經(jing)銷商成長(chang)
所謂“無利不起早”，在(zai)商言(yan)商的各路經(jing)銷商，在(zai)今天(tian)的貿易領域和流通(tong)渠(qu)道(dao)，到底(di)可以靠(kao)著(zhu)哪些(xie)路子來(lai)多賺錢？
眾所周知，經銷商的(de)主(zhu)要(yao)盈利(li)來(lai)自進銷價差，賤買(mai)(mai)貴(gui)賣是該利(li)潤的(de)主(zhu)要(yao)模式。信息時代正讓賤買(mai)(mai)貴(gui)賣的(de)生存空間不斷(duan)縮小，所以(yi)經銷商遲早都將回(hui)歸“暴利(li)是變態，微利(li)是常態”的(de)現實。在產品價差越來(lai)越薄的(de)今(jin)天，經銷商作為一(yi)個獨立群體，要(yao)保有(you)足夠的(de)利(li)潤空間，該向何處伸手要(yao)錢，才能活(huo)得一(yi)如(ru)以(yi)往(wang)那(nei)般滋潤？當然，在進入這個話題之前，首先(xian)明確兩個概念。
經(jing)銷商成長一是今天討論的(de)利潤空(kong)間，主要(yao)從降(jiang)低(di)資(zi)金(jin)損耗和提高資(zi)金(jin)收益兩個(ge)方面著手(shou)，以(yi)保(bao)證經(jing)銷商的資(zi)金(jin)鏈條更寬裕，資(zi)金(jin)效(xiao)率更高效(xiao)的角度來討(tao)論(lun)可行(xing)的方法。這自然不包括某些(xie)經(jing)銷商通過(guo)倒賣增值稅(shui)票賺取稅(shui)點、做賬外賬騙取廠家(jia)補貼的各類違法違規行(xing)為(wei)，雖然有些(xie)經(jing)銷商靠著這些(xie)手(shou)法目前依然過(guo)得很(hen)滋(zi)潤，但生意(yi)一定(ding)要(yao)回(hui)到(dao)生意(yi)本(ben)身，投機取巧，難免不砸(za)到(dao)自己的腳。
經銷商(shang)(shang)成長二是我(wo)們討(tao)論的(de)經銷商(shang)(shang)，主要(yao)是針對有批發功能的(de)渠(qu)道商(shang)(shang)。以零(ling)售為主的(de)(de)門店(dian)，大(da)部分不(bu)太涉及(ji)大(da)筆資金(jin)的(de)(de)流轉(zhuan)，收益主要還應來(lai)自(zi)于門店(dian)的(de)(de)效率(lv)管理，當然，有興趣的(de)(de)零(ling)售商(shang)可(ke)以借鑒我們討論的(de)(de)方(fang)法。
好(hao)了，錢似乎(hu)永遠(yuan)不(bu)夠用，作(zuo)為經銷商，怎樣才能讓(rang)自己的錢用起來(lai)比實際的多一(yi)點呢？
擅用廠(chang)(chang)家(jia)授(shou)(shou)信(xin)額(e)度(du)。以(yi)(yi)目(mu)前(qian)(qian)銀行貸(dai)款年利(li)息5.6%計(ji)算，如果能獲得廠(chang)(chang)家(jia)一(yi)(yi)(yi)定額(e)度(du)的(de)授(shou)(shou)信(xin)，這也(ye)將(jiang)是(shi)一(yi)(yi)(yi)筆不(bu)(bu)小的(de)潛(qian)在(zai)(zai)收益(yi)。雖(sui)(sui)然在(zai)(zai)市(shi)場不(bu)(bu)景(jing)氣的(de)情(qing)況下，越來越多的(de)企(qi)業會(hui)(hui)降低甚(shen)至(zhi)關閉授(shou)(shou)信(xin)額(e)度(du)，某(mou)些企(qi)業甚(shen)至(zhi)似乎從來就沒有(you)授(shou)(shou)信(xin)額(e)度(du)一(yi)(yi)(yi)說(shuo)。實際(ji)上，針對戰略(lve)客(ke)戶(hu)(hu)、特(te)殊時期、重點渠(qu)道(dao)，企(qi)業總會(hui)(hui)有(you)一(yi)(yi)(yi)些特(te)殊的(de)市(shi)場支持政策，包括特(te)殊客(ke)戶(hu)(hu)的(de)授(shou)(shou)信(xin)額(e)度(du)。雖(sui)(sui)然這些條文有(you)時不(bu)(bu)會(hui)(hui)寫在(zai)(zai)政策方(fang)案(an)里，你能否申(shen)請到，關鍵在(zai)(zai)于(yu)你是(shi)否是(shi)那(nei)個戰略(lve)客(ke)戶(hu)(hu)、目(mu)前(qian)(qian)是(shi)不(bu)(bu)是(shi)特(te)殊時期、而你準備進入的(de)是(shi)不(bu)(bu)是(shi)企(qi)業目(mu)前(qian)(qian)的(de)重點渠(qu)道(dao)。