上海業務員培訓
課程總結：
內容總結：經過上午王老(lao)師的講解，內容主(zhu)要為新客(ke)戶(hu)(hu)開發。 綜合從(cong)尋找客(ke)戶(hu)(hu)，吸引(yin)客(ke)戶(hu)(hu)，客(ke)戶(hu)(hu)開發策略上，認(ren)識到(dao)自身的 一些不足。
1，需找客戶目標不明確，未精細化分析，包括客戶群體分類 ，客戶群體詳細信息，以及利用團隊和資源需找客戶的途徑和 渠道；
2，在選擇客戶上需要分優先級別，充分利用自身的精力和資 源；
3，在(zai)吸引客戶層面上(shang)，需要(yao)找到客戶的自身問(wen)題，客戶的痛 苦所在(zai)，以及我方(fang)需要(yao)有應對的解決方(fang)案(an)和措施(shi)。
感悟：銷售技能是銷量人員必須認真對待并用心感悟的技巧。 初次拜訪該說什么樣的話語，如何提供產品資料介紹是取決于 客戶是否對你留下深刻印象的前提。所以在拜訪客戶前，銷售 人員必須做好基本功課，多站在客戶的出發點思考問題，把握 語言表達方式，重點說到客戶的心里，幫助發現客戶的問題， 同時為客戶解決問題。
今天上午學習體會：精準找客戶是銷售首要條件，也是最重要的出發點，作為銷售人員要理性對待，冷靜思考，細分客戶群體類別、優先級等特性，根據客戶分析進行有的放矢。避免東打一槍西打一槍，不宜貪多發散，否則浪費精力資源而得不到效果，在某個時間段，在一個地域一類客戶可以完成業績，不要把過多精力耗在次要客戶上。客戶細分可根據客戶特性自定義，但一定要從實際出發。根據不同類別客戶制定不同營銷策略，在目前競爭激烈的市場，必須要嚴謹以待，要想盡一切方法去找突破口
早上的課程主要是講如何根據自己的目標制定詳細的方案去達成結果。針對客戶這一塊，首先得篩選出重點的目標客戶，然后根據重點客戶進行細分，找出客戶的共同點。在客戶這一塊，首先得確定好跟進的是決策人、管理人還是經辦人員，這幾個不同的人員所涉及到的問題和解答方案是不同的，因為每一個類型所代表的的利益是不一樣的。客戶會購買并不是因為這個產品有多好，而是這個產品能給他帶來什么利益，所以客戶只有在痛苦的時候才會購買。所以，在分析客戶的時候一定要理清客戶所顧慮的是什么，不購買的壞處是什么；我們針對這些問題給予客戶相關的建議和提供相關的解決方案。在重點客戶這一塊，關鍵人的查找也是很重要的。可以通過除了同行之外還跟客戶產生交易的企業來解決，比如客戶的原材料提供商、產品的采購商等。在這一切都準備好的時候，還得考慮客戶的消費心理，所以得了解清楚什么因素會影響客戶的決策并且找到合理的解決方案，這一塊很關鍵！
大家好，我是廣州康瑞泰的銷售經理楊梅，今天參加銷售精英培訓，讓我相對系統的學習了銷售方法與套路，雖然每個行業不一樣，但道理還是相同的。首先要找對客戶，不要花精力在無效的客戶上；找對客戶后要全方面的利用并挖掘資源去吸引客戶，讓客戶愿意了解公司，產品及其你，同時深度了解客戶急需解決的問題與痛點，有針對性的一一為客戶解決現狀，這樣逐步取得客戶信任之后，雙方合作才有機會。同時在考慮到自身公司銷售額與增長方面，要明確銷售目標，細分客戶群體，要充分利用公司全員資源，調動每位員工的市場價值，增加與客戶對接機會，全源渠道打通，充分利用以上資源，才能抓住市場給我們的每一份機會。
在完成課程表格中，我比較深刻的體會就是在日常銷售工作中我們需要在打戰之前要做好充分準備，客戶群體要精準，對接客戶的優先級要明確，不能打無目標的戰，也不能浪費團隊及個人的時間精力。
希望后面的課程學習收獲滿滿。
課程總結
做了幾年的銷售了，一直就那么做著，沒有一條很清晰的思路，平常都是習慣性的怎么做就怎么來。今天聽了老師的課，才發現，有些地方真的我可以做的還有很多，也可以不用像以前那么累。就拿選擇客戶來說，我們可以不用像無頭蒼蠅一樣滿世界的亂找或者等著客戶找過來。可以把客戶好好歸下了類，找到自己重點客戶，集中精力攻下重要的客戶，可以花更少時間、精力等，收貨更多。可以資源的浪費，還可以收貨更多。老師還有個觀念是讓人耳目一新的，例如，加多寶賣的是廣告，以前從沒這么想過，現在想想，確實是這樣的，客戶購買之前是沒使用過的，對我們的產品都是還不了解的，更多的是我們展現給客戶怎么樣的，給客戶是一種感官、觀念，我們賣的就是這個觀念。這個可以通過圖形、視頻、文案等各種方式給到客戶。其實現在的網絡營銷，可不就是這樣的么，現在便有了更深刻的感受。
業務培訓紀要（上午）
1.找客戶
找客戶對于業務人員找到合適且能對上號的，入門難度大。一，面積寬，對于我司面臨的客戶-工控pc類市場，客戶及行業類型繁多，要找到適合我司的客戶且對我感興趣的A類客戶，對于使用用本課堂的業務手段和方法，學習后，深感此套路有效果。拜訪客戶和競爭對手，為贏得最后的利潤客戶準好充分的準備。這確實是個辦法。
2.對自己的人客戶群做好細分
找準客戶，后續重點攻哪類客戶。目標投入最小的精力時間最少的經費，攻下目標客戶完成業績。找到能使用上我司服務的客戶群體。對于需要小非優質客戶可以旁帶跟進。
3.32字方針是我們對具體分析客戶時需要一一過濾的事項，
4.對于全源營銷的方式，是我們經常會遇到的業務模式，但之前我們這塊做的不好，今天老師介紹了幾條，在交換業務信息方面有幫助。崗位總裁這段講話，也是對以后的工作有大好的定位交流方式。
