從理論上講，項目型銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)七種“武器”用(yong)完后，把客戶所有人(ren)都拿(na)下(xia)(xia)，這(zhe)個(ge)訂單(dan)肯(ken)定就(jiu)(jiu)拿(na)下(xia)(xia)了。但(dan)我們(men)(men)略一(yi)(yi)計算(suan)就(jiu)(jiu)會發現，訂單(dan)是(shi)(shi)拿(na)下(xia)(xia)了，但(dan)我們(men)(men)的(de)(de)褲子也(ye)(ye)虧掉(diao)了。因(yin)(yin)為(wei)我們(men)(men)做(zuo)的(de)(de)是(shi)(shi)組織客戶，就(jiu)(jiu)算(suan)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)中型企業也(ye)(ye)有近(jin)千(qian)人(ren)，就(jiu)(jiu)算(suan)是(shi)(shi)我們(men)(men)只(zhi)用(yong)惠字(zi)訣(jue)，每人(ren)只(zhi)用(yong)一(yi)(yi)百塊(kuai)，也(ye)(ye)十幾(ji)萬塊(kuai)錢(qian)花出去了;整(zheng)個(ge)機器所得毛利也(ye)(ye)未必(bi)有這(zhe)么多(duo)，更不要說分到我們(men)(men)手里的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)費用(yong)了。因(yin)(yin)此，我們(men)(men)必(bi)須尋找(zhao)和分析客戶在(zai)采(cai)購中的(de)(de)決策(ce)影響(xiang)(xiang)力，總數是(shi)(shi)100%，每人(ren)占一(yi)(yi)部分;比如決策(ce)者(zhe)是(shi)(shi)影響(xiang)(xiang)力是(shi)(shi)50%，技術影響(xiang)(xiang)者(zhe)30%，使用(yong)者(zhe)10%，其它人(ren)加(jia)起來10%。原則上，只(zhi)有決策(ce)影響(xiang)(xiang)力在(zai)10%以上的(de)(de)人(ren)我才可以用(yong)厚、派、新、奇四訣(jue)，因(yin)(yin)為(wei)這(zhe)四訣(jue)的(de)(de)成本比較高;對于影響(xiang)(xiang)力5%以下(xia)(xia)的(de)(de)人(ren)，用(yong)一(yi)(yi)下(xia)(xia)輕字(zi)訣(jue)即可，或者(zhe)用(yong)正字(zi)訣(jue)請(qing)吃飯;但(dan)請(qing)一(yi)(yi)群人(ren)，雖說花錢(qian)并(bing)不算(suan)少，可一(yi)(yi)群人(ren)分攤一(yi)(yi)下(xia)(xia)，還(huan)是(shi)(shi)劃算(suan)的(de)(de)。
搞清楚(chu)需用(yong)的(de)(de)招式，應該找的(de)(de)人，并不是說我們(men)現(xian)在(zai)就用(yong)這(zhe)七(qi)種(zhong)武器進行公(gong)關(guan)(guan)了;在(zai)公(gong)關(guan)(guan)之前(qian)，我們(men)還是要先進行估算一(yi)下成本與(yu)潛(qian)在(zai)訂單的(de)(de)價值(zhi)。看(kan)一(yi)下值(zhi)不值(zhi)得公(gong)關(guan)(guan)?記住(zhu)一(yi)點(dian)，我們(men)銷售(shou)員是一(yi)種(zhong)經濟動物，虧本的(de)(de)生意我們(men)是不做的(de)(de)。
潛在訂(ding)單的價(jia)值?這(zhe)不是很簡(jian)單嗎(ma)?就是潛在訂(ding)單的金額大(da)小嗎(ma)?
不是的(de)(de)(de)，*的(de)(de)(de)星球大戰計劃有(you)多少萬億美金，金額(e)夠大了吧?但這(zhe)(zhe)訂(ding)單(dan)(dan)對(dui)(dui)我們一(yi)文不值，因(yin)為(wei)這(zhe)(zhe)個計劃已經(jing)結束了，所以我們得到這(zhe)(zhe)個計劃的(de)(de)(de)概(gai)率(lv)為(wei)零，所以這(zhe)(zhe)個計劃對(dui)(dui)我們是沒有(you)價值的(de)(de)(de)。就(jiu)是說訂(ding)單(dan)(dan)的(de)(de)(de)價值不僅跟(gen)訂(ding)單(dan)(dan)的(de)(de)(de)大小有(you)關，還與我們拿下訂(ding)單(dan)(dan)的(de)(de)(de)概(gai)率(lv)有(you)關。概(gai)率(lv)怎么計算呢?
