賣產(chan)品(pin)死路一(yi)(yi)(yi)條，做(zuo)(zuo)服(fu)務是(shi)標配(pei)，高(gao)(gao)定(ding)(ding)(ding)的(de)客(ke)戶(hu)要的(de)不是(shi)便(bian)宜(yi)，要的(de)是(shi)占便(bian)宜(yi)的(de)感覺，不要和客(ke)戶(hu)討論價(jia)格，而要跟他(ta)(ta)討論價(jia)值。一(yi)(yi)(yi)個(ge)上(shang)海的(de)企(qi)業(ye)，他(ta)(ta)們(men)做(zuo)(zuo)什么呢？做(zuo)(zuo)高(gao)(gao)定(ding)(ding)(ding)，他(ta)(ta)的(de)目的(de)只有一(yi)(yi)(yi)個(ge)，如(ru)(ru)何(he)找到更(geng)多的(de)高(gao)(gao)端客(ke)戶(hu)到他(ta)(ta)們(men)家(jia)做(zuo)(zuo)高(gao)(gao)定(ding)(ding)(ding)的(de)西(xi)服(fu)？首先(xian)肯定(ding)(ding)(ding)不是(shi)賣產(chan)品(pin)本身，因為(wei)(wei)越(yue)(yue)有錢的(de)人(ren)他(ta)(ta)的(de)選擇越(yue)(yue)多，想要賣產(chan)品(pin)給(gei)(gei)他(ta)(ta)的(de)商家(jia)也越(yue)(yue)多，所以(yi)千萬不要想著如(ru)(ru)何(he)讓(rang)我的(de)高(gao)(gao)定(ding)(ding)(ding)西(xi)服(fu)性價(jia)比更(geng)高(gao)(gao)更(geng)便(bian)宜(yi)，這樣就錯了(le)，因為(wei)(wei)有錢人(ren)買高(gao)(gao)定(ding)(ding)(ding)西(xi)服(fu)*不是(shi)因為(wei)(wei)便(bian)宜(yi)，*是(shi)因為(wei)(wei)價(jia)值，比如(ru)(ru)服(fu)務價(jia)值。于是(shi)讓(rang)他(ta)(ta)找到了(le)瑪(ma)莎拉蒂4S店，這個(ge)時候(hou)(hou)針對所有開(kai)100萬以(yi)上(shang)瑪(ma)莎拉蒂車主，提供(gong)了(le)一(yi)(yi)(yi)項增值服(fu)務，因為(wei)(wei)你是(shi)瑪(ma)莎拉蒂車主，所以(yi)到咱們(men)家(jia)做(zuo)(zuo)高(gao)(gao)定(ding)(ding)(ding)的(de)時候(hou)(hou)，先(xian)給(gei)(gei)你提供(gong)一(yi)(yi)(yi)套價(jia)值2萬元的(de)杰(jie)尼亞西(xi)服(fu)，這時候(hou)(hou)如(ru)(ru)何(he)放大服(fu)務，而不是(shi)放大產(chan)品(pin)呢？
第一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)，從量(liang)體(ti)開(kai)始，直(zhi)接找到(dao)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)意(yi)大(da)利(li)老(lao)(lao)頭，老(lao)(lao)外有(you)個(ge)(ge)(ge)特點，就年(nian)齡很大(da)，但是(shi)(shi)穿西(xi)服他就是(shi)(shi)很有(you)范兒，而(er)且還有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)特點，一(yi)(yi)(yi)句中文都不會，即便會也(ye)不讓他說，然后還給(gei)干嘛呢？配(pei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)翻譯(yi)，假(jia)如你(ni)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)瑪莎拉蒂(di)的(de)車主(zhu)，你(ni)去免費領(ling)這個(ge)(ge)(ge)兩萬的(de)杰尼亞西(xi)服，竟然請了一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)意(yi)大(da)利(li)老(lao)(lao)頭，而(er)且告訴這個(ge)(ge)(ge)車主(zhu)，這個(ge)(ge)(ge)意(yi)大(da)老(lao)(lao)頭是(shi)(shi)從意(yi)大(da)利(li)空(kong)運(yun)出來，專門為你(ni)來量(liang)體(ti)的(de)，不僅(jin)如此，他還不會講中文，而(er)且旁(pang)邊配(pei)個(ge)(ge)(ge)翻譯(yi)，也(ye)就是(shi)(shi)當你(ni)量(liang)體(ti)的(de)時候，至少(shao)有(you)3到(dao)4個(ge)(ge)(ge)人在服務(wu)(wu)你(ni)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)老(lao)(lao)板助理，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)意(yi)大(da)利(li)老(lao)(lao)頭，加(jia)意(yi)大(da)老(lao)(lao)頭的(de)翻譯(yi)。所(suo)以我們(men)不是(shi)(shi)賣產品而(er)是(shi)(shi)賣服務(wu)(wu)。
