如(ru)果邀請您(nin)(nin)來(lai)參加主題為“姐妹們(men)，你(ni)們(men)愿意嫁給銷(xiao)售男(nan)嗎”的(de)調查，以(yi)下五(wu)個(ge)選項，您(nin)(nin)會(hui)作何選擇：
[A選項] 經常(chang)出入娛樂場所、出差，沒有安全感，不選！
[B選項] 油(you)嘴滑舌(she)，戴著(zhu)面具生活，不(bu)可(ke)靠，一般不(bu)選！
[C選項] 掌(zhang)握人脈資源，潛力股，可以考(kao)慮！
[D選項] 底薪低，收入(ru)不(bu)(bu)穩定，不(bu)(bu)太想(xiang)選！
[E選(xuan)項(xiang)] 任勞任怨，吃苦耐勞，會重點(dian)考慮！
調查結果出(chu)爐，A到E的(de)投(tou)票結果分別為(wei)27%、25%、20%、13%、10%，由此可以看(kan)出(chu)，大多數(shu)年輕未(wei)婚女性(xing)對于(yu)銷售(shou)男頗有微辭，您是不是對銷售(shou)也有自己的(de)看(kan)法(fa)呢？
今天，我(wo)將嘗試顛覆(fu)一部分(fen)朋(peng)友對銷售的“傲慢與偏見”，雖然未必有“碟中諜”的既視(shi)感，但(dan)*源自(zi)真實的職業生涯(ya)體驗。
從廣義上說，每(mei)個(ge)人都是一位自我品牌(pai)推廣的銷(xiao)售員(yuan)，你我他無時(shi)不刻在做銷(xiao)售。
剛剛亮出新名(ming)片的馬云老師(shi)承(cheng)包一周的熱(re)搜(sou)流(liu)量，他是(shi)(shi)真(zhen)的要“江湖隱退”還是(shi)(shi)為了(le)阿(a)里的百年基(ji)業(ye)，為下一份(fen)教(jiao)育事業(ye)的工作做鋪墊？在“好空調格力造”廣告(gao)牌(pai)上開啟霸屏(ping)模式的董總，無時不(bu)(bu)刻在推廣個人及公司品牌(pai)。貴為總理，從2013年開始不(bu)(bu)遺余力地到國際上推廣中國高鐵(tie)，這難道(dao)不(bu)(bu)是(shi)(shi)在做銷售嗎？為什(shen)么名(ming)人名(ming)媛(yuan)都爭著上熱(re)搜(sou)、搶(qiang)頭條？因為，流(liu)量已(yi)經成(cheng)為品牌(pai)宣傳(chuan)成(cheng)功與否的風向標(biao)
縱觀人(ren)的(de)一生，從嗷嗷待哺到(dao)告老還鄉，沒有(you)人(ren)不是(shi)時時刻(ke)刻(ke)在(zai)(zai)做自我(wo)銷(xiao)售(shou)。言(yan)、行、舉、止、音、容、笑、貌都是(shi)個人(ren)行走(zou)的(de)名片，跟客戶聊天、跟老板談話(hua)、跟朋友(you)溝通、跟對(dui)(dui)手談判(pan)、面試、談戀愛、授課等是(shi)在(zai)(zai)自我(wo)銷(xiao)售(shou)，即便是(shi)宅在(zai)(zai)家(jia)里，上網、玩游戲、發(fa)(fa)微博、發(fa)(fa)微信朋友(you)圈等，只要有(you)溝通對(dui)(dui)象(xiang)或有(you)潛(qian)在(zai)(zai)溝通對(dui)(dui)象(xiang)，那么，我(wo)們就是(shi)在(zai)(zai)做自我(wo)銷(xiao)售(shou)。
若(ruo)依照費(fei)孝通老(lao)先生差序格局劃分，我(wo)們(men)個人品牌(pai)的銷售對象依次為自我(wo)、家人、熟人、陌生人，它們(men)或遠或近都是我(wo)們(men)個人品牌(pai)的宣傳者，都算是我(wo)們(men)的代言人，隨時會為我(wo)們(men)做轉介紹。
銷售領域有一(yi)個(ge)*的250原則，即每個(ge)人(ren)(ren)背后會認識(shi)250人(ren)(ren)，于是，推廣個(ge)人(ren)(ren)品牌(pai)者，可能不只是差(cha)序格局中的這一(yi)批人(ren)(ren)次。
從狹(xia)義上說，銷售(shou)是企業(ye)發展中不可或缺的環(huan)節。
