感性營銷
賣(mai)產品的時代已經過去，高度同質(zhi)化(hua)、競爭激烈(lie)的消費紀(ji)元，筑希(xi)望、給夢想，通過調動客戶情緒，最(zui)終建立情感聯系的感性營(ying)銷已成為(wei)新趨勢。
賣產品(pin)的(de)時代已(yi)經過(guo)去，高(gao)度同質化、競爭激烈的(de)消費紀元，筑希望、給(gei)夢想，通過(guo)調動客戶(hu)情緒(xu)，最終(zhong)建立情感聯系的(de)感性(xing)(xing)營銷(xiao)已(yi)成(cheng)為新趨勢。感性(xing)(xing)營銷(xiao)成(cheng)為企業發展(zhan)最重要的(de)課題。那企業怎樣從經營管理(li)的(de)層面做好感性(xing)(xing)營銷(xiao)？
企業感性營(ying)銷十(shi)法則
可口(kou)可樂(le)(le)賣(mai)歡樂(le)(le)、星巴(ba)克賣(mai)悠閑(xian)、7-11賣(mai)便利……
護膚(fu)品出(chu)售(shou)青(qing)春美(mei)麗的寄望、服裝出(chu)售(shou)夢(meng)想的形象……
賣產(chan)品的(de)(de)時代已經過(guo)去，高度同質(zhi)化、競爭激烈的(de)(de)消費(fei)紀元，筑希(xi)望、給夢想(xiang)，通過(guo)調動客戶情(qing)緒，最(zui)終建立(li)情(qing)感聯系的(de)(de)感性(xing)營(ying)銷已成(cheng)為(wei)新(xin)趨勢。
感性營(ying)銷成(cheng)(cheng)為(wei)企(qi)業發(fa)展最(zui)重要的(de)課題。它的(de)目(mu)(mu)的(de)在于發(fa)現、定位(wei)目(mu)(mu)標市場潛在的(de)情感消費需求，提供解決方案(an)，并與(yu)客戶建(jian)立關系，形(xing)成(cheng)(cheng)企(qi)業與(yu)市場聯(lian)盟、多贏的(de)關系。
企業怎樣從經營管(guan)理(li)的層面做好感性營銷？
企業怎樣與客(ke)戶的情(qing)緒(xu)、情(qing)感對話，打(da)動(dong)消費者，留(liu)住客(ke)戶？
企業(ye)(ye)怎樣獲(huo)取市(shi)場的情(qing)感(gan)認(ren)同，為企業(ye)(ye)發展累積市(shi)場的情(qing)感(gan)資本？
以下十項法(fa)則供大家參考。
感性營(ying)銷第(di)一項法則(ze)：與客戶充分(fen)溝通(tong)，調動客戶情緒(xu)
營(ying)銷從以(yi)產(chan)品為核心(xin)(xin)的(de)4P發(fa)展到以(yi)客戶(hu)為核心(xin)(xin)的(de)4C，到未來以(yi)關系為核心(xin)(xin)的(de)4R，營(ying)銷越來越關注客戶(hu)、關注客戶(hu)的(de)情緒與(yu)情感。解秘客戶(hu)購買過程(cheng)中的(de)“黑匣子”，了(le)解顧客心(xin)(xin)聲與(yu)購買動機、掌握(wo)客戶(hu)心(xin)(xin)理需求以(yi)及內心(xin)(xin)深處(chu)的(de)欲望成(cheng)(cheng)為成(cheng)(cheng)功(gong)銷售的(de)關鍵(jian)。
企業、銷售人員說什么不(bu)重要(yao)，重要(yao)的是客戶聽到(dao)了(le)什么。
溝通的(de)(de)意義取決(jue)于對方聽到(dao)(dao)了(le)什么(me)，而不(bu)單單是企業、營銷人員想表達什么(me)。正如(ru)溝通中說什么(me)并不(bu)重要，重要的(de)(de)是對方聽到(dao)(dao)了(le)什么(me)。所以(yi)，我(wo)們(men)必(bi)須了(le)解目標(biao)客戶(hu)的(de)(de)思(si)維方式(shi)是怎樣的(de)(de)，他們(men)是如(ru)何進行(xing)信息的(de)(de)讀取、篩選(xuan)、編碼。然后，用(yong)適(shi)當的(de)(de)方式(shi)與客戶(hu)進行(xing)溝通，不(bu)僅(jin)僅(jin)關注、設法滿足客戶(hu)的(de)(de)需求，同(tong)時(shi)也影響客戶(hu)的(de)(de)需求，讓(rang)客戶(hu)在(zai)不(bu)知不(bu)覺中受到(dao)(dao)企業、產品、銷售人員的(de)(de)引導。
充分溝(gou)通的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)在(zai)于讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)知道：企(qi)(qi)業(ye)愿意(yi)(yi)以有意(yi)(yi)義的(de)(de)(de)方式接觸他們的(de)(de)(de)生活，從而積極響應客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)同一個方向上的(de)(de)(de)情緒(xu)，對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)進行影(ying)(ying)響。在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)與企(qi)(qi)業(ye)不同的(de)(de)(de)接觸點（包括(kuo)銷售人員(yuan)、電話、電郵(you)、傳真、廣(guang)告、渠道等）持續的(de)(de)(de)影(ying)(ying)響最后形成客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)企(qi)(qi)業(ye)、產品的(de)(de)(de)情感。
