中*國(guo)的(de)(de)兩個(ge)紅利(li)已經結束：人(ren)口紅利(li)結束，變成了人(ren)口焦慮(lv)；流量紅利(li)結束，變成了流量焦慮(lv)。被紅利(li)的(de)(de)東風推著前(qian)進的(de)(de)好時(shi)代結束了，未(wei)來要靠自己“主(zhu)動增長”！
增(zeng)(zeng)長是一個(ge)永恒(heng)的(de)話題。學生(sheng)希望(wang)自(zi)己的(de)分數(shu)增(zeng)(zeng)長，員工(gong)希望(wang)自(zi)己的(de)收入增(zeng)(zeng)長，企(qi)業希望(wang)自(zi)己的(de)業績增(zeng)(zeng)長，這(zhe)些都是理所應當的(de)事情(qing)。
正所謂：“天下熙熙，皆(jie)為利來；天下攘(rang)(rang)攘(rang)(rang)，皆(jie)為利往。”
今天的(de)(de)企業增長越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)難。隨著信息傳播效率的(de)(de)提升，市場配置資源的(de)(de)效率越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)高，優秀(xiu)人才(cai)的(de)(de)跨(kua)行業流動越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)頻繁，行業的(de)(de)邊界逐漸模(mo)糊(hu)，跨(kua)領域的(de)(de)競爭成為常(chang)態。過去我們制(zhi)定企業戰略時還要研究“競爭態勢矩陣”，可是今天，你(ni)都(dou)已經說不清誰是你(ni)的(de)(de)競爭者(zhe)了。在這(zhe)種情況(kuang)下(xia)，我們怎么(me)做增長呢？
從現(xian)實來(lai)講，不突破能(neng)力局(ju)限(xian)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)就(jiu)難以實現(xian)企(qi)業(ye)(ye)持(chi)續(xu)增(zeng)長(chang)，而(er)企(qi)業(ye)(ye)一(yi)旦不增(zeng)長(chang)，就(jiu)是“溫水煮(zhu)青蛙”的(de)(de)命運。這(zhe)些年我們(men)在(zai)輔導中小企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)過程中，發現(xian)有兩個(ge)場(chang)(chang)景(jing)(jing)不管在(zai)哪個(ge)行業(ye)(ye)里(li)(li)都會遇到，是企(qi)業(ye)(ye)經(jing)營必須(xu)(xu)跨過去的(de)(de)坎。第(di)一(yi)個(ge)場(chang)(chang)景(jing)(jing)：主業(ye)(ye)務(wu)領域擴張空(kong)間(jian)不夠，必須(xu)(xu)往(wang)(wang)新的(de)(de)領域走(zou)，怎么(me)走(zou)？怎么(me)開辟(pi)新的(de)(de)增(zeng)長(chang)極？第(di)二個(ge)場(chang)(chang)景(jing)(jing)：企(qi)業(ye)(ye)一(yi)旦開辟(pi)了新業(ye)(ye)務(wu)或(huo)新的(de)(de)增(zeng)長(chang)空(kong)間(jian)，就(jiu)會面臨(lin)一(yi)個(ge)系統問(wen)題：需要業(ye)(ye)務(wu)選擇(ze)、組(zu)織支撐(cheng)、團隊(dui)搭建(jian)、機制配套(tao)等(deng)一(yi)套(tao)整體的(de)(de)解決方案，才能(neng)把新的(de)(de)一(yi)極走(zou)出(chu)來(lai)。這(zhe)兩個(ge)場(chang)(chang)景(jing)(jing)是我們(men)在(zai)企(qi)業(ye)(ye)里(li)(li)與企(qi)業(ye)(ye)家(jia)、高管溝通最多的(de)(de)問(wen)題。
增(zeng)長的本質是使供需(xu)(xu)趨于平衡的資源再配置過程(cheng)。在資源的再配置過程(cheng)中，被(bei)提高(gao)了(le)權重(zhong)的領域就(jiu)會發生增(zeng)長，被(bei)降低了(le)權重(zhong)的領域就(jiu)會出現衰退。因此。企業(ye)做增(zeng)長的核(he)心就(jiu)是找(zhao)到行業(ye)的核(he)心供需(xu)(xu)失衡問題，然后想辦(ban)法解(jie)決。
