(si)和他一(yi)手創(chuang)辦的(de)(de)蘋果(guo)(guo)公司的(de)(de)認識(shi)。對于蘋果(guo)(guo)公司，最(zui)吸(xi)引人眼球的(de)(de)通(tong)常都是(shi)聚光燈下(xia)那些(xie)熠(yi)熠(yi)發光的(de)(de)產品(pin)。蘋果(guo)(guo)空前的(de)(de)成(cheng)功也給(gei)一(yi)些(xie)創(chuang)業(ye)者，尤(you)其是(shi)年輕的(de)(de)創(chuang)業(ye)者造成(cheng)了(le)一(yi)種(zhong)假象(xiang)：只(zhi)要產品(pin)好，自(zi)然就會吸(xi)引客戶。這未(wei)免把創(chuang)業(ye)想得太(tai)過簡單(dan)了(le)。
喬(qiao)(qiao)布斯的(de)(de)(de)(de)(de)確是(shi)(shi)一(yi)位天才，他(ta)花費(fei)大量(liang)精力設計(ji)和打磨的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)也的(de)(de)(de)(de)(de)確非(fei)(fei)(fei)常(chang)優秀，但(dan)這并非(fei)(fei)(fei)蘋果(guo)*的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)功之(zhi)處(chu)。本質上說，蘋果(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)功是(shi)(shi)商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)功。正是(shi)(shi)杰出的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)為蘋果(guo)帶來了(le)一(yi)個又一(yi)個輝煌的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)績。以(yi)iPod（蘋果(guo)音樂播放(fang)器）為例，如果(guo)沒有(you)“付(fu)費(fei)音樂下(xia)載”這一(yi)嶄新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)，iPod再出色也僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)一(yi)個比(bi)其他(ta)同類(lei)產品(pin)“更(geng)好一(yi)點”的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)，無法在(zai)激烈(lie)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭中獲得壓倒性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)優勢(shi)。喬(qiao)(qiao)布斯最該被銘記的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)是(shi)(shi)那些讓人(ren)過目難忘的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)，而是(shi)(shi)他(ta)所開創(chuang)(chuang)(chuang)的(de)(de)(de)(de)(de)那些意義非(fei)(fei)(fei)凡的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)。產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)創(chuang)(chuang)(chuang)新(xin)(xin)固然重要，但(dan)商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)創(chuang)(chuang)(chuang)新(xin)(xin)才是(shi)(shi)蘋果(guo)真正的(de)(de)(de)(de)(de)靈魂(hun)。
在我們的咨詢案例中，不少創業(ye)者認為自己對各類商(shang)業(ye)模式已經了(le)然于胸，然而(er)不幸的是，在某種程(cheng)度上，這種盲目的樂(le)觀導致(zhi)了(le)他們的創業(ye)之(zhi)路坎(kan)坷不平。商(shang)業(ye)模式就像是一座(zuo)(zuo)山(shan)，不過并(bing)不是一座(zuo)(zuo)一眼就能看(kan)到全部的高山(shan)，而(er)是一座(zuo)(zuo)浮(fu)于海面(mian)的巨大冰山(shan)大部分人只(zhi)看(kan)見了(le)露出(chu)水面(mian)的一角，而(er)在水面(mian)之(zhi)下，其深莫測。商(shang)業(ye)模式可以說是創業(ye)者很容易出(chu)現的一個盲點(dian)，有時候難以捉摸，但卻起著關(guan)鍵性的作用。
說起(qi)來(lai)，商業(ye)(ye)模(mo)式(shi)其實是個(ge)很有意思的東西。世界上的任何一(yi)(yi)(yi)個(ge)企(qi)業(ye)(ye)，只要是把一(yi)(yi)(yi)門生意做起(qi)來(lai)的，一(yi)(yi)(yi)定有一(yi)(yi)(yi)個(ge)可行的商業(ye)(ye)模(mo)式(shi)。但(dan)要真(zhen)正(zheng)看懂(dong)一(yi)(yi)(yi)個(ge)企(qi)業(ye)(ye)的商業(ye)(ye)模(mo)式(shi)，就(jiu)不是那么容易了。
在這(zhe)方(fang)面，麥(mai)當(dang)(dang)勞可以說(shuo)(shuo)是一(yi)(yi)個(ge)非常好(hao)(hao)的(de)(de)(de)例子。每(mei)次看到麥(mai)當(dang)(dang)勞的(de)(de)(de)大“M”標志，你的(de)(de)(de)第一(yi)(yi)印象是什么(me)？美味的(de)(de)(de)漢(han)堡(bao)和冰激凌？確實，你可以在麥(mai)當(dang)(dang)勞買(mai)到這(zhe)些招牌食品(pin)。但是，如果說(shuo)(shuo)麥(mai)當(dang)(dang)勞的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)模式就是賣(mai)漢(han)堡(bao)，那就大錯特錯了。麥(mai)當(dang)(dang)勞在全(quan)球(qiu)擁有三萬多(duo)家分(fen)店，每(mei)天(tian)進店的(de)(de)(de)人(ren)數(shu)達六千多(duo)萬，差(cha)不(bu)多(duo)與英國全(quan)國人(ren)口總(zong)數(shu)相當(dang)(dang)。看起(qi)來，有這(zhe)么(me)多(duo)人(ren)光(guang)顧，賣(mai)漢(han)堡(bao)似乎是一(yi)(yi)個(ge)不(bu)錯的(de)(de)(de)生(sheng)意。但如果麥(mai)當(dang)(dang)勞僅(jin)僅(jin)靠賣(mai)漢(han)堡(bao)來賺錢(qian)，那它(ta)幾乎不(bu)可能發(fa)展到今(jin)天(tian)的(de)(de)(de)規模。我們不(bu)妨(fang)來算(suan)一(yi)(yi)筆賬。要做(zuo)一(yi)(yi)個(ge)口味好(hao)(hao)的(de)(de)(de)漢(han)堡(bao)，要用(yong)很好(hao)(hao)的(de)(de)(de)牛肉、很好(hao)(hao)的(de)(de)(de)油(you)，面包和其他配料也要做(zuo)得(de)(de)足夠好(hao)(hao)，甚至(zhi)十分(fen)鐘內賣(mai)不(bu)掉(diao)就只能扔掉(diao)。這(zhe)樣(yang)做(zuo)出(chu)來的(de)(de)(de)漢(han)堡(bao)成(cheng)本自然不(bu)低，再加(jia)上(shang)人(ren)工(gong)、租金、水電、廣告(gao)等費用(yong)，利潤(run)可以說(shuo)(shuo)相當(dang)(dang)微薄。麥(mai)當(dang)(dang)勞當(dang)(dang)然不(bu)會白做(zuo)，那么(me)它(ta)還(huan)能靠什么(me)賺錢(qian)呢？其實，那些不(bu)被人(ren)注意的(de)(de)(de)可樂、薯條等小產(chan)品(pin)成(cheng)本并(bing)不(bu)高，利潤(run)也比(bi)漢(han)堡(bao)多(duo)得(de)(de)多(duo)，這(zhe)樣(yang)總(zong)體的(de)(de)(de)利潤(run)率自然就提升了一(yi)(yi)些。