感(gan)性營銷第(di)二項法(fa)則：取得客戶信任，情感(gan)一致
贏得(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)信任是(shi)(shi)營銷(xiao)成功(gong)的(de)(de)一大關鍵。無論(lun)是(shi)(shi)廣告(gao)還是(shi)(shi)公關活動(dong)，當客(ke)(ke)戶(hu)(hu)通(tong)過不同的(de)(de)渠道(dao)了解到企(qi)業信息時，他們會建立關于企(qi)業以其提供(gong)的(de)(de)產品的(de)(de)期望。如果期望能夠在購買、使用的(de)(de)過程中得(de)到實現，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)就將會成為滿意的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。
極度滿意的客戶是企(qi)業最好的銷售人員(yuan)，并會幫助企(qi)業形成良好的口碑。
所(suo)以，誠(cheng)實(shi)是企(qi)業(ye)和銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員的(de)基本責任。信任拉近(jin)企(qi)業(ye)、銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員和客戶的(de)距離(li)、展(zhan)現(xian)品牌魅力。與客戶的(de)情感(gan)達成一致(zhi)。
爭取(qu)、維(wei)持(chi)消費者(zhe)(zhe)的(de)(de)信任(ren)(ren)，并(bing)牢記這份信任(ren)(ren)隨時可能被消費者(zhe)(zhe)收(shou)回(hui)。而一(yi)旦失去客戶(hu)的(de)(de)信任(ren)(ren)，企(qi)業(ye)、營銷人(ren)員將會面(mian)臨生存(cun)危機(ji)。同(tong)時，員工是企(qi)業(ye)最早的(de)(de)購買者(zhe)(zhe)，只有極度(du)滿意(yi)的(de)(de)員工才能制(zhi)造出極度(du)滿意(yi)的(de)(de)客戶(hu)，在企(qi)業(ye)內(nei)部也必須建(jian)立良好的(de)(de)信任(ren)(ren)機(ji)制(zhi)。
以往，我(wo)們常常用輸贏的(de)(de)(de)(de)觀念來看(kan)待(dai)這個世界，一方(fang)的(de)(de)(de)(de)“得”必然導致(zhi)(zhi)另一方(fang)的(de)(de)(de)(de)“輸”。現在，越來越多(duo)的(de)(de)(de)(de)情況下，我(wo)們發(fa)現多(duo)贏、雙(shuang)贏才是(shi)企(qi)業、銷售人員和市場、客(ke)戶(hu)都想看(kan)到的(de)(de)(de)(de)局面。如何營造多(duo)贏的(de)(de)(de)(de)關系？首(shou)先(xian)是(shi)認同雙(shuang)方(fang)利益的(de)(de)(de)(de)一致(zhi)(zhi)性。企(qi)業想要和客(ke)戶(hu)站在同一立(li)場時，首(shou)先(xian)就要取(qu)得客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)信任。當彼此(ci)關系處于一種信任的(de)(de)(de)(de)狀態中（即肯(ken)定彼此(ci)立(li)場一致(zhi)(zhi)），才能達到情感的(de)(de)(de)(de)一致(zhi)(zhi)性。
感性(xing)(xing)營(ying)銷第三項法則(ze)：感性(xing)(xing)誠實塑造渴望
相信“今(jin)年過節不收禮，收禮只(zhi)收XXX”的(de)廣(guang)告(gao)大家都記得，但是真正喜(xi)歡這項產(chan)(chan)品，出(chu)于喜(xi)愛的(de)情感(gan)而(er)購(gou)買(mai)該(gai)產(chan)(chan)品的(de)客戶又有多少呢？
擁有(you)品牌(pai)(pai)知名(ming)(ming)度(du)不(bu)代表深受消費者喜愛。從孔府宴酒到(dao)(dao)秦池，到(dao)(dao)愛多，前(qian)幾年央(yang)視的(de)“標王”用(yong)錢(qian)作堆，很快取得了相當高的(de)品牌(pai)(pai)知名(ming)(ming)度(du)，但是卻(que)沒有(you)與客戶的(de)建(jian)立絲(si)毫的(de)情感聯系。企業最后(hou)命運多舛。
企業要(yao)誠實(shi)，要(yao)誠信，是因(yin)為誠信是有價(jia)值的商業道(dao)德(de)。它可以支持企業走得更遠，去得更高(gao)。
但是(shi)，我(wo)們也不禁要問：什么是(shi)真(zhen)正的誠實(shi)？是(shi)簡單的將一切向客(ke)戶(hu)和盤托出嗎？