企(qi)業安(an)身立命(ming)的(de)根(gen)本一定離不(bu)(bu)開銷售(shou)團隊，銷售(shou)是(shi)(shi)企(qi)業產生利(li)潤來(lai)源的(de)重要途(tu)徑，即便是(shi)(shi)國營單位，它們(men)也不(bu)(bu)是(shi)(shi)慈善機構(gou)，只有利(li)潤或預期利(li)潤能讓存在(zai)變得合理。在(zai)企(qi)業中，銷售(shou)更是(shi)(shi)職業發展附加(jia)值提升(sheng)的(de)神奇(qi)武器，比(bi)如：
培訓崗懂(dong)銷售，既能(neng)解(jie)決公(gong)司精神建(jian)設，又能(neng)幫助團隊解(jie)決生存發展問題，精神文明和(he)物質文明兩手抓(zhua)，授課接(jie)地氣，還能(neng)帶來附加值(zhi)，自然深受(shou)領導喜歡；
運營崗會銷(xiao)售，能(neng)確保公司制度更(geng)合理，流程設計兼具人性化，在企業中發揮更(geng)重(zhong)要的樞紐(niu)作用，崗位(wei)價(jia)值自然不必多說(shuo)；
人(ren)力(li)資源崗擅長銷(xiao)售，前端開拓(tuo)和(he)后端保障雙劍合璧(bi)，基本(ben)是(shi)擔任老板(ban)或高層(ceng)的不二人(ren)選；
產品(pin)經(jing)理懂銷售，能(neng)設計出(chu)更符合(he)市場需求、更吸引眼球的產品(pin)，從(cong)而為(wei)企業(ye)帶(dai)來更多人氣(qi)和(he)流量；
據說(shuo)，70%的企業老板都是銷(xiao)售(shou)出身，沒有(you)業績和利潤，公司內務管得再好，沒有(you)業務，永遠做不(bu)大，而且可能(neng)面臨竹籃打水窘境；
所以，如果您(nin)是優秀(xiu)的(de)(de)銷售(shou)者，您(nin)就是企業價值(zhi)(zhi)的(de)(de)創(chuang)造者之一，值(zhi)(zhi)得(de)尊敬(jing)；若您(nin)并(bing)非銷售(shou)職能崗位(wei)，那么，銷售(shou)能力可(ke)以成為拓(tuo)寬職業生涯厚(hou)度和拉(la)伸職業平臺寬度的(de)(de)武林(lin)秘(mi)籍。提升機會人人有，誰先(xian)領悟誰先(xian)有。
感(gan)受到銷(xiao)售如空氣(qi)般無處不在，以及它在職業生涯中的價值，如果(guo)再讓您(nin)做開(kai)篇(pian)的選擇(ze)題(ti)“姐妹們，你們愿意嫁給(gei)銷(xiao)售男嗎”，您(nin)會改觀嗎？
[A選項] 經常出入娛樂場所、出差，沒(mei)有安全感，不選！
[B選(xuan)項(xiang)] 油(you)嘴滑舌(she)，戴著面具生活，不可靠，一般不選(xuan)！
[C選項(xiang)] 掌(zhang)握人脈(mo)資源，潛力(li)股，可以考(kao)慮！
[D選(xuan)項] 底薪(xin)低(di)，收入不(bu)穩(wen)定，不(bu)太想(xiang)選(xuan)！
[E選(xuan)項] 任(ren)勞任(ren)怨，吃(chi)苦耐勞，會重點考慮！
銷(xiao)售，其實是職業生涯甚至人生中不可或(huo)缺的重要(yao)組成部分，也許，當以上這道選擇(ze)題再(zai)次霸屏，會有一些小(xiao) 姐(jie) 姐(jie)開始想選C或(huo)者E。
隨著“全民營銷(xiao)”的理念(nian)深入人心(xin)，無論(lun)全職還是兼職銷(xiao)售人員，都開(kai)始思索一個問題：優秀的銷(xiao)售人員應當(dang)具(ju)備什么(me)素質呢？
我認(ren)為包括但不限于：觀察力(li)、分析力(li)、執行力(li)、學習力(li)、想(xiang)(xiang)象力(li)、心理(li)素質、耐力(li)、展示能(neng)力(li)等(deng)等(deng)，感覺做銷售(shou)者應(ying)該十項全能(neng)對(dui)不對(dui)？那就對(dui)了！人(ren)總是傾向(xiang)用放大鏡看(kan)別人(ren)的(de)缺點(dian)，用顯微鏡看(kan)到自己的(de)缺點(dian)，想(xiang)(xiang)要(yao)把(ba)銷售(shou)做好，就要(yao)經得起“放大鏡”的(de)考(kao)驗，銷售(shou)之路，道阻(zu)且長，因研習攻略而行則必(bi)至。
[銷售準備策略]
第一、開掛狀態從形象建設開始
