1.嚴格挑選渠道成員
好的渠道成員可以有效減少沖突,對企業的營銷目標的實現具有非常重要的意義。企業在挑選渠道成員時一定要制定出詳細的可操作的篩選指標,如自身的經濟實力和經營能力、以往的銷售業績、商業信譽、經營理念等方面確定指標體系,然后根據企業的需要篩選出合格的渠道成員,不能貪求大而全的渠道體系。
2.對渠道成員進行分級區別管理
依據渠道對企業的戰略意義可以對選定的成員進行分級,例如可以分為核心渠道成員、重要渠道成員、一般渠道成員等,針對不同的成員采取不同的激勵方式和管理方式,例如對于核心成員可以建立戰略聯盟關系,可以通過相互參股控股方式密切關系。對重要渠道成員可實行會員制管理和激勵,對其進行物質和精神雙重激勵。
3.加強渠道溝通
為了避免渠道成員之間的沖突,制造商應組織渠道成員進行廣泛溝通,通過溝通讓成員熟悉各自的優勢和困難所在,盡量發揮各自的優勢,幫助成員解決困難,并引導成員確立共同奮斗的目標,使成員在為共同目標奮斗的過程中結成牢固的利益共同體。共同目標不僅能在一定程度上消除渠道成員之間的隔閡和猜忌,而且能使成員在出現外部威脅時迅速團結起來共同應對。
4.明確分工
渠道沖突的一個很重要的原因就在于各方分工不明確,權、責、利不清。因此在進行渠道管理時要在溝通的過程中充分討論各方的分工,明確各方的權、責、利,并建立有效的責任不清應急機制,以在出現責任不清時能迅速化解矛盾,維護企業形象。在進行分工的過程中要充分考慮各方的實際情況,渠道成員在營銷中的能力大小、優勢、劣勢等,從而有針對性地進行分工,不能搞一刀切。
5.建立互助合作機制
互助合作機制可以使成員確定共同的價值觀、行為準則和歸屬感。通過互助合作機制,成員之間可以增進了解、增強互信、增加感情,從而更加團結,最終有利于共同目標的實現。可以通過互派人員、共同舉辦大型活動、進行人員培訓等方式進行。
6.建立沖突評估體系
渠道沖突發生和處理后需要對相關案例進行分析總結,正確評估造成沖突的原因、影響、沖突解決措施的效果等,建立相應的評估體系,為預防和解決類似問題提供指導。
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