增(zeng)(zeng)長(chang)是一個很大的(de)(de)(de)話(hua)題。增(zeng)(zeng)長(chang)的(de)(de)(de)理念在(zai)廣東快速得到(dao)認可，這不(bu)是沒(mei)有原(yuan)因的(de)(de)(de)，作為中國(guo)(guo)對外開放的(de)(de)(de)前沿，廣東有非常好(hao)的(de)(de)(de)機遇(yu)，廣東企(qi)業(ye)家對全球(qiu)市(shi)場的(de)(de)(de)變(bian)化(hua)也(ye)十分敏感。2019年，中國(guo)(guo)經(jing)濟從紅利驅(qu)動(dong)型(xing)轉變(bian)為競爭驅(qu)動(dong)型(xing)，原(yuan)來(lai)企(qi)業(ye)閉著(zhu)眼干就(jiu)能帶來(lai)增(zeng)(zeng)長(chang)，現在(zai)企(qi)業(ye)需要有系統化(hua)的(de)(de)(de)思考；原(yuan)來(lai)稀(xi)里糊涂就(jiu)成功的(de)(de)(de)人不(bu)在(zai)少(shao)數，現在(zai)面對時代的(de)(de)(de)非連續性，這些人心中也(ye)充滿了迷(mi)茫(mang)。企(qi)業(ye)家，尤其(qi)是傳統企(qi)業(ye)家，可以(yi)說是無人不(bu)焦慮，無人不(bu)期待學習和思維轉變(bian)。
企(qi)業(ye)(ye)家對增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)有(you)幾個維(wei)度的(de)(de)需求。首先是(shi)戰略層面，怎樣做(zuo)(zuo)才(cai)能實現企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)10倍速增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)呢？這是(shi)天天摳運營細(xi)節(jie)所做(zuo)(zuo)不到的(de)(de)，企(qi)業(ye)(ye)必須(xu)做(zuo)(zuo)更(geng)大(da)尺度的(de)(de)戰略思(si)考(kao)；其次是(shi)人才(cai)層面，僅有(you)增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)戰略還(huan)不夠，企(qi)業(ye)(ye)還(huan)需要足夠的(de)(de)有(you)創新思(si)維(wei)的(de)(de)增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)人才(cai)。按部(bu)就班的(de)(de)“螺絲(si)釘式”人才(cai)是(shi)不能給企(qi)業(ye)(ye)帶(dai)來增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)的(de)(de)。
我曾經說過，好(hao)的(de)(de)人才都是(shi)“狼崽(zai)子(zi)”，這(zhe)指的(de)(de)是(shi)“出廠設置(zhi)”，一(yi)個人有(you)沒有(you)天(tian)生自(zi)帶(dai)狼性(xing)，這(zhe)是(shi)后天(tian)改變不(bu)了的(de)(de)。后天(tian)能(neng)改變的(de)(de)，且能(neng)給自(zi)身帶(dai)來巨大成長空(kong)間的(de)(de)，唯(wei)有(you)思維。愛學(xue)習(xi)，好(hao)學(xue)習(xi)，但又不(bu)是(shi)傻學(xue)習(xi)，能(neng)把理論應用到(dao)實踐中(zhong)并不(bu)斷反哺自(zi)己的(de)(de)知識架構，這(zhe)才是(shi)一(yi)個優秀(xiu)人才的(de)(de)精進之(zhi)路。
我們研(yan)究了幾個大企業(ye)的成長史(shi)，業(ye)務戰略的關鍵轉折，包括亞馬(ma)遜、華為(wei)、阿里巴巴這些*企業(ye)。
先看(kan)亞(ya)馬(ma)遜(xun)(xun)。亞(ya)馬(ma)遜(xun)(xun)發展起來(lai)(lai)的(de)邏輯跟(gen)過去的(de)企業完全(quan)不一樣。它早期做(zuo)線上(shang)書(shu)店，后(hou)來(lai)(lai)做(zuo)零售(shou)百貨、媒體、影視，從(cong)平(ping)臺(tai)進入內容領域，現在(zai)主要業務(wu)是云(yun)(yun)服(fu)務(wu)，甚(shen)至進入了能源領域。如果去追溯(su)，它的(de)業務(wu)增長(chang)極之間是有(you)邏輯的(de)。比(bi)如亞(ya)馬(ma)遜(xun)(xun)做(zuo)云(yun)(yun)服(fu)務(wu)是因(yin)為自己(ji)的(de)零售(shou)平(ping)臺(tai)里面有(you)大量的(de)數(shu)據(ju)積(ji)累，為了把零售(shou)備貨做(zuo)得更精準、物(wu)流更合理(li)，做(zuo)了大數(shu)據(ju)、云(yun)(yun)計算(suan)，后(hou)來(lai)(lai)發現外部有(you)很多企業也需要同樣的(de)服(fu)務(wu)，就拿(na)出來(lai)(lai)對外開放了。