看上去似乎找到了答案？遠遠沒有！光靠售(shou)賣(mai)食品(pin)飲料(liao)所得(de)(de)(de)的(de)(de)利潤(run)支撐起這(zhe)樣一個龐(pang)大(da)的(de)(de)商(shang)業機器，也(ye)是(shi)不(bu)太現實的(de)(de)。麥(mai)當(dang)(dang)勞(lao)在全球的(de)(de)巨大(da)規模使得(de)(de)(de)它(ta)在原材料(liao)采購方面有足夠的(de)(de)話語權，集中采購無疑(yi)會大(da)大(da)降(jiang)低成(cheng)本。但麥(mai)當(dang)(dang)勞(lao)所做的(de)(de)不(bu)止于(yu)此，它(ta)還深入涉足供(gong)應(ying)鏈的(de)(de)改造，比(bi)如為農(nong)戶(hu)提(ti)供(gong)技術(shu)，并(bing)以此獲得(de)(de)(de)更加(jia)優惠的(de)(de)采購價格，降(jiang)低單位成(cheng)本。這(zhe)樣，通(tong)過供(gong)應(ying)鏈，麥(mai)當(dang)(dang)勞(lao)的(de)(de)利潤(run)率又獲得(de)(de)(de)了提(ti)升(sheng)，而(er)且比(bi)賣(mai)可(ke)樂、薯條(tiao)帶來的(de)(de)提(ti)升(sheng)要大(da)得(de)(de)(de)多。然而(er)，這(zhe)可(ke)能仍(reng)然不(bu)是(shi)麥(mai)當(dang)(dang)勞(lao)商(shang)業模式的(de)(de)核心業務。
真正的(de)答(da)案(an)是什么(me)呢？它(ta)們的(de)業(ye)務跟房地產(chan)有(you)著千絲(si)萬縷的(de)關(guan)系。是的(de)，你沒有(you)看(kan)(kan)錯(cuo)，麥當(dang)勞是一家成功(gong)的(de)房地產(chan)企業(ye)。這個(ge)答(da)案(an)也(ye)許會(hui)讓很多人感到(dao)詫異。但從商業(ye)模式的(de)角度來看(kan)(kan)，這也(ye)沒什么(me)可奇(qi)怪的(de)。
麥(mai)當(dang)(dang)(dang)(dang)勞通常擁有(you)加盟店房產的(de)(de)(de)所有(you)權(quan)或是(shi)(shi)(shi)使用(yong)權(quan)，如果要加盟麥(mai)當(dang)(dang)(dang)(dang)勞，每(mei)個(ge)月除了(le)需要交特(te)許經營費用(yong)之外，還需要交租金，這(zhe)在(zai)(zai)它的(de)(de)(de)利潤來(lai)源中占據(ju)了(le)不(bu)小(xiao)的(de)(de)(de)比例。香港(gang)(gang)的(de)(de)(de)第一(yi)家麥(mai)當(dang)(dang)(dang)(dang)勞開在(zai)(zai)銅(tong)鑼(luo)灣(wan)百德新街，時(shi)間(jian)是(shi)(shi)(shi)1975年。這(zhe)個(ge)地(di)(di)段在(zai)(zai)當(dang)(dang)(dang)(dang)時(shi)就是(shi)(shi)(shi)不(bu)錯的(de)(de)(de)商業(ye)旺地(di)(di)，經歷(li)香港(gang)(gang)地(di)(di)價的(de)(de)(de)多(duo)次猛(meng)漲之后，今天這(zhe)個(ge)地(di)(di)段的(de)(de)(de)房價更是(shi)(shi)(shi)高到讓人咋舌。中國內地(di)(di)的(de)(de)(de)第一(yi)家麥(mai)當(dang)(dang)(dang)(dang)勞是(shi)(shi)(shi)20世紀90年代開業(ye)的(de)(de)(de)，地(di)(di)址(zhi)在(zai)(zai)深圳羅湖(hu)的(de)(de)(de)東(dong)門，當(dang)(dang)(dang)(dang)時(shi)引起了(le)巨大(da)的(de)(de)(de)轟動，每(mei)天排隊用(yong)餐的(de)(de)(de)人一(yi)直排到門外很遠(yuan)的(de)(de)(de)地(di)(di)方。東(dong)門在(zai)(zai)后來(lai)相當(dang)(dang)(dang)(dang)長的(de)(de)(de)一(yi)段時(shi)間(jian)內保持著深圳商業(ye)中心的(de)(de)(de)地(di)(di)位，在(zai)(zai)這(zhe)一(yi)點上，麥(mai)當(dang)(dang)(dang)(dang)勞可以說功不(bu)可沒(mei)。
我們不妨(fang)(fang)來(lai)做個有趣的(de)(de)試驗：動手查查看你(ni)所在城(cheng)市(shi)的(de)(de)第(di)一家麥當勞開在哪里，然(ran)后，我們不妨(fang)(fang)再想想看，現在這個地(di)(di)段是否是本市(shi)的(de)(de)黃金地(di)(di)段？對于中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)的(de)(de)很多(duo)城(cheng)市(shi)來(lai)說(shuo)，答案都是肯定的(de)(de)！事實上，同樣的(de)(de)故事也(ye)一直在北美、歐洲、亞(ya)洲其他國(guo)(guo)家等地(di)(di)方發(fa)生，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)其實只是這些地(di)(di)方的(de)(de)翻(fan)版而已。
麥當(dang)勞(lao)優秀的(de)選址眼光使得它在房(fang)(fang)地產方面獲(huo)(huo)益(yi)極豐，但它并不僅(jin)僅(jin)只依靠選址的(de)眼光來(lai)(lai)獲(huo)(huo)益(yi)。麥當(dang)勞(lao)充分(fen)利用自(zi)身的(de)品牌號召(zhao)力，建立起麥當(dang)勞(lao)商圈，不斷拉動海量的(de)人(ren)流量來(lai)(lai)到麥當(dang)勞(lao)及(ji)附近(jin)的(de)商圈。這樣做(zuo)*的(de)好處(chu)就是直(zhi)接推動房(fang)(fang)產價格(ge)的(de)提高，甚至使原來(lai)(lai)不是很(hen)旺的(de)地段都成為(wei)商業旺地。
這種商業(ye)模(mo)式給麥當勞(lao)帶來(lai)了(le)豐厚的(de)(de)利潤，也使得房地產成為其(qi)商業(ye)拼圖中最重要的(de)(de)一環。看到這里，麥當勞(lao)的(de)(de)故事是不是該結束了(le)？
其實(shi)，這還不(bu)是全部。下面這個(ge)問題的答案同樣可能(neng)讓你感(gan)到驚訝(ya)全球*的玩(wan)具經銷商是誰？沒錯，這一(yi)桂冠(guan)又(you)是屬于麥(mai)當(dang)勞的。麥(mai)當(dang)勞每年輸出(chu)約(yue)15億只(zhi)(zhi)玩(wan)具，遠超沃爾(er)瑪。如果把(ba)這些玩(wan)具都帶到世界上人(ren)口最多的國家(jia)中國，可以保證(zheng)人(ren)手(shou)一(yi)只(zhi)(zhi)還綽(chuo)綽(chuo)有(you)余。
除(chu)此之(zhi)外(wai)，麥當(dang)勞還做(zuo)過很多其他的(de)(de)贏利嘗試，比如銷(xiao)售兒童電(dian)子書等。所(suo)有這些綜合起來(lai)，才能(neng)讓(rang)人稍微看出它商(shang)業模式(shi)的(de)(de)大致輪廓。所(suo)以說，麥當(dang)勞的(de)(de)商(shang)業模式(shi)，你真的(de)(de)認為(wei)自己看懂了嗎？
