*銷售(shou)人員的七大性格特(te)質，以及每項特(te)質對個(ge)人銷售(shou)風格的影響。
營(ying)銷做得再炫，最(zui)后(hou)落實到銷售(shou)上，還(huan)是需要由銷售(shou)人(ren)員(yuan)來完成訂單，特別(bie)是B2B的銷售(shou)，人(ren)的因素還(huan)是會(hui)起到關鍵作用(yong)。前(qian)幾年，諸如“十秒成交法則，一小時簽單秘籍”等速成簽單的書籍與培訓，曾讓一些銷售人員誤入歧途，熱血沸騰后感到更深的失落與迷茫。
目前國內的銷(xiao)售崗位在(zai)很大程度(du)上還(huan)存在(zai)魚(yu)龍混雜的現象，不僅(jin)浪費公司的資(zi)源，也導致銷(xiao)售人(ren)(ren)員踏上一段人(ren)(ren)生彎路。
雖然我們無法向“銷(xiao)售(shou)(shou)秘笈(ji)”這類(lei)東西求救，但(dan)是如果我們從(cong)理(li)解銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的特質入手，就能“相對精準地”招聘和培訓銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員。
1.謙遜。人(ren)們(men)往往認為成功銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員愛出(chu)風(feng)頭、自高(gao)自大，但測試結果(guo)恰恰相反，91%的(de)*銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員在謙(qian)遜(xun)方面的(de)得(de)分處于中高(gao)水(shui)平。實際上(shang)，虛張(zhang)聲勢、好賣弄(nong)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員錯(cuo)失的(de)客戶遠遠多于所贏得(de)的(de)客戶。
對銷售風格的影響：團隊導(dao)向。*銷售人員不會(hui)讓自己(ji)成(cheng)為交易決策中的焦點(dian)，而是讓團隊(dui)（售前技術工程師、咨詢(xun)顧問以(yi)及高管人員）成(cheng)為核(he)心(xin)，幫助自己(ji)贏得客戶。
2.責任心強。85%的(de)(de)*銷售(shou)人員都擁有強烈的(de)(de)責任(ren)感、為人可靠(kao)。這些銷售(shou)人員對(dui)待自己的(de)(de)工作極為認(ren)真，而(er)且對(dui)工作結果高度負責。
對銷售風(feng)格的影響：掌控客(ke)戶。在(zai)銷(xiao)售(shou)過程中，銷(xiao)售(shou)人員面臨的(de)(de)最糟(zao)情況，就是(shi)(shi)放棄對(dui)客戶的(de)(de)掌控，對(dui)客戶言聽計從；或(huo)者更糟(zao)糕的(de)(de)是(shi)(shi)，沿(yan)著(zhu)競爭對(dui)手引導的(de)(de)方向走。為了掌控自己的(de)(de)命運，*銷(xiao)售(shou)人員都(dou)會控制銷(xiao)售(shou)周期的(de)(de)流程。
3.成就導向。84%的*銷售人員在成就導向上得分很高。他們專注于實現目標，而且會不斷將自己的表現與目標進行比較。
對(dui)銷(xiao)售風格的(de)影(ying)響：關注銷(xiao)售決策的(de)政(zheng)治因素(su)導向。在銷(xiao)(xiao)售(shou)周期中(zhong)，*銷(xiao)(xiao)售(shou)人員會努(nu)(nu)力弄清(qing)客(ke)戶(hu)決策(ce)(ce)中(zhong)的公(gong)司政治格局；他們會努(nu)(nu)力與(yu)關鍵(jian)決策(ce)(ce)者會面；他們會針對關鍵(jian)決策(ce)(ce)者，從所售(shou)產品如(ru)何適合于客(ke)戶(hu)組織的角度出發(fa)，制定(ding)銷(xiao)(xiao)售(shou)策(ce)(ce)略。
4.好奇心。好(hao)奇心是指一個(ge)人(ren)對知識(shi)和信息的渴求。82%的*銷售人(ren)員在好(hao)奇心上得分極(ji)高；強烈的好(hao)奇心讓他們在銷售拜訪時積極(ji)主動。
對(dui)銷售(shou)風格(ge)的影響(xiang)：好(hao)問。積極主動(dong)性，會推動(dong)銷(xiao)售人員向客戶提出(chu)一些讓他們感(gan)到不自(zi)在(zai)的問題，以獲得重要(yao)的缺失信(xin)息(xi)。
5.不合群。與(yu)我們通常認為的(de)觀點(dian)相反，*銷(xiao)售人(ren)(ren)員在(zai)合群(qun)性上(shang)（即(ji)友善、喜歡和人(ren)(ren)在(zai)一(yi)起）的(de)表現并不好(hao)。總體而言，與(yu)較(jiao)差的(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)員相比，*銷(xiao)售人(ren)(ren)員的(de)合群(qun)性平均低30%。
對銷售(shou)風(feng)格的影響：支配力。這是(shi)指讓客戶愿意聽從銷售(shou)人(ren)員的推薦和建議(yi)的能力。測(ce)試結果表(biao)明，過于友善的銷售(shou)人(ren)員因為與客戶過于密切，所以很難確立支配地位。
6.不(bu)氣餒(nei)。只有不到10%的*銷售(shou)人(ren)員容易(yi)氣餒，經常被消極(ji)情(qing)緒打(da)倒。相反，90%的*銷售(shou)人(ren)較少或(huo)只是偶爾(er)出現消極(ji)情(qing)緒。
對銷售風格的影響：競爭能力。馬丁教(jiao)授在(zai)(zai)多年的調查中(zhong)發現，在(zai)(zai)*銷售(shou)人員(yuan)中(zhong)，很多人在(zai)(zai)中(zhong)學時期(qi)參加(jia)過有組織的體育運動(dong)。在(zai)(zai)體育運動(dong)和(he)銷售(shou)成(cheng)功(gong)之間似乎(hu)存在(zai)(zai)著某種聯系，因為*銷售(shou)人員(yuan)能夠應對失望的情緒，能夠從失敗(bai)中(zhong)恢(hui)復信心(xin)，并能從心(xin)理上(shang)為下一(yi)個(ge)競爭機會(hui)做好準備。
7.缺少自我意識（self-consciousness）。自我意識衡量的(de)(de)是一(yi)個人(ren)容(rong)易(yi)覺得尷尬的(de)(de)程度，高度的(de)(de)自我意識會讓(rang)人(ren)容(rong)易(yi)感到害羞和(he)自我壓(ya)抑。而只有不到5%的(de)(de)*銷(xiao)售人(ren)員具有高度的(de)(de)自我意識。
對銷售風格的(de)影響(xiang)：積極(ji)進取性。*銷(xiao)售人(ren)員能(neng)收(shou)放*地為(wei)(wei)銷(xiao)售而(er)戰，在銷(xiao)售過程(cheng)中不(bu)擔(dan)心惹惱客(ke)戶。他們以行(xing)動為(wei)(wei)導向，不(bu)懼(ju)怕拜(bai)訪高管(guan)客(ke)戶，敢于(yu)積(ji)極(ji)拜(bai)訪新(xin)客(ke)戶。
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