目(mu)前亞馬遜(xun)(xun)已(yi)經是世界上第一大云服務企(qi)業(ye)了(le)(le)。亞馬遜(xun)(xun)做能(neng)(neng)源的邏(luo)輯是什(shen)么？是因為(wei)它們(men)的數據庫特(te)別耗能(neng)(neng)，到外面買能(neng)(neng)源特(te)別貴，為(wei)了(le)(le)降成(cheng)本就探(tan)索能(neng)(neng)不能(neng)(neng)用太(tai)陽(yang)能(neng)(neng)這(zhe)樣節能(neng)(neng)的方式做，后來發現這(zhe)個解決(jue)方案(an)不但(dan)能(neng)(neng)解決(jue)自己(ji)的成(cheng)本問題，還能(neng)(neng)賣給別的企(qi)業(ye)。按(an)照傳統企(qi)業(ye)的邏(luo)輯來看，亞馬遜(xun)(xun)的業(ye)務結構顯(xian)得過于多元化(hua)，但(dan)亞馬遜(xun)(xun)是成(cheng)功的，它就是有(you)很多個增長(chang)極，這(zhe)些增長(chang)極之間既有(you)關(guan)聯(lian)，又自成(cheng)天地(di)。
阿里巴巴的(de)(de)基礎業(ye)務是(shi)電商、金融、物流(liu)。每個(ge)基礎業(ye)務都是(shi)天(tian)大的(de)(de)企業(ye)，后來(lai)在很(hen)多領域布(bu)局，微博、釘(ding)釘(ding)、流(liu)媒體(ti)，現在還在往傳統(tong)產(chan)業(ye)滲(shen)透，比(bi)如大健康產(chan)業(ye)。這個(ge)企業(ye)的(de)(de)發展邏(luo)輯幾乎跟亞馬遜(xun)有異曲同工(gong)之妙(miao)。
我們(men)看近(jin)年那些(xie)表現(xian)好的(de)企(qi)(qi)業(ye)，比如奈飛，本來是(shi)做DVD出租的(de)，流媒體起來以(yi)后就做流媒體，現(xian)在又做內容，等(deng)于在跟(gen)好萊塢競爭，制作《紙牌(pai)屋》。它們(men)的(de)業(ye)務發展，按照以(yi)前的(de)企(qi)(qi)業(ye)發展邏輯(ji)是(shi)不可想(xiang)象的(de)。這是(shi)對“大牛(niu)”企(qi)(qi)業(ye)的(de)觀察，這些(xie)“牛(niu)企(qi)(qi)業(ye)”發展邏輯(ji)發生了變(bian)化(hua)。
“對大(da)多數中小企(qi)業來講(jiang)，第一個產品成功的偶(ou)然因(yin)素特別大(da)，往往是(shi)一個“奇(qi)思妙想(xiang)”，再(zai)趕上了一個機會就(jiu)成功了。”
再看(kan)諾基亞(ya)也非常典(dian)型。我們都知道(dao)諾基亞(ya)的手機(ji)業(ye)務(wu)在最牛(niu)的時候占(zhan)到市場的40%～50%，iPhone出來后一夜之(zhi)間(jian)這個企業(ye)的手機(ji)業(ye)務(wu)就(jiu)被打沒了(le)。按(an)道(dao)理(li)，這就(jiu)是滅頂之(zhi)災，企業(ye)就(jiu)倒閉(bi)了(le)。
但是很(hen)少(shao)有(you)人知道(dao)，諾基亞在運營商用通信(xin)設備領域(yu)仍然排在世界前三(san)位，華為、諾基亞、愛立信(xin)。諾基亞這(zhe)(zhe)個(ge)企業(ye)牛(niu)在哪里(li)？如果不是因為有(you)兩個(ge)增(zeng)長極(ji)，諾基亞可能就完蛋(dan)了，但是人家很(hen)快就緩了過來(lai)，依然在原來(lai)的(de)土(tu)壤(rang)里(li)、在運營商業(ye)務上往(wang)上疊加，很(hen)有(you)可能在手機領域(yu)還會(hui)卷土(tu)重來(lai)，據說現在也(ye)有(you)這(zhe)(zhe)個(ge)苗頭了。
