培(pei)訓公司有兩(liang)類：業務導(dao)向、內容導(dao)向，做法與活(huo)法大不(bu)同(tong)。
業務導向的培訓公司(si)，業務人員占主導，客戶要什么，他(ta)們(men)就請上游（比如經紀公司(si)）提(ti)供(gong)合適的課程(cheng)和(he)老師；做(zuo)得大一些(xie)的，則會固定代理甚(shen)至推廣一些(xie)熱(re)門課程(cheng)，引導客戶選(xuan)擇課程(cheng)。
內(nei)容導向的(de)培訓公司，由業務人員與產品(pin)研發人員組成，他們(men)一起分析客戶(hu)的(de)內(nei)外需求(qiu)，獨立或聯合(he)外部力量，開發出相應的(de)課程(cheng)體系。
在培訓(xun)業(ye)務線上化、資本(ben)化、免(mian)費(fei)化的今天，業(ye)務導(dao)向的培訓(xun)公(gong)(gong)司，活(huo)得越來越艱難。知識搬(ban)運(yun)工，哪(na)里敵得過知識物流公(gong)(gong)司呢？
而內容導(dao)向的培訓公(gong)司，則在客戶(hu)培訓業(ye)務份(fen)額，以及咨詢業(ye)務介入，可以花開兩朵，也可以雙(shuang)流(liu)合一。路途雖坎坷，前景有盼(pan)望。
1）落到實(shi)處：培訓(xun)與管理緊(jin)密相連，以執行(xing)提(ti)升領(ling)路，力(li)爭(zheng)拿到更多部門、更大(da)份額的培訓(xun)蛋糕(gao)；
2）立(li)(li)足高遠(yuan)：培(pei)訓與(yu)戰略建立(li)(li)聯系，以績效改進開路，力爭贏得高層青睞，獲(huo)得專題或小型咨詢(xun)項(xiang)目(mu)。
咨詢(xun)業務，專業性咨詢(xun)公司干的(de)活；內(nei)容(rong)導向的(de)培訓公司，憑什(shen)么(me)插(cha)手？
這個問題，很好回答。
戰(zhan)略(lve)咨(zi)詢業務，企(qi)業客(ke)戶集(ji)中，多半(ban)為剛(gang)需，有資格干的咨(zi)詢公(gong)司很少，培訓公(gong)司根本無(wu)法介入；
管理咨(zi)詢(xun)業務，比(bi)如精(jing)益(yi)生(sheng)產(chan)、財務、HR，也都(dou)有了各(ge)自的(de)專業型(xing)咨(zi)詢(xun)公司，培訓公司幾乎無機會；
混合咨(zi)詢(xun)業務（套餐），比如新(xin)(xin)進員工、新(xin)(xin)晉(jin)員工的(de)“雙新(xin)(xin)”培(pei)訓，涵蓋(gai)了“咨(zi)詢(xun)導(dao)入+培(pei)訓執行+輔導(dao)落地”的(de)混合需求。這其中，咨(zi)詢(xun)（設計(ji)）幾乎為免費的(de)，只有培(pei)訓（執行）收(shou)費，而且，落地輔導(dao)（半(ban)顧問+半(ban)督促(cu)）往往成為套餐的(de)一部分。
這種(zhong)活(huo)，專業性越高的咨(zi)詢(xun)公(gong)司(si)，越不愿意(yi)做(zuo)；干雜活(huo)的咨(zi)詢(xun)公(gong)司(si)，又(you)沒有(you)能力做(zuo)。因(yin)此，內(nei)容導(dao)向型的培訓公(gong)司(si)，有(you)機會(hui)，也有(you)可能干得好。
想(xiang)在專(zhuan)題或小(xiao)型咨詢項目上(shang)有所作為？
那就得在三個層面(mian)上，更新您的業務思(si)維。
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第一個層面（緣起）：客戶關系到客戶洞見。
客戶關系有三種--業(ye)務關系、專(zhuan)業(ye)關系、成果關系，只有做到專(zhuan)業(ye)和成果關系的(de)培訓公司，才有可能(neng)在“系列（主(zhu)題(ti)）課程設計+專(zhuan)題(ti)/小型咨詢項目”上(shang)，有一番作為(wei)。
精通(tong)自己(ji)的專(zhuan)業，打(da)通(tong)培(pei)訓(xun)/咨詢與成果的聯絡，這就是客戶關系到客戶洞(dong)見的第(di)一(yi)次質變。
客(ke)戶洞(dong)見，聽起來(lai)挺嚇人的。
一個培(pei)訓公司，真的能(neng)進(jin)入到(dao)如此“高境界”嗎？
