2012年7月20日下午培訓心得：以烈女怕纏郎的精神搶占客戶的注意力，不給競爭對手機會。客戶服務要集中在有一定吸引力有自己圈子的客戶身上，不能一視同仁，避免泛泛服務，丟失重點，導致全面市場受威脅。理解清楚了真正的售后服務是防錯性服務，而不是銷售后才開始跟進。營銷過程中表達要自信，不用不確定的語句，用數據說話。
上午學習總結:團隊的潛力是無窮:
1.以終為始2.無限細分3.窮盡可能4.全員營銷5.全員渠道6.崗位總裁7.發現盲區8.突破瓶頸，可確定工作計劃，可重點突破，增加營業額;開展產品漲價，可由匯率變化.工人費增加.材料上漲.功能增加.工藝改善.增加新設備.產品升級.檢驗設備與指標.旺季.方法改變.運輸成本.相關認證.公司規定等
7種不同銷售方式:
1.增銷2.追銷3.鎖銷4.跨銷
5.搭銷6.捆銷7.減銷，提供不同產品方案.刺激客戶
銷售要把握火侯，讓客戶提前預定:漲價.銷售額增減.等策略運作
營銷過程中任何人都有可能成為你的客戶，我們做任何事情要有目標，有始有終，不達目的不罷休，要學會利用公司其他部門的資源，尋找新客戶，突破瓶頸把思維打開，不能受限以前的傳統銷售模式。把每一次拜訪客戶，要對客戶性格，行業，產品等進行細分，認識客戶相關人員，維護客戶關系，從而達到全員營銷。第八組王興黔
上午總結：一要明確銷售目標，細化到每個產品，分配到每個業務人員;二在目標明確的情況下選擇目標市場，如，通信行業，消費電子行業等;三，對目標市場進行細分，選取行業前三強客戶作為目標客戶；四，依據客戶調研的信息制定每個客戶銷售目標；五，依據每個客戶目標進行銷售策劃與營銷策略制定（三個方案），并設定完成時間；六，依據策劃與策略，制定行動計劃，結合工作量分配具體業務人員與配合人員；七，實施過程中，按照具體計劃結點，動態追求蹤，定期組會討論，解決問題，再修整策略繼續執行；八，過程中，按照實際工作效果與價值，進行階段性獎懲激勵;九，執行過程中控制好每個細節，按銷售管理流程及標準進行管理
7.20上午培訓總結
通過上午培訓，學習到了一些全新的銷售方式方法，打開了固化的銷售思維模式，看到了自己的不足和后續改進的地方，有些好的方式方法可以借鑒，結合自身的情況和現有的工作情況，應用到實際工作當中！同時銷售過程中需要全局考慮，站在總裁的角度考慮問題，做干部型銷售，發散思維，提升自我，突破自我，一切皆有可能！
上午總結：一、以終為始：明確并領取指標；二、無限細分：制定總體戰略并細分實施計劃、細節；并量化三、窮盡可能：需要優秀的執行并貫徹落實計劃；多維度，四、全員營銷：對于目前行業及客戶進行全方位拓展和深挖，并說明信息的重要性并且直接影響全員拓展及深度；五、全員渠道：理解的是誰認識我的客戶，誰就是我的渠道，要求我們思維的延展性；六、崗位總裁：站上公司的高度來審視自己的工作并以公司的利益指導行動，要求提升思維的高度；七、發現盲區：指導我們做好風險的預測、檢查以及執行過程中的管控；八、突破瓶頸：指導我不要受限，在現實條件下最高的專注并沖擊目標、完成超額為目標。通過5實際張案例表格深化理解消化課程內容，所有行動有定量定性指標，并為未來銷售做準備！
7月20日下午心得：下午主要講新客戶拓展。總結以下方面，一，普遍撒網。在下游的行業進行*限度細分，如通信連接器行業，再往下分電傳輸連接器，信號轉輸連接器等，然后再進行客戶聚集的區域、領域或關聯行業進行掃描，如電子通訊相關展會，連接器協會，專業通訊電子雜志等。二，重點培養，擒賊先擒王，欲切入一個行業，必先拿下標桿。即在對客戶進行研究洞察之后，進行客戶優先等級的排列，選出對我司價值潛在貢獻大的重點客戶作為我們重點攻關對象。對客戶的痛點以及其現有供應商進行分析，找出我們的優勢劣勢，再有針對性的提煉我司的產品和服務的亮點，發掘、刺激和引導客戶需求，以期得到客戶的認可，為合作提供切實可行的基礎。三，各個擊破，重點大客戶通常部門齊全，管理嚴密，所以我們要畫出客戶釆購，決策等全流程的地圖，并找出各部分的主要人員，通過實際情況制定策略，一網打盡！但在最后決策階段客戶往往需要最后總決策者的拍板，我們可以利用客戶的最核心的痛點，再通過該公司對該產品最能影響決策的人員給其決策者提供專業判斷，以便客戶迅速決策。