在醫院(yuan)里，醫生和家(jia)屬一(yi)起向癌癥晚期的(de)病人隱(yin)瞞(man)病情是(shi)不誠實(shi)的(de)，但是(shi)從人性(xing)上，它并不受到指責。
在(zai)航(hang)空(kong)公司也(ye)一樣，如(ru)果飛(fei)機在(zai)天上(shang)出現事故苗頭，是即時向乘客說(shuo)明(ming)真相還是先處理問題？
企業在某種程度上呈現(xian)真實，但須響應(ying)消(xiao)費者內心的渴望。
為什么金(jin)龍(long)(long)魚“1：1：1”的(de)廣告推(tui)出(chu)(chu)后同時被(bei)7家糧油(you)名企圍剿，但銷量沒(mei)(mei)有(you)明(ming)顯下降，而(er)品牌也沒(mei)(mei)有(you)受(shou)到太大的(de)影響(xiang)？正(zheng)是因為金(jin)龍(long)(long)魚所推(tui)出(chu)(chu)的(de)廣告響(xiang)應的(de)是消(xiao)費(fei)者對(dui)健康(kang)的(de)內心(xin)渴望與情感需求，“1：1：1”信(xin)息本身是真(zhen)實(shi)的(de)，油(you)的(de)品質(zhi)是過關(guan)的(de)，金(jin)龍(long)(long)魚在某(mou)種程度上呈現了真(zhen)實(shi)，而(er)非(fei)完全的(de)不真(zhen)實(shi)。
在我們的銷售工作中，更是(shi)常(chang)常(chang)出現這種情(qing)況。當(dang)我們了解了客(ke)(ke)戶的購買清(qing)單(dan)后，常(chang)常(chang)致力(li)于滿足最(zui)三面的三項，而不(bu)是(shi)每(mei)一項都平均著力(li)。正是(shi)因(yin)為我們必須首(shou)先(xian)滿足客(ke)(ke)戶的渴(ke)望，同時保(bao)證感性的誠實。
感性(xing)營銷第四項法則：感性(xing)訴求(qiu)推動購(gou)買
了解目標(biao)客戶情感(gan)需求與心理需求，是(shi)(shi)企(qi)業成功的(de)(de)關(guan)鍵。為(wei)(wei)什(shen)么(me)企(qi)業越來(lai)越關(guan)注市(shi)場、社(she)會的(de)(de)趨勢(shi)是(shi)(shi)什(shen)么(me)？人們將會更喜歡、更關(guan)注什(shen)么(me)？下一個情感(gan)沖擊波將會影響到企(qi)業的(de)(de)生(sheng)存與發(fa)展(zhan)。順勢(shi)而(er)為(wei)(wei)的(de)(de)企(qi)業將會得道多助，逆勢(shi)而(er)為(wei)(wei)則會事倍功半。
產品(pin)發展、設計創(chuang)意與感性(xing)訴求才能打(da)動人心。感性(xing)品(pin)牌與塑造(zao)品(pin)牌識別〈brandidentity〉，是強(qiang)化(hua)產品(pin)研發的一(yi)大(da)關鍵(jian)。
諾基(ji)亞(ya)(ya)一向以(yi)生產直板機為(wei)主，而在(zai)亞(ya)(ya)洲市(shi)場，更多的人喜歡用(yong)翻蓋機。諾基(ji)亞(ya)(ya)當年打(da)敗摩(mo)托羅(luo)托登上(shang)全球手機的*位置。但(dan)是，慢(man)慢(man)直板機在(zai)中國(guo)及亞(ya)(ya)洲得到的評語為(wei)：“好(hao)用(yong)，科技領先。但(dan)是不好(hao)看(kan)。”
一句(ju)不(bu)(bu)好(hao)看，讓諾基亞(ya)痛失不(bu)(bu)少市(shi)場份(fen)額。
直板機(ji)真的沒(mei)有翻蓋機(ji)好看嗎？不見得。
真正的(de)(de)原因是(shi)什么呢？是(shi)因為手(shou)(shou)(shou)機(ji)在(zai)很多人(ren)看(kan)來是(shi)自(zi)己時(shi)尚形象的(de)(de)組成部(bu)分(fen)，他們希望(wang)通(tong)過手(shou)(shou)(shou)機(ji)來彰顯(xian)自(zi)己的(de)(de)品味。在(zai)很多人(ren)用(yong)翻蓋手(shou)(shou)(shou)機(ji)的(de)(de)時(shi)候(hou)，手(shou)(shou)(shou)機(ji)蓋與(yu)機(ji)身發出的(de)(de)輕(qing)微的(de)(de)碰擊聲可(ke)以引起(qi)周圍(wei)人(ren)的(de)(de)注(zhu)意。所(suo)以，大部(bu)分(fen)人(ren)會(hui)更(geng)喜歡翻蓋機(ji)。
