一、大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)技巧(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)培(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)內容價值(zhi) 大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)技巧(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)培(pei)訓(xun)(xun)涵蓋了諸(zhu)多重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)方面(mian)。從基礎(chu)的(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)概念(nian)與(yu)(yu)重要(yao)(yao)(yao)性的(de)(de)(de)認知開始，這(zhe)是構建良(liang)好溝(gou)通(tong)(tong)(tong)能(neng)力(li)(li)的(de)(de)(de)基石。比如在(zai)營銷(xiao)(xiao)(xiao)過(guo)程(cheng)(cheng)中，需(xu)要(yao)(yao)(yao)讓營銷(xiao)(xiao)(xiao)人員明白大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)與(yu)(yu)普通(tong)(tong)(tong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)區別(bie)。大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)項目(mu)周期長(chang)，相對快速消費品來(lai)說，其溝(gou)通(tong)(tong)(tong)過(guo)程(cheng)(cheng)更(geng)為復雜和重要(yao)(yao)(yao)。像《大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)情景(jing)實戰與(yu)(yu)技巧(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)培(pei)訓(xun)(xun)》一書中就采用(yong)很多經(jing)典(dian)經(jing)濟學原理(li)、心理(li)學知識以及一線銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員的(de)(de)(de)案例闡述大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)。 培(pei)訓(xun)(xun)內容包括(kuo)傾(qing)聽技巧(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)與(yu)(yu)表達(da)(da)(da)能(neng)力(li)(li)的(de)(de)(de)提升。有效的(de)(de)(de)傾(qing)聽能(neng)讓銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員準確(que)把(ba)握大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)和想法，而良(liang)好的(de)(de)(de)表達(da)(da)(da)能(neng)力(li)(li)則(ze)能(neng)清(qing)晰地將企業的(de)(de)(de)產(chan)品或服務(wu)優勢(shi)傳(chuan)達(da)(da)(da)給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。非(fei)語言(yan)(yan)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)方式同樣不(bu)可忽(hu)視，如姿勢(shi)、動(dong)(dong)作等(deng)肢體語言(yan)(yan)信號的(de)(de)(de)解讀(du)和運用(yong)，這(zhe)在(zai)與(yu)(yu)大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)面(mian)對面(mian)交(jiao)流(liu)時，對塑造自身(shen)影(ying)響力(li)(li)有著(zhu)重要(yao)(yao)(yao)意義。此(ci)外，還有顧問(wen)(wen)式銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)流(liu)程(cheng)(cheng)方面(mian)的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)，涉及顧客(ke)(ke)的(de)(de)(de)八大(da)(da)(da)(da)心理(li)階段、發問(wen)(wen)形式的(de)(de)(de)運用(yong)以及話術(shu)設計流(liu)程(cheng)(cheng)等(deng)。例如在(zai)分析并找出(chu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求(qiu)時，要(yao)(yao)(yao)學會(hui)在(zai)顧客(ke)(ke)身(shen)上制造問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)、煽(shan)動(dong)(dong)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)，將小問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)變成大(da)(da)(da)(da)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)，從而挖掘出(chu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)更(geng)深(shen)層次(ci)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)。這(zhe)些豐富且有深(shen)度(du)的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)內容，為培(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)價值(zhi)奠定了基礎(chu)，也會(hui)在(zai)一定程(cheng)(cheng)度(du)上影(ying)響培(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)價格。
