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中國企業培訓講師

大家為什么喜歡招商?

 
講師:潘文富 瀏覽次數:2309
 廠家營銷喜歡招商,當然招商是增加新客戶的一種方式,對廠家而言,增加合作人,更有利于產品經銷,對經銷商而言,是個營利的機會,也豐富了產品的種類。好多人誤用了招商,其實招商是有時間性的,什么樣的企業適合招商,招商后的市場營銷應該怎么做,都是有講究的。廠家的出發點: 需要拓展市場,更廣闊地深入到消費者市場,當地經銷商可以解決這個問題;上一個經銷商不合適,重新招商替換;經銷商可以快速占據市場;產品的售后服務給經銷商做更合適;經銷商回款比較集中; 廠家完成招商后,產品銷售鏈上的一部分工作分由經銷商去做,但不是就此罷手不管了,廠商對產品營銷投入的大小,直接影響當地經銷商的銷售業績。

      很多年(nian)前,就有營銷(xiao)(xiao)專(zhuan)家(jia)說,糖(tang)煙酒這(zhe)種集市式(shi)的(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)模(mo)式(shi),隨著廠家(jia)市場工作的(de)(de)(de)(de)扁平化,信息傳遞的(de)(de)(de)(de)多元化,肯定是(shi)(shi)(shi)要(yao)萎縮的(de)(de)(de)(de),肯定是(shi)(shi)(shi)要(yao)消亡的(de)(de)(de)(de)云(yun)云(yun),但是(shi)(shi)(shi)活生生的(de)(de)(de)(de)現(xian)實(shi),把無數的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)家(jia)打成了磚家(jia)。不(bu)但是(shi)(shi)(shi)糖(tang)酒會越(yue)來熱鬧(即便總有廠家(jia)銷(xiao)(xiao)售總監或是(shi)(shi)(shi)大型經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)老板對(dui)糖(tang)酒會一副不(bu)屑(xie)的(de)(de)(de)(de)樣子),并且各類其他(ta)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)形式(shi)也越(yue)來越(yue)豐富,例如媒體招(zhao)(zhao)商(shang)(shang),外(wai)包招(zhao)(zhao)商(shang)(shang),論(lun)壇招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)等等。

  無論(lun)是(shi)(shi)廠家(jia)還是(shi)(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang),大家(jia)都(dou)越(yue)來越(yue)熱(re)衷(zhong)于招(zhao)商(shang)(shang)(shang),按說,這(zhe)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)對(dui)廠家(jia)來說,是(shi)(shi)一種新客戶的(de)增(zeng)加(jia)手段,對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)來說,則是(shi)(shi)增(zeng)加(jia)新的(de)合作伙伴(ban),增(zeng)加(jia)些新的(de)產(chan)品(pin)(pin)。這(zhe)也沒什(shen)么錯(cuo),但是(shi)(shi),嚴格來說,招(zhao)商(shang)(shang)(shang)應該是(shi)(shi)階段性的(de),招(zhao)商(shang)(shang)(shang)之后的(de)市場經(jing)營應該是(shi)(shi)主(zhu)線,應該把精力集中(zhong)到(dao)對(dui)現有(you)產(chan)品(pin)(pin)和市場的(de)經(jing)營上,可是(shi)(shi),有(you)些廠家(jia)和經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)似(si)乎(hu)本末倒置了,更多的(de)精力投(tou)入(ru)在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)過程中(zhong)了,有(you)點像猴子掰玉米,咬(yao)兩口,覺得不好(hao)吃,扔了,再掰一個。

  為(wei)(wei)什(shen)么會這樣?招商是階段性的(de),市(shi)場經(jing)營是主線,這個道理誰都明白,為(wei)(wei)什(shen)么在現(xian)實中(zhong),總有(you)為(wei)(wei)數眾多的(de)廠家和經(jing)銷商熱衷于招商,而非當前市(shi)場的(de)認真經(jing)營呢?

  先說廠(chang)(chang)家的(de),先說廠(chang)(chang)家老板的(de)出發點:

  1,我要拓展(zhan)市(shi)場,我要需要更深入(ru)的覆蓋市(shi)場,所以我需要更多(duo)的經銷商(shang)

  2,當(dang)前的(de)經銷商(shang)不怎么聽(ting)話,我(wo)的(de)重新開(kai)發些經銷商(shang),替代(dai)那些跟(gen)不上的(de)經銷商(shang)

  3,經銷商(shang)群體也要優(you)勝(sheng)劣汰,通過不斷的招(zhao)商(shang)和磨合,淘(tao)汰差(cha)的,留(liu)下好的。

  廠家銷售總監的出發點(dian):

  1,要在短期內(nei)出效(xiao)益,市場布局要完(wan)成,業績指標要完(wan)成,招商是(shi)這(zhe)些工作(zuo)的前提。

  2,現有經銷(xiao)商群體是前任銷(xiao)售總監創建的,自己(ji)不熟,歷史遺(yi)留問題多,不如換新的。

  3,新招上的經銷商群體,光是這(zhe)這(zhe)首輪打(da)款和進貨,就能(neng)帶(dai)來不少業績。

  4,老(lao)板給的資(zi)金支持(chi)少(shao),有些市場費用(yong),老(lao)經銷商(shang)不肯墊資(zi),就讓(rang)新經銷商(shang)來墊資(zi)了。

  5,雖然說抓好現有市場建設和現有經(jing)銷商(shang)的精細化管理,也帶來業績,但是(shi)見效太(tai)慢了(le),我還(huan)不清楚我這個銷售總監還(huan)能(neng)干多久,不如多搞些短平快的業績增長動作,例(li)如招商(shang)。

