古話說成事需天時(shi)地利，要選(xuan)好的(de)(de)(de)天氣，陽光燦爛的(de)(de)(de)日子(zi)，看什(shen)么都會舒服(fu)些(xie)；也(ye)要選(xuan)好的(de)(de)(de)時(shi)機，采購(gou)近期情(qing)緒動態很關鍵(jian)，比如(ru)被公司的(de)(de)(de)緊(jin)急任務搞(gao)得(de)焦頭(tou)爛額的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)不要找(zhao)(zhao)他(ta)，頻繁出(chu)差開店(dian)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)不要找(zhao)(zhao)，采購(gou)個人情(qing)緒階段性低落的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)不要找(zhao)(zhao)他(ta)，這些(xie)信(xin)息(xi)的(de)(de)(de)收集主(zhu)要靠你的(de)(de)(de)細心(xin)觀察和經常溝(gou)通獲得(de)。但最關鍵(jian)的(de)(de)(de)還是事前與(yu)采購(gou)電話預(yu)約(yue)，一來(lai)(lai)表示(shi)尊重，二(er)來(lai)(lai)你按照事先預(yu)約(yue)的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)與(yu)他(ta)洽談，他(ta)在(zai)談判(pan)時(shi)對(dui)你會更有(you)耐(nai)心(xin)。三(san)來(lai)(lai)即使你當時(shi)被拒絕(jue)，也(ye)為下一次(ci)預(yu)約(yue)墊了底。旺季做銷售，平時(shi)抓(zhua)基本，廠家(jia)常在(zai)*何(he)調整產品(pin)結構，如(ru)何(he)推出(chu)更有(you)前途的(de)(de)(de)新商品(pin)。
拿著新(xin)(xin)(xin)(xin)品(pin)(pin)(pin)匆匆忙忙去見采購，勢必灰(hui)頭灰(hui)臉地被打回，機(ji)會(hui)總是(shi)(shi)垂青有準(zhun)備(bei)(bei)的(de)人。所謂有準(zhun)備(bei)(bei)，一是(shi)(shi)要有信心之備(bei)(bei)，二要有資質之備(bei)(bei)，三要有能力之備(bei)(bei)，要想新(xin)(xin)(xin)(xin)品(pin)(pin)(pin)順(shun)利在談判桌(zhuo)上通過，就要做好以下(xia)幾(ji)個方(fang)面的(de)準(zhun)備(bei)(bei)工作(zuo)，新(xin)(xin)(xin)(xin)品(pin)(pin)(pin)上市，可謂是(shi)(shi)有喜(xi)有憂(you)，喜(xi)的(de)是(shi)(shi)有新(xin)(xin)(xin)(xin)品(pin)(pin)(pin)就有增加(jia)新(xin)(xin)(xin)(xin)銷量的(de)可能；憂(you)的(de)是(shi)(shi)新(xin)(xin)(xin)(xin)品(pin)(pin)(pin)進賣場可沒(mei)那(nei)么容易。但(dan)是(shi)(shi)，新(xin)(xin)(xin)(xin)品(pin)(pin)(pin)總歸(gui)還是(shi)(shi)代表著新(xin)(xin)(xin)(xin)的(de)機(ji)會(hui)，還是(shi)(shi)得想盡(jin)辦法去攻堅(jian)，那(nei)如(ru)何讓新(xin)(xin)(xin)(xin)品(pin)(pin)(pin)順(shun)利進場呢？
一、同(tong)類(lei)商品市(shi)場(chang)調(diao)查(cha)(cha)。在市(shi)場(chang)上(shang)找到(dao)同(tong)類(lei)商品，對其品種數(shu)、品牌數(shu)、陳列(lie)、促銷(xiao)(xiao)、價格、銷(xiao)(xiao)售等作(zuo)出詳(xiang)細的調(diao)查(cha)(cha)并列(lie)表分(fen)析。還要對賣場(chang)及(ji)流通領域的商品價格及(ji)銷(xiao)(xiao)售動態(tai)作(zuo)一些調(diao)查(cha)(cha)，這(zhe)樣在銷(xiao)(xiao)售分(fen)析及(ji)市(shi)場(chang)描述方面(mian)有更充分(fen)的數(shu)據和信(xin)息。統計本品牌類(lei)似產(chan)品的銷(xiao)(xiao)量及(ji)促銷(xiao)(xiao)數(shu)據，列(lie)表分(fen)析，這(zhe)樣可能得(de)出詳(xiang)實(shi)的對比信(xin)息，從(cong)而確定(ding)新品的價格定(ding)位及(ji)差異化(hua)促銷(xiao)(xiao)策略。在談(tan)(tan)判時才能夠談(tan)(tan)之有物，而不(bu)是(shi)空談(tan)(tan)。很多時候業務員不(bu)知道跟采(cai)購談(tan)(tan)些什么(me)(me)，實(shi)在是(shi)因(yin)為功課做(zuo)得(de)太(tai)不(bu)夠了，沒有原(yuan)料(liao)怎么(me)(me)做(zuo)菜？
