在那個時期，企(qi)業(ye) 利用(yong)渠道把產品 送到消費者的(de)(de)面前，而渠道使企(qi)業(ye)的(de)(de)市場規模迅速(su)地(di)擴大。多少年過去了，我們的(de)(de)企(qi)業(ye)仍然(ran)對以(yi)(yi)往成功的(de)(de)經(jing)驗念念不忘(wang)，很(hen)多企(qi)業(ye)老板(ban)固(gu)執(zhi)地(di)認(ren)為(wei)自己(ji)當時打天下的(de)(de)時候就是這樣做(zuo)的(de)(de)，所(suo)以(yi)(yi)他們會固(gu)守著以(yi)(yi)往的(de)(de)經(jing)驗對市場作出判(pan)斷和(he)操作，而且更(geng)多的(de)(de)人(ren)認(ren)為(wei)銷售就是營銷。
為了產(chan)品(pin)能夠在(zai)(zai)市場上得到更(geng)大的(de)(de)份額或(huo)者(zhe)更(geng)好的(de)(de)銷(xiao)售(shou)業績，多數企業會采用以銷(xiao)售(shou)進行市場建(jian)設(she)，及(ji)帶動(dong)品(pin)牌成長的(de)(de)方(fang)法。在(zai)(zai)這(zhe)個環節當(dang)中，企業的(de)(de)主(zhu)(zhu)要問題在(zai)(zai)于沒有認識到銷(xiao)售(shou)的(de)(de)產(chan)生不是因為銷(xiao)售(shou)本身的(de)(de)結(jie)果，而是因為消費(fei)者(zhe)的(de)(de)需(xu)求 被(bei)啟發了，這(zhe)樣的(de)(de)需(xu)求啟發又都(dou)是以產(chan)品(pin)的(de)(de) 利益需(xu)求和品(pin)牌的(de)(de)欲望需(xu)求為主(zhu)(zhu)的(de)(de)。
所以，很(hen)多企(qi)業就忽(hu)視啟發(fa)市(shi)場的功(gong)能作(zuo)(zuo)用，而(er)把重點放到(dao)銷售工作(zuo)(zuo)的具體環節當中去了。
這(zhe)本(ben)身就(jiu)是(shi)一種舍本(ben)求末的行為(wei)。
因為，銷售的工作(zuo)只是把產品(pin)送到消(xiao)費者的面前，并且達成交(jiao)易，但(dan)是達成交(jiao)易的過程中有(you)多少故事和(he)內容(rong)都不是銷售本身可以解決的。
在銷售的(de)(de)過程(cheng)中，習慣的(de)(de)做法和(he)(he)最經濟(ji)省力的(de)(de)方式就(jiu)是利用(yong)渠道(dao)的(de)(de)現成資源(yuan)進行(xing)市場(chang)的(de)(de)拓展(zhan)與建設。由于中國市場(chang)上(shang)多年的(de)(de)銷售可以看到的(de)(de)業績顯示，讓更多的(de)(de)企業把市場(chang)的(de)(de)拓展(zhan)和(he)(he)企業的(de)(de)騰飛(fei)都賭(du)到了利用(yong)渠道(dao)或(huo)者利用(yong)銷售的(de)(de)行(xing)為上(shang)來(lai)。
比如說，格蘭仕微(wei)波爐就(jiu)是(shi)在(zai)產品的(de)市(shi)場成長階(jie)段利(li)用渠道和低價策略迅速地占領了廣大的(de)市(shi)場空間，引來了很多企業的(de)學(xue)(xue)習(xi)(xi)和仿效(xiao)，不僅小家(jia)電學(xue)(xue)習(xi)(xi)它，就(jiu)是(shi)一些日化產品也學(xue)(xue)習(xi)(xi)它。這樣(yang)的(de)盲目跟風行(xing)為在(zai)中國的(de)市(shi)場中是(shi)隨處可見(jian)的(de)。
然而，在市(shi)場和產品條件都不(bu)一樣的情況(kuang)下，這種盲(mang)目的跟從行為很可能使(shi)企業(ye)遭受損失，會使(shi)更多的企業(ye)陷入到價格(ge)戰中而無法自拔。
格(ge)蘭仕利用渠道(dao)是因為其特殊(shu)的市場(chang)環境，在微波爐(lu)產品進入高(gao)速成長期(qi)的時候，進入市場(chang)進行(xing)占(zhan)領的。
在高速成長期，企(qi)(qi)業一般會采(cai)取兩種(zhong)(zhong)策略，一種(zhong)(zhong)是(shi)低(di)價占領，就(jiu)(jiu)是(shi)利用壓低(di)價格迅速的(de)(de)(de)搶占市(shi)場份額；另外(wai)一種(zhong)(zhong)就(jiu)(jiu)是(shi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)優先，其特點(dian)就(jiu)(jiu)是(shi)在產品(pin)(pin)(pin)需求開始(shi)上升(sheng)的(de)(de)(de)時候，消(xiao)費者不(bu)知(zhi)道選擇什么樣(yang)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)合(he)適，只知(zhi)道選擇什么樣(yang)利益的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)合(he)適，在這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