培訓小結：本次培訓讓我對市場開發，客戶梳理有了新的認識。在山窮水復疑無路時，用心思考！積極找方法總會柳暗花明又一村。只要思想不滑坡，方法總比困難多！做市場需要深挖客戶需求，任何時候，任何人都有可能成為我們在開發市場的工具，不要自我設限。與客戶溝通一定要講究方式方法，良好的溝通可以事半功倍，反之有可能會功虧一簣。
20日上午培訓心得：第一提升業績，不能靠個人力量，要發揮團隊的智慧，團隊的潛力是無限的，將每個人的意見進行匯總，先不要去否定，匯總后進行篩選，將重復的給予優化，沒有最好，只有更好，然后根據方法制定目標，措施和實施計劃。第二明確細分的表單，有利于提升目標管理，提升管理效率。第三32字箴言，尤其是全員營銷、全源渠道，突破了我們的固有銷售思維，拓展了渠道。崗位總裁，提升了個人的思考高度，不再局限于個人的銷售業績，而站在團隊和公司的高度，團結所有同事，圍繞公司目標而努力。
通過下午的培訓，對營銷的理解更進了一步，銷售不是簡單的溝通，而是要有計劃有謀略的去執行一件事情，要把復雜的事情細分到每個細節，再把每個細節落實到位，在銷售過程中，一定要了解別人需要什么而不是我能給他什么，一定要明白自己產品的價值，了解競爭對手的情況，了解客戶的需求，只有這樣才能百戰百勝，另外一定要學會整個資源，遇到暫時解決不了的問題可以求助于領導，隊友，集思廣益。
7月20日下午總結
經過老師下午的講解以及同事們的分析，我覺得沒有賣不出去的產品，只有找不對的策略！事無巨細，當一個客戶就像一個赤裸的人現在你面前的時候，我們就不愁發現不了他的弱點！在我們進行客戶評估的時候，所有的事情一定要量化，找差異，用別人的缺點甚至是優點來量化我們的優勢，同時還要還要發揮我們營銷人的手段，俗話說烈女怕饞狼，用科學的銷售技能，抓住客戶的痛處，找到他們決策的難點，用我們公司的優點逐一擊破，用數據說話！
20日下午培訓心得:學會運用科學的管理工具分析市場和制定市場戰略和開發計劃。1.選擇比努力更重要。市場開發資源配置遵循二八原則，細分市場，精準對應目標客戶，合理分配有限的資源。2.新客戶開發策略的制定要遵循競爭的客觀性。運用SWOT分析工具，量化新客戶開發的每個過程。3.利用團隊力量，整合團隊優勢，揚長避短。發散市場拓展思維，對目標6客戶及競爭對手逐個擊破。4.客戶管理工作階段化，流程化。從客戶角度，解決客戶的痛點，合作障礙及售后顧慮。進而形成客戶壁壘，穩定合作。以上寶貴經驗，我會運用到日后的實際工作中去，并不斷學習，完善自己，超越自己。
7月20日下午培訓總結：經過王老師引入、催化、鞏固下，學到了很多。首先對自我分析，對自己公司分析，摸索客戶流失原因，多層次分類、統計、提出解決措施，為維護維持客情關系打基礎。與競企進行橫向比較，分析各方面彼此的優劣，提升自身不足；知己知彼，百戰百勝。我們還可以想方設法為客戶提供全方位的服務，來提高客戶的購買機率，保證企業業績穩定。將主資源用于大的有效客戶上，避免資源浪費，并對客戶進行分級處理。多維度進行新客戶開發，對癥下藥，直擊要害，提高效率，大大提升成功率和可行性。
7月20日下午培訓總結:下午的課程緊張而有序，大家參與激情高漲，我深受感染和啟發。結合自身實際工作主要從以下幾個方面進行提升: 1:，鎖定客戶終身價值，通過戰略合作協議，技術壁壘，聯合研發等方面鎖定客戶。2:挽回流失客戶，利用所講表格分析方式，細分客戶流失原因，分析價值并制定措施。3:市場客戶無限細分，通過系列的分析表單，尋找價值客戶，并把資源與精力向重點價值客戶傾斜。4:對客戶進行等級管理，不同等級客戶選擇不同等級營銷員進行合理分配。5:銷售技能標準化，工具化，武器化，習慣化。6:對比標桿找差距，對競爭對手客戶進行斬首行動。還有很多知識點，對工作有很大幫助，我會逐一的結合實際工作逐步落地。非常感謝老師今天的分享與指點！
總結
①多方式尋找新客戶：我們可以從客戶群中、從行業中、產業鏈中、客戶的同行中，發掘新客戶、開發新客戶。
②發揮優勢、補給不足：不論是新客戶的開發還是老客戶的維護，都應該在客戶心中樹立我司的良好形象，展示我司優勢。從我司內部的制造、技術、品保等部門，解決我司的不足，提升我司產品的質量。
