有(you)三個字的老板們最(zui)愛掛(gua)在(zai)嘴邊，降成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，天天喊降下來了(le)嗎？沒有(you)。成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)降不下來，主意就只(zhi)能打在(zai)差旅費、辦公費，這些極其(qi)挫傷員工(gong)積極性的小錢兒上，那會計上的成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)和費用(yong)在(zai)管理上都稱為成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)少說幾十甚(shen)至上百項，損(sun)益表(biao)只(zhi)是非常粗顆粒的列出的其(qi)他成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)項目要(yao)管好(hao)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，損(sun)益表(biao)幾乎幫不了(le)大忙，那怎么辦？一(yi)個成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)分(fen)析的五步法。
第一(yi)(yi)步(bu)，計算(suan)比(bi)例。把(ba)同比(bi)環比(bi)漲了多(duo)少，降(jiang)了多(duo)少的比(bi)例列出(chu)來，很(hen)多(duo)人做了這(zhe)一(yi)(yi)步(bu)，但問題也只(zhi)做了這(zhe)一(yi)(yi)步(bu)，列出(chu)的一(yi)(yi)堆比(bi)例，美其名曰分(fen)析完了，這(zhe)哪是(shi)(shi)(shi)分(fen)析，這(zhe)只(zhi)是(shi)(shi)(shi)計算(suan)問，題是(shi)(shi)(shi)什么，原因(yin)是(shi)(shi)(shi)什么，如何改進還是(shi)(shi)(shi)不知道。
第二(er)步(bu)，列(lie)一個榜(bang)單(dan)(dan)。怎么(me)列(lie)？抓(zhua)大放小，大就是金額大和變化大，根據(ju)第一步(bu)的計算，把(ba)前5到10大成本項目(mu)放進榜(bang)單(dan)(dan)，這些(xie)必(bi)須重點必(bi)須管(guan)好。
第三步，對每一個進(jin)入這一榜(bang)單的成本項目(mu)，思考其所(suo)有(you)可(ke)能(neng)的動因，這是(shi)難度*，也是(shi)*的部分，水平的高低就體現在這里。比如，壞賬(zhang)準備進(jin)入了榜(bang)單，意味著大量(liang)逾期(qi)賬(zhang)款沒有(you)收回，就要把(ba)動因系統性(xing)的思考出來，這就在考驗(yan)應收賬(zhang)款事前事中事后管(guan)理(li)能(neng)力的，那的動因會(hui)有(you)哪些(xie)？
第一，合同(tong)簽署前的(de)客戶信用評估。客戶以往的(de)付(fu)(fu)款記錄，公司規模、法律糾紛等等，來決(jue)定要(yao)預收(shou)還是現付(fu)(fu)，那賬期得多久，如(ru)果信用太差，甚至可能要(yao)放棄這個客戶。
第二，合同審(shen)核流程。比如(ru)生(sheng)產部門不(bu)參與(yu)合同審(shen)批，全靠銷售拍胸脯，生(sheng)產不(bu)出來，貨(huo)發不(bu)出去，客戶拖著不(bu)付款也沒什么奇怪(guai)的。
第三，銷售(shou)激勵政策。如(ru)果只同(tong)銷售(shou)額而不同(tong)收款掛鉤(gou)，收款問(wen)題自然不是銷售(shou)考慮作為重點，那當然還有45678各種可能性(xing)，比(bi)如(ru)質量原因導致客(ke)戶不付款，對賬和催款不及時等。
第四步，對照這(zhe)些可能的原因(yin)，探究自(zi)己(ji)，到底是(shi)(shi)什么原因(yin)？比如通過對照這(zhe)些原因(yin)，發現自(zi)己(ji)根本(ben)就沒(mei)有客(ke)戶(hu)信(xin)用評估(gu)，而是(shi)(shi)憑著(zhu)感覺給客(ke)戶(hu)付(fu)款條件，這(zhe)就是(shi)(shi)問題和(he)原因(yin)了。
第五步(bu)，實施改進。比如不(bu)對客戶進行信用評估就簽(qian)合同，那(nei)就要(yao)建(jian)立(li)信用評估模型了。
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