)情況下，企(qi)(qi)業還可以選擇迅速提(ti)升(sheng)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)形象，讓消(xiao)費者在一大(da)堆產品(pin)(pin)(pin)中首先認(ren)知(zhi)你的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)進(jin)行選擇，但這(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)需要一個條件就(jiu)(jiu)是(shi)，品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)認(ren)知(zhi)不(bu)是(shi)沒有條件的(de)(de)(de)，它(ta)需要產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)利益概念(nian)和品(pin)(pin)(pin)牌(pai)概念(nian)的(de)(de)(de)緊密相連，或(huo)者品(pin)(pin)(pin)牌(pai)要有一個脫離于(yu)其他(ta)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)概念(nian)方式(shi)。
顯然格(ge)蘭仕選(xuan)擇(ze)(ze)了前者，選(xuan)擇(ze)(ze)前者的(de)(de)(de)(de)(de)條(tiao)件和選(xuan)擇(ze)(ze)后者的(de)(de)(de)(de)(de)條(tiao)件同時也都面(mian)臨著另外的(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)因素的(de)(de)(de)(de)(de)考慮，就(jiu)是市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)潛能到底(di)有多大？如果市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)潛量比(bi)較小，格(ge)蘭仕的(de)(de)(de)(de)(de)低價勢必(bi)達不成(cheng)(cheng)一定的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)規模，這(zhe)就(jiu)會造成(cheng)(cheng)企業的(de)(de)(de)(de)(de)利潤降低，也就(jiu)是直接面(mian)臨著風(feng)險的(de)(de)(de)(de)(de)問題。
同(tong)樣，如果(guo)利(li)用品牌(pai)脫穎而(er)(er)出(chu)，也面臨著一個風險就是品牌(pai)的(de)價值是否(fou)能夠有(you)(you)效利(li)用的(de)問題；也就是說，把品牌(pai)推廣(guang)(guang)出(chu)來(lai)讓(rang)廣(guang)(guang)大的(de)消費者認知并且選擇，而(er)(er)推廣(guang)(guang)的(de)資源必須要能夠得到應有(you)(you)的(de)回報。
所以說，利用這兩種方法(fa)都是為(wei)了最終得到產品銷售的結(jie)果。
可以這(zhe)樣說(shuo)，格蘭仕是在(zai)特殊的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場階段中(zhong)的(de)(de)(de)(de)產物，而(er)我們的(de)(de)(de)(de)企業 如(ru)果不是在(zai)這(zhe)個產品 階段，市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)潛能也(ye)沒有這(zhe)樣大(da)，產品的(de)(de)(de)(de) 周轉速度也(ye)不是很快的(de)(de)(de)(de)話(hua)，那么(me)不僅(jin)品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)概念無法利用，渠道中(zhong)采(cai)用價格政策的(de)(de)(de)(de)方(fang)法也(ye)起不了(le)多大(da)到(dao)效果。
另外，單純地尋找和(he)選擇渠道成員、開發經銷商是遠(yuan)遠(yuan)不夠的(de)，如果他們(men)沒有(you)(you)足夠的(de)動力，我們(men)想獲取(qu)他們(men)的(de)幫助(zhu)也(ye)是很(hen)難(nan)的(de)。這就像打仗(zhang)一(yi)樣(yang)，即使(shi)有(you)(you)了(le)充足的(de)兵(bing)源(yuan)和(he)雄厚的(de)物資支(zhi)持(chi)，但(dan)是如果沒有(you)(you)針對性的(de)戰(zhan)術并有(you)(you)效地鼓舞士兵(bing)的(de)斗志，也(ye)很(hen)難(nan)取(qu)得戰(zhan)爭(zheng)的(de)勝利。因此，為了(le)使(shi)渠道發揮其*的(de)作用(yong)，我們(men)必須(xu)采(cai)取(qu)適當的(de)方法和(he)技巧(qiao)對他們(men)進(jin)行(xing)(xing)激(ji)勵，包括從產(chan)品入手進(jin)行(xing)(xing)激(ji)勵，從價格角度進(jin)行(xing)(xing)激(ji)勵，加強品牌和(he)人員推廣的(de)支(zhi)持(chi)等等。