③提高營銷團隊技能：銷售團隊應該標準化、工具化、武器化、習慣化，好的營銷策略是有準備的，是在銷售我們產品的同時，也應以客戶為中心，為客戶出謀劃策。讓客戶覺的我們的營銷團隊是可以信賴的，是可以給客戶帶來利益和價值的。讓客戶信賴我們公司，從信賴我司的營銷團隊開始。
培訓心得2:在老師的催化下，通過小組討論，按照銷售技巧標準化、工具化、武器化、習慣化，最終整理出一套非常詳細的新客戶開發策略以及博威產品的亮點。首先是如何快速有效地獲取客戶信息，然后*何引起客戶興趣，澄清客戶的需求點，挖掘客戶的痛點，最終以此為切入點成交新客戶。為我日后的目標任務完成如何去制定執行計劃帶來了很大的幫助。
一件好的產品，要有好的市場，好的營銷策略。開發市場需增進與客戶的友誼，熟悉客戶的經營狀況，改善自身經營管理水平，更好的將產品推銷到客戶手上。好的營銷策略是有準備的，有的，是幫助客戶怎樣更好的去銷售產品，為客戶出謀劃策，包裝產品，做促銷活動。讓客戶覺的你是真誠的人，是可以信賴的人。我們和客戶是利益的紐帶 是信任的保證。
通過這次培訓，我受益匪淺，真正認識到營銷技巧和客情關系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個積極的心態，要有信心，責任心，要有虛心，進取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。
7.20下午培訓心得:1.首先確認及細化要做的市場，再逐一細分將要開發的客戶2.開發客戶需找精準定位，將80%資源投入給精準客戶，以團隊模式有針對的制定開發策略3.要擅長發現客戶，為每一個新客戶開發準備幾種能夠吸引到客戶的備選方案，但方案要柔性，有進有保有退。4.換位思考，考慮到客戶目前存在的問題和痛點，提供針對策略幫助改善或解決客戶的麻煩，進而突破客戶，達到累積客戶業務量的增長，完成季度或年度銷售目標。
針對下午緊張培訓進行總結，客戶方面如何留住客戶，對競爭對手樹立防火墻，在新客戶開發找精準客戶，匹配我司能合作客戶來提高效率，挖掘客戶潛能，吸引客戶價值，思考問題如何達到客戶目的，對客戶進行細分管理不要為競爭對手留機會，認識產品推廣，對客戶了解痛處進行加大力度攻勢，讓客戶深刻認識我們存在來吸引客戶，從而提升自我完成任務完成銷售目標。
通過老師下午的催化體會到新客戶的開發可以從多種渠道進行入手，比如一個行業可以從行業協會，海關數據，客戶的設備供應商，等等各種可能的方式，在其中我們挑選出20%的重點客戶進行深入，每一個營銷員的時間精力有限，我們必須把有限的資源用到刀刃上，達到盈利*化目的。在開發的過程中著重針對客戶的心理需求，客戶的痛點，行業特性，以及在推進過程中客戶可能出現拒絕和心里排斥做好一對一的解決，讓客戶放心使用我們公司的產品。在對于客戶的維護方面，我們必須樹立圍墻，可以通過共同開發，終端制定，客勤攻關，等各種方式進行鎖定。
總結：
客戶開發過程中，開發規劃是很重要的。盲目的蠻干可能會適得其反的效果。通過學習知道一個客戶的成功可能僅僅是幾分鐘的溝通中就已經決定是否成功。就在那很短的一段時間里，抓到客戶的痛點就好，剩下的就是普通的業務流程，嚴謹，細致的做好工作，站在客戶的角度考慮問題，相信不會有其他方面的問題點出來。第二就是保客戶了，緊緊的頂住客戶的庫存，加工變化，讓競爭對手沒有機會找到突破點，讓客戶‘懶惰’起來。守住老客戶，開發新客戶，擴大市場占有率，搞死對手。
下午培訓總結：1、競爭對手優劣勢(SWOD分析)。主要以市場、客戶、競爭對手差異進行細致分析并且制定行之有效及有利的實施計劃。2、市場行業、客戶群等細化并具體量化指標(切割營銷)。以最行之有效的達成指標切入點、資源合理分配、最優化的匹配切割市場及客戶群，同時將影響合作的同級平臺信息和影響決策人及事項適時融入，以達到樹立品牌優勢和價值共同體的理念完成目標。以上！8組《源創》隊姜登。