女士(shi)不濃妝(zhuang)艷抹(mo)，配(pei)以(yi)清新淡妝(zhuang)；男士(shi)不邋里邋遢，以(yi)簡約大方為度(du)量衡(heng)；在(zai)會面(mian)前7秒鐘在(zai)客(ke)戶腦(nao)海中映射出職業形象，是建立和諧(xie)人際關系的第一步。畢(bi)竟，愛(ai)美(mei)之心人皆有之，人們更愿(yuan)意與衣著干凈整齊、落落大方的人交往。
言(yan)辭幽(you)默(mo)，侃(kan)侃(kan)而談，不(bu)(bu)卑不(bu)(bu)亢，能在(zai)對(dui)方的(de)腦海中烙印下非(fei)常好的(de)印象。隨著(zhu)時間沉淀，會在(zai)對(dui)方腦海中加(jia)固成(cheng)為刻板印象，這也(ye)是筑(zhu)建關系的(de)加(jia)分項。
會見關(guan)鍵人(ren)物或大客(ke)戶時，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員應當在(zai)心(xin)理上應當保持高(gao)度重視。提前設想對方形象(xiang)，以(yi)“同(tong)類人(ren)效應”為(wei)支撐，設計符合銷(xiao)(xiao)售(shou)場景(jing)的個(ge)人(ren)形象(xiang)、溝通(tong)腳本(ben)、營銷(xiao)(xiao)劇(ju)情，并將其(qi)完美演繹，意(yi)想不到的驚喜才可能從而天降(jiang)。
第二、管理客戶的期望值
不(bu)同的客戶(hu)(hu)(hu)有不(bu)同的痛點(dian)和需求(qiu)(qiu)，銷(xiao)售(shou)人(ren)員應當了解客戶(hu)(hu)(hu)的期望(wang)值(zhi)，并以其為溝(gou)通原點(dian)切(qie)入(ru)營(ying)銷(xiao)。若客戶(hu)(hu)(hu)要求(qiu)(qiu)過高，說明客戶(hu)(hu)(hu)對銷(xiao)售(shou)標的有需求(qiu)(qiu)，銷(xiao)售(shou)人(ren)員可(ke)反復將客戶(hu)(hu)(hu)需求(qiu)(qiu)與產品賣點(dian)相(xiang)結合，強化(hua)匹配度，促(cu)使客戶(hu)(hu)(hu)下(xia)購買決策；若客戶(hu)(hu)(hu)要求(qiu)(qiu)過低(di)，則(ze)可(ke)重點(dian)說明目標的價值(zhi)以及(ji)將為客戶(hu)(hu)(hu)帶來的驚喜，或通過促(cu)銷(xiao)方式令客戶(hu)(hu)(hu)感受到(dao)物(wu)超所值(zhi)，以促(cu)使成交。
若客戶對(dui)銷售產品或提供服務沒有期望，是不是就要(yao)(yao)秒棄(qi)？我認為還是要(yao)(yao)進行深入判斷，也許這是一(yi)座(zuo)休眠火山(shan)，一(yi)旦噴發(fa)，會(hui)有驚人的消費能量。
第三、銷售標的可視化更具吸引力
提前厘(li)清(qing)思路，確(que)保邏輯(ji)清(qing)晰、主次分明，能讓客戶(hu)對產品(pin)的(de)顯性特征和隱性功(gong)能有清(qing)晰認(ren)知。如條件允許(xu)，銷(xiao)售人(ren)(ren)員可提前準備文字或實物類材料作為佐證，也可通過在白紙、IPAD、電腦上繪圖、羅(luo)列清(qing)單等方式演繹。展示一個看得見(jian)的(de)數據比描繪一個遙不可及的(de)未(wei)來更能促使成交(jiao)，畢竟(jing)，人(ren)(ren)們約定俗成的(de)觀念就是(shi)耳聽為虛、眼見(jian)為實。
第四、超SMART目標24小時Online作業
如果人生沒有(you)(you)(you)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，那跟咸魚有(you)(you)(you)什(shen)么(me)區別，目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)就是個(ge)人的(de)期(qi)望(wang)值，出色的(de)營銷(xiao)人員更擅長于目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)制定(ding)，更執著于目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)達成。