核心業(ye)(ye)務如何保持持續(xu)增(zeng)長(chang)？這是(shi)我(wo)們在為國(guo)內(nei)成(cheng)(cheng)長(chang)型中小企(qi)(qi)業(ye)(ye)做(zuo)咨詢時繞不開的問題。比如說早期我(wo)剛入行(xing)時遇到的一(yi)(yi)個(ge)客戶(hu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)叫奇(qi)正藏藥，它在一(yi)(yi)個(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)上(shang)(shang)突(tu)破后(hou)，后(hou)續(xu)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)做(zuo)成(cheng)(cheng)功(gong)花了很長(chang)時間，這種時間跨(kua)度和成(cheng)(cheng)本把企(qi)(qi)業(ye)(ye)給拖住了。事實上(shang)(shang)，對大(da)(da)多數中小企(qi)(qi)業(ye)(ye)來講，第一(yi)(yi)個(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)成(cheng)(cheng)功(gong)的偶然因素特別大(da)(da)，不夸(kua)張(zhang)地說，很多時候(hou)是(shi)老板敢于想(xiang)，一(yi)(yi)個(ge)“奇(qi)思妙想(xiang)”，再(zai)趕上(shang)(shang)了一(yi)(yi)個(ge)機會就成(cheng)(cheng)功(gong)了。但是(shi)，一(yi)(yi)個(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)成(cheng)(cheng)功(gong)后(hou)，再(zai)往(wang)多個(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)發展的時候(hou)就很難做(zuo)起來。一(yi)(yi)個(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)成(cheng)(cheng)功(gong)有(you)偶然性，往(wang)多個(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)發展的時候(hou)企(qi)(qi)業(ye)(ye)就無法(fa)突(tu)破。
這(zhe)就(jiu)是很多(duo)企(qi)業發展(zhan)多(duo)年以后(hou)還(huan)是只(zhi)有(you)(you)那一個(ge)產(chan)品、一個(ge)增長(chang)極(ji)的(de)原因。對企(qi)業來(lai)說，新產(chan)品的(de)成功就(jiu)是第二(er)增長(chang)極(ji)。當然，增長(chang)極(ji)不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)指產(chan)品，還(huan)有(you)(you)業務擴(kuo)展(zhan)及業務形(xing)態創新。電(dian)力行(xing)業的(de)新聯電(dian)子，靠在江蘇區(qu)域市場(chang)的(de)成功而上(shang)市，但后(hou)來(lai)往別的(de)省(sheng)擴(kuo)張卻(que)擴(kuo)張不(bu)(bu)開，因為面臨(lin)人的(de)關(guan)系(xi)、客戶關(guan)系(xi)等問題(ti)時，就(jiu)卡住了(le)脖子。還(huan)有(you)(you)些企(qi)業在國內做了(le)起來(lai)，往海(hai)外就(jiu)走不(bu)(bu)動(dong)了(le)，或(huo)者一種業務形(xing)態往多(duo)種業務形(xing)態擴(kuo)展(zhan)時擴(kuo)展(zhan)不(bu)(bu)開。
每個(ge)業(ye)務面臨的(de)市場空間都是有限的(de)，想要打(da)破(po)空間必須走(zou)新的(de)增長極(ji)，但是每個(ge)企(qi)業(ye)在走(zou)新增長極(ji)的(de)時候能力的(de)獲(huo)取特(te)別慢，基本(ben)上都會卡頓，卡著卡著就“死(si)機”了。如果企(qi)業(ye)跨(kua)(kua)越了一(yi)個(ge)能力，它就跨(kua)(kua)越了一(yi)種增長方(fang)式。從單(dan)(dan)(dan)一(yi)產品的(de)成(cheng)功(gong)到(dao)多產品的(de)成(cheng)功(gong)；從單(dan)(dan)(dan)一(yi)區(qu)(qu)域的(de)成(cheng)功(gong)到(dao)多區(qu)(qu)域的(de)成(cheng)功(gong)；從單(dan)(dan)(dan)一(yi)業(ye)務的(de)成(cheng)功(gong)到(dao)多個(ge)業(ye)務的(de)成(cheng)功(gong)。
一旦(dan)企業跨越(yue)了(le)這(zhe)種能力以(yi)后，就好像打開了(le)一個全新的(de)、無限的(de)空間。從現(xian)實來講，不突破能力局限，往(wang)往(wang)就難(nan)以(yi)實現(xian)企業持(chi)續增長(chang)，而(er)企業一旦(dan)不增長(chang)，就是“溫水(shui)煮青蛙”的(de)命運。所以(yi)說，尋找第二增長(chang)極是非常(chang)現(xian)實的(de)生(sheng)存命題。