二(er)、確(que)(que)定新(xin)(xin)品(pin)(pin)進場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)相關(guan)信息。根(gen)據(ju)詳細的(de)(de)(de)(de)(de)同類商(shang)品(pin)(pin)調查分(fen)析表，首先確(que)(que)定新(xin)(xin)品(pin)(pin)進場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)種及規格，然(ran)后(hou)確(que)(que)定新(xin)(xin)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)供價和建議零售價。還(huan)要(yao)(yao)擬定新(xin)(xin)品(pin)(pin)上(shang)(shang)市有(you)(you)針(zhen)對(dui)(dui)(dui)性的(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)銷方案，這是采購(gou)(gou)(gou)選(xuan)擇(ze)新(xin)(xin)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)考慮。一(yi)般而言，賣(mai)場(chang)(chang)采購(gou)(gou)(gou)不(bu)(bu)會無底線地和你(ni)胡亂砍價，或者針(zhen)對(dui)(dui)(dui)費(fei)用漫天要(yao)(yao)價（除非他(ta)很看不(bu)(bu)上(shang)(shang)你(ni)），他(ta)會在一(yi)個幅度(du)內(nei)提(ti)出要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)，如果(guo)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)功課(ke)是花(hua)了(le)功夫(fu)去做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)，根(gen)據(ju)采購(gou)(gou)(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)和可(ke)能(neng)提(ti)出的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)而準(zhun)(zhun)備，你(ni)在談(tan)判(pan)時就可(ke)以自信地主動上(shang)(shang)場(chang)(chang)，進退有(you)(you)度(du)了(le)。，。沒有(you)(you)對(dui)(dui)(dui)市場(chang)(chang)進行(xing)調查就找采購(gou)(gou)(gou)，沒有(you)(you)準(zhun)(zhun)備資(zi)料就把(ba)樣品(pin)(pin)帶去談(tan)判(pan)，采購(gou)(gou)(gou)肯(ken)定不(bu)(bu)會認真對(dui)(dui)(dui)待，這樣給采購(gou)(gou)(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)印象(xiang)就是在敷衍不(bu)(bu)尊重(zhong)他(ta)，何來的(de)(de)(de)(de)(de)好心情與(yu)你(ni)談(tan)下去？新(xin)(xin)品(pin)(pin)進場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)相關(guan)資(zi)料通(tong)常(chang)包括：
1、生(sheng)產(chan)商相關營業(ye)性證(zheng)(zheng)(zheng)明資料如營業(ye)執照、稅務登記證(zheng)(zheng)(zheng)、商標注冊證(zheng)(zheng)(zheng)、衛生(sheng)許(xu)可證(zheng)(zheng)(zheng)、經銷委托(tuo)書等(deng)等(deng)。
2、*批次(ci)有效(xiao)的質檢報告。
3、有(you)簽章的正式報價單。