第二個，接著量完體之(zhi)后，要選面料(liao)，這(zhe)個時(shi)(shi)候(hou)在我(wo)的(de)(de)(de)(de)高(gao)定(ding)中心區域打著射燈，分別(bie)放(fang)(fang)了(le)四套成(cheng)衣，讓你做對(dui)比，兩萬(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)杰尼(ni)亞(ya)，七(qi)萬(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)賀(he)蘭謝(xie)瑞的(de)(de)(de)(de)樣(yang)品，價(jia)值(zhi)10萬(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)高(gao)定(ding)，一(yi)(yi)套價(jia)值(zhi)40萬(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)高(gao)定(ding)，四套擺在一(yi)(yi)起(qi)讓你去感(gan)覺(jue)(jue)面料(liao)，感(gan)覺(jue)(jue)款式。如果是單獨(du)看這(zhe)個2萬(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)杰尼(ni)亞(ya)，看起(qi)來還是不錯的(de)(de)(de)(de)，但是一(yi)(yi)旦把(ba)兩萬(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)東西跟七(qi)萬(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)放(fang)(fang)在一(yi)(yi)起(qi)，跟15萬(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)放(fang)(fang)在一(yi)(yi)起(qi)，跟40萬(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)放(fang)(fang)在一(yi)(yi)起(qi)，覺(jue)(jue)得差距大不大？肉眼可見的(de)(de)(de)(de)差距，本來買了(le)100萬(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)車(che)，想騷一(yi)(yi)下，送(song)我(wo)一(yi)(yi)套杰尼(ni)亞(ya)，再騷上(shang)加(jia)騷，結果騷不了(le)，我(wo)們會專門針對(dui)你提供額外的(de)(de)(de)(de)增值(zhi)服務，因為你是瑪莎拉(la)蒂的(de)(de)(de)(de)車(che)主(zhu)，現在只要加(jia)2萬(wan)(wan)塊錢，就(jiu)可以把(ba)你的(de)(de)(de)(de)杰尼(ni)亞(ya)直接升級(ji)成(cheng)價(jia)值(zhi)7萬(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)賀(he)蘭謝(xie)瑞一(yi)(yi)套，升不升，肯定(ding)升，大部(bu)分的(de)(de)(de)(de)車(che)主(zhu)就(jiu)升了(le)，因為他(ta)的(de)(de)(de)(de)感(gan)覺(jue)(jue)是花了(le)2萬(wan)(wan)塊錢買了(le)一(yi)(yi)個7萬(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)高(gao)定(ding)西服，這(zhe)個時(shi)(shi)候(hou)第一(yi)(yi)次把(ba)這(zhe)個升級(ji)的(de)(de)(de)(de)賀(he)蘭謝(xie)瑞套到他(ta)身上(shang)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，這(zhe)一(yi)(yi)試怎(zen)么(me)樣(yang)，感(gan)覺(jue)(jue)很好。
第三(san)個，下面提(ti)供(gong)第三(san)項工作(zuo)中(zhong)，如(ru)果愿意再(zai)(zai)加8萬塊(kuai)(kuai)錢，我(wo)為你提(ti)供(gong)四(si)套高(gao)定(ding)(ding)的賀蘭謝(xie)瑞，春夏秋冬各一套。不僅如(ru)此(ci)，同時會贈(zeng)送你四(si)件高(gao)定(ding)(ding)襯衫，每(mei)套值(zhi)3000塊(kuai)(kuai)錢送給你。另(ling)外，如(ru)果現在愿意去(qu)享受這(zhe)項特權(quan)，我(wo)們會額(e)外再(zai)(zai)送兩雙高(gao)定(ding)(ding)皮鞋。補(bu)不補(bu)，這(zhe)時候70%的人(ren)就補(bu)了，所以這(zhe)也(ye)是增值(zhi)服務(wu)。