當機會(hui)來的(de)時(shi)候，如果企(qi)業(ye)的(de)新(xin)業(ye)務還沒有達(da)到一種隨時(shi)可爆發的(de)狀態，那(nei)這個新(xin)業(ye)務的(de)戰略性優勢就發揮不出來。
我在(zai)講課的(de)時(shi)(shi)候經(jing)常被問(wen)道：企(qi)業(ye)什(shen)么(me)時(shi)(shi)候開辟(pi)第二(er)增長極(ji)？要具(ju)備什(shen)么(me)樣的(de)條(tiao)件才能開辟(pi)第二(er)增長極(ji)？等等。我的(de)理解是：企(qi)業(ye)不存在(zai)什(shen)么(me)時(shi)(shi)候開辟(pi)第二(er)增長極(ji)的(de)問(wen)題，開辟(pi)企(qi)業(ye)的(de)第二(er)增長極(ji)應該是終身使(shi)命，應該貫穿于企(qi)業(ye)的(de)經(jing)營始終。
為什么這(zhe)樣說，其實前(qian)面講(jiang)(jiang)(jiang)開(kai)辟(pi)第(di)二增(zeng)長(chang)極(ji)的(de)(de)(de)意義時已(yi)經(jing)講(jiang)(jiang)(jiang)過(guo)了(le)(le)(le)，總結起來講(jiang)(jiang)(jiang)三點必(bi)要性(xing)：一(yi)(yi)是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)要實現(xian)一(yi)(yi)浪(lang)接(jie)一(yi)(yi)浪(lang)增(zeng)長(chang)的(de)(de)(de)必(bi)要。因為每個業(ye)(ye)(ye)務(wu)都有(you)(you)自己的(de)(de)(de)發展空(kong)間和(he)局限，也(ye)有(you)(you)它(ta)的(de)(de)(de)生(sheng)命周期(qi)，如果(guo)想保持一(yi)(yi)浪(lang)接(jie)一(yi)(yi)浪(lang)的(de)(de)(de)往前(qian)增(zeng)長(chang)，必(bi)須(xu)在一(yi)(yi)開(kai)始的(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)沒有(you)(you)衰退之(zhi)前(qian)把(ba)新業(ye)(ye)(ye)務(wu)做起來。二是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)提高(gao)抗(kang)風險能(neng)力的(de)(de)(de)必(bi)要。在中國做生(sheng)意真的(de)(de)(de)不能(neng)把(ba)雞蛋（生(sheng)意）都放在一(yi)(yi)個籃(lan)子里，放在一(yi)(yi)個籃(lan)子里對企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)來講(jiang)(jiang)(jiang)是(shi)致命的(de)(de)(de)。三是(shi)塑(su)造業(ye)(ye)(ye)務(wu)組合優(you)勢(shi)的(de)(de)(de)必(bi)要。開(kai)辟(pi)業(ye)(ye)(ye)務(wu)第(di)二增(zeng)長(chang)極(ji)不僅能(neng)提高(gao)抗(kang)風險能(neng)力，還能(neng)顯示(shi)出(chu)業(ye)(ye)(ye)務(wu)組合優(you)勢(shi)，典型的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)蘋(pin)果(guo)。早(zao)期(qi)蘋(pin)果(guo)的(de)(de)(de)電(dian)腦(nao)已(yi)經(jing)被微(wei)軟打得很慘(can)了(le)(le)(le)，電(dian)腦(nao)的(de)(de)(de)市場占(zhan)有(you)(you)率非常(chang)低，只(zhi)有(you)(you)那些(xie)有(you)(you)特別(bie)追求品質的(de)(de)(de)人才(cai)用(yong)蘋(pin)果(guo)電(dian)腦(nao)，多(duo)數人都用(yong)跟別(bie)人銜接(jie)比(bi)較(jiao)好的(de)(de)(de)Windows電(dian)腦(nao)。但是(shi)iPhone、iPad出(chu)來后(hou)，蘋(pin)果(guo)電(dian)腦(nao)的(de)(de)(de)銷(xiao)量大(da)幅度的(de)(de)(de)上升，用(yong)蘋(pin)果(guo)電(dian)腦(nao)的(de)(de)(de)人多(duo)了(le)(le)(le)，業(ye)(ye)(ye)務(wu)之(zhi)間的(de)(de)(de)互補優(you)勢(shi)就(jiu)出(chu)來了(le)(le)(le)。