毫無疑問，麥當勞(lao)會帶(dai)給創業者很多啟(qi)示。要為新(xin)企業設計一(yi)個(ge)商業模式(shi)，我們需(xu)要更(geng)(geng)開闊(kuo)的視野、更(geng)(geng)出色的創意，只有更(geng)(geng)多的思(si)考與嘗試，才能為企業規(gui)劃出一(yi)個(ge)更(geng)(geng)好(hao)的未來(lai)。
而最重(zhong)要的啟示則是：永遠不要把商(shang)業(ye)模式想得(de)太簡(jian)單，很可能你所看到、所理(li)解的只是一個類似冰山一角的“假象”而已。對(dui)創業(ye)者(zhe)來說，無論是已有的成(cheng)(cheng)熟企業(ye)，還是自己的初創企業(ye)，商(shang)業(ye)模式永遠是成(cheng)(cheng)功(gong)的一個關鍵(jian)。
那(nei)么，商(shang)(shang)(shang)業(ye)模式(shi)到底(di)是(shi)(shi)(shi)什么呢(ni)？簡單來說(shuo)(shuo)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)模式(shi)就是(shi)(shi)(shi)創業(ye)者(zhe)的商(shang)(shang)(shang)業(ye)邏(luo)輯(ji)。它是(shi)(shi)(shi)一(yi)張藍圖，包含創業(ye)者(zhe)對整個(ge)(ge)生(sheng)意的全盤規劃；同時(shi)它也(ye)是(shi)(shi)(shi)一(yi)種工(gong)具，創業(ye)者(zhe)需要將它準確清晰(xi)地表達出來（書面形式(shi)當然(ran)會更好），并用它來與投資(zi)人(ren)及(ji)合作伙(huo)伴進(jin)行溝通交流。作為一(yi)種高(gao)效的工(gong)具，商(shang)(shang)(shang)業(ye)模式(shi)可(ke)以成為任何與創業(ye)相關(guan)的機構、企業(ye)、個(ge)(ge)人(ren)之間(jian)的溝通“語(yu)言”。如果沒有一(yi)個(ge)(ge)好的商(shang)(shang)(shang)業(ye)模式(shi)，很難想象投資(zi)人(ren)會被說(shuo)(shuo)服(fu)出資(zi)。
對于一家初創企(qi)(qi)業(ye)來說(shuo)，商(shang)業(ye)模式好(hao)比是(shi)“道”，銷售、產品開發(fa)等具體事(shi)務(wu)好(hao)比是(shi)“術(shu)”。商(shang)業(ye)模式是(shi)指導(dao)企(qi)(qi)業(ye)各類經(jing)營(ying)事(shi)務(wu)的(de)藍圖，反過來，企(qi)(qi)業(ye)也在具體經(jing)營(ying)事(shi)務(wu)中(zhong)檢驗商(shang)業(ye)模式是(shi)否正確正如《孫子兵法》中(zhong)說(shuo)的(de)那樣：“道為術(shu)之(zhi)(zhi)靈，術(shu)為道之(zhi)(zhi)體；以道統術(shu)，以術(shu)得道。”這(zhe)句富(fu)于哲理的(de)話可(ke)謂(wei)切(qie)中(zhong)要害(hai)。創業(ye)其實就是(shi)尋找可(ke)行的(de)商(shang)業(ye)模式。
初(chu)創(chuang)企業(ye)(ye)本(ben)質(zhi)上是一個臨(lin)時性(xing)的(de)、不穩定的(de)組織，創(chuang)業(ye)(ye)就是要(yao)在現(xian)有資源耗盡之前找到一個可(ke)復制、可(ke)持(chi)續和(he)可(ke)擴展(zhan)的(de)商業(ye)(ye)模式。如(ru)果沒找到，這個組織就將(jiang)瓦解，創(chuang)業(ye)(ye)也將(jiang)宣告失敗。可(ke)以(yi)說，商業(ye)(ye)模式正是創(chuang)業(ye)(ye)的(de)目的(de)和(he)意義所(suo)在。
構建成功的商業模(mo)式(shi)是(shi)創業者*的挑戰(zhan)之一。主動分(fen)(fen)析各(ge)個不同企業的商業模(mo)式(shi)，汲取成功的經驗(yan)(yan)，避免重(zhong)蹈失敗(bai)的覆轍，這是(shi)每(mei)一位創業者的“必修課”。熱衷(zhong)于創業的人(ren)，一定會對商業模(mo)式(shi)保(bao)持濃(nong)厚興趣，從而不斷積累經驗(yan)(yan)和分(fen)(fen)析能(neng)力，提升自己的創業情商。
想要創建一(yi)個偉大的企(qi)業(ye)，首(shou)先要從(cong)哪(na)里入手(shou)呢？毫無疑(yi)問，商業(ye)模式就是答案。在這(zhe)里，我們不(bu)妨(fang)來看看占據全(quan)球搜索引擎*市(shi)場份額(e)的谷歌(ge)（Google）是如(ru)何鑄成的。谷歌(ge)的產品和服務絕大部分(fen)是免費的，這(zhe)吸引了很(hen)多人使用，但也(ye)造成了一(yi)個“謎題”：谷歌(ge)到(dao)底是靠(kao)什么來賺錢的？
谷歌的(de)兩位創始人(ren)拉里(li)·佩奇及(ji)(ji)謝爾蓋·布林(lin)早已為我們(men)所熟知。他(ta)們(men)同在(zai)斯(si)坦福(fu)大學攻(gong)讀計算機(ji)科學博士學位，因經(jing)常深(shen)入交流及(ji)(ji)討論各種學術(shu)問題而結識。1995年，網絡瀏覽器企(qi)業網景（Netscape）在(zai)*上市，開(kai)啟了硅(gui)谷的(de)互聯(lian)網時代。佩奇與布林(lin)注意到了互聯(lian)網時代的(de)信息爆(bao)炸(zha)問題并開(kai)始思(si)考解決方法。在(zai)他(ta)們(men)的(de)努力下(xia)，搜索引擎“谷歌”應(ying)運而生(sheng)。
然而，這(zhe)(zhe)款革命性的(de)產品看起來(lai)似(si)乎難以贏利。人們(men)非常樂于(yu)(yu)使(shi)用(yong)(yong)它，但卻并不(bu)喜(xi)歡一(yi)個“每次搜(sou)(sou)(sou)索(suo)前(qian)都要付錢”的(de)東(dong)西（如果(guo)谷(gu)(gu)歌(ge)采(cai)用(yong)(yong)這(zhe)(zhe)種(zhong)付費方式，毫無(wu)疑問，它將很(hen)快被取(qu)代(dai)）。幸(xing)運(yun)的(de)是(shi)，佩奇與布林設計(ji)的(de)商(shang)(shang)業模(mo)式讓谷(gu)(gu)歌(ge)存(cun)活(huo)了下來(lai)，并且迅速壯大(da)，沒(mei)有成為又一(yi)個技術悲劇。谷(gu)(gu)歌(ge)獨特的(de)贏利模(mo)式包括關(guan)鍵(jian)(jian)詞廣(guang)(guang)告(gao)(gao)（Google AdWords）及廣(guang)(guang)告(gao)(gao)伙伴網(wang)站計(ji)劃(hua)（Google AdSense）。當普通用(yong)(yong)戶(hu)使(shi)用(yong)(yong)谷(gu)(gu)歌(ge)來(lai)搜(sou)(sou)(sou)索(suo)時(shi)，搜(sou)(sou)(sou)索(suo)結(jie)果(guo)會(hui)呈現(xian)在(zai)左邊，右邊則(ze)會(hui)出(chu)現(xian)商(shang)(shang)家(jia)鏈接。商(shang)(shang)家(jia)鏈接的(de)排列次序取(qu)決于(yu)(yu)兩項因素：一(yi)是(shi)商(shang)(shang)家(jia)愿意付出(chu)的(de)費用(yong)(yong)，二是(shi)該網(wang)站和該關(guan)鍵(jian)(jian)詞的(de)關(guan)聯性。用(yong)(yong)戶(hu)在(zai)使(shi)用(yong)(yong)搜(sou)(sou)(sou)索(suo)引(yin)擎時(shi)，一(yi)般都是(shi)出(chu)于(yu)(yu)某種(zhong)需求(qiu)，谷(gu)(gu)歌(ge)通過搜(sou)(sou)(sou)索(suo)的(de)關(guan)鍵(jian)(jian)詞將“對”的(de)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)送到用(yong)(yong)戶(hu)面前(qian)，無(wu)疑使(shi)得這(zhe)(zhe)個廣(guang)(guang)告(gao)(gao)被點擊的(de)概率大(da)大(da)增加，也方便用(yong)(yong)戶(hu)購買感興趣的(de)產品或服(fu)務。而商(shang)(shang)家(jia)通過谷(gu)(gu)歌(ge)的(de)關(guan)鍵(jian)(jian)詞廣(guang)(guang)告(gao)(gao)，將產品和服(fu)務的(de)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)較為精準地送至有需求(qiu)的(de)客戶(hu)面前(qian)，相較于(yu)(yu)隨機廣(guang)(guang)告(gao)(gao)，效率大(da)大(da)提高(gao)，商(shang)(shang)家(jia)無(wu)疑樂于(yu)(yu)看到這(zhe)(zhe)種(zhong)“錢花在(zai)刀刃上(shang)”的(de)效果(guo)。