他們的(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)設定(ding)往(wang)往(wang)符合SMART原則(ze)，即相關的(de)、具體(ti)的(de)、可達成的(de)、可量化的(de)、有(you)(you)(you)時間限制的(de)，而且(qie)也會區分(fen)長、中、短(duan)期(qi)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，達成小目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)再(zai)啃大目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，有(you)(you)(you)自信心(xin)作為支撐，成功(gong)率更高。您期(qi)望(wang)成為什(shen)么(me)樣的(de)人，就會成為什(shen)么(me)樣的(de)人，根植(zhi)在潛意識中的(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)會為您24小時Online不掉線。
- 個人目標在組織中價值*化
銷售(shou)是企業(ye)(ye)(ye)組(zu)(zu)織(zhi)架(jia)構中重(zhong)要的(de)(de)(de)一環，只有當個人(ren)目(mu)(mu)標(biao)(biao)與組(zu)(zu)織(zhi)目(mu)(mu)標(biao)(biao)之間的(de)(de)(de)夾角(jiao)為0時(shi)，個人(ren)在組(zu)(zu)織(zhi)中的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)才是*化的(de)(de)(de)。因此，銷售(shou)人(ren)員應(ying)當了解(jie)企業(ye)(ye)(ye)對(dui)個人(ren)的(de)(de)(de)期望值(zhi)(zhi)，明確(que)企業(ye)(ye)(ye)目(mu)(mu)標(biao)(biao)分(fen)解(jie)情況，持續(xu)努力達成個人(ren)行(xing)動目(mu)(mu)標(biao)(biao)。若企業(ye)(ye)(ye)經營戰(zhan)略發生變化，個人(ren)的(de)(de)(de)銷售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)也應(ying)當適時(shi)做出(chu)階(jie)段性調整，以確(que)保上下同心，實現多方(fang)共贏。
第六、用自我管理規避本能惰性
人(ren)(ren)天生有(you)惰(duo)性(xing)，銷售人(ren)(ren)員不邁開(kai)腿、不張開(kai)嘴，每天待(dai)坐辦公(gong)室守株待(dai)兔，那(nei)么(me)期望的(de)目標就(jiu)是空中(zhong)樓閣，客戶不是兔子，即便是，怎么(me)能(neng)確認(ren)它(ta)就(jiu)能(neng)撞(zhuang)到您的(de)樹(shu)樁上(shang)。若天上(shang)掉餡(xian)餅，也要先(xian)營造接(jie)餡(xian)餅機會，所(suo)以(yi)，自律很重要。
為趨(qu)避(bi)本(ben)能(neng)惰性，銷(xiao)售人員可通過(guo)借助外力監(jian)督、工具(ju)表追蹤、多角度自我(wo)激勵等方(fang)式(shi)進行可量化(hua)的(de)自我(wo)管理(li)(li)，量的(de)積(ji)累(lei)勢必帶來質的(de)飛躍，好的(de)自我(wo)管理(li)(li)習慣能(neng)讓銷(xiao)售者從優秀(xiu)走向領袖。
第七、善于通過微信朋友圈廣而告之