二、培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)方式(shi)對(dui)價格(ge)的(de)(de)影響(xiang) 1. 線(xian)(xian)下集(ji)(ji)中(zhong)(zhong)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun) - 線(xian)(xian)下集(ji)(ji)中(zhong)(zhong)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)通(tong)常會(hui)邀請(qing)專(zhuan)業的(de)(de)講(jiang)師(shi)到銀川(chuan)當地進(jin)行(xing)授課(ke)。這種方式(shi)的(de)(de)優點是互動性(xing)強，講(jiang)師(shi)可(ke)(ke)以(yi)(yi)直接觀察學(xue)員(yuan)的(de)(de)反應，及(ji)時調(diao)整(zheng)授課(ke)內(nei)容(rong)和節(jie)奏。例如(ru)在(zai)講(jiang)解如(ru)何(he)化解顧客的(de)(de)抗拒點時，講(jiang)師(shi)可(ke)(ke)以(yi)(yi)通(tong)過模擬銷售(shou)場景，讓學(xue)員(yuan)現場進(jin)行(xing)演(yan)練，然(ran)后(hou)針對(dui)學(xue)員(yuan)的(de)(de)表現給予針對(dui)性(xing)的(de)(de)指導。 - 然(ran)而，線(xian)(xian)下集(ji)(ji)中(zhong)(zhong)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)成(cheng)本相對(dui)較高(gao)。除了講(jiang)師(shi)的(de)(de)授課(ke)費用(yong)，還需要考(kao)慮場地租(zu)賃、培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)設備(bei)的(de)(de)準備(bei)等(deng)(deng)費用(yong)。如(ru)果是邀請(qing)知(zhi)名的(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)專(zhuan)家，其講(jiang)師(shi)費用(yong)可(ke)(ke)能(neng)會(hui)更高(gao)，這都(dou)會(hui)使(shi)得整(zheng)個(ge)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)價格(ge)上(shang)(shang)升。 2. 線(xian)(xian)上(shang)(shang)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun) - 線(xian)(xian)上(shang)(shang)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)近(jin)年來越(yue)來越(yue)受歡迎。它可(ke)(ke)以(yi)(yi)突破地域的(de)(de)限(xian)制，讓更多的(de)(de)人(ren)參與到培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)中(zhong)(zhong)來。線(xian)(xian)上(shang)(shang)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)課(ke)程內(nei)容(rong)可(ke)(ke)以(yi)(yi)反復(fu)觀看，便(bian)于學(xue)員(yuan)鞏固學(xue)習(xi)。例如(ru)一些關于大客戶(hu)溝通(tong)技巧的(de)(de)視頻課(ke)程，學(xue)員(yuan)可(ke)(ke)以(yi)(yi)根據(ju)自己(ji)的(de)(de)時間(jian)安排隨時學(xue)習(xi)，像(xiang)在(zai)學(xue)習(xi)銷售(shou)員(yuan)常見(jian)的(de)(de)思(si)維(wei)誤區和銷售(shou)高(gao)手的(de)(de)思(si)維(wei)模式(shi)等(deng)(deng)內(nei)容(rong)時，可(ke)(ke)以(yi)(yi)自行(xing)暫(zan)停(ting)思(si)考(kao)后(hou)再繼(ji)續學(xue)習(xi)。 - 線(xian)(xian)上(shang)(shang)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)價格(ge)相對(dui)線(xian)(xian)下培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)可(ke)(ke)能(neng)會(hui)低一些，因為它減少(shao)了場地租(zu)賃等(deng)(deng)成(cheng)本。但是，線(xian)(xian)上(shang)(shang)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)也存(cun)在(zai)互動性(xing)相對(dui)較弱的(de)(de)問(wen)題，可(ke)(ke)能(neng)無法像(xiang)線(xian)(xian)下培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)那(nei)樣及(ji)時解答學(xue)員(yuan)的(de)(de)疑問(wen)。
三、培(pei)(pei)訓(xun)(xun)時(shi)長與價(jia)(jia)格的關聯 1. 短期(qi)(qi)(qi)培(pei)(pei)訓(xun)(xun) - 短期(qi)(qi)(qi)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)可(ke)能(neng)側(ce)重于某個特定的大客戶(hu)溝通(tong)技(ji)巧方面(mian)，如可(ke)能(neng)只專注于學(xue)會(hui)發問技(ji)巧，包括開放式(shi)和封(feng)閉式(shi)問題(ti)的運用等內(nei)(nei)容。這(zhe)種培(pei)(pei)訓(xun)(xun)時(shi)長較短，一(yi)般可(ke)能(neng)是幾天的時(shi)間(jian)，相(xiang)應的價(jia)(jia)格也(ye)會(hui)比較低。因為它涵蓋的內(nei)(nei)容相(xiang)對(dui)較少，講師投入(ru)的時(shi)間(jian)和精力也(ye)相(xiang)對(dui)有限。 2. 長期(qi)(qi)(qi)培(pei)(pei)訓(xun)(xun) - 長期(qi)(qi)(qi)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)則(ze)會(hui)全面(mian)深入(ru)地涵蓋大客戶(hu)溝通(tong)技(ji)巧的各個方面(mian)，從客戶(hu)攻略的選定與執行(xing)到(dao)大客戶(hu)項目機會(hui)的挖掘與高效推進等內(nei)(nei)容都(dou)會(hui)涉及。長期(qi)(qi)(qi)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)可(ke)能(neng)持續數周甚至數月，由于培(pei)(pei)訓(xun)(xun)周期(qi)(qi)(qi)長，講師需(xu)要投入(ru)更多的時(shi)間(jian)進行(xing)課程設計(ji)、跟蹤學(xue)員學(xue)習情況等工(gong)作，所(suo)以(yi)價(jia)(jia)格通(tong)常會(hui)比短期(qi)(qi)(qi)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)高很多。