再看小米(mi)，小米(mi)這(zhe)個(ge)企業的(de)(de)發展(zhan)過(guo)程(cheng)中盡管有很多難題，比如手機面臨華為的(de)(de)壓力就(jiu)特別大(da)，但是這(zhe)個(ge)企業肯(ken)定會走出來的(de)(de)，因為在這(zhe)么(me)艱難的(de)(de)環境下仍然在增(zeng)長，這(zhe)么(me)大(da)的(de)(de)體量，增(zeng)長的(de)(de)還是不錯的(de)(de)。
尤其(qi)在生態(tai)鏈的領域里，每出(chu)(chu)一(yi)款都(dou)是(shi)(shi)爆品(pin)，一(yi)個(ge)單品(pin)賣十幾(ji)億元、幾(ji)十億元，出(chu)(chu)來(lai)(lai)一(yi)個(ge)就是(shi)(shi)爆品(pin)，比如電(dian)動牙刷、電(dian)動剃(ti)須刀等。疫情(qing)期間小(xiao)(xiao)米在京東上進行產品(pin)眾籌，一(yi)天下來(lai)(lai)就有(you)上千萬元的收入！小(xiao)(xiao)米一(yi)旦在小(xiao)(xiao)家電(dian)領域里形成特別(bie)寬帶的產品(pin)，其(qi)實將來(lai)(lai)對手機也是(shi)(shi)反哺，因為(wei)它(ta)的手機跟這些產品(pin)之間融合得好、交互得好。我(wo)真(zhen)的認(ren)為(wei)這種戰略(lve)走(zou)出(chu)(chu)來(lai)(lai)的可能性很大。
企(qi)(qi)業(ye)的(de)目標是(shi)(shi)增(zeng)長(chang)，不(bu)(bu)增(zeng)長(chang)，則死亡。中國企(qi)(qi)業(ye)的(de)生(sheng)存(cun)環境越(yue)來越(yue)艱(jian)難，尤其(qi)是(shi)(shi)傳統企(qi)(qi)業(ye)，要(yao)面(mian)臨業(ye)務轉型、思(si)維轉變和(he)人才流失的(de)三(san)重挑戰。但(dan)做企(qi)(qi)業(ye)就(jiu)是(shi)(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)，我們(men)每(mei)天都(dou)有難題(ti)，每(mei)天又(you)都(dou)在成長(chang)，不(bu)(bu)是(shi)(shi)嗎？你是(shi)(shi)誰，決(jue)定(ding)了你該如何擴張？
創(chuang)(chuang)業(ye)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)在擴(kuo)(kuo)張過(guo)程中失敗率極高的(de)(de)原因很(hen)復雜(za)。總的(de)(de)來(lai)說，是(shi)(shi)創(chuang)(chuang)業(ye)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)未(wei)能夠對公(gong)(gong)司(si)(si)(si)本身及擴(kuo)(kuo)張期(qi)的(de)(de)種種情況有(you)(you)深刻的(de)(de)認(ren)(ren)識，以(yi)致做出錯誤的(de)(de)戰略選擇(ze)。為了提高擴(kuo)(kuo)張成功的(de)(de)概(gai)率，擺在公(gong)(gong)司(si)(si)(si)經營者面前的(de)(de)首要問題是(shi)(shi)，如何(he)認(ren)(ren)清(qing)自己(ji)的(de)(de)企業(ye)在創(chuang)(chuang)辦(ban)初期(qi)的(de)(de)收(shou)獲。對企業(ye)在創(chuang)(chuang)辦(ban)初期(qi)經營收(shou)獲的(de)(de)梳理(li)和分析(xi)，是(shi)(shi)選擇(ze)下一步擴(kuo)(kuo)張戰略的(de)(de)前提條件(jian)。處于(yu)擴(kuo)(kuo)張期(qi)的(de)(de)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)希望(wang)將已經驗(yan)證(zheng)的(de)(de)商業(ye)模(mo)式擴(kuo)(kuo)展到更(geng)大的(de)(de)市(shi)場范圍，獲得更(geng)大的(de)(de)市(shi)場占有(you)(you)率和更(geng)多的(de)(de)收(shou)入(ru)(ru)，這是(shi)(shi)進入(ru)(ru)擴(kuo)(kuo)張期(qi)企業(ye)的(de)(de)共同目的(de)(de)。在擴(kuo)(kuo)張戰略開始(shi)實施(shi)的(de)(de)節(jie)點上，公(gong)(gong)司(si)(si)(si)所擁(yong)有(you)(you)的(de)(de)最(zui)有(you)(you)價值的(de)(de)能力(li)，是(shi)(shi)一份經過(guo)單點驗(yan)證(zheng)的(de)(de)商業(ye)模(mo)式背后所沉淀的(de)(de)競(jing)爭力(li)。