第一次商務會(hui)面(mian)，通過微(wei)信(xin)(xin)加好友(you)(you)更(geng)便(bian)捷；即(ji)便(bian)是通過遞送名(ming)片，甲(jia)乙雙方在后續也會(hui)加微(wei)信(xin)(xin)。微(wei)信(xin)(xin)朋友(you)(you)圈是銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員行走在互聯網上的(de)名(ming)片，它是銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員形(xing)象(xiang)的(de)縮影(ying)。因此(ci)，判斷一個人(ren)對(dui)公司及產品的(de)認(ren)(ren)可度和忠實度，可通過查閱朋友(you)(you)圈判斷。積極(ji)主動(dong)傳(chuan)播(bo)公司文(wen)化及產品資訊，能讓銷(xiao)售(shou)(shou)者加強對(dui)職業發展的(de)認(ren)(ren)同度，同時(shi)給(gei)客戶留下愛崗(gang)敬業的(de)好印象(xiang)。
另(ling)外，當客戶(hu)因需(xu)要某類產品或(huo)服(fu)務時，也極有可能(neng)查(cha)閱您的朋(peng)友(you)圈。通過朋(peng)友(you)圈建立個(ge)人、企業或(huo)產品的品牌形象，一舉多得，何樂不為？
[銷售過程策略]
第一、讓產品與客戶已擁有的事物相關聯
銷售人員推薦(jian)產(chan)品時(shi)，可以將產(chan)品與客戶(hu)已(yi)擁(yong)有的(de)事與物(wu)相(xiang)關聯(lian)(lian)，讓產(chan)品與原事物(wu)之間(jian)的(de)優勢互相(xiang)嫁接，并(bing)在腦(nao)海中形(xing)成(cheng)關聯(lian)(lian)性印象(xiang)，能快速提升客戶(hu)的(de)認同感。比(bi)如，推薦(jian)一(yi)款保本型理(li)財產(chan)品給(gei)客戶(hu)時(shi)，可以說明(ming)，這款產(chan)品相(xiang)當于另一(yi)方式的(de)儲蓄，它的(de)收益(yi)穩定，到(dao)期可自動到(dao)賬等。
第二、確定性詞匯是給客戶的定心丸
“小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)確幸(xing)”是前陣子非常(chang)流行(xing)的(de)詞(ci)匯，它指(zhi)每個人都在追尋(xun)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)、確定(ding)的(de)幸(xing)福，在日常(chang)營(ying)銷中，客戶何嘗(chang)不是在追求專屬的(de)“小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)確幸(xing)”？
銷(xiao)售人員(yuan)應(ying)當盡可(ke)能(neng)(neng)(neng)避免(mian)使用(yong)“可(ke)能(neng)(neng)(neng)”、“應(ying)該”、“大概”、“也許”等模糊(hu)詞匯(hui)(hui)，反(fan)饋意見或建(jian)議時，不(bu)適用(yong)模棱(leng)兩可(ke)的詞句，避免(mian)造成歧義(yi)。對(dui)于不(bu)確定的收益，不(bu)可(ke)留下口頭、書面等違規承(cheng)諾材料，以(yi)免(mian)后續引發銷(xiao)售誤(wu)導糾(jiu)紛(fen)等。講授產(chan)品時，建(jian)議銷(xiao)售人員(yuan)告(gao)知產(chan)品的保(bao)證收益或確定能(neng)(neng)(neng)匹(pi)配的服務，多(duo)使用(yong)“確定”、“一(yi)定”、“肯定”、“必然”、“能(neng)(neng)(neng)夠”、“保(bao)證”、“可(ke)以(yi)”、“實現”等具備清晰指向(xiang)的詞匯(hui)(hui)，以(yi)提升關注度(du)，提振(zhen)消費信(xin)心。
第三、使用代入感較強的營銷話術
日常(chang)營銷(xiao)中，銷(xiao)售人員掌握顧問(wen)式銷(xiao)售的方法，不能一味的唱(chang)獨角戲，而應(ying)當善于(yu)提問(wen)。數據顯(xian)示(shi)，使(shi)(shi)用代入感較強的營銷(xiao)話(hua)術，更能讓促使(shi)(shi)成(cheng)交。比如(ru)，當要詢問(wen)客戶(hu)愿意花費多少錢下(xia)訂(ding)單時，可以詢問(wen)客戶(hu)“假(jia)如(ru)項目要達(da)成(cheng)這一效果，您認為(wei)支(zhi)付多少經(jing)費更為(wei)合適？”、“假(jia)如(ru)您有能力把這張單簽(qian)回去，您認為(wei)什么價格(ge)最符合預算(suan)？”等。