同時，谷歌(ge)還為(wei)商(shang)家設計(ji)了一(yi)套自動化(hua)廣(guang)告(gao)管理(li)系統，可(ke)以告(gao)訴商(shang)家它的廣(guang)告(gao)每天有多少人在看，有多少人點擊，讓(rang)商(shang)家得以準確獲知廣(guang)告(gao)的效(xiao)用。這些(xie)廣(guang)告(gao)不是(shi)按顯示次數，而是(shi)按點擊次數收費，對商(shang)家來說，這樣無疑(yi)是(shi)非常劃算的，因此這種做法(fa)大受(shou)商(shang)家歡迎。
這種開創性的(de)廣告(gao)方式使得(de)很(hen)多企業(ye)將(jiang)自己(ji)的(de)廣告(gao)從其他廣告(gao)媒體轉到谷歌(ge)的(de)網絡廣告(gao)平臺。谷歌(ge)還特地(di)為此打(da)造了(le)一個自動接納(na)廣告(gao)的(de)系統，可(ke)以(yi)全(quan)天候運作，使商家可(ke)以(yi)隨時(shi)隨地(di)投入(ru)廣告(gao)，谷歌(ge)也可(ke)以(yi)不斷地(di)收錢。
這種創新的商業模式大(da)大(da)降低了全(quan)國性甚至是全(quan)球性廣(guang)告的門檻，深受中小(xiao)企業歡迎，谷(gu)歌的業務也得以突飛猛進。
事實(shi)證(zheng)明，這(zhe)是(shi)一(yi)個極為聰明的(de)(de)(de)舉措。谷(gu)(gu)歌成功利用其互(hu)聯網搜索(suo)引擎的(de)(de)(de)特性，在廣告行業(ye)(ye)中提出(chu)創新(xin)的(de)(de)(de)商業(ye)(ye)模(mo)式。這(zhe)種模(mo)式是(shi)谷(gu)(gu)歌發展為互(hu)聯網巨(ju)擘的(de)(de)(de)重(zhong)要因(yin)素之一(yi)。可(ke)(ke)以說，谷(gu)(gu)歌的(de)(de)(de)搜索(suo)引擎是(shi)一(yi)項偉大(da)的(de)(de)(de)劃時(shi)代技術，但從創業(ye)(ye)的(de)(de)(de)角度來看(kan)，更偉大(da)的(de)(de)(de)是(shi)它開創了一(yi)種切(qie)實(shi)可(ke)(ke)行而又(you)高效的(de)(de)(de)創新(xin)型商業(ye)(ye)模(mo)式。
沒有這種商業(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)，谷(gu)歌(ge)的(de)(de)搜(sou)索引擎便不(bu)可能(neng)(neng)獲得(de)成功(gong)，也不(bu)可能(neng)(neng)惠及大眾。因此，從這個角度來說(shuo)，一(yi)項(xiang)了不(bu)起(qi)的(de)(de)技術或者產品只是(shi)一(yi)種商業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)“工(gong)具”，而并不(bu)是(shi)驅動(dong)其成功(gong)的(de)(de)真正動(dong)力。因此，我們說(shuo)商業(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)的(de)(de)創(chuang)新(xin)成就偉大事業(ye)(ye)(ye)，蘋果、谷(gu)歌(ge)，乃至(zhi)于(yu)全世(shi)界(jie)所有偉大的(de)(de)創(chuang)業(ye)(ye)(ye)公司都(dou)是(shi)如此，沒有例外(wai)！佩(pei)奇與布林是(shi)很多年輕創(chuang)業(ye)(ye)(ye)者的(de)(de)榜樣。
在互聯網(wang)時代(dai)，很(hen)(hen)多(duo)創業(ye)者(zhe)都曾經夢想自己的(de)(de)公司有(you)朝(chao)一日(ri)像谷歌那樣成功。用創新的(de)(de)科技(ji)或(huo)方法(fa)去解(jie)決用戶日(ri)常(chang)生活面對的(de)(de)問題，從(cong)而發掘隱藏的(de)(de)商(shang)機，這是很(hen)(hen)多(duo)人(ren)都能想到的(de)(de)，但商(shang)業(ye)模式(shi)的(de)(de)重要性卻(que)并非(fei)人(ren)人(ren)都能深刻(ke)理解(jie)。當新創企業(ye)成立后(hou)，隨著(zhu)員工人(ren)數及營運開支的(de)(de)增(zeng)加(jia)，企業(ye)會面對贏利的(de)(de)壓力。這時候，商(shang)業(ye)模式(shi)的(de)(de)重要性就顯現無(wu)疑了。
在數十(shi)年的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)分析、研(yan)究和應用(yong)中，我們認為，由亞(ya)歷山大(da)·奧斯特瓦德與(yu)伊夫(fu)·皮尼厄合作提出的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)畫(hua)(hua)布（Business Model Canvas）是目前對(dui)(dui)商(shang)(shang)業(ye)(ye)模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)最(zui)有效、最(zui)簡(jian)明易懂的(de)(de)(de)(de)表達方式(shi)(shi)(shi)(shi)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)畫(hua)(hua)布是什么呢？它是構建商(shang)(shang)業(ye)(ye)模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)工(gong)具，一(yi)(yi)件做任何生意都用(yong)得(de)上(shang)的(de)(de)(de)(de)“利器”。對(dui)(dui)于今天的(de)(de)(de)(de)每(mei)一(yi)(yi)個創業(ye)(ye)者來(lai)說(shuo)，商(shang)(shang)業(ye)(ye)模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)畫(hua)(hua)布都是必須(xu)掌握(wo)的(de)(de)(de)(de)，對(dui)(dui)商(shang)(shang)業(ye)(ye)模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)畫(hua)(hua)布的(de)(de)(de)(de)理解和運用(yong)也是構建和提升創業(ye)(ye)情商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)核心。畫(hua)(hua)布模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)型讓我們可以(yi)(yi)更(geng)清(qing)晰(xi)直(zhi)觀地了解商(shang)(shang)業(ye)(ye)邏(luo)輯，又可以(yi)(yi)使整個商(shang)(shang)業(ye)(ye)模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)制(zhi)定過程更(geng)加(jia)簡(jian)單清(qing)晰(xi)。