而諾基亞的(de)競爭(zheng)對手摩(mo)(mo)托(tuo)羅(luo)拉(la)(la)情(qing)形正好(hao)相(xiang)反：摩(mo)(mo)托(tuo)羅(luo)拉(la)(la)就是為(wei)(wei)中國調整其全球品(pin)牌定位策略(lve)的(de)最(zui)好(hao)案例(li)。“智慧演繹(yi)無處不在”的(de)摩(mo)(mo)托(tuo)羅(luo)拉(la)(la)最(zui)初(chu)在中國確(que)定了四個(ge)(ge)目標用(yong)戶群：以科技為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)導，以時間管理為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)導，以個(ge)(ge)人形象為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)導、以社會交生(sheng)活為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)導的(de)四個(ge)(ge)用(yong)戶群。當時它(ta)完全涵蓋了移(yi)動(dong)電話的(de)主(zhu)(zhu)要(yao)用(yong)戶群：企業(ye)管理人員和富(fu)有的(de)企業(ye)主(zhu)(zhu)。但當新(xin)生(sheng)代（白領、大(da)學生(sheng)、高中生(sheng)等）成長(chang)發展速(su)度最(zui)快的(de)市(shi)(shi)場群體時，摩(mo)(mo)托(tuo)羅(luo)拉(la)(la)在中國市(shi)(shi)場重新(xin)診釋了它(ta)的(de)形象，圍繞著“酷(ku)”、“新(xin)”兩(liang)個(ge)(ge)主(zhu)(zhu)題，“Motorola”開始(shi)演變為(wei)(wei)“Moto”。
感性營(ying)銷第五項法(fa)則(ze)：通過(guo)體(ti)驗(yan)為消費者創(chuang)造深刻的感性經驗(yan)
品質(zhi)決定(ding)價(jia)格(ge)，鐘愛創造銷量。
企業向客(ke)(ke)戶爭取的(de)，也許并不止單次交易所產生的(de)利潤。企業想基業常青(qing)，必(bi)須(xu)關(guan)注(zhu)客(ke)(ke)戶是否(fou)滿意、是否(fou)忠誠，是否(fou)會再回(hui)重復、交叉購(gou)買，是否(fou)會將好(hao)的(de)口碑帶回(hui)到市場？簡而(er)言之，即(ji)客(ke)(ke)戶對企業的(de)情感度。
追求成功最重要(yao)的(de)是謹守誠(cheng)信道德與(yu)服務承諾。如果能將客戶(hu)(hu)的(de)愿望(wang)、希望(wang)、想法納入產品形象、企(qi)業愿景(jing)、產品服務中(zhong)，將可創造(zao)出(chu)令(ling)人印象深刻的(de)感性經(jing)驗。同時，根據市場的(de)趨勢、目標客戶(hu)(hu)群的(de)變化不(bu)斷地調整企(qi)業形象，為消費者塑(su)造(zao)不(bu)同的(de)體驗，企(qi)業才能更好地生存與(yu)發展。
星(xing)巴克通(tong)(tong)過“第三空間”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)定位，為客戶營造(zao)(zao)出(chu)一種無法(fa)取代的(de)(de)(de)(de)(de)(de)體驗，體驗在客戶心中留下記憶，形(xing)成情感，從而塑造(zao)(zao)了星(xing)巴克的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成功(gong)。對此(ci)，星(xing)巴克的(de)(de)(de)(de)(de)(de)說(shuo)法(fa)是(shi)：“每個(ge)人(ren)都需(xu)要(yao)歸屬感，所以需(xu)要(yao)為自己開(kai)辟一個(ge)處之泰然的(de)(de)(de)(de)(de)(de)空間，當生活變得越來越復雜，就越渴望(wang)與(yu)他(ta)人(ren)溝通(tong)(tong)，在此(ci)信息革命的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時代，人(ren)與(yu)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)疏離感越來越重，心與(yu)心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)距離越來越遠，Starbucks提(ti)供(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)一種抗壓劑。”
而百(bai)事可樂的(de)勝利也(ye)來(lai)源于(yu)此。通過(guo)廣告、公關(guan)活動、音(yin)樂賽(sai)事，圍繞(rao)著“渴望無限(xian)”，百(bai)事不斷(duan)塑造出更(geng)(geng)自由、更(geng)(geng)年(nian)輕(qing)、更(geng)(geng)獨立、更(geng)(geng)多機會……所有的(de)推廣活動都(dou)以百(bai)事的(de)目標客戶群年(nian)輕(qing)人的(de)自我形(xing)象為核心(xin)開展，支持百(bai)事取得(de)了越來(lai)越多的(de)成就。
感性(xing)營銷第六項法則：從企業視角識別(bie)系(xi)統到個性(xing)特質打造感性(xing)形象
除了利用VI視覺識別(bie)系統(tong)的傳統(tong)視覺方式呈現(xian)企(qi)業外，企(qi)業塑造的感(gan)性形(xing)象(xiang)對客戶的認知也(ye)起著重要(yao)作用。
