我說銷售(shou)給客戶塑(su)造(zao)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)等于產(chan)品價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，加(jia)上銷售(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)個人(ren)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)。其實單單說這個產(chan)品價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)塑(su)造(zao)就有很(hen)多(duo)地方值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)得我們去深挖價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)現(xian)，不是(shi)單純從商家的(de)(de)(de)角(jiao)度去考(kao)慮，不是(shi)說你塑(su)造(zao)了(le)多(duo)少的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，就OK。重點是(shi)客戶他感知或者是(shi)認知到(dao)怎樣(yang)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，你覺得你塑(su)造(zao)了(le)十分的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，但(dan)是(shi)客戶他只(zhi)認知到(dao)了(le)六分，那你這個價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)現(xian)就肯定還需要去細化(hua)。
我為什么(me)要(yao)(yao)強調(diao)客戶對(dui)(dui)價(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)認知(zhi)呢？因為我們人做任何事(shi)(shi)情(qing)(qing)的(de)(de)判斷(duan)和決(jue)策(ce)，他并不(bu)(bu)是(shi)基于(yu)事(shi)(shi)實(shi)，而(er)是(shi)基于(yu)認知(zhi)，事(shi)(shi)實(shi)是(shi)什么(me)樣(yang)的(de)(de)不(bu)(bu)重要(yao)(yao)。重要(yao)(yao)的(de)(de)是(shi)他對(dui)(dui)這個(ge)事(shi)(shi)實(shi)是(shi)怎么(me)認知(zhi)的(de)(de)？就(jiu)像我們日常生活中同(tong)樣(yang)的(de)(de)事(shi)(shi)情(qing)(qing)，不(bu)(bu)同(tong)人會(hui)有(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)解讀，這就(jiu)是(shi)認知(zhi)不(bu)(bu)同(tong)造成(cheng)的(de)(de)呀(ya)。那(nei)客戶對(dui)(dui)價(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)認知(zhi)往往都是(shi)抽象的(de)(de)主觀(guan)的(de)(de)，甚至是(shi)碎片化的(de)(de)，銷(xiao)售要(yao)(yao)做的(de)(de)就(jiu)是(shi)把價(jia)值(zhi)(zhi)用具(ju)象化的(de)(de)，可(ke)視的(de)(de)或者可(ke)量化的(de)(de)方式給呈(cheng)現(xian)出來。
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