下(xia)面幾(ji)點可以幫(bang)助我(wo)們更好(hao)地理解商業(ye)(ye)模式(shi)畫布(bu)。（1）商業(ye)(ye)模式(shi)畫布(bu)由九個(ge)格(ge)(ge)子(zi)組(zu)成，每一個(ge)格(ge)(ge)子(zi)代表了一個(ge)做生(sheng)意的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵要(yao)素，所(suo)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)格(ge)(ge)子(zi)之(zhi)(zhi)間都(dou)是(shi)密不(bu)可分、相互影響的(de)(de)(de)(de)(de)。注意，每個(ge)格(ge)(ge)子(zi)并不(bu)是(shi)只和它旁(pang)邊(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)格(ge)(ge)子(zi)有(you)聯(lian)系(xi)，而是(shi)和其他所(suo)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)格(ge)(ge)子(zi)都(dou)有(you)關系(xi)。這些豐富的(de)(de)(de)(de)(de)關聯(lian)才(cai)是(shi)商業(ye)(ye)模式(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)真諦。（2）每一個(ge)格(ge)(ge)子(zi)所(suo)在的(de)(de)(de)(de)(de)位置都(dou)有(you)它特定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)含義，一個(ge)格(ge)(ge)子(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)左(zuo)右、上下(xia)都(dou)是(shi)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)格(ge)(ge)子(zi)，它們之(zhi)(zhi)間有(you)非(fei)(fei)常緊(jin)密的(de)(de)(de)(de)(de)聯(lian)系(xi)。（3）我(wo)們要(yao)把這“九宮格(ge)(ge)”作為一個(ge)整(zheng)體(ti)來(lai)看(kan)，它代表著一整(zheng)盤的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)意（而非(fei)(fei)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)某(mou)一個(ge)業(ye)(ye)務領域）！
我(wo)們來(lai)看看這九個(ge)格子分別(bie)的(de)(de)含義。價值(zhi)主張：你(ni)準備為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)帶來(lai)什么(me)好處。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)細分：到(dao)底你(ni)的(de)(de)東西(xi)要(yao)(yao)賣給誰，他是怎(zen)樣(yang)的(de)(de)。渠道通路：你(ni)如何找到(dao)目(mu)標客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，又如何交(jiao)付(fu)產品或(huo)(huo)服務(wu)給他們。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)：你(ni)準備和客(ke)(ke)戶(hu)(hu)建立什么(me)樣(yang)的(de)(de)關系(xi)，比(bi)如，是一次(ci)性的(de)(de)買賣，抑或(huo)(huo)是永遠的(de)(de)朋友。關鍵(jian)業務(wu)：你(ni)要(yao)(yao)做(zuo)些什么(me)事情（生(sheng)產、銷售、交(jiao)付(fu)等(deng)）才可以順(shun)利完成跟(gen)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)交(jiao)易，達到(dao)你(ni)要(yao)(yao)求的(de)(de)效果。核(he)心資源(yuan)：你(ni)需(xu)要(yao)(yao)哪些關鍵(jian)資源(yuan)去做(zuo)成這個(ge)生(sheng)意(yi)，這些資源(yuan)包含人、物、錢(qian)、設(she)備等(deng)。重要(yao)(yao)合作(zuo)：哪些搭檔可讓你(ni)的(de)(de)生(sheng)意(yi)成功(gong)。收入來(lai)源(yuan)：除了(le)向(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)要(yao)(yao)錢(qian)，你(ni)有哪些渠道或(huo)(huo)方法(fa)來(lai)賺錢(qian)。成本結構：你(ni)是否知道這筆賬是怎(zen)樣(yang)算的(de)(de)，成本之間(jian)的(de)(de)關系(xi)是怎(zen)樣(yang)的(de)(de)。
如何用(yong)商業模(mo)(mo)式(shi)畫布(bu)為你(ni)的企業構(gou)(gou)建出(chu)(chu)一(yi)(yi)個(ge)(ge)完整的商業模(mo)(mo)式(shi)呢？這個(ge)(ge)問(wen)題(ti)看起來頗(po)有些復(fu)雜。其實，創業者只需要(yao)認真思考并回答(da)三個(ge)(ge)問(wen)題(ti)，就可以(yi)構(gou)(gou)建出(chu)(chu)商業模(mo)(mo)式(shi)了(le)。第一(yi)(yi)個(ge)(ge)問(wen)題(ti)：他賣(mai)的是什么(me)，賣(mai)給(gei)誰(shui)？第二個(ge)(ge)問(wen)題(ti)：到底要(yao)做什么(me)才(cai)可以(yi)把產品“做”出(chu)(chu)來，賣(mai)出(chu)(chu)去？第三個(ge)(ge)問(wen)題(ti)：利潤(run)到底從哪里來？
尋找商(shang)(shang)業模式(shi)與尋找創業機會不太一樣(yang)。要(yao)構建一個成功的(de)(de)商(shang)(shang)業模式(shi)，創業者首先(xian)要(yao)培養自己對商(shang)(shang)業模式(shi)的(de)(de)“觸(chu)覺”，因為商(shang)(shang)業模式(shi)需要(yao)花(hua)費一定的(de)(de)時間去(qu)學習和研究。
商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)(shi)觸(chu)覺(jue)(jue)是(shi)一種認知及(ji)洞察力。如果有(you)兩個(ge)人步(bu)入一家生意興隆(long)的(de)百(bai)貨商(shang)(shang)店，一個(ge)人購買(mai)了手袋便離(li)開，另一個(ge)人卻興致勃勃地去研究店鋪(pu)在商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)(shi)上的(de)成功之處，我們會說后(hou)者(zhe)是(shi)個(ge)對商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)(shi)有(you)觸(chu)覺(jue)(jue)的(de)人。對商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)(shi)的(de)觸(chu)覺(jue)(jue)不是(shi)與生俱來(lai)的(de)，創業(ye)者(zhe)可以通過不同方(fang)式(shi)(shi)來(lai)獲得商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)(shi)觸(chu)覺(jue)(jue)。要(yao)(yao)培養(yang)這種觸(chu)覺(jue)(jue)，創業(ye)者(zhe)需要(yao)(yao)不斷(duan)學習、觀察、行(xing)動(dong)，或(huo)進行(xing)經(jing)驗交流(liu)與探(tan)討。