對此，星巴(ba)克的(de)政策(ce)是(shi)“最(zui)糟的(de)策(ce)略(lve)莫過于想(xiang)要(yao)試著取(qu)悅每一位顧客(ke)的(de)中間路線(xian)者(zhe)。不(bu)(bu)要(yao)只(zhi)選(xuan)擇在(zai)市(shi)(shi)場(chang)競爭上有利的(de)方向(xiang)走。反之(zhi)應該考慮(lv)到市(shi)(shi)場(chang)區隔，但是(shi)不(bu)(bu)要(yao)老(lao)是(shi)鎖(suo)在(zai)某一特定(ding)區塊。一個沒有自己(ji)特長及專(zhuan)精(jing)的(de)公司，無論處在(zai)任何產業，市(shi)(shi)場(chang)表現都(dou)是(shi)在(zai)水準之(zhi)下的(de)。”
客戶情(qing)感認同正(zheng)是(shi)透過品(pin)牌傳遞洞察力(li)、個性與(yu)人性。我們(men)很難想象一(yi)(yi)家沒有個性的(de)(de)企業，一(yi)(yi)個沒有特質的(de)(de)產品(pin)會取得市場的(de)(de)最終勝利。每(mei)一(yi)(yi)個產品(pin)都必(bi)須代(dai)表(biao)一(yi)(yi)個獨特的(de)(de)銷售主張（USP），代(dai)表(biao)一(yi)(yi)種張揚鮮明(ming)的(de)(de)個性，才能吸引消費(fei)者的(de)(de)眼球(qiu)與(yu)注意(yi)力(li)。
如何打(da)造企業的(de)感性形象呢(ni)？
1、通(tong)(tong)過廣(guang)告、營(ying)銷通(tong)(tong)路的(de)設計(ji)，滿足(zu)消費者(zhe)的(de)情感需(xu)求。有(you)一(yi)種專門針(zhen)對中(zhong)老年人開發的(de)紫砂(sha)茶具，廠家針(zhen)對目標(biao)市場“不服老”的(de)心(xin)理，將“老夫(fu)喜作黃昏(hun)頌(song)，滿目青山(shan)夕照(zhao)明”的(de)詩句(ju)刻(ke)在(zai)茶具上(shang)(shang)作為廣(guang)告詞，撥(bo)動客(ke)(ke)戶(hu)心(xin)弦，在(zai)心(xin)理上(shang)(shang)滿足(zu)客(ke)(ke)戶(hu)，從而促使茶具暢銷。
2、對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提(ti)供(gong)有(you)針對性的服務。了(le)解目標客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群真正的心理需求(qiu)是(shi)什(shen)么，他(ta)們想通(tong)過購買(mai)產品(pin)解決哪方面的問題？除此之外，有(you)沒有(you)其(qi)他(ta)可能向客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提(ti)供(gong)產品(pin)來提(ti)供(gong)附加值？
3、加強與(yu)客戶的情感(gan)交流，于細微(wei)處顯(xian)真情。
感(gan)性(xing)(xing)營銷第七項法則：從功能到感(gan)覺，感(gan)性(xing)(xing)讓(rang)銷售成(cheng)功
產品(pin)功能反映品(pin)質，感官設計(ji)創造經驗(yan)。
產品(pin)設計表現企(qi)業(ye)本色，它(ta)是(shi)最有(you)效且(qie)影(ying)(ying)響(xiang)深遠(yuan)的(de)渠道，發出強而(er)有(you)力的(de)訊號(hao)，傳遞(di)企(qi)業(ye)文(wen)化，影(ying)(ying)響(xiang)大眾對企(qi)業(ye)的(de)認知。
在賣方為(wei)(wei)主的市場中，以產品(pin)為(wei)(wei)中心的營銷模(mo)式(shi)決定了企(qi)業(ye)(ye)更加(jia)關注產品(pin)的功能是什(shen)么，企(qi)業(ye)(ye)通(tong)過規模(mo)生產來控制成本(ben)，賺(zhuan)取更多(duo)的利益。而現在，高度的同(tong)質化市場中，同(tong)類型的產品(pin)越(yue)來越(yue)多(duo)，如何向(xiang)客(ke)戶提供差(cha)異(yi)服務成為(wei)(wei)最重要的問題。差(cha)異(yi)化成為(wei)(wei)吸(xi)引客(ke)戶眼球最重要的因(yin)素之(zhi)一。
如何塑(su)造(zao)差異(yi)化？關鍵之一是在于客戶對于購(gou)買、使用產品的(de)感(gan)受(shou)是什么(me)？客戶從中解(jie)決了(le)什么(me)問題？滿足(zu)了(le)哪方面的(de)情(qing)感(gan)需求？而又幫助(zhu)自己克服了(le)哪方面的(de)問題？
譬(pi)如同樣買(mai)一瓶可(ke)樂(le)，客戶(hu)買(mai)百(bai)事還(huan)是(shi)(shi)買(mai)可(ke)口可(ke)樂(le)是(shi)(shi)由(you)客戶(hu)對于品牌的(de)感性認知造成的(de)。可(ke)能在客戶(hu)的(de)認知中，可(ke)口可(ke)樂(le)代表了(le)經典(dian)，而(er)百(bai)事代表了(le)潮流。而(er)客戶(hu)的(de)自我定(ding)位(wei)是(shi)(shi)新潮，那么他買(mai)百(bai)事可(ke)樂(le)的(de)可(ke)能性會更(geng)大一些。
