進入(ru)福(fu)州的賣(mai)場散(san)貨(huo)區，映入(ru)眼簾的是(shi)“徐福(fu)記(ji)”、“常盛”、“喜之郎”三大散(san)貨(huo)柜，很多(duo)人(ren)不(bu)禁(jin)要問“常盛”是(shi)哪個(ge)(ge)廠(chang)家(jia)？其實“常盛”是(shi)福(fu)州常盛食品(pin)公司的自有零售品(pin)牌，所賣(mai)的產品(pin)包括糖果(guo)、果(guo)凍、蜜餞、糕(gao)餅等數十個(ge)(ge)廠(chang)家(jia)的產品(pin)，產品(pin)均是(shi)從各個(ge)(ge)廠(chang)家(jia)精(jing)選出(chu)來有特色較暢銷(xiao)(xiao)的產品(pin)，按照不(bu)同(tong)價位以“常盛”品(pin)牌統一(yi)銷(xiao)(xiao)售，其統一(yi)形象標識(shi)（CI）的散(san)貨(huo)柜已覆(fu)蓋沃爾瑪、好又多(duo)、世紀聯(lian)華(hua)、永輝、新(xin)華(hua)都等當地及郊縣所有賣(mai)場，擁有專柜上百套。
“常盛”的(de)經(jing)營(ying)特(te)色(se)及優勢有以下幾(ji)點：一是(shi)(shi)品(pin)種豐富(fu)為消費(fei)者提供最多種選擇，二是(shi)(shi)反應迅速第一時(shi)(shi)間上(shang)柜時(shi)(shi)尚新穎(ying)產品(pin)，三是(shi)(shi)根據季節變(bian)化隨時(shi)(shi)調整產品(pin)結(jie)構(gou)和品(pin)項最大(da)限度(du)滿足消費(fei)者需求，四是(shi)(shi)主動掌(zhang)控定價權創造較高毛利空(kong)間，五是(shi)(shi)上(shang)百套專柜為砝碼(ma)獲得上(shang)游廠(chang)家(jia)超(chao)額(e)支持。
“常盛(sheng)”的成功主要是建立(li)在(zai)打造了自由品牌。這在(zai)白(bai)酒行業也常見，如五(wu)糧(liang)液的金(jin)六福、錦上添花等(deng)。
白酒行業黃金十年，造就了(le)(le)大批的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)崛起，打破了(le)(le)眾多白酒廠家和經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)之間潛在(zai)的(de)平衡關(guan)系。由于(yu)自有(you)品牌能(neng)夠給經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)帶(dai)來更多的(de)利(li)潤，贏得顧客忠誠，因(yin)而(er)受(shou)到越(yue)來越(yue)多經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)親睞(lai)。
與食(shi)品(pin)行業打造(zao)自由品(pin)牌(pai)相似，經銷商親(qin)睞打造(zao)自由品(pin)牌(pai)主要有(you)以下(xia)幾點(dian)目的：
1、成功實現(xian)了從(cong)單(dan)一經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)身份(fen)向(xiang)品(pin)牌(pai)運營(ying)商轉變，使得經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)企業(ye)品(pin)牌(pai)價格得到(dao)提升；
2、在(zai)廠商(shang)戰略聯盟一體化模式(shi)和以品(pin)(pin)牌(pai)集群戰略驅動為(wei)核心的資源(yuan)整(zheng)合模式(shi)下，經(jing)銷商(shang)要打造一個(ge)品(pin)(pin)牌(pai)，與廠家是(shi)雙(shuang)贏(ying)的。經(jing)銷商(shang)也承(cheng)擔了品(pin)(pin)牌(pai)戰略推廣、市場布(bu)局規劃(hua)等(deng)方面(mian)的職(zhi)能，最終實現雙(shuang)贏(ying)的局面(mian)。
3、通(tong)過打(da)造(zao)自(zi)(zi)有品牌，經(jing)銷商可(ke)(ke)以構建一個有影響力的(de)(de)和話語控制權的(de)(de)營銷價值鏈。上可(ke)(ke)左右廠家(jia)的(de)(de)關鍵(jian)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)，下可(ke)(ke)控制分校體系，控制終端網(wang)絡。更重要(yao)的(de)(de)是，經(jing)銷商可(ke)(ke)以通(tong)過打(da)造(zao)自(zi)(zi)由品牌在(zai)廣闊的(de)(de)市場上建立(li)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)關鍵(jian)核(he)心資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)、網(wang)絡資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)和營銷團隊(dui)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)。