所以，針對(dui)高(gao)(gao)(gao)端人(ren)群不(bu)賣(mai)(mai)產(chan)品(pin)，賣(mai)(mai)增值(zhi)(zhi)，因為高(gao)(gao)(gao)端人(ren)群買的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)占便(bian)(bian)宜(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)覺，而(er)不(bu)是(shi)(shi)(shi)便(bian)(bian)宜(yi)(yi)(yi)本身，賣(mai)(mai)便(bian)(bian)宜(yi)(yi)(yi)沒利潤，只有(you)(you)賣(mai)(mai)占便(bian)(bian)宜(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)覺，既滿足用(yong)戶的(de)(de)(de)(de)(de)同時(shi)(shi)，調(diao)動用(yong)戶的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)緒價值(zhi)(zhi)，同時(shi)(shi)又滿足了(le)企業的(de)(de)(de)(de)(de)利潤。通過這樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)(shi)，就(jiu)把整個(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)瑪莎(sha)拉蒂高(gao)(gao)(gao)端的(de)(de)(de)(de)(de)車主(zhu)是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)全部(bu)變成了(le)會(hui)(hui)員。所以這個(ge)時(shi)(shi)候再把整個(ge)它更高(gao)(gao)(gao)級的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)活(huo)方式(shi)(shi)，因為有(you)(you)錢(qian)人(ren)不(bu)在乎產(chan)品(pin)，對(dui)服務感(gan)覺是(shi)(shi)(shi)需(xu)要，但(dan)是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)最高(gao)(gao)(gao)價值(zhi)(zhi)，最高(gao)(gao)(gao)價值(zhi)(zhi)是(shi)(shi)(shi)經(jing)營他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)活(huo)方式(shi)(shi)。比如自駕、戶外的(de)(de)(de)(de)(de)燒烤，戶外的(de)(de)(de)(de)(de)露營、相親(qin)，甚至私董會(hui)(hui)，針對(dui)這些高(gao)(gao)(gao)端人(ren)群有(you)(you)沒有(you)(you)做(zuo)生(sheng)意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)渠道(dao)。你有(you)(you)渠道(dao)，我(wo)(wo)有(you)(you)供應(ying)鏈，你有(you)(you)團隊(dui)，我(wo)(wo)有(you)(you)產(chan)品(pin)，能(neng)(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)(neng)合(he)作(zuo)，能(neng)(neng)(neng)合(he)作(zuo)。如果這樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)圈(quan)層(ceng)對(dui)我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)人(ren)群，對(dui)我(wo)(wo)這些有(you)(you)錢(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)客戶生(sheng)活(huo)方式(shi)(shi)有(you)(you)巨(ju)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)，第二年(nian)能(neng)(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)(neng)收會(hui)(hui)員費(fei)，可以。針對(dui)有(you)(you)錢(qian)人(ren)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)要經(jing)營他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)活(huo)方式(shi)(shi)，才(cai)能(neng)(neng)(neng)跟他(ta)做(zuo)朋友，才(cai)能(neng)(neng)(neng)跟他(ta)做(zuo)生(sheng)意(yi)，才(cai)能(neng)(neng)(neng)跟他(ta)合(he)作(zuo)，賣(mai)(mai)產(chan)品(pin)死(si)路一(yi)條(tiao)，做(zuo)服務是(shi)(shi)(shi)標(biao)配。
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