4、填(tian)寫完(wan)整的(de)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)新品(pin)審(shen)報單，并說明需要進(jin)場(chang)(chang)(chang)的(de)門店及其它同城同品(pin)零售價格。5、新品(pin)進(jin)場(chang)(chang)(chang)費(fei)用確認函。
6、新品進場后的促(cu)銷計劃。
7、賣(mai)場指(zhi)定(ding)要求的有關資料。
以(yi)上資料必須按(an)照賣場(chang)要求按(an)順(shun)序整理裝(zhuang)訂并(bing)用文(wen)件袋裝(zhuang)好，注明供應商名(ming)稱，以(yi)備(bei)采購簽收及后期(qi)賣場(chang)其它環(huan)節(jie)的(de)審核。
以上(shang)只(zhi)是做了(le)紙面上(shang)的工作，接下來就是要談判了(le)，注(zhu)意幾個細節：
選了好天時(shi)地利還(huan)不夠，還(huan)要(yao)把(ba)話說出來，要(yao)拉近你與采購的(de)距離，并(bing)通(tong)過(guo)理性的(de)分析(xi)最終(zhong)說服(fu)采購認可你的(de)新(xin)品進場計劃。信心+專(zhuan)業+口才+真情+時(shi)機=有效溝通(tong)。在新(xin)品的(de)談判過(guo)程中，我們應該盡量避免出現以下幾種情況：
1、隨(sui)意承諾(nuo)。新品進(jin)場(chang)也是采(cai)購(gou)提條件的(de)(de)好時機(ji)，業務人員在強勢且(qie)苛刻的(de)(de)條件面前容易讓步，為了趕快進(jin)場(chang)而隨(sui)意承諾(nuo)。如果承諾(nuo)最(zui)后(hou)無法實現，將(jiang)使(shi)進(jin)場(chang)事宜無限(xian)期擱(ge)置。如果輕易承諾(nuo)，采(cai)購(gou)認(ren)為你還有(you)更大的(de)(de)空間(jian)，會追加條件，逼得(de)你無處躲藏。最(zui)恰(qia)當的(de)(de)辦法就是對采(cai)購(gou)的(de)(de)條件不(bu)(bu)生(sheng)硬(ying)拒(ju)絕，而是客(ke)氣的(de)(de)說要回公司商議，再(zai)次(ci)回復采(cai)購(gou)時提出(chu)其它相關有(you)利條件作(zuo)為補(bu)償，試(shi)探(tan)采(cai)購(gou)的(de)(de)口(kou)氣及底線，應允采(cai)購(gou)的(de)(de)要求一定(ding)要讓采(cai)購(gou)有(you)來之(zhi)不(bu)(bu)易的(de)(de)成就感，為以后(hou)的(de)(de)談判打基(ji)礎。
2、針鋒相對(dui)。在談判的(de)(de)(de)過程(cheng)中(zhong)，討價還(huan)價是不可免的(de)(de)(de)，如果你沉(chen)不住(zhu)氣，把采(cai)購(gou)的(de)(de)(de)苛刻要求理(li)解為(wei)采(cai)購(gou)的(de)(de)(de)針對(dui)性刁難，勢(shi)必引發怒火(huo)，句(ju)句(ju)反駁(bo)，自己也會(hui)顯得咄咄逼人(ren)。擺正心態，把每(mei)一次溝通定(ding)位為(wei)公務行為(wei)，不要摻雜太(tai)多(duo)感情(qing)因素(su)，就(jiu)不會(hui)與采(cai)購(gou)發生大(da)的(de)(de)(de)摩擦。同(tong)時，自己把每(mei)一次談判都作為(wei)學(xue)習和(he)考(kao)驗，就(jiu)會(hui)用(yong)敬重之(zhi)心對(dui)待，結果會(hui)大(da)不相同(tong)。
3、盲目無序。新品進場是個系(xi)統(tong)工程(cheng)，談判、建檔、訂貨(huo)、上(shang)架(jia)、促銷等很(hen)多環節(jie)，因此新品進場的(de)溝通也(ye)是一個系(xi)統(tong)過程(cheng)。在整(zheng)體的(de)把握上(shang)，一定要(yao)(yao)控制好(hao)節(jie)奏，先做什(shen)么(me)(me)，再做什(shen)么(me)(me)，每個環節(jie)要(yao)(yao)準備什(shen)么(me)(me)，如何(he)開(kai)展，都要(yao)(yao)計(ji)劃好(hao)，否(fou)則(ze)一股腦(nao)地(di)全丟出(chu)去，又一團亂(luan)麻(ma)地(di)被(bei)踢(ti)回來，采購會被(bei)這種無序的(de)工作(zuo)擾得很(hen)煩。進場時的(de)品種、費用、訂單(dan)數量、要(yao)(yao)一次(ci)確定好(hao)，促銷、人員、陳列則(ze)要(yao)(yao)定好(hao)大綱，細節(jie)上(shang)的(de)東西自己(ji)把握好(hao)，有(you)頭緒不盲目也(ye)就不會出(chu)大亂(luan)子了。
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