那白(bai)酒經銷商如何打造自有品(pin)牌？
一、打造(zao)自由品牌的(de)的(de)方式
主要有(you)三種方(fang)式，一種是(shi)像(xiang)我們所說的“常(chang)盛(sheng)”建(jian)立(li)自(zi)(zi)己(ji)的零售品牌，第二種是(shi)通過OEM方(fang)式定制產品從而(er)(er)獲得(de)定價權，第三種方(fang)式就是(shi)自(zi)(zi)己(ji)生產加工(gong)，所需(xu)要資源較多(duo)，對經銷商而(er)(er)言難度較大。一般(ban)白(bai)酒(jiu)企業打(da)造自(zi)(zi)由品牌都是(shi)選(xuan)擇前面(mian)兩(liang)種模式。
二、規(gui)避常規(gui)建立(li)自有(you)品(pin)牌的風(feng)險
一(yi)(yi)方(fang)(fang)面(mian)(mian)，經(jing)銷商(shang)的(de)自有品牌一(yi)(yi)定要(yao)與(yu)廠(chang)(chang)家(jia)的(de)主(zhu)導品牌避免正面(mian)(mian)沖突，否(fou)則，在渠道和價格政(zheng)策方(fang)(fang)面(mian)(mian)，經(jing)銷商(shang)的(de)自有品牌將沒有主(zhu)導優勢(shi)，或(huo)者毫無優勢(shi)可言。另一(yi)(yi)方(fang)(fang)面(mian)(mian)，經(jing)銷商(shang)要(yao)與(yu)供應商(shang)就廠(chang)(chang)家(jia)的(de)政(zheng)策、品牌的(de)使用(yong)限(xian)制等等問(wen)題進行商(shang)榷(que)，避免后期(qi)廠(chang)(chang)家(jia)單(dan)方(fang)(fang)面(mian)(mian)的(de)修(xiu)改(gai)，造成成本的(de)上(shang)升(sheng)。
三、打(da)造(zao)自由品牌的幾點建議：
第(di)一：掌控產品質量。
量(liang)是自(zi)有品牌(pai)的(de)核心內涵之一，關系(xi)到經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)銷量(liang)和(he)(he)品牌(pai)形象。經(jing)(jing)銷商(shang)培育自(zi)有品牌(pai)之初，就(jiu)必須(xu)把(ba)質(zhi)量(liang)放在(zai)首位，不能(neng)以追求低(di)(di)價而降低(di)(di)質(zhi)量(liang)標準(zhun)。如果經(jing)(jing)銷商(shang)選(xuan)擇和(he)(he)一般的(de)制(zhi)造商(shang)合作(zuo)，一定(ding)要(yao)在(zai)產品訂購合同(tong)中明確質(zhi)量(liang)標準(zhun)，并(bing)嚴(yan)格貫徹執(zhi)行；或同(tong)對方(fang)共(gong)同(tong)建立質(zhi)量(liang)監(jian)控(kong)體系(xi)，派(pai)自(zi)己的(de)質(zhi)檢小組到生產企業實(shi)地(di)考察和(he)(he)監(jian)督，防止低(di)(di)質(zhi)產品流入賣場。
在此之前，經銷(xiao)商要(yao)對白(bai)酒制造企業的實力有一個審評標準。
ü該廠的酒體品質。此(ci)乃未(wei)來(lai)品牌(pai)發展的核心所在，經(jing)銷商必須有專(zhuan)業(ye)的人員進行(xing)品鑒檢測；
ü釀(niang)酒(jiu)師的(de)(de)技術功底(di)。釀(niang)酒(jiu)師不僅(jin)要懂(dong)得(de)釀(niang)造(zao)好酒(jiu)，更要懂(dong)得(de)“眾樂樂”，能夠抓住消費者的(de)(de)口感需求，這里的(de)(de)釀(niang)酒(jiu)師是廠家的(de)(de)，有實力(li)的(de)(de)經銷商(shang)也可以尋找一到兩個釀(niang)酒(jiu)師作(zuo)為質(zhi)檢(jian)顧問，專門進(jin)行產品(pin)品(pin)鑒；
ü大眾(zhong)的反饋。對該生(sheng)產企(qi)業主要銷(xiao)售(shou)區域的消費者(zhe)進行調研，進行評判。