對于老板決策，管理者決策，以及操作層的對話有效行，對方為什么要見你，提到對方感興趣。規避業務員見面態度，以賺錢為由還是以去解決客戶問題點為由。找對對方的弱點，解決對方的障礙。是我們做業務的重要工作部分。
今天的培訓說真的一開始是抵觸的，占用了周末時間，還起太早了，同事們都出去徒步去了，就我一個人苦哈哈的來參加培訓，但是到了以后看了了一下會場的布置八九六十四人的培訓應該也不差
上午的公開課講到客戶分類，明確目標，明確自己的定位，該你的客戶窮追猛打，不該你的客戶果斷放棄，把時間放在可以給你在最短的時間內可以可逆最大的回報率的客戶身上，一切以超級客戶為中心，擁抱超級客戶這顆搖錢樹使勁搖，深耕細作，你的想法在哪里，你的行動就在哪里，你的時間在哪里，你的回報也就會在哪里
印象中最深刻的是32字訣：1以終為始:2：無限細分3：窮盡可能:4：全員營銷:5：全源渠道:6：崗位總裁:7：發現盲區:8：突破瓶頸
尤其是全員營銷的特別觸動我，只有人人都上有指標，人人頭上有業績，哥哥都爭當崗位總裁的時候才能眾人拾柴火焰高，眾志成城，收割客戶
經(jing)過(guo)(guo)上(shang)午的(de)(de)(de)學習發現我這(zhe)一(yi)(yi)(yi)名(ming)做業(ye)務的(de)(de)(de)人員身上(shang)有好多不足(zu)。因為行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)發展，一(yi)(yi)(yi)開(kai)始的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)我們(men)是屬(shu)于，被動式被找到。所(suo)以(yi)業(ye)務會(hui)好做一(yi)(yi)(yi)些(xie)。在(zai)自(zi)(zi)我拓展開(kai)發以(yi)及在(zai)面對(dui)(dui)競爭對(dui)(dui)手的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，能(neng)力(li)(li)不是特突(tu)出(chu)(chu)。王老師所(suo)謂的(de)(de)(de)作業(ye)，其實(shi)也是對(dui)(dui)我自(zi)(zi)己(ji)(ji)自(zi)(zi)身業(ye)務提出(chu)(chu)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些(xie)問(wen)題，到底對(dui)(dui)這(zhe)些(xie)方面有沒有做過(guo)(guo)最深入的(de)(de)(de)分析(xi)？同時(shi)(shi)更是一(yi)(yi)(yi)個做業(ye)務員必(bi)須要(yao)具備的(de)(de)(de)。在(zai)面對(dui)(dui)接下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)行(xing)業(ye)發展，這(zhe)也是這(zhe)一(yi)(yi)(yi)次培(pei)訓(xun)對(dui)(dui)我的(de)(de)(de)提醒。我要(yao)把，接下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)所(suo)有問(wen)題，認(ren)真(zhen)(zhen)的(de)(de)(de)思考總結(jie)歸(gui)納。應用到以(yi)后的(de)(de)(de)業(ye)務當中。同時(shi)(shi)應對(dui)(dui)我們(men)行(xing)業(ye)接下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)來(lai)(lai)更加(jia)嚴峻(jun)的(de)(de)(de)考驗。下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)午會(hui)把接下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)作業(ye)，一(yi)(yi)(yi)一(yi)(yi)(yi)認(ren)真(zhen)(zhen)做完，給自(zi)(zi)己(ji)(ji)重新整理(li)一(yi)(yi)(yi)下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)思路(lu)，并(bing)且通過(guo)(guo)下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)午的(de)(de)(de)總結(jie)歸(gui)納能(neng)重新整理(li)出(chu)(chu)自(zi)(zi)己(ji)(ji)客(ke)戶(hu)方向，以(yi)及主要(yao)把那些(xie)精力(li)(li)放在(zai)哪(na)一(yi)(yi)(yi)類型客(ke)戶(hu)上(shang)面。
上海業務員培訓
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