品牌通過感(gan)覺(jue)為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)設計的(de)(de)感(gan)性(xing)認知將(jiang)決(jue)定(ding)客(ke)戶(hu)(hu)最(zui)后的(de)(de)購買決(jue)策(ce)。感(gan)性(xing)最(zui)終(zhong)將(jiang)贏得目標(biao)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)心。例如QQ的(de)(de)定(ding)位就是(shi)年輕人(ren)的(de)(de)第一輛車，奔馳的(de)(de)目標(biao)客(ke)戶(hu)(hu)群是(shi)生活成功的(de)(de)雅皮、奧迪則是(shi)四平八穩的(de)(de)商務車典范……即使是(shi)同(tong)(tong)種價(jia)位的(de)(de)車型里，POLO和畢加索(suo)定(ding)位的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)群是(shi)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)，所以(yi)他們所營造(zao)的(de)(de)感(gan)性(xing)形象也(ye)是(shi)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)。
同(tong)(tong)樣的(de)(de)功能，不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)感覺塑造不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)感性(xing)形象，取得不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)區(qu)格市場的(de)(de)成(cheng)功。
感性營銷(xiao)第八(ba)項法則：從普遍存在到感性風(feng)格
成功的(de)感性(xing)營銷除了必(bi)須出售產品，也必(bi)須積極參(can)加到(dao)創(chuang)造感性(xing)的(de)品牌風格的(de)過程中，企(qi)業必(bi)須對(dui)消(xiao)費(fei)(fei)趨勢(shi)保持高(gao)度敏感力，掌(zhang)握、了解(jie)、響應客戶的(de)消(xiao)費(fei)(fei)心理。
感(gan)性(xing)風格成為(wei)產(chan)品吸引客戶的(de)一個重(zhong)要因(yin)素(su)，也(ye)是競(jing)爭中取勝的(de)關鍵法寶之一。
我們以手機市(shi)場為例進行觀察。
截(jie)止2004年12月底，據不完全(quan)統(tong)計，目前國內市(shi)場上正規渠(qu)道銷售(shou)的(de)(de)(de)手(shou)機有(you)近800個品種(zhong)(zhong)，加上水貨(huo)品種(zhong)(zhong)已超過1000種(zhong)(zhong)。如此多的(de)(de)(de)選擇(ze)使手(shou)機消費(fei)完全(quan)進入了買(mai)方(fang)市(shi)場。而除了價格(ge)這個敏(min)感(gan)(gan)(gan)的(de)(de)(de)桿(gan)竿(gan)之外，手(shou)機s.n6188.com的(de)(de)(de)細分(fen)(fen)感(gan)(gan)(gan)性(xing)定位(wei)也極(ji)大地影(ying)響了消費(fei)者的(de)(de)(de)購買(mai)決策。從感(gan)(gan)(gan)性(xing)分(fen)(fen)格(ge)上，我們可以(yi)根(gen)據消費(fei)者的(de)(de)(de)性(xing)別(bie)將手(shou)機分(fen)(fen)為女性(xing)、男性(xing)和中性(xing)化的(de)(de)(de)三(san)種(zhong)(zhong)感(gan)(gan)(gan)性(xing)分(fen)(fen)格(ge)。
女性(xing)手機：
外觀(guan)小巧(qiao)輕薄，曲線(xian)柔美(mei)，多采用(yong)大弧面(mian)過(guo)渡，比(bi)“男(nan)性(xing)手機(ji)(ji)”或“中性(xing)手機(ji)(ji)”更具時尚美(mei)感，具備一些特(te)定功能。產品(pin)導入期價位較高，以彰顯(xian)時尚、品(pin)位的(de)(de)(de)訴求(qiu)。女(nv)(nv)性(xing)手機(ji)(ji)并不是說(shuo)所有的(de)(de)(de)女(nv)(nv)性(xing)都要用(yong)這種類型(xing)的(de)(de)(de)手機(ji)(ji)，也不是說(shuo)男(nan)性(xing)就完全不可購買(mai)使用(yong)這種類型(xing)的(de)(de)(de)手機(ji)(ji)，關鍵在于這種類型(xing)的(de)(de)(de)手機(ji)(ji)更多地考(kao)慮了女(nv)(nv)士的(de)(de)(de)要求(qiu)，以更小更輕更漂(piao)亮作為賣(mai)點，至于性(xing)能如何并不是其關注的(de)(de)(de)首要因(yin)素。
男性手機：