  廠(chang)家業務(wu)人員(yuan)的(de)出(chu)發點:

  1,公司(si)對經銷(xiao)商(shang)的銷(xiao)售管(guan)理(li)和支(zhi)撐體系并(bing)不完善,當前經銷(xiao)商(shang)意(yi)見多,配(pei)合度(du)也好不到(dao)哪里去,回款難度(du)也大,估計也再弄不出來多少(shao)油水了,老經銷(xiao)商(shang)既然沒有指望,那就(jiu)把(ba)注意(yi)力放在新經銷(xiao)商(shang)身(shen)上了。

  2,新(xin)開發(fa)的經銷商,首批(pi)款(kuan)相(xiang)對(dui)比(bi)較輕松(song),多(duo)開發(fa)幾個,我(wo)的任務量就有保障了。

  3,新開發的(de)經(jing)銷商(shang)尚有些合作興(xing)趣(qu),各項市場工作的(de)配合度也(ye)好些。

  4,剛招上的經銷商,對(dui)廠(chang)家對(dui)廠(chang)家業務(wu)人(ren)員還有些信任度,空頭支票(piao)還能開幾張。

  5,我也(ye)不(bu)知道(dao)能在這廠里做多久,與其耗(hao)費(fei)精力(li)精耕市(shi)場,等待(dai)后期產出(chu),不(bu)如側重招商,馬上見效。

  經銷(xiao)商老板的出發點:

  當前這些產品(pin)不(bu)(bu)(bu)行,廠(chang)家(jia)(jia)不(bu)(bu)(bu)行,不(bu)(bu)(bu)好做,我(wo)的換廠(chang)家(jia)(jia)換產品(pin),看看新廠(chang)家(jia)(jia)新產品(pin)能(neng)不(bu)(bu)(bu)能(neng)帶來些轉機。

  招商(shang)機構的廣(guang)告:

  1,建設渠(qu)道很(hen)重(zhong)要(yao),渠(qu)道組建就是(shi)招商

  2,傳統招商速(su)度慢,我這(zhe)個(ge)快!一下子給你招到多少個(ge)經銷商

  3,傳統招(zhao)商成本(ben)高,我(wo)這是招(zhao)到之后再給錢,簡單又省事。

  招商(shang)機構的(de)出(chu)發點

  1,反正招商(shang)平臺建設成本的相對,那么,養一只羊(yang)(yang)也是(shi)樣,養一群羊(yang)(yang)也是(shi)養

  2,我只負責招商(shang),后面的事情你們廠家自(zi)己搞定

  3,我有(you)(you)靈活而隱蔽的傭金回扣(kou),廠家的銷售總監(jian)們很滿意,他們廠家自己業務(wu)人(ren)員去招商,銷售總監(jian)一(yi)個子兒也沒有(you)(you),不然我這里實(shi)惠啊。

  4,廠家(jia)老板要(yao)速度,要(yao)馬上看(kan)到效果,我能(neng)滿足他(ta)們(men)

  5,廠家的銷售總監都是走馬(ma)燈(deng)的換,要更快的看到效果,我這個(ge)大(da)招商模式馬(ma)上能幫他把(ba)場面撐(cheng)起來,還能帶來不(bu)少首(shou)批匯(hui)款(kuan)。

  6,新(xin)廠家(jia)總是會(hui)不(bu)斷出(chu)現的(de)(de),即便當前這批廠家(jia)死掉了,后(hou)續的(de)(de)新(xin)廠家(jia)還會(hui)源源不(bu)斷的(de)(de)出(chu)現,還是需要招商的(de)(de)。

  這種(zhong)熱衷于招商的(de)套(tao)路(lu)再玩(wan)下(xia)去,無論是(shi)廠(chang)家(jia)還是(shi)經銷(xiao)商,大家(jia)只會越來(lai)越著急(ji),人(ren)為什么著急(ji),無非兩個(ge)方(fang)面的(de)原因(yin),要(yao)么是(shi)沒有(you)安(an)全感,要(yao)么是(shi)缺乏(fa)規(gui)劃(hua)(hua),廠(chang)家(jia)的(de)老板和經銷(xiao)商老板因(yin)為缺乏(fa)規(gui)劃(hua)(hua)(國人(ren)其實是(shi)很討厭做(zuo)規(gui)劃(hua)(hua)的(de)),而著急(ji),而廠(chang)家(jia)的(de)銷(xiao)售總(zong)監和業(ye)務人(ren)員(yuan),往往是(shi)因(yin)為對廠(chang)家(jia)對自己(ji)的(de)職業(ye)發展(zhan)沒有(you)安(an)全感,而著急(ji)。人(ren)一著急(ji),自然沒心思(si)做(zuo)好當(dang)前的(de)事(shi)情,也不(bu)考慮未(wei)來(lai)的(de)長遠問題,只會從(cong)側重馬上見效,甚至是(shi)不(bu)惜透支(zhi)未(wei)來(lai)的(de)馬上效果,招商,正(zheng)好符合這種(zhong)需求。恐怕(pa)這也是(shi)招商往往超越市場經營(ying)的(de)原因(yin)之(zhi)一吧(ba)。

  以前(qian)說有些企業家(jia)不認(ren)真做(zuo)實業,而是(shi)熱(re)衷于投資(zi),導致(zhi)產(chan)業空(kong)心化(hua),而現在廠(chang)家(jia)不認(ren)真做(zuo)市場,經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)不認(ren)真經(jing)營產(chan)品(pin)(pin),廠(chang)家(jia)忙著招新經(jing)銷商(shang)(shang)(shang),經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)忙著換新產(chan)品(pin)(pin),這搞(gao)下去,也出現渠道空(kong)心化(hua)了(le)。



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