當然，有實力的經銷商(shang)首選行(xing)業里的領先生產(chan)商(shang)合(he)作，依靠其(qi)已(yi)建立起(qi)來的質量(liang)體(ti)系(xi)來確(que)保貼(tie)(tie)牌產(chan)品(pin)的質量(liang)，如華澤選擇金(jin)六(liu)福進行(xing)貼(tie)(tie)牌等等。
所(suo)以(yi)，有些成(cheng)功(gong)打造自(zi)由品牌的經銷商之所(suo)以(yi)成(cheng)功(gong)，也(ye)是(shi)源于他們放棄(qi)短期(qi)利益，為(wei)自(zi)有品牌長久競爭力(li)夯實(shi)根基，這失為(wei)明智(zhi)之舉。
第二：做好市場定位，渠道整合。
自(zi)有(you)品牌(pai)(pai)(pai)對(dui)經(jing)銷商有(you)諸多好(hao)處，卻不(bu)是一蹴而(er)就(jiu)的(de)事情(qing)，要(yao)(yao)從長遠和系統的(de)角度規(gui)劃幾個重(zhong)要(yao)(yao)問題(ti)，包括(kuo)：自(zi)有(you)品牌(pai)(pai)(pai)的(de)定(ding)位是什么？哪(na)些品類適合做自(zi)有(you)品牌(pai)(pai)(pai)？自(zi)有(you)品牌(pai)(pai)(pai)的(de)數量(liang)如何？這(zhe)就(jiu)需要(yao)(yao)針(zhen)對(dui)所(suo)要(yao)(yao)運作自(zi)有(you)品牌(pai)(pai)(pai)的(de)主要(yao)(yao)區域，進行詳細的(de)市場調研，抓住(zhu)市場的(de)機會點。只有(you)這(zhe)樣，我(wo)們才能(neng)明確我(wo)們應該打造什么樣的(de)品牌(pai)(pai)(pai)、什么樣價位的(de)產品。
如：屈(qu)臣(chen)(chen)氏的(de)(de)成功經驗(yan)可以(yi)(yi)作為(wei)借鑒，定(ding)位方面，屈(qu)臣(chen)(chen)氏將目標市(shi)場(chang)鎖定(ding)在(zai)白領人(ren)群，抓住(zhu)現代(dai)人(ren)對健(jian)(jian)康和(he)美的(de)(de)需(xu)求，品(pin)(pin)牌(pai)(pai)定(ding)位于(yu)“健(jian)(jian)康、美態”，并(bing)以(yi)(yi)質優價廉為(wei)特(te)色，開發(fa)、定(ding)制(zhi)和(he)銷售自(zi)有(you)(you)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)；品(pin)(pin)類方面，健(jian)(jian)康主(zhu)題(ti)(ti)以(yi)(yi)保健(jian)(jian)品(pin)(pin)和(he)維生(sheng)素為(wei)主(zhu)，美態主(zhu)題(ti)(ti)包括化妝系列和(he)日常護理系列；產(chan)(chan)品(pin)(pin)擴(kuo)展方面，屈(qu)臣(chen)(chen)氏對所售商品(pin)(pin)進行統計，把握消費者(zhe)偏好，選擇有(you)(you)前(qian)途的(de)(de)品(pin)(pin)種(zhong)做2～3年(nian)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)藍圖(tu)描(miao)繪(hui)，再(zai)通過競(jing)爭選擇合(he)格制(zhi)造(zao)商，按自(zi)有(you)(you)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)標準(zhun)來生(sheng)產(chan)(chan)供(gong)貨。這(zhe)樣，自(zi)有(you)(you)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)數(shu)量由少到(dao)多(duo)再(zai)到(dao)規模化，經過8年(nian)時間(jian)，屈(qu)臣(chen)(chen)氏發(fa)展了(le)2000多(duo)種(zhong)自(zi)有(you)(you)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，比例已占到(dao)店內商品(pin)(pin)總數(shu)的(de)(de)20%，市(shi)場(chang)份額(e)占到(dao)34%，銷售額(e)占總銷售額(e)的(de)(de)15%。