男(nan)人(ren)用的(de)手(shou)機(ji)，需要(yao)能(neng)突顯持有者特有的(de)男(nan)性品(pin)味(wei)，體現男(nan)性氣質(zhi)，和男(nan)性化(hua)的(de)衣著(zhu)打扮相協調(diao)。典型的(de)男(nan)性手(shou)機(ji)一般是功能(neng)強、外形偏大(da)、顏色穩重、鈴聲清晰的(de)產(chan)品(pin)，線條多比較硬朗，色調(diao)也(ye)以冷色調(diao)為主。
中性手(shou)機(ji)
相對于性(xing)別分明的(de)(de)手機，還存(cun)在大量希望模糊性(xing)別界限的(de)(de)人群(qun)。因而，廠(chang)家在此類產品設(she)計上采(cai)取折中路線。精致小巧的(de)(de)外殼整合(he)多(duo)元(yuan)化的(de)(de)功能(neng)，強調外觀的(de)(de)夠(gou)(gou)炫、夠(gou)(gou)出彩，功能(neng)豐富，想(xiang)怎么(me)玩(wan)就怎么(me)玩(wan)，以達到網羅更多(duo)消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。這也成了很多(duo)手機廠(chang)商對此類消(xiao)費人群(qun)廣告(gao)的(de)(de)主導(dao)方向：性(xing)別不是差(cha)距，玩(wan)的(de)(de)只是時(shi)尚。
感性營銷第(di)九(jiu)項法(fa)則：從表達到互動(dong)，感情(qing)互動(dong)
表達(da)是單向度(du)的；對話才是分享，互(hu)動(dong)才能了解客(ke)戶真正的需求。
曾經有一個(ge)餐館在進行(xing)客(ke)戶滿(man)意度(du)調查時，發現(xian)只有一個(ge)部(bu)門受(shou)到的投訴(su)最少：自(zi)助(zhu)餐部(bu)門。為什么？因為自(zi)助(zhu)餐的部(bu)分工作是由客(ke)戶自(zi)己完成的，客(ke)戶與餐廳之間有互動(dong)，所以他們更加(jia)滿(man)意這種溝通(tong)方(fang)式。
在設計品牌廣(guang)告(gao)、產品和行銷計劃的過程中(zhong)，邀請消費(fei)者參(can)與，提供(gong)意見或(huo)創意思考是目前*的品牌策略。而這種(zhong)策略也廣(guang)泛地應(ying)用在廣(guang)告(gao)中(zhong)。
電子游戲中加入廣告(gao)是*的廣告(gao)形式(shi)，它的目(mu)的就(jiu)是讓廣告(gao)與消費者互動(dong)，以達(da)到更好效(xiao)果的目(mu)的。
《細胞(bao)分裂：混沌理論》中最(zui)早就有消息說AMDAthlon64FX會出現在游(you)戲中，AMD公(gong)司表(biao)示AMD的(de)Athlon64FX處(chu)理器最(zui)適合游(you)戲，玩(wan)家在游(you)戲中如果發(fa)覺(jue)運行(xing)有困(kun)難(nan)就會考慮(lv)購買AMD的(de)處(chu)理器產品(pin)(pin)。另(ling)一(yi)個在該游(you)戲中作廣告的(de)是*的(de)除腋臭的(de)噴(pen)霧(wu)水(shui)AXE，該公(gong)司成因(yin)為玩(wan)游(you)戲的(de)玩(wan)家的(de)年齡(ling)段和該公(gong)司產品(pin)(pin)完全符合。
一個名為AnarchyOnline的大型網(wang)絡游戲就充斥著(zhu)不少的廣(guang)告(gao)，如無糖型健怡雪碧(bi)“SpriteZero”的廣(guang)告(gao)。
更厲害的(de)是，網絡游(you)戲已(yi)經(jing)開始在游(you)戲內集成(cheng)商業(ye)服務。最典型的(de)就(jiu)(jiu)是*游(you)戲《無盡的(de)任務2》和*的(de)《魔(mo)獸世界》。在《無盡的(de)任務2》中(zhong)，你(ni)可以(yi)隨(sui)時隨(sui)地(di)輸入“/pizza”這個指令，就(jiu)(jiu)會出現(xian)必勝(sheng)(sheng)客的(de)訂(ding)餐訂(ding)單，填寫好訂(ding)單后定(ding)購信息隨(sui)即就(jiu)(jiu)發(fa)往了必勝(sheng)(sheng)客訂(ding)餐中(zhong)心，一會你(ni)就(jiu)(jiu)能吃上披薩餅了。
《魔獸世界》也同樣提供(gong)類似的服(fu)務，暴(bao)雪公(gong)司和(he)PandarenXpress合(he)作，為(wei)玩家提供(gong)可(ke)口的中餐(can)快遞服(fu)務，游(you)戲中輸(shu)入(ru)“/panda”，就(jiu)會出現一(yi)(yi)直可(ke)愛的小熊貓，并隨之出現一(yi)(yi)個菜單供(gong)你點菜。而且游(you)戲中的一(yi)(yi)個角色就(jiu)是該快餐(can)公(gong)司的服(fu)務員(yuan)，隨時隨地等待為(wei)你服(fu)務，而且該公(gong)司承諾，如果下單半(ban)小時后玩家才接收到(dao)所(suo)要的食物，則本餐(can)免費。
感(gan)性(xing)營銷(xiao)第十項(xiang)法(fa)則：從提供服務到建立(li)關系(xi)，感(gan)性(xing)推(tui)動一(yi)切(qie)
服務是(shi)銷售，關系是(shi)認可。
銷(xiao)售是從(cong)什么時候(hou)開(kai)始(shi)的(de)呢(ni)？就是從(cong)客戶購買的(de)那一刻(ke)開(kai)始(shi)的(de)。只要把顧客服務好(hao)，其余事(shi)情都會(hui)解決。