激勵渠(qu)(qu)道(dao)成(cheng)員首先要先從企業的(de)(de)(de)產品(pin)入(ru)手，因為(wei)產品(pin)的(de)(de)(de)差異會影響(xiang)渠(qu)(qu)道(dao)的(de)(de)(de)構成(cheng)方(fang)式，針對(dui)不同產品(pin)的(de)(de)(de)特點(dian)，我們采(cai)取不同的(de)(de)(de)方(fang)法去影響(xiang)經銷商。作(zuo)為(wei)企業的(de)(de)(de)營銷人員，更應該(gai)時刻清楚各種(zhong)產品(pin)的(de)(de)(de)特點(dian)，不要在繁(fan)多的(de)(de)(de)產品(pin)種(zhong)類中迷(mi)失了自己的(de)(de)(de)方(fang)向(xiang)。比(bi)如說，工(gong)業品(pin)的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)環節(jie)要盡(jin)量少，其(qi)形式宜簡單，人員直接(jie)推銷的(de)(de)(de)作(zuo)用大些；而消費(fei)品(pin)的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)環節(jie)較長，多使用密集(ji)型(xing)或選擇型(xing)分銷，渠(qu)(qu)道(dao)呈(cheng)現多元化(hua)的(de)(de)(de)形式。
價(jia)格激勵對渠道成員來(lai)(lai)(lai)說是最直接有效的。對于他們來(lai)(lai)(lai)說，總是希望能夠獲得更(geng)大的利(li)(li)潤空(kong)間。那么，如(ru)(ru)果制定(ding)合(he)理(li)的價(jia)格政策(ce)對企業和經(jing)銷商來(lai)(lai)(lai)說都是十分重(zhong)要的。因此，企業必(bi)須設計(ji)出合(he)理(li)的利(li)(li)潤空(kong)間來(lai)(lai)(lai)，比如(ru)(ru)控制銷售(shou)成本，并(bing)制定(ding)合(he)理(li)的定(ding)價(jia)策(ce)略(lve)，這(zhe)樣(yang)才(cai)能產生較多的利(li)(li)潤，以滿足(zu)渠道的需求。
品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場地位不同，企業對(dui)(dui)渠道(dao)成(cheng)員支持(chi)的(de)(de)(de)(de)方式也不同。對(dui)(dui)于新品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，我(wo)們需要在渠道(dao)中進(jin)行廣(guang)泛(fan)地告知(zhi)，這(zhe)個時候渠道(dao)成(cheng)員對(dui)(dui)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)是不了解(jie)的(de)(de)(de)(de)，肯定對(dui)(dui)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)缺乏(fa)必要的(de)(de)(de)(de)信心，因此，我(wo)們應該(gai)仔細分析市(shi)(shi)場上的(de)(de)(de)(de)競爭對(dui)(dui)手，用對(dui)(dui)經銷(xiao)(xiao)商有很大吸引力的(de)(de)(de)(de)政(zheng)策，鼓勵(li)經銷(xiao)(xiao)商對(dui)(dui)產品(pin)(pin)進(jin)行試銷(xiao)(xiao)；而對(dui)(dui)于一些(xie)已經有了一定知(zhi)名度(du)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，我(wo)們要充分利(li)用品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)影響力，以獲得渠道(dao)的(de)(de)(de)(de)積極(ji)支持(chi)與合(he)作，讓產品(pin)(pin)在渠道(dao)中迅速(su)地鋪開，并同時加強(qiang)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)質和售(shou)后服務，管(guan)理好渠道(dao)行為(wei)。
最后，我要說的(de)是(shi)，在對于渠道成員進行激(ji)勵的(de)時候，人員推廣(guang)也(ye)起(qi)到了很大的(de)作用。銷(xiao)售代表是(shi)產品和品牌(pai)的(de)代理人，是(shi)連(lian)接分銷(xiao)商和企(qi)業的(de)重要紐帶。所以，銷(xiao)售代表的(de)活(huo)動就不僅僅是(shi)對產品的(de)推廣(guang)和銷(xiao)售，同時也(ye)是(shi)渠道成員和企(qi)業之間的(de)溝通管道和平臺(tai)。
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