四、培(pei)訓師(shi)(shi)資(zi)的(de)(de)(de)(de)因素 1. 專家(jia)型講(jiang)(jiang)師(shi)(shi) - 如(ru)果是具有豐(feng)富(fu)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營銷經(jing)驗和(he)(he)深厚理(li)論知(zhi)識(shi)的(de)(de)(de)(de)專家(jia)型講(jiang)(jiang)師(shi)(shi)來(lai)進(jin)行培(pei)訓，其培(pei)訓價格會(hui)(hui)比較高。例如(ru)，那些(xie)在(zai)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷售領域有著多年實戰(zhan)經(jing)驗，并且在(zai)行業內有一(yi)(yi)定知(zhi)名(ming)度的(de)(de)(de)(de)講(jiang)(jiang)師(shi)(shi)，他(ta)(ta)們(men)能夠結(jie)合實際案(an)例深入剖析大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)溝(gou)通(tong)技(ji)巧。他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)經(jing)驗和(he)(he)知(zhi)識(shi)儲備是經(jing)過(guo)多年積累(lei)的(de)(de)(de)(de)，能夠傳(chuan)授給學(xue)員很多書本上(shang)學(xue)不(bu)到的(de)(de)(de)(de)實用技(ji)巧，如(ru)如(ru)何在(zai)實際銷售中應對不(bu)同類型的(de)(de)(de)(de)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，如(ru)何把握大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)心理(li)等。 2. 普通(tong)講(jiang)(jiang)師(shi)(shi) - 普通(tong)講(jiang)(jiang)師(shi)(shi)雖(sui)然也能傳(chuan)授大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)溝(gou)通(tong)技(ji)巧方面的(de)(de)(de)(de)知(zhi)識(shi)，但(dan)在(zai)經(jing)驗和(he)(he)知(zhi)名(ming)度上(shang)相(xiang)對專家(jia)型講(jiang)(jiang)師(shi)(shi)要低(di)一(yi)(yi)些(xie)。他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓價格可(ke)(ke)能會(hui)(hui)相(xiang)對較低(di)，不(bu)過(guo)對于(yu)一(yi)(yi)些(xie)預算有限的(de)(de)(de)(de)企業來(lai)說，也是一(yi)(yi)種可(ke)(ke)以考慮的(de)(de)(de)(de)選擇。普通(tong)講(jiang)(jiang)師(shi)(shi)可(ke)(ke)能更側重(zhong)于(yu)基礎知(zhi)識(shi)的(de)(de)(de)(de)講(jiang)(jiang)解，在(zai)案(an)例的(de)(de)(de)(de)豐(feng)富(fu)性和(he)(he)深度上(shang)可(ke)(ke)能會(hui)(hui)稍(shao)遜一(yi)(yi)籌(chou)。
五(wu)、市場需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)與競(jing)爭(zheng)狀(zhuang)況(kuang) 1. 市場需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu) - 如果銀川當地企業(ye)對大(da)客戶(hu)(hu)(hu)溝通(tong)(tong)技(ji)巧(qiao)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)的需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)旺盛，那么(me)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)機(ji)構(gou)可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)會根據市場需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)調整價格(ge)(ge)。例(li)如，當越來越多的企業(ye)意(yi)識到大(da)客戶(hu)(hu)(hu)溝通(tong)(tong)對于(yu)業(ye)務發展的重要性，紛紛尋求(qiu)(qiu)(qiu)相關(guan)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)時(shi)，培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)機(ji)構(gou)可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)會適當提(ti)高價格(ge)(ge)。 2. 競(jing)爭(zheng)狀(zhuang)況(kuang) - 銀川當地如果有(you)多家(jia)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)機(ji)構(gou)提(ti)供大(da)客戶(hu)(hu)(hu)溝通(tong)(tong)技(ji)巧(qiao)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)服(fu)(fu)務，那么(me)競(jing)爭(zheng)就會比(bi)較激烈。為了吸引(yin)客戶(hu)(hu)(hu)，培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)機(ji)構(gou)可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)會通(tong)(tong)過降低價格(ge)(ge)、增加培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)服(fu)(fu)務內容(rong)等方式來提(ti)高競(jing)爭(zheng)力。比(bi)如有(you)些培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)機(ji)構(gou)可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)會在培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)課(ke)程中(zhong)額外贈送一些關(guan)于(yu)大(da)客戶(hu)(hu)(hu)檔(dang)案管(guan)理方面的培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)內容(rong)，同時(shi)保持價格(ge)(ge)不變(bian)或者適當降低價格(ge)(ge)。
綜(zong)上所述，銀川大客戶溝通技巧培(pei)(pei)訓(xun)(xun)的價格受到多種因素(su)的綜(zong)合影響，包(bao)括(kuo)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)內容價值、培(pei)(pei)訓(xun)(xun)方(fang)式、培(pei)(pei)訓(xun)(xun)時長(chang)、培(pei)(pei)訓(xun)(xun)師資以(yi)及市(shi)場需求與競爭狀況等，企業(ye)在選(xuan)擇培(pei)(pei)訓(xun)(xun)時需要綜(zong)合考慮這(zhe)些因素(su)，以(yi)找到性價比最高的培(pei)(pei)訓(xun)(xun)方(fang)案。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/135728.html