如(ru)前文所述，消(xiao)費者購買產品僅僅是(shi)購買產品嗎？
比如說音(yin)(yin)響，從消費(fei)者(zhe)的(de)角度看，很少有客戶是(shi)為了買音(yin)(yin)響設(she)備而購買音(yin)(yin)響設(she)備，客戶真(zhen)正購買一(yi)種(zhong)高質量的(de)音(yin)(yin)樂感受。
簡(jian)單(dan)地提供一套音響并不能引導消費者(zhe)進入到這種高(gao)質量的生活狀(zhuang)態(tai)中。只有通(tong)過服務才能更好(hao)地滿(man)足(zu)消費者(zhe)的感性需求與心理需求。
首先，在購買的(de)(de)(de)(de)時候，由經過(guo)專(zhuan)業訓(xun)練的(de)(de)(de)(de)銷售人(ren)員向(xiang)消(xiao)(xiao)費者(zhe)提供(gong)專(zhuan)業、親善的(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)(wu)，令(ling)消(xiao)(xiao)費者(zhe)感到正在進入(ru)他(ta)(ta)所(suo)(suo)希望(wang)的(de)(de)(de)(de)高尚和(he)(he)(he)令(ling)人(ren)尊敬的(de)(de)(de)(de)生(sheng)活；接下來，通過(guo)銷售后(hou)的(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)(wu)向(xiang)客(ke)戶(hu)(hu)提供(gong)提升他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)音樂素養和(he)(he)(he)知識的(de)(de)(de)(de)途徑和(he)(he)(he)渠道：如舉辦沙龍和(he)(he)(he)郵寄各種音樂雜志、向(xiang)客(ke)戶(hu)(hu)傳(chuan)遞經典的(de)(de)(de)(de)和(he)(he)(he)流行的(de)(de)(de)(de)音樂資訊，幫助客(ke)戶(hu)(hu)廣泛和(he)(he)(he)便利(li)地(di)獲得好的(de)(de)(de)(de)碟片，從而找到客(ke)戶(hu)(hu)所(suo)(suo)需要的(de)(de)(de)(de)感覺。同時，了解客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)生(sheng)活、工作變化(hua)情況，及(ji)時捕捉對(dui)方生(sheng)活中的(de)(de)(de)(de)一些變化(hua)，了解客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)心理疲倦周期，并(bing)適時的(de)(de)(de)(de)提供(gong)服(fu)務(wu)(wu)(wu)，阻止競爭(zheng)對(dui)手的(de)(de)(de)(de)進入(ru)。
推而廣(guang)之，就是企(qi)業(ye)(ye)需(xu)要提供(gong)內容完整、層次豐(feng)富(fu)的服(fu)務，通過服(fu)務來滿足客(ke)戶(hu)潛在的心(xin)理(li)需(xu)求與情感需(xu)求，造成競爭的差異化，為企(qi)業(ye)(ye)、產品(pin)塑造更好的感性(xing)形象，為客(ke)戶(hu)塑造無法取(qu)代的感性(xing)經歷。
當(dang)客戶愿意與企業保持關系時，企業才真正贏得(de)了客戶這(zhe)一(yi)票(piao)。才可能從這(zhe)一(yi)個客戶點上延(yan)伸出去(qu)，補上木桶上的漏洞。
所以(yi)，熱誠員工(gong)是(shi)*的品(pin)牌(pai)大(da)使。他們熱情(qing)、專業、具有(you)(you)激情(qing)的服務將是(shi)最好的銷售工(gong)具。比(bi)如，星巴(ba)克(ke)(ke)的柜臺一定擺在離門(men)(men)口不遠(yuan)的地方(fang)。星巴(ba)克(ke)(ke)要求員工(gong)，客人進(jin)店(dian)來，員工(gong)要和客人有(you)(you)一個接觸(chu)。當(dang)客人開門(men)(men)進(jin)來，吧臺的服務人員，不管再怎么(me)忙，也(ye)要回過頭來，和顧客眼(yan)神相對，笑著說歡迎光(guang)臨(lin)。一名(ming)顧客說，他常被(bei)星巴(ba)克(ke)(ke)店(dian)員的眼(yan)睛”電(dian)“到(dao)。
當然，企業做好感(gan)性營銷，通過(guo)塑(su)造(zao)感(gan)性經驗，建立(li)能*程度(du)吸引目標客戶的感(gan)性形(xing)象(xiang)與感(gan)性品牌，還有(you)很多工作值得(de)嘗試與努力(li)。
企業生存的(de)活(huo)力是(shi)什么？創(chuang)新(xin)。感(gan)性(xing)營銷(xiao)正是(shi)摒(bing)棄了冷冰冰的(de)面孔的(de)創(chuang)新(xin)之道，是(shi)跨過理性(xing)的(de)面具直指人心的(de)有(you)力手指。
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