第四、同理心溝通讓客戶路人轉粉
解(jie)說公司服務或產品時，很多營銷(xiao)人員也會(hui)不自(zi)覺站在(zai)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)立場思考問題，高(gao)估客戶(hu)對公司品牌、產品的(de)(de)(de)認可度(du)(du)，反(fan)復闡(chan)述(shu)服務或產品賣點，忽略客戶(hu)痛(tong)點和真實(shi)需(xu)求，導致無法成交(jiao)或客戶(hu)反(fan)感的(de)(de)(de)尷尬(ga)局(ju)面，這些都是(shi)過度(du)(du)自(zi)信的(de)(de)(de)表現。人的(de)(de)(de)潛意識總會(hui)喜歡跟自(zi)己(ji)同頻的(de)(de)(de)人，站在(zai)客戶(hu)角度(du)(du)思考問題，把客戶(hu)的(de)(de)(de)5W2H想明白，就是(shi)營銷(xiao)服務的(de)(de)(de)正確打開方式(shi)。
1.WHAT--是什(shen)么(me)?目(mu)的是什(shen)么(me)?做(zuo)什(shen)么(me)工(gong)作?
2.WHY--為什么要購買?可不可以不做(zuo)?有沒有替(ti)代方案?
3.WHO--誰?跟誰買？
4.WHEN--何(he)時(shi)?什(shen)么時(shi)間(jian)買?什(shen)么時(shi)機最(zui)適(shi)宜(yi)?
5.WHERE--何處?在哪里購買?
6.HOW --怎么做(zuo)?如(ru)何滿(man)足需(xu)求?如(ru)何實(shi)施?方法(fa)是(shi)什么?
7.HOW MUCH--多少?預算如何??
第五、免費體驗是流量滿血升級
免(mian)費(fei)策略(lve)所能(neng)帶給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)興奮(fen)程度遠(yuan)遠(yuan)超過(guo)了價(jia)格優(you)劣對(dui)比(bi)所能(neng)帶來的(de)(de)(de)刺(ci)激(ji)，消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)于“免(mian)費(fei)”十(shi)分追捧(peng)與熱衷(zhong)，是(shi)因為(wei)人們都(dou)具(ju)有(you)畏懼損失的(de)(de)(de)本(ben)能(neng)，一旦體驗到產品的(de)(de)(de)優(you)勢和功效，潛意(yi)識(shi)便不愿再失去。這就(jiu)是(shi)為(wei)什么商家對(dui)“試(shi)吃”、“試(shi)喝”、“試(shi)駕”、“體驗課”等屢試(shi)不爽(shuang)。
第六、銷售十句不如客戶一句
填(tian)鴨式告訴(su)客(ke)戶他們需要什么(me)，不(bu)如引導客(ke)戶自己說出(chu)符合營(ying)銷(xiao)服務目(mu)的的看法。人一旦表明觀點，潛意識會(hui)為證明觀點而付諸行(xing)動。
比如(ru)，在(zai)給客戶做理(li)財規劃時(shi)，銷售(shou)人(ren)員講清楚信托與保險的(de)資(zi)產傳承(cheng)(cheng)功能后，說(shuo)”我(wo)建議您購買(mai)保險，它可以(yi)避(bi)債(zhai)避(bi)稅，實(shi)現(xian)資(zi)產傳承(cheng)(cheng)”，不如(ru)反問(wen)客戶，“您認為，在(zai)中國購買(mai)什么(me)產品用以(yi)避(bi)債(zhai)避(bi)稅、實(shi)現(xian)資(zi)產保全最好？”從(cong)客戶口中說(shuo)出來的(de)答案比從(cong)銷售(shou)人(ren)員說(shuo)出去的(de)建議更有(you)威力，真是銷售(shou)十句不如(ru)客戶金口一(yi)句。