比(bi)如，在新年期間(jian)，很(hen)多(duo)學(xue)生會(hui)在校園內(nei)的跳蚤市場販(fan)賣賀年物品，就是通過行動（實(shi)地銷售(shou)）獲取商業(ye)(ye)(ye)模式(shi)(shi)觸(chu)覺(jue)的一種方(fang)式(shi)(shi)。研(yan)究商業(ye)(ye)(ye)模式(shi)(shi)的習慣(guan)是創業(ye)(ye)(ye)情商的重要(yao)組成(cheng)部分之一。想要(yao)成(cheng)功的創業(ye)(ye)(ye)者應當培養研(yan)究其他企業(ye)(ye)(ye)商業(ye)(ye)(ye)模式(shi)(shi)的習慣(guan)，經常(chang)用(yong)商業(ye)(ye)(ye)模式(shi)(shi)畫布研(yan)習會(hui)是一個不錯的辦法。
*·*指出：“創(chuang)(chuang)新(xin)(xin)(xin)是(shi)賦予資源(yuan)創(chuang)(chuang)造財(cai)富的(de)(de)新(xin)(xin)(xin)能力，增加原有資源(yuan)的(de)(de)價值就是(shi)創(chuang)(chuang)新(xin)(xin)(xin)。”如(ru)果(guo)我們只是(shi)停留(liu)在(zai)復制別(bie)人的(de)(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)層面，而沒有自己的(de)(de)創(chuang)(chuang)新(xin)(xin)(xin)，是(shi)難以創(chuang)(chuang)造更(geng)大的(de)(de)價值的(de)(de)。實際上(shang)，商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)是(shi)大部分創(chuang)(chuang)新(xin)(xin)(xin)發生的(de)(de)地方，創(chuang)(chuang)業(ye)者(zhe)可以在(zai)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)畫布的(de)(de)“九宮格”的(de)(de)任(ren)何(he)一格中(zhong)進行創(chuang)(chuang)新(xin)(xin)(xin)，例(li)如(ru)有新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)價值主張、新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)成(cheng)本結構、新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)合作伙伴、新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)銷售渠道、新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)收入來源(yuan)、新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)業(ye)務流程，或是(shi)新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)資源(yuan)。
懂得(de)如何在(zai)(zai)商業模(mo)式上創新，創業者(zhe)就有(you)機會做得(de)比別人更(geng)好，從而占(zhan)領(ling)更(geng)大的(de)(de)市場份(fen)額。任何一(yi)個(ge)創業的(de)(de)過(guo)程(cheng)，實質上是(shi)構建一(yi)個(ge)可行的(de)(de)商業模(mo)式的(de)(de)過(guo)程(cheng)，也(ye)是(shi)對(dui)“九宮(gong)格(ge)”的(de)(de)部分或是(shi)整(zheng)體(ti)進行創新的(de)(de)過(guo)程(cheng)。所(suo)以(yi)，在(zai)(zai)這個(ge)層面上，創業其實就是(shi)創新，兩(liang)者(zhe)并無二致。
對(dui)初(chu)創企業(ye)而言，最重要的事情是什么(me)？請(qing)務(wu)必在你的資金耗(hao)盡(jin)之(zhi)前找到一(yi)(yi)個行之(zhi)有效(xiao)的商業(ye)模式(shi)，否則你的企業(ye)將(jiang)很難在殘酷的競爭中(zhong)贏得這一(yi)(yi)場“生存游戲”的勝利！
初(chu)創(chuang)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)必須建(jian)立一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)可(ke)行(xing)（viable）、可(ke)復制(zhi)(zhi)（scalable）的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)模式(shi)(shi)。創(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)者需(xu)要(yao)懂(dong)得(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)筆買賣(mai)與一(yi)(yi)(yi)(yi)整盤(pan)(pan)生意的(de)(de)(de)(de)(de)分別：一(yi)(yi)(yi)(yi)筆買賣(mai)只是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)次性的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)活動，只是(shi)暫(zan)時性的(de)(de)(de)(de)(de)勝利；而一(yi)(yi)(yi)(yi)整盤(pan)(pan)生意卻要(yao)具有一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)可(ke)行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)、可(ke)復制(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)模式(shi)(shi)，唯有如此才(cai)能獲(huo)得(de)(de)長期的(de)(de)(de)(de)(de)、可(ke)持續(xu)的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展。當(dang)初(chu)創(chuang)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)成(cheng)(cheng)立后(hou)，其(qi)主(zhu)要(yao)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)焦點應(ying)(ying)該放在(zai)(zai)(zai)尋找(zhao)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)可(ke)行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)、可(ke)復制(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)模式(shi)(shi)上。初(chu)創(chuang)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)應(ying)(ying)當(dang)把銷(xiao)售(shou)及(ji)尋找(zhao)第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)客戶(hu)作為(wei)重中之重，在(zai)(zai)(zai)成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)獲(huo)得(de)(de)第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)客戶(hu)之后(hou)可(ke)以建(jian)立營運團隊，并將業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)復制(zhi)(zhi)及(ji)擴(kuo)張。