大(da)客戶的(de)復(fu)(fu)雜(za)(za)銷售的(de)一些(xie)方法(fa)，稍微給大(da)家去講(jiang)(jiang)一講(jiang)(jiang)其(qi)中(zhong)的(de)一些(xie)觀點，因為整個(ge)東西還是比(bi)較(jiao)復(fu)(fu)雜(za)(za)的(de)，基本上沒辦法(fa)講(jiang)(jiang)的(de)特別復(fu)(fu)雜(za)(za)。講(jiang)(jiang)一個(ge)觀點，一個(ge)項(xiang)(xiang)目，一個(ge)復(fu)(fu)雜(za)(za)項(xiang)(xiang)目的(de)影響者其(qi)實是比(bi)較(jiao)多的(de)，比(bi)較(jiao)復(fu)(fu)雜(za)(za)的(de)。那么按照，戰(zhan)(zhan)略營(ying)銷那本書里面，我上次(ci)講(jiang)(jiang)到的(de)戰(zhan)(zhan)略銷售，其(qi)實它中(zhong)文(wen)翻譯成新戰(zhan)(zhan)略營(ying)銷了。那本書里面去講(jiang)(jiang)到，他是把人(ren)分成了四(si)種類型，四(si)種不同的(de)角(jiao)色。
1、一種(zhong)叫EBI就(jiu)翻譯成(cheng)叫經(jing)濟購買影響者。我們通俗的來(lai)講，就(jiu)決策者，他拍版(ban)權也有否決權，掏錢的就(jiu)是他。
2、那(nei)么還有一種叫UBI，我們也(ye)可以(yi)通俗的稱之為叫使用購買影響者。
3、那么(me)(me)還有一個叫(jiao)TBI，就就是(shi)叫(jiao)技術購買影響者。那我們(men)經常(chang)在一個復雜項(xiang)目當中(zhong)，我們(men)遇(yu)(yu)到(dao)法(fa)務(wu)啊(a)，遇(yu)(yu)到(dao)財務(wu)啊(a)，遇(yu)(yu)到(dao)IT啊(a)等等。他(ta)往往就是(shi)扮(ban)演(yan)這(zhe)么(me)(me)一個角色，他(ta)要求的就是(shi)合規。
4、其(qi)實還有一(yi)個(ge)在復雜項(xiang)目當(dang)中非(fei)常非(fei)常重要的(de)(de)一(yi)個(ge)角(jiao)(jiao)色。這(zhe)個(ge)角(jiao)(jiao)色必(bi)不(bu)(bu)可少叫coach，我(wo)(wo)們(men)(men)有時候(hou)通俗的(de)(de)稱之為叫內線，就是(shi)(shi)(shi)這(zhe)個(ge)人(ren)(ren)一(yi)定是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)支持者。他(ta)是(shi)(shi)(shi)希望我(wo)(wo)們(men)(men)成(cheng)功(gong)的(de)(de)，他(ta)是(shi)(shi)(shi)能夠跟我(wo)(wo)們(men)(men)一(yi)塊站(zhan)在一(yi)個(ge)戰(zhan)壕里面想辦(ban)法幫我(wo)(wo)們(men)(men)去促成(cheng)了合作的(de)(de)。那(nei)么(me)這(zhe)個(ge)人(ren)(ren)可能是(shi)(shi)(shi)各種角(jiao)(jiao)色，是(shi)(shi)(shi)任(ren)何一(yi)個(ge)BI甚至于是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)的(de)(de)競爭(zheng)對(dui)手，或者說是(shi)(shi)(shi)第(di)三方公(gong)司(si)顧問等等外(wai)部的(de)(de)人(ren)(ren)都有可能。那(nei)么(me)對(dui)于這(zhe)個(ge)四種角(jiao)(jiao)色呢，其(qi)實你都是(shi)(shi)(shi)有不(bu)(bu)同的(de)(de)價(jia)值的(de)(de)塑(su)造的(de)(de)。
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