第七、承諾取證具有神奇威力
人(ren)(ren)們一旦做出了(le)決定，付出了(le)行動，就會(hui)堅持(chi)原(yuan)有的觀點。修(xiu)正已對外宣傳的觀點，對當(dang)事人(ren)(ren)來(lai)說是非常困難的。如果不想(xiang)銷售(shou)業績“涼涼”建議您將(jiang)客戶(hu)的承諾，以可視(shi)化的方(fang)式展示或公諸于眾(zhong)，這也是反逼客戶(hu)言(yan)行一致(zhi)的省(sheng)力杠桿。
比如，當客(ke)戶(hu)許下口頭承(cheng)諾時，營(ying)銷(xiao)服務人員(yuan)可(ke)以(yi)通過微(wei)信或其它文(wen)字展示方式(shi)提醒客(ke)戶(hu)，加深客(ke)戶(hu)對自己承(cheng)諾之事的印象。后期若(ruo)出現兌(dui)現困難，營(ying)銷(xiao)人員(yuan)還可(ke)通過文(wen)字版(ban)素材進行追蹤督導，敦促客(ke)戶(hu)說到(dao)做到(dao)，一舉多得。
[銷售促成攻略]
第一、損失規避喚醒休眠消費系統
很多(duo)商(shang)家偏好(hao)在廣(guang)告(gao)中大(da)力宣傳產品(pin)優勢，然而，在實際銷售(shou)時，營銷人(ren)員則應當把脈客(ke)戶(hu)痛點，強調"得(de)到(dao)"不(bu)如強調"損(sun)失"。試想一(yi)下，告(gao)訴客(ke)戶(hu)，購(gou)買了這(zhe)款產品(pin)，你會額(e)外(wai)獲得(de)什么(me)，客(ke)戶(hu)可能覺(jue)得(de)額(e)外(wai)的有時很多(duo)余(yu)；但換(huan)一(yi)種說法，告(gao)知客(ke)戶(hu)不(bu)購(gou)買，將(jiang)損(sun)失什么(me)，這(zhe)就(jiu)能瞬(shun)間抓住大(da)多(duo)數人(ren)敏感的神經了。
第二、用最后期限和數量有限切中軟肋
告知產品(pin)促(cu)銷或相關(guan)政策進(jin)入最后期限(xian)的情況，為了避免(mian)損失，建(jian)議客戶(hu)把握自(zi)最后時機。通過施加時間期限(xian)方面的壓力，增強客戶(hu)認購的緊迫感。
讓客戶明白產品(pin)或服務是有數量限制的，如(ru)果錯過了(le)，也許就不會(hui)再(zai)有機會(hui)重(zhong)新獲(huo)得，以此敦促客戶盡快做出認(ren)購決(jue)定。
第三、自信心引爆驚人的購買力
客(ke)戶的(de)(de)自信心(xin)是(shi)可以被激發(fa)的(de)(de)，有(you)針對性的(de)(de)寒暄(xuan)贊美(mei)可以解除客(ke)戶戒(jie)備心(xin)，拉(la)進彼此距(ju)離，慢慢建立信任關系。您(nin)(nin)(nin)(nin)是(shi)不(bu)是(shi)對這(zhe)(zhe)個場景特(te)別熟悉：到了銷售最后促成環(huan)節(jie)，客(ke)戶舉棋不(bu)定(ding)(ding)，推脫要(yao)跟家人商量一(yi)下、要(yao)聽聽家人的(de)(de)意見等?營銷人員可通過(guo)“一(yi)看您(nin)(nin)(nin)(nin)就(jiu)(jiu)是(shi)一(yi)家之主，這(zhe)(zhe)點小事最終還不(bu)是(shi)要(yao)您(nin)(nin)(nin)(nin)來拍板？”、“現在(zai)女性都當(dang)家做主，您(nin)(nin)(nin)(nin)這(zhe)(zhe)么有(you)主見，肯定(ding)(ding)能(neng)做出(chu)正確的(de)(de)判斷”、“您(nin)(nin)(nin)(nin)眼光這(zhe)(zhe)么好，你覺得好的(de)(de)產品一(yi)定(ding)(ding)就(jiu)(jiu)是(shi)好的(de)(de)”等話術引導客(ke)戶自主做決策，提升成交率。
第四、漏斗式縮減客戶模糊范疇有套路
到臨門一腳(jiao)的促成環節，銷售人員應(ying)當多出(chu)選擇題，少(shao)出(chu)問答(da)題。使用“除了之外(wai)，您還有什么疑問嗎(ma)”、“現在*的問題是(shi)不是(shi)”等封閉式語句，漏(lou)斗式地(di)不斷縮小客(ke)戶的模糊范疇，減少(shao)客(ke)戶發散思維頻(pin)率，避免(mian)節外(wai)生枝。