通(tong)常情況下(xia)，你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)模式(shi)(shi)不(bu)(bu)會是(shi)完全正確的(de)(de)(de)(de)(de)。正如軟件開發(fa)一(yi)(yi)(yi)(yi)樣，構(gou)建(jian)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)模式(shi)(shi)也是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)需(xu)要(yao)不(bu)(bu)斷驗(yan)證及(ji)迭代的(de)(de)(de)(de)(de)過程。你(ni)需(xu)要(yao)在(zai)(zai)(zai)創(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)階段特別關注銷(xiao)售(shou)，因為(wei)只有當(dang)你(ni)贏得(de)(de)第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)客戶(hu)并成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)獲(huo)取利潤時，你(ni)才(cai)能證明你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)模式(shi)(shi)確實(shi)可(ke)行(xing)。一(yi)(yi)(yi)(yi)旦發(fa)現目(mu)前的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)模式(shi)(shi)行(xing)不(bu)(bu)通(tong)，你(ni)也可(ke)以及(ji)時修改，在(zai)(zai)(zai)資金(jin)花光(guang)之前尋找(zhao)到一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)模式(shi)(shi)。
因此，創業的本質就是創業者要在資金耗盡前向所有利益相關者驗(yan)證(zheng)商業模(mo)式這一點(dian)非常重(zhong)要，請牢牢記住！
商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)本質上是(shi)(shi)由不同假設組成(cheng)的(de)(de)一個商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)邏(luo)(luo)輯(ji)系統，這個系統內包含不同的(de)(de)變(bian)量。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)是(shi)(shi)可(ke)以驗(yan)證的(de)(de)如果商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)邏(luo)(luo)輯(ji)行得(de)通，便可(ke)能會帶來(lai)預期的(de)(de)結果。在尋找商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)的(de)(de)過程中(zhong)，創業(ye)(ye)(ye)(ye)者(zhe)需要提出(chu)假設，以及(ji)和客戶傾談(tan)，了解他們(men)的(de)(de)想法及(ji)實際(ji)需要，而(er)驗(yan)證商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)是(shi)(shi)否正確的(de)(de)*標(biao)準是(shi)(shi)企業(ye)(ye)(ye)(ye)是(shi)(shi)否有凈利潤（net profit）。如果企業(ye)(ye)(ye)(ye)不賺錢，便表示你的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)很可(ke)能已經出(chu)錯。
我們(men)曾經問過不同創(chuang)業者一個(ge)簡單的(de)問題：“你(ni)知(zhi)道自己(ji)為什(shen)么(me)要(yao)賺錢嗎(ma)？”答案很簡單。企業獲取利潤，除了要(yao)維(wei)持(chi)創(chuang)業者及(ji)員工(gong)的(de)生計之外，另一個(ge)重要(yao)因素(su)就是證(zheng)明你(ni)的(de)商業模(mo)式真的(de)可行，只有(you)這樣才能贏得股(gu)東及(ji)投(tou)資者的(de)信任與支(zhi)持(chi)。
創(chuang)業(ye)并不(bu)是(shi)去(qu)尋找一(yi)個完美(mei)的商(shang)業(ye)模式，而是(shi)去(qu)尋求(qiu)一(yi)門可(ke)行的生(sheng)(sheng)意。因此，創(chuang)業(ye)往往是(shi)一(yi)個不(bu)斷(duan)修改(gai)(gai)商(shang)業(ye)模式的動態過程。要做好一(yi)盤生(sheng)(sheng)意，出色的執行力(li)至關重要。如(ru)果沒有執行力(li)，即(ji)使擁有好的商(shang)業(ye)模式，企業(ye)也不(bu)會有好的業(ye)績。相反，即(ji)使你(ni)(ni)原本(ben)的商(shang)業(ye)模式并不(bu)完善，但如(ru)果執行得(de)好，你(ni)(ni)還可(ke)以通(tong)過不(bu)斷(duan)修改(gai)(gai)商(shang)業(ye)模式來贏得(de)最(zui)終成功。
商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)并不(bu)(bu)是(shi)(shi)一(yi)成不(bu)(bu)變的(de)(de)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)需要(yao)不(bu)(bu)停思考，更(geng)需要(yao)用實際(ji)行動去驗證及改進。創業(ye)(ye)(ye)者需要(yao)一(yi)個可(ke)(ke)執(zhi)行的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)，請和你的(de)(de)潛在客戶(hu)交談(tan)，特別是(shi)(shi)聆聽你第一(yi)個客戶(hu)的(de)(de)意(yi)見。他們會告訴你客戶(hu)真(zhen)正的(de)(de)需求，甚(shen)至“教”你如(ru)何修(xiu)改商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)。另一(yi)方面，你的(de)(de)社交圈子、網絡也是(shi)(shi)構(gou)建商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)的(de)(de)成功關鍵，千萬不(bu)(bu)要(yao)害怕和別人討(tao)論你的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)，當你分享越(yue)多(duo)(duo)，所獲(huo)得(de)的(de)(de)越(yue)多(duo)(duo)反饋將可(ke)(ke)以(yi)幫助你測(ce)試商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)是(shi)(shi)否可(ke)(ke)行。
對“九宮格(ge)”的理(li)解(jie)和應用需要長時間的“修行(xing)”。對創業者(zhe)來說，當看(kan)見一個活生(sheng)生(sheng)的案(an)例(li)時，就(jiu)要本能地在頭腦中(zhong)形(xing)成它的“九宮格(ge)”，這(zhe)是一種潛移默化養成的習慣。