分兩(liang)個(ge)方面，一是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)在(zai)采購(gou)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決策(ce)影(ying)(ying)響(xiang)力;二是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)打(da)通該(gai)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)(gai)(gai)率(lv)(lv)(lv)。如果(guo)客(ke)戶(hu)中(zhong)(zhong)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)可(ke)能打(da)通的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)只有(you)一個(ge)人(ren)(ren)(ren)，此(ci)(ci)(ci)(ci)人(ren)(ren)(ren)在(zai)采購(gou)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決策(ce)影(ying)(ying)響(xiang)力是(shi)(shi)50%，而我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)打(da)通此(ci)(ci)(ci)(ci)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)(gai)(gai)率(lv)(lv)(lv)是(shi)(shi)70%，那么我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)拿(na)(na)(na)下(xia)(xia)此(ci)(ci)(ci)(ci)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會(hui)是(shi)(shi)35%。如果(guo)此(ci)(ci)(ci)(ci)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)有(you)多個(ge)人(ren)(ren)(ren)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)可(ke)能打(da)通，那么我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)贏(ying)單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)(gai)(gai)率(lv)(lv)(lv)等(deng)于所有(you)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決策(ce)影(ying)(ying)響(xiang)力與其(qi)打(da)通機(ji)會(hui)機(ji)乘積之和。比如說某客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)采購(gou)由四(si)個(ge)人(ren)(ren)(ren)負責，甲在(zai)采購(gou)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決策(ce)力影(ying)(ying)響(xiang)力是(shi)(shi)50%，而我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)打(da)通此(ci)(ci)(ci)(ci)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)(gai)(gai)率(lv)(lv)(lv)是(shi)(shi)70%;乙在(zai)采購(gou)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決策(ce)力影(ying)(ying)響(xiang)力是(shi)(shi)20%，而我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)打(da)通此(ci)(ci)(ci)(ci)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)(gai)(gai)率(lv)(lv)(lv)是(shi)(shi)50%;丙在(zai)采購(gou)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決策(ce)力影(ying)(ying)響(xiang)力是(shi)(shi)20%，而我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)打(da)通此(ci)(ci)(ci)(ci)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)(gai)(gai)率(lv)(lv)(lv)是(shi)(shi)20%;丁在(zai)采購(gou)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決策(ce)力影(ying)(ying)響(xiang)力是(shi)(shi)10%，而我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)打(da)通此(ci)(ci)(ci)(ci)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)(gai)(gai)率(lv)(lv)(lv)是(shi)(shi)0;那么我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)得(de)到此(ci)(ci)(ci)(ci)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)(gai)(gai)率(lv)(lv)(lv)是(shi)(shi)：50%×70%+20%×50%+20%×20%+0=49%。如果(guo)其(qi)它情(qing)況者(zhe)完全相同，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實際(ji)價值(zhi)=金額(e)大小(xiao)×我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)拿(na)(na)(na)下(xia)(xia)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)(gai)(gai)率(lv)(lv)(lv)。就(jiu)是(shi)(shi)說如果(guo)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)面前有(you)兩(liang)個(ge)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)，甲訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)金額(e)為(wei)100萬(wan)，但我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)拿(na)(na)(na)下(xia)(xia)該(gai)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會(hui)是(shi)(shi)50%;而乙訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)為(wei)500萬(wan)，但我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)拿(na)(na)(na)下(xia)(xia)該(gai)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會(hui)是(shi)(shi)5%;那么我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)可(ke)以知道，盡管(guan)甲訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)金額(e)比乙訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)小(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)多，但甲訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實際(ji)價值(zhi)是(shi)(shi)乙訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一倍(bei)。