對(dui)客戶疑(yi)問逐一解答、打(da)消購買疑(yi)慮后(hou)，銷售人員應當加(jia)快溝通(tong)節奏并且嘗試做出3-5次(ci)促(cu)成動作。
第五、其它通用類實戰促成方法
當客(ke)戶(hu)猶(you)豫不(bu)決時，銷售人員(yuan)不(bu)急于要求與(yu)客(ke)戶(hu)拍板(ban)成(cheng)交，而首先在(zai)一些次(ci)要問題上與(yu)客(ke)戶(hu)取得一致(zhi)看法(fa)，然后(hou)再使用(yong)二則一促成(cheng)法(fa)、行動促成(cheng)法(fa)、利益(yi)誘導法(fa)、細節確認法(fa)等(deng)引導客(ke)戶(hu)做決策。
“二選(xuan)其(qi)一成(cheng)(cheng)交法”是指在促成(cheng)(cheng)環節，銷(xiao)售人員為客(ke)戶設定兩個或幾個購買方(fang)案(an)，讓客(ke)戶從其(qi)中選(xuan)擇的方(fang)法。在促成(cheng)(cheng)交易(yi)階段，使用這一方(fang)法達成(cheng)(cheng)交易(yi)的概率非(fei)常大(da)。例(li)如：您是喜歡(huan)紅(hong)色款(kuan)式還是黑(hei)色款(kuan)式？您是用支付寶支付還是微信支付？
“行動促(cu)成法(fa)”是指在(zai)促(cu)成環節，銷售(shou)人員引導客(ke)戶(hu)在(zai)確認(ren)單上(shang)簽字(zi)或(huo)通過(guo)身份證復印、資料提(ti)供等(deng)方式，循(xun)序(xu)漸進地促(cu)使成交，也可以(yi)與二則一法(fa)相結合，比如，“我們是周三(san)給把冰箱送(song)到您家里還是周四呢？”
“利益誘導法(fa)”則是通(tong)(tong)過(guo)禮品(pin)促銷、活(huo)動(dong)政策等(deng)方(fang)式指引客(ke)戶(hu)盡快下(xia)單(dan)。 銷售人員必須(xu)對公司的產品(pin)具有客(ke)觀的認識，才能因勢利導，并且(qie)要(yao)注意溝(gou)通(tong)(tong)時的語氣，避免(mian)給客(ke)戶(hu)一(yi)種傲慢甚(shen)至(zhi)是一(yi)種被威脅的感覺，參考(kao)話術為“如(ru)果您今天購買我們賣(mai)場的這臺(tai)空調，我們還將提供免(mian)費安(an)裝，并且(qie)提供終(zhong)身維護。”
“細節確認法”是(shi)指銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員多與客戶(hu)討論購買的(de)次要細節問題，以此來(lai)刺激客戶(hu)購買產品(pin)。銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員可以多與顧客談(tan)細節，比如，產品(pin)的(de)款(kuan)式(shi)選擇、數量確定、送貨時間(jian)、付款(kuan)方式(shi)、是(shi)否(fou)需要發票(piao)等。
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銷售(shou)不是科學，而是一(yi)門(men)藝術，招無(wu)定式(shi)，兵無(wu)常(chang)行(xing)，且(qie)變幻莫測。無(wu)論是什(shen)么(me)崗位、什(shen)么(me)背(bei)景(jing)，在(zai)職(zhi)場(chang)上、人生中，能順風(feng)而行(xing)，則(ze)一(yi)日千里，若逆風(feng)而行(xing)，則(ze)裹足難前(qian)。所(suo)以，要順風(feng)順水(shui)666到(dao)底，提升(sheng)個(ge)人在(zai)企業(ye)中的內核價值尤(you)為(wei)重要，而“X+銷售(shou)”模式(shi)，可以成為(wei)您(nin)職(zhi)場(chang)生涯(ya)的高(gao)配參考。
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