客戶(hu)洞見，分為內(nei)外(wai)兩(liang)層。
外(wai)(wai)層(ceng)洞見，主要包括(kuo)產品、技(ji)術、行(xing)業的趨勢，這是一個小(xiao)門檻(jian)，邁過去的算(suan)內(nei)行(xing)，擋在外(wai)(wai)面(mian)的肯定算(suan)外(wai)(wai)行(xing)；
內層(ceng)洞見，主要(yao)包括戰略解(jie)讀、戰略落地(di)，以(yi)及(ji)“客戶的客戶”之(zhi)潛在變化。
客戶關(guan)系到客戶洞(dong)見(jian)，往往呈現(xian)為(wei)“量變--質變--量變”的螺旋(xuan)上升狀(zhuang)。
第二個層面（做法）：以逸待勞與聲東擊西。
以逸待勞，客戶水深火熱，培訓公司(si)冷眼旁觀嗎？
不是，也不應該。
以逸待勞，就是當(dang)那些與你建(jian)立專(zhuan)業或成果關系的客戶，每(mei)當(dang)推出重(zhong)大(da)項目時，不管你有沒(mei)有業務(wu)，都要深入(ru)觀察、仔細琢磨，并預(yu)設對(dui)策。
那么，什(shen)么是客(ke)戶企業的(de)重大項目呢？這個(ge)話題，請關注葉敦明(ming)的(de)《挖潛營銷咨詢業務的(de)四個(ge)需求點》文(wen)章(zhang)和微視頻。
培(pei)訓與咨詢公司，對您的核心行業和企(qi)業，都(dou)要有(you)一(yi)個“stand-by”的常(chang)態，以及(ji)“act-on”的作(zuo)態。
聲東擊西(xi)，這是辨別客(ke)戶需求的(de)真假(jia)與深淺(qian)的(de)好辦法(fa)：
1）客戶所說、所想與所要(yao)，經常不(bu)一致；
2）你覺得(de)對的、想做成(cheng)的，必須轉變為客戶語言；
3）培訓與(yu)(yu)咨詢的軟成效，一(yi)定(ding)要(yao)與(yu)(yu)客戶硬成果關(guan)聯。
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第三個層面（價值）大事化小、小事化了。
客(ke)戶(hu)說(shuo)：我們(men)公司業績下滑嚴重，你們(men)有辦法(fa)提(ti)升嗎？
培(pei)訓公司(si)：可(ke)以的，這(zhe)方面我們有經(jing)驗，很擅長。
葉敦(dun)明(ming)說：這個業務(wu)，注定勞而無功。
為什么？
客戶提出的問題，太大了，大到無法解決。
有(you)成果的(de)系列培訓和咨詢業(ye)務，關(guan)鍵(jian)在于項目設計的(de)邊界。
邊界，在于客戶企業三股力量的認同：
1）高層在戰略(lve)上的認同，您的專(zhuan)業成就他(ta)們的事業；
2）中(zhong)層在目標(biao)上的(de)認同，您的(de)幫助引發他們的(de)自助；
3）基層在(zai)結果上(shang)的(de)認同，您的(de)努力化作他們的(de)益處。
邊界(jie)設計，在于大(da)(da)事化(hua)小；唯有落到實處，培訓(xun)與咨詢項目才能生(sheng)根發芽(ya)，開花結果。培訓(xun)與咨詢，企(qi)業做大(da)(da)的幫(bang)手(shou)(shou)，而非推手(shou)(shou)。一個自視(shi)甚高、狂妄自大(da)(da)的“過(guo)界(jie)者”，會害人誤己的。
客戶說：我們公司業績(ji)下滑嚴(yan)重，你們有辦法(fa)提升(sheng)嗎？
培訓公(gong)司說：根據我們的觀察和研究，我們認為，經(jing)(jing)銷商的公(gong)司化經(jing)(jing)營，會幫助你們明顯提升渠道銷量，從而(er)帶動企(qi)業整體業績提升。對此，您認同嗎？
葉敦明(ming)說：這個系列課程或咨詢項目，交付成果不(bu)會差。
交付成果，在于小(xiao)事化了(le)。
1）明(ming)確解決問題，做一個(ge)好(hao)醫生；
2）明顯(xian)改變局面，做一個好大副。
3）明澈團隊(dui)士(shi)氣，做一個(ge)好鯰(nian)魚。
培訓公(gong)司，想要做系列培訓與咨詢業務？
那(nei)就得(de)習慣深挖。老(lao)板的眼(yan)光、核心團隊的靈光、與(yu)合(he)作老(lao)師的相互借光。
事(shi)業三光照，好事(shi)定來到(dao)。
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