按照我對商業模式的(de)定義，它包括一(yi)(yi)(yi)套公司(si)(si)的(de)內外(wai)部流(liu)程、一(yi)(yi)(yi)個清晰的(de)組織構(gou)架和(he)一(yi)(yi)(yi)個配合默契(qi)的(de)團隊。你可(ke)能(neng)和(he)其他人一(yi)(yi)(yi)樣，認為(wei)擴(kuo)張(zhang)(zhang)初期公司(si)(si)最重要(yao)的(de)收(shou)獲是賺到了第(di)一(yi)(yi)(yi)桶(tong)(tong)金(jin)(jin)。第(di)一(yi)(yi)(yi)桶(tong)(tong)金(jin)(jin)可(ke)以作為(wei)下(xia)一(yi)(yi)(yi)步擴(kuo)張(zhang)(zhang)的(de)“彈(dan)藥(yao)”。事實上，第(di)一(yi)(yi)(yi)桶(tong)(tong)金(jin)(jin)或者第(di)一(yi)(yi)(yi)筆大的(de)投(tou)資，只在某一(yi)(yi)(yi)種(zhong)極其特殊的(de)情況(kuang)下(xia)才會(hui)對擴(kuo)張(zhang)(zhang)產生強大的(de)作用，而(er)且你要(yao)為(wei)采(cai)取這種(zhong)擴(kuo)張(zhang)(zhang)方式承擔極大的(de)風險。除特殊情況(kuang)外(wai)，對于其余類(lei)型的(de)商業擴(kuo)張(zhang)(zhang)來說，資金(jin)(jin)往往不是關鍵的(de)要(yao)素。
要(yao)弄清楚成功背后的(de)(de)競爭力到底是(shi)什(shen)(shen)么(me)，其實并不(bu)(bu)是(shi)特別困難。你僅需要(yao)對以下三個(ge)問題不(bu)(bu)斷追問，孜孜以求。（1）客(ke)戶(hu)為什(shen)(shen)么(me)要(yao)買我(wo)的(de)(de)產品和服務(wu)，他背后的(de)(de)需求是(shi)什(shen)(shen)么(me)？[（2）我(wo)依靠什(shen)(shen)么(me)能力來滿足客(ke)戶(hu)的(de)(de)需求，如何持續提高這(zhe)(zhe)種能力？（3）我(wo)是(shi)怎(zen)樣獲得這(zhe)(zhe)種能力的(de)(de)，怎(zen)么(me)做能將其發揮(hui)到*？
從現實(shi)情況(kuang)來(lai)(lai)看，創(chuang)新給首創(chuang)企(qi)(qi)業(ye)帶來(lai)(lai)的(de)(de)“時(shi)間窗口期”正在變得越(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)短(duan)，很(hen)可能首創(chuang)企(qi)(qi)業(ye)成功(gong)創(chuang)新后，3個(ge)月(yue)、6個(ge)月(yue)，至(zhi)多(duo)不會超過一年，就(jiu)會有其(qi)他(ta)企(qi)(qi)業(ye)殺(sha)(sha)進市(shi)(shi)場(chang)，采用相(xiang)同(tong)的(de)(de)模式，提(ti)供類似的(de)(de)產品(pin)。在這(zhe)種情況(kuang)下(xia)(xia)，行(xing)業(ye)中企(qi)(qi)業(ye)“同(tong)質(zhi)化”成為(wei)一種必然(ran)趨勢，特別是在消費品(pin)市(shi)(shi)場(chang)，因為(wei)消費品(pin)市(shi)(shi)場(chang)很(hen)少有所謂的(de)(de)“不可逆(ni)”的(de)(de)知(zhi)識產權，同(tong)質(zhi)化就(jiu)更加明顯。市(shi)(shi)場(chang)本來(lai)(lai)就(jiu)已(yi)(yi)經沒(mei)有什么增量了，存量博弈下(xia)(xia)的(de)(de)同(tong)質(zhi)化又越(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)嚴重，這(zhe)帶來(lai)(lai)的(de)(de)結果(guo)就(jiu)是中國多(duo)數企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)第二個(ge)特征：“量價齊殺(sha)(sha)。”