這里說的(de)(de)(de)是(shi)(shi)其它情況(kuang)相同。但(dan)(dan)在(zai)實戰中，其它情況(kuang)總是(shi)(shi)不(bu)同的(de)(de)(de)。哪兒不(bu)同?成本(ben)不(bu)同。一(yi)般來說，訂(ding)(ding)單(dan)(dan)越大(da)(da)(da)影響訂(ding)(ding)單(dan)(dan)的(de)(de)(de)人越多，往(wang)(wang)往(wang)(wang)客戶(hu)的(de)(de)(de)味(wei)口也比(bi)較大(da)(da)(da)大(da)(da)(da)，最終(zhong)導致成本(ben)也越大(da)(da)(da);銷售員(yuan)作為(wei)一(yi)個(ge)經(jing)濟(ji)動物(wu)，我們不(bu)僅追(zhui)求(qiu)收益，而且還要追(zhui)求(qiu)成本(ben)效益比(bi)。就是(shi)(shi)說假設我們面前(qian)有兩(liang)個(ge)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)，甲訂(ding)(ding)單(dan)(dan)金額(e)為(wei)100萬，但(dan)(dan)我們拿下該(gai)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)的(de)(de)(de)機會(hui)是(shi)(shi)50%;而乙訂(ding)(ding)單(dan)(dan)為(wei)500萬，但(dan)(dan)我們拿下該(gai)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)的(de)(de)(de)機會(hui)是(shi)(shi)10%;盡管(guan)這兩(liang)個(ge)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)的(de)(de)(de)實際價值都是(shi)(shi)50萬，但(dan)(dan)乙訂(ding)(ding)單(dan)(dan)的(de)(de)(de)影響者更多，成本(ben)更大(da)(da)(da)，那么甲是(shi)(shi)更優質的(de)(de)(de)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)。
這里所(suo)說的(de)訂單成(cheng)本(ben)，不是指公司里的(de)生產成(cheng)本(ben)，而是指我(wo)們銷售員的(de)公關成(cheng)本(ben)。當我(wo)們確(que)定(ding)了客戶里每個(ge)人的(de)需求(qiu)層次，就(jiu)確(que)定(ding)了所(suo)有我(wo)們需要用的(de)公關武(wu)器，把這些成(cheng)本(ben)一一相(xiang)加，就(jiu)得出了訂單成(cheng)本(ben)。
至此，我們需要(yao)開(kai)始考慮是否(fou)要(yao)做這一(yi)訂單了。
考(kao)慮的基礎，就(jiu)是(shi)在金(jin)額、概(gai)率(lv)和(he)成本之間做權衡。諸(zhu)強華(hua)認為，對于那些金(jin)額雖大但概(gai)率(lv)太小成本太高的訂(ding)單，要(yao)毫不猶豫的放(fang)棄(qi)(qi)。做銷(xiao)售(shou)做到上乘境(jing)界的相當重要(yao)的一個原則就(jiu)是(shi)輸的起和(he)敢于放(fang)棄(qi)(qi)。記(ji)住一點(dian)，放(fang)棄(qi)(qi)不僅是(shi)一種(zhong)(zhong)勇氣(qi)，而且是(shi)一種(zhong)(zhong)大智慧。
考慮完訂單(dan)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值，我們(men)還考慮客戶(hu)里每一(yi)個(ge)影(ying)(ying)(ying)(ying)響者的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值，正如(ru)前面我們(men)會放棄(qi)那些低價(jia)(jia)(jia)值的(de)(de)(de)客戶(hu)。每一(yi)個(ge)影(ying)(ying)(ying)(ying)響者的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值是(shi)由其決(jue)策影(ying)(ying)(ying)(ying)響力(li)(li)與成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)來(lai)決(jue)定的(de)(de)(de)，其價(jia)(jia)(jia)值等于影(ying)(ying)(ying)(ying)響力(li)(li)除以(yi)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben);對于那些影(ying)(ying)(ying)(ying)響力(li)(li)很(hen)小(xiao)，但味(wei)口很(hen)大的(de)(de)(de)客戶(hu)，也要(yao)毫不(bu)(bu)猶豫(yu)的(de)(de)(de)放棄(qi)。諸強華(hua)認為，好鋼要(yao)用在(zai)刀刃上(shang)，同樣這(zhe)些錢與時間花在(zai)更有價(jia)(jia)(jia)值的(de)(de)(de)客戶(hu)身上(shang)可能會讓我們(men)獲得訂單(dan)的(de)(de)(de)機會增(zeng)加好幾(ji)倍，這(zhe)是(shi)初(chu)做銷售的(de)(de)(de)人常(chang)犯(fan)的(de)(de)(de)毛(mao)病(bing)。一(yi)些菜鳥銷售員往往到了客戶(hu)那兒見了誰(shui)都(dou)拜，一(yi)些根本(ben)(ben)沒什么影(ying)(ying)(ying)(ying)響力(li)(li)的(de)(de)(de)人向(xiang)他(ta)們(men)要(yao)吃要(yao)喝，他(ta)們(men)也百(bai)(bai)求百(bai)(bai)應;錢花得不(bu)(bu)少，事(shi)卻辦不(bu)(bu)成(cheng)(cheng)，白耽誤(wu)功夫。事(shi)實上(shang)，在(zai)多數(shu)情況(kuang)下，凡是(shi)那些整(zheng)天(tian)向(xiang)你要(yao)百(bai)(bai)把塊錢的(de)(de)(de)小(xiao)恩(en)小(xiao)惠的(de)(de)(de)人，他(ta)們(men)基本(ben)(ben)上(shang)都(dou)沒什么影(ying)(ying)(ying)(ying)響力(li)(li)，盡可能的(de)(de)(de)要(yao)避開(kai)。如(ru)果不(bu)(bu)小(xiao)心上(shang)了賊船才發現此(ci)人無影(ying)(ying)(ying)(ying)響力(li)(li)，先冷處理(li)，再(zai)避開(kai)。
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