對于商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)，我們需(xu)要深刻理(li)解并(bing)運用一些工(gong)具（商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)畫布(bu)）來(lai)進(jin)行推演、規劃，并(bing)在實(shi)踐(jian)中(zhong)驗證及修改。對于創(chuang)(chuang)業(ye)者(zhe)(zhe)來(lai)說，設(she)計并(bing)驗證商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)是(shi)一門必修的(de)(de)基礎(chu)功課，這(zhe)種能力(li)也(ye)是(shi)創(chuang)(chuang)業(ye)情商(shang)(shang)的(de)(de)重要組(zu)成部分。商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)就(jiu)是(shi)創(chuang)(chuang)立事業(ye)的(de)(de)謀篇(pian)布(bu)局，設(she)計商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)可以(yi)(yi)促使(shi)創(chuang)(chuang)業(ye)者(zhe)(zhe)更深入地理(li)解創(chuang)(chuang)業(ye)的(de)(de)方方面(mian)面(mian)。商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)可以(yi)(yi)解釋(shi)一盤(pan)生(sheng)(sheng)意(yi)是(shi)如何賺錢的(de)(de)，而有關商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)的(de)(de)一系(xi)列問(wen)題，將(jiang)能夠幫助創(chuang)(chuang)業(ye)者(zhe)(zhe)考慮這(zhe)盤(pan)生(sheng)(sheng)意(yi)是(shi)不是(shi)可以(yi)(yi)做。
商(shang)業模(mo)式畫布(bu)是一個非常好(hao)的(de)(de)(de)工(gong)具。通過商(shang)業模(mo)式畫布(bu)，創(chuang)(chuang)業者(zhe)可(ke)(ke)以建立自己的(de)(de)(de)商(shang)業思維，設計、優化和驗證商(shang)業模(mo)式。并不是每個創(chuang)(chuang)業者(zhe)都(dou)可(ke)(ke)以成為喬布(bu)斯(si)，但我們無疑(yi)可(ke)(ke)以學習他(ta)成功之(zhi)道中(zhong)最精華的(de)(de)(de)部分。
關于創(chuang)(chuang)(chuang)業靈感(gan)或(huo)想法的(de)(de)驗(yan)(yan)(yan)證(zheng)，一個經驗(yan)(yan)(yan)法則是(shi)問問自(zi)己(ji)(ji)：“我敢不(bu)敢去銀行辦理(li)房屋(wu)凈值抵押(ya)貸款(kuan)以(yi)支持(chi)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)創(chuang)(chuang)(chuang)業想法？”如果不(bu)敢，那說明(ming)你(ni)的(de)(de)創(chuang)(chuang)(chuang)業想法還有(you)很多不(bu)確(que)定性。當然，這個思(si)(si)考(kao)工具通常是(shi)被用(yong)來檢驗(yan)(yan)(yan)自(zi)己(ji)(ji)是(shi)否有(you)足(zu)夠(gou)(gou)的(de)(de)信心的(de)(de)。你(ni)對自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)想法有(you)足(zu)夠(gou)(gou)的(de)(de)信心嗎？如果沒有(you)，那么我們就需要回到循(xun)環過程的(de)(de)起點重新(xin)尋找靈感(gan)。這個不(bu)斷思(si)(si)考(kao)的(de)(de)結(jie)果是(shi)很有(you)價值的(de)(de)。每一輪思(si)(si)考(kao)后，與你(ni)的(de)(de)創(chuang)(chuang)(chuang)業項目有(you)關的(de)(de)不(bu)確(que)定性就會越低，創(chuang)(chuang)(chuang)業的(de)(de)價值就會越高。
所以如果一(yi)個(ge)風險(xian)投資家，他的(de)基(ji)本想(xiang)(xiang)法通(tong)常是：針對這(zhe)個(ge)問(wen)題，關于解決方案的(de)想(xiang)(xiang)法，進行創業的(de)代價是什么？如果不(bu)進行驗證，他們的(de)風險(xian)價值(zhi)是多少？要獲得商業成功(gong)，我(wo)們確(que)實(shi)需要好的(de)靈感。但是現實(shi)情況是，好的(de)靈感并不(bu)一(yi)定能轉(zhuan)化成有(you)效的(de)想(xiang)(xiang)法。
從本質(zhi)上看，循環驗(yan)證過程中，商(shang)業模(mo)式設(she)(she)計或解決方案設(she)(she)計的(de)(de)關鍵(jian)元(yuan)素(su)(su)是(shi)什么(me)？這(zhe)(zhe)些設(she)(she)計系(xi)統需(xu)要很(hen)多元(yuan)素(su)(su)，你必須摸索、驗(yan)證它(ta)們(men)，這(zhe)(zhe)些聽(ting)起來簡單但(dan)(dan)不容易。一個基本的(de)(de)想法是(shi)把支撐(cheng)你商(shang)業模(mo)式的(de)(de)主要問題(ti)、主要假設(she)(she)整(zheng)理出來，然(ran)后去測試它(ta)們(men)。這(zhe)(zhe)個很(hen)容易解釋，但(dan)(dan)最終(zhong)你必須在(zai)其中做(zuo)很(hen)多工作。
創業思維過程中的(de)(de)(de)大部分工作都發(fa)生在(zai)驗證(zheng)(zheng)階(jie)段(duan)。所(suo)以，不(bu)斷回到(dao)基本假設(she)，做(zuo)出最好的(de)(de)(de)計(ji)劃。這就(jiu)是為(wei)什(shen)么我們先設(she)計(ji)，然后驗證(zheng)(zheng)測試。在(zai)得到(dao)給我們的(de)(de)(de)潛在(zai)客戶最可行的(de)(de)(de)產品之前，我們必(bi)須做(zuo)最好的(de)(de)(de)計(ji)劃，必(bi)須保證(zheng)(zheng)設(she)計(ji)的(de)(de)(de)價值意義。
我們的(de)研究表明(ming)，在(zai)大多數(shu)情況下，最初的(de)想法是行(xing)不(bu)通(tong)的(de)，我們將(jiang)不(bu)得不(bu)進行(xing)多次調整。如果我們需要得到社會認可，我們就必(bi)須降低失(shi)敗成(cheng)本，進行(xing)快速(su)的(de)學習，并及時調整。這也(ye)是掌(zhang)握商業(ye)模式驗(yan)證方法的(de)意義所(suo)在(zai)。
商業(ye)(ye)模(mo)(mo)式驗證(zheng)(zheng)是(shi)任何創(chuang)業(ye)(ye)項目在創(chuang)業(ye)(ye)過程中最(zui)為重要的(de)部分。商業(ye)(ye)模(mo)(mo)式驗證(zheng)(zheng)就是(shi)測試(shi)支(zhi)撐你的(de)商業(ye)(ye)模(mo)(mo)式的(de)關鍵假(jia)設是(shi)否成立。你做的(de)驗證(zheng)(zheng)越(yue)多，創(chuang)業(ye)(ye)項目的(de)不確(que)定性(xing)越(yue)小，項目的(de)價值就越(yue)高。
商(shang)(shang)業模(mo)(mo)式(shi)驗證，簡單但不(bu)(bu)容易。你(ni)大部分的時(shi)間應該花在(zai)驗證你(ni)的商(shang)(shang)業模(mo)(mo)式(shi)上(shang)，而不(bu)(bu)是(shi)寫作上(shang)。一份好的商(shang)(shang)業計劃不(bu)(bu)單是(shi)做出財務預(yu)測（盡管財務方面的預(yu)測和驗證也很重要），更多的應該是(shi)充(chong)分驗證你(ni)的商(shang)(shang)業模(mo)(mo)式(shi)。
2023年2月4日星期(qi)六于武漢大智無(wu)界·空中小(xiao)鎮
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