很(hen)多(duo)企(qi)(qi)業(ye)為(wei)了短(duan)期利益，認為(wei)可以率先通(tong)過降(jiang)價來(lai)(lai)換取增量，可這(zhe)一舉動(dong)實(shi)際引(yin)發(fa)的(de)(de)后果(guo)是市(shi)(shi)場(chang)中的(de)(de)同(tong)行(xing)像(xiang)是被傳染似的(de)(de)，都爭先恐后地開(kai)始降(jiang)價。價格戰(zhan)、流量戰(zhan)打響，導(dao)致企(qi)(qi)業(ye)利潤越(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)薄，甚至(zhi)出現大面積虧損(sun)。參與惡性競爭的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)現金流不支，越(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)難(nan)以擺(bai)脫這(zhe)一潭泥沼，陷入惡性循環(huan)。而(er)這(zhe)場(chang)傳導(dao)過程，已(yi)(yi)經成為(wei)中國企(qi)(qi)業(ye)面臨的(de)(de)越(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)嚴重的(de)(de)困局。
由于新冠疫(yi)情，很(hen)多(duo)中小(xiao)企業遭受大量損失、業績崩盤，一(yi)定會有更多(duo)的(de)清理庫存、跳樓殺價的(de)行為發生。甚至一(yi)些陷入(ru)困境的(de)企業可能為了解決現(xian)金流的(de)問題，面(mian)對(dui)企業的(de)生死(si)存亡，選擇無(wu)理性、無(wu)底(di)線的(de)清貨方式(shi)，擾亂市(shi)場。我(wo)認為，這(zhe)才是眾多(duo)企業家(jia)心里揮之不(bu)去(qu)的(de)不(bu)安和恐懼。
但同時，我們也看到在這個(ge)時代，強者(zhe)恒強，真(zhen)正在營(ying)收(shou)和利潤上持續跑(pao)贏行(xing)業的，還是(shi)那(nei)些大(da)品牌。這些品牌具備(bei)足夠(gou)的消費者(zhe)心智(zhi)優勢以應對模仿者(zhe)的進攻，具備(bei)足夠(gou)的溢(yi)價能力(li)以應對擾亂市場的價格戰(zhan)，更具備(bei)足夠(gou)的免疫力(li)以應對黑天鵝(e)危機。
這次疫情催化(hua)(hua)了“馬太效應(ying)”，加速(su)了市場格局的變(bian)化(hua)(hua)。很多缺乏競爭力的中小企業，可能慢(man)慢(man)在(zai)危機中需(xu)要提前退出市場，這是(shi)必然(ran)現象。
新(xin)冠疫情加劇(ju)了(le)(le)整個市場(chang)的波動(dong)，加劇(ju)了(le)(le)企業對現金流的恐慌，同時，也會(hui)加劇(ju)整個市場(chang)品牌的聚集度。“被動(dong)增長(chang)”的風(feng)沒有了(le)(le)，我們(men)每一家企業、每一個人開始(shi)積極尋求“主動(dong)增長(chang)”。
大(da)家被中國市場(chang)的高速增長(chang)推動(dong)、不斷向前發展的十五年紅利(li)期已經結束了(le)。未來十年，中國市場(chang)依(yi)舊會(hui)充(chong)滿(man)機遇，但(dan)我(wo)們要依(yi)靠主動(dong)成長(chang)才(cai)能贏(ying)得增長(chang)。
希望(wang)這(zhe)次(ci)疫情讓(rang)大家(jia)停下(xia)來思(si)考(kao)。“不要浪費任何一場危機”，這(zhe)場突如(ru)其(qi)來的(de)(de)疫情讓(rang)我(wo)們更加清醒，把我(wo)們的(de)(de)工作方(fang)式(shi)、生(sheng)活方(fang)式(shi)、精(jing)神世界都做了一次(ci)根本性改變，讓(rang)企業的(de)(de)認知回歸(gui)常識和本質：什么是你擁有的(de)(de)，什么是你要的(de)(de)，什么是你可以放棄的(de)(de)，什么是你生(sheng)意長期發展(zhan)的(de)(de)核心(xin)。
這(zhe)個世界(jie)上沒有固定不(bu)變的(de)完(wan)(wan)美(mei)，只有不(bu)斷(duan)朝著完(wan)(wan)美(mei)優(you)化。
2023年(nian)1月(yue)30日星期一(yi)于(yu)武漢大智無(wu)界(jie)·空中(zhong)小鎮
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