市(shi)場定位和產品(pin)(pin)(pin)確定后，根絕自身現有的(de)渠(qu)道(dao)(dao)網絡(luo)進行整合(he)，篩選出(chu)適(shi)合(he)自有品(pin)(pin)(pin)牌的(de)渠(qu)道(dao)(dao)，并適(shi)當擴大(da)(da)(da)相關渠(qu)道(dao)(dao)。這(zhe)是打造自有品(pin)(pin)(pin)牌的(de)必要保(bao)證。整合(he)渠(qu)道(dao)(dao)，占領(ling)終端，形成寬廣的(de)渠(qu)道(dao)(dao)體系，擴大(da)(da)(da)銷(xiao)(xiao)售規模(mo)，積累和引(yin)進發展資金。通過巨大(da)(da)(da)的(de)銷(xiao)(xiao)售網絡(luo)將產品(pin)(pin)(pin)推向市(shi)場。在這(zhe)方面零售企業可(ke)充分(fen)利用環境(jing)中(zhong)的(de)機會。
第三：適合市場又不(bu)失(shi)差異化的包裝。
自由品(pin)牌的(de)白(bai)酒包裝，即瓶子和外(wai)包裝的(de)設(she)計要(yao)確定(ding)切中自身的(de)風格，又能為(wei)市場所認同，符合產(chan)品(pin)的(de)價格定(ding)位，否則，只追(zhui)求產(chan)品(pin)包裝的(de)質量和新奇而忽略成本(ben)則舍本(ben)逐末了。
第四：謹(jin)慎(shen)的品牌運作(zuo)手法。
一(yi)般來說，經銷(xiao)(xiao)商直接延伸其品(pin)牌(pai)(pai)到自有產(chan)品(pin)上(shang)(shang)，能充分(fen)利用(yong)(yong)經銷(xiao)(xiao)商已有的品(pin)牌(pai)(pai)知名(ming)度，推(tui)動自有品(pin)牌(pai)(pai)銷(xiao)(xiao)售。但在不(bu)同階(jie)段，經銷(xiao)(xiao)商應(ying)考慮具體情況(kuang)來選擇最優的品(pin)牌(pai)(pai)策略。自有品(pin)牌(pai)(pai)的導入和成長階(jie)段，不(bu)確定因素多(duo)，如果馬上(shang)(shang)使用(yong)(yong)經銷(xiao)(xiao)商品(pin)牌(pai)(pai)銷(xiao)(xiao)售自有產(chan)品(pin)，風險較大。
比如代工(gong)企業供給的產(chan)品質量是否可靠、售后服務是否到位、經銷商品牌(pai)形象(xiang)是否足以支持消費者對產(chan)品的認可等。此時(shi)采用(yong)新(xin)品牌(pai)策(ce)略相對是更合理的選擇，這便(bian)于試水市場，積累經驗。
第五：高效的傳播。
作為一個新的(de)品(pin)牌(pai)，雖然有經(jing)銷商現成(cheng)的(de)網絡(luo)渠道，但要吸引消費(fei)者購買自有品(pin)牌(pai)，經(jing)銷商有效(xiao)的(de)傳播品(pin)牌(pai)信(xin)息、加強與(yu)消費(fei)者溝(gou)通乃必需環節。
由于(yu)自(zi)有品牌(pai)依附于(yu)經銷商(shang)本身的(de)品牌(pai)，所以通過溝通信(xin)息(xi)樹立經銷商(shang)品牌(pai)形(xing)象(xiang)尤為重要(yao)。對(dui)于(yu)成長中的(de)經銷商(shang)，一方(fang)面(mian)要(yao)大力提(ti)(ti)高知名度，利(li)用節日、終端店慶(qing)和新(xin)店開張等機會，進行大規模的(de)主題(ti)促銷活動，擴大對(dui)消(xiao)費者的(de)影響，提(ti)(ti)升(sheng)名氣。
第六：協調零供(gong)關(guan)系。
很(hen)多經銷商(shang)做(zuo)自(zi)有(you)品牌(pai)(pai)剛剛有(you)所起色的(de)(de)(de)時候，由(you)于沒處理(li)好(hao)和制(zhi)造(zao)商(shang)的(de)(de)(de)關系。造(zao)成(cheng)制(zhi)造(zao)商(shang)停止生產，對自(zi)有(you)品牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)影響很(hen)大(da)。所以對于供(gong)方——制(zhi)造(zao)商(shang)，經銷商(shang)不能因為想突出自(zi)有(you)品牌(pai)(pai)而過分擠壓對方，應采取合作共生的(de)(de)(de)方式，充分重視制(zhi)造(zao)商(shang)的(de)(de)(de)利益，這(zhe)樣經銷商(shang)會相應得到他們的(de)(de)(de)支持，獲得優(you)質優(you)價(jia)的(de)(de)(de)產品供(gong)應，從而形成(cheng)穩定的(de)(de)(de)上下游(you)價(jia)值鏈，對發展自(zi)有(you)品牌(pai)(pai)大(da)有(you)裨益。否則，情況(kuang)可能走向(xiang)相反的(de)(de)(de)方向(xiang)。
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