針對下午緊張培訓對總結，客戶方面如何留住客戶，對競爭對手樹立防火墻，在新客戶開發找精準客戶，匹配我司能合作客戶來提高效率，挖掘客戶潛能，吸引客戶價值，思考問題如何達到客戶目的，對客戶進行細分管理不要為競爭對留機會，認識產品推廣，加強客戶了解困難痛處進行加大力度攻勢，讓客戶深刻認識我們存在來吸引客戶，從而提升自我完成任務完成銷售目標。
7月20號瘋狂營銷總結，感受最深的是，我們在做每一件事情之前，必須要細化、數據化，這樣才能更好的了解客戶需求和我們自身不足的地方，要合理利用公司資源去開發新客戶，每一個部門都有可能有你的潛在客戶和學習的經驗，與公司每一個人都要溝通、學習。這樣才能快速成長，了解客戶迫切的需求點，影響客戶訂單的因素，這樣才能把客戶變成終身客戶。
今天下午的瘋狂營銷培訓，經過老師的一步步的引導，從客戶群的查找，到精準池塘的定位，到一句話吸引客戶，再到客戶問題的分析，客戶痛點的梳理，再根據客戶的痛點產生我們的對策等。老師實際上是深入淺出地在引導我們開發客戶的步驟，教我們如何實際操作，具有非常強的實戰性和實踐性。
2017年7月20日下午培訓總結：銷售要做到標準化、工具化、武器化、習慣化展開一系列學員的互動。老師傳授的銷售技能通過對行業的細分及對客戶的精準解剖，1，明確了新客戶開發的流程及需要輸入和澄清的問題點，先明確客戶，集中在哪里，目標值，客戶問題清單，痛點清單，決策障礙 2.按照澄清的問題點，選出要拓展的目標客戶，提煉出客戶有吸引力的核心優勢和亮點，在通過解決客戶的痛點，消除客戶出現決策障礙的各個問題，達成合作。
通過5-21日上午的培訓，學習到了在業務操作過程中，一定要讓自己成為一個專家，清楚了解自己產品亮點優勢，能給客戶帶來什么，什么是我們獨一無二的特點，怎么能吸引到客戶，只有了解了客戶的痛處才能對癥下藥，要把事情細分到每個細節，再把每個細節量化，攻克新客戶過程中，即要把握尺度，又要粘住客戶，每個困難背后都有無數種解決問題的辦法。
培訓心得3:持續戰斗，依然瘋狂，大姐積極參與，如果在日常工作中可以有這樣的激情，目標*完成。早上重點，先要粘人，找到目標客戶的關鍵人員，建立關系與情感，獲取重要信息。精準傳播，把資源集中在有效果的客戶上，提升訂單。做產品的資料要能快速吸引客戶的眼球，讓客戶一拿到資料就想打開，讓客戶看完資料有購買的沖動，讓客戶打開資料有興趣。資料要分類，以終為始，針對客戶群體，采購，老板，技術，品質，生產，要有不同的重點。新產品的營銷定位，應用到實際工作的思路結合，讓客戶快速明白新產品的核心競爭力。讓我們在實際的工作中，能夠站在更高的境界看問題！
上(shang)午總結：1、焦土戰(zhan)略，寸(cun)草(cao)不(bu)生(sheng)，由博威合金掃蕩(dang)過的(de)市(shi)場(chang)寸(cun)草(cao)不(bu)生(sheng)，讓我們(men)的(de)競爭對手(shou)無(wu)處下手(shou)，失去生(sheng)存空間，以達到(dao)極限市(shi)場(chang)占有率的(de)目(mu)標，最(zui)終實現利潤*化的(de)蹤跡目(mu)標。2、價格與(yu)價值(zhi)的(de)關(guan)系(xi)，傳遞價值(zhi)與(yu)客戶(hu)(hu)互動溝(gou)通，同時把未(wei)合作的(de)潛在(zai)客戶(hu)(hu)當成已(yi)合作的(de)客戶(hu)(hu)來對待，細心服務；3，關(guan)于公(gong)司介紹樣冊的(de)設(she)計，記住三句話：讓人(ren)拿(na)到(dao)資料(liao)(liao)(liao)就(jiu)想打開，有吸引客戶(hu)(hu)的(de)亮點，注重采購(gou)、技術與(yu)使用者的(de)區分，讓人(ren)打開資料(liao)(liao)(liao)就(jiu)有興趣(qu)，同樣區分不(bu)同人(ren)群，讓人(ren)看(kan)完(wan)資料(liao)(liao)(liao)就(jiu)想購(gou)買的(de)沖動，突出客戶(hu)(hu)需求(qiu)。
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