所以(yi)(yi)，某(mou)些經銷商(shang)因為申(shen)請不(bu)(bu)到授(shou)(shou)信(xin)額(e)度(du)，而認(ren)為企(qi)業的(de)經營(ying)重點，不(bu)(bu)在(zai)(zai)自己即(ji)將(jiang)接手的(de)這一(yi)(yi)(yi)塊(kuai)生意(yi)上，最后(hou)放(fang)棄合作(zuo)，是(shi)有(you)一(yi)(yi)(yi)半的(de)道(dao)理的(de)。為什么說(shuo)只是(shi)一(yi)(yi)(yi)半道(dao)理呢？因為有(you)可(ke)能你即(ji)將(jiang)接手的(de)生意(yi)是(shi)企(qi)業經營(ying)的(de)重點，不(bu)(bu)過你不(bu)(bu)是(shi)那(nei)個不(bu)(bu)可(ke)替代的(de)戰略(lve)客(ke)戶(hu)(hu)。
玩轉承(cheng)兌(dui)匯(hui)票(piao)。有(you)(you)些(xie)基(ji)層的(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)由于不(bu)具備基(ji)本金融知識，又不(bu)仔細學習企業(ye)的(de)(de)(de)(de)銷售政策，很多廠(chang)家的(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)人員(yuan)(yuan)，尤其(qi)是(shi)大(da)品牌廠(chang)家的(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)人員(yuan)(yuan)，都(dou)會告訴經銷商，企業(ye)只接受現(xian)金打款(kuan)、轉賬。其(qi)實，不(bu)是(shi)所(suo)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)承(cheng)兌(dui)匯(hui)票(piao)廠(chang)家都(dou)拒收，包括大(da)品牌廠(chang)家，銀(yin)行承(cheng)兌(dui)匯(hui)票(piao)就比(bi)較受企業(ye)的(de)(de)(de)(de)歡迎，雖然商業(ye)承(cheng)兌(dui)匯(hui)票(piao)還不(bu)那么讓人放心(xin)。曾今有(you)(you)個安徽的(de)(de)(de)(de)省級客戶，每年(nian)(nian)用250萬的(de)(de)(de)(de)存款(kuan)保證金，開出500萬半年(nian)(nian)期的(de)(de)(de)(de)銀(yin)行承(cheng)兌(dui)匯(hui)票(piao)，作為經銷我(wo)們(men)品牌一年(nian)(nian)6000萬生意的(de)(de)(de)(de)運(yun)營資金，綽綽有(you)(you)余。
學會拉人(ren)入伙(huo)。做推(tui)廣(guang)、開發(fa)的(de)市(shi)(shi)場(chang)費(fei)用(yong)(yong)，現(xian)在(zai)(zai)越(yue)來(lai)越(yue)多采取廠家(jia)和(he)(he)商(shang)(shang)家(jia)分(fen)攤(tan)的(de)形(xing)式(shi)，很多經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)在(zai)(zai)市(shi)(shi)場(chang)投(tou)入費(fei)用(yong)(yong)上(shang)縮手縮腳，根本原(yuan)因在(zai)(zai)于擔心投(tou)入產出不成(cheng)正(zheng)比。其實在(zai)(zai)費(fei)用(yong)(yong)分(fen)攤(tan)上(shang)，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)完全還可以考慮“異業聯合開發(fa)”的(de)形(xing)式(shi)，即撮合手上(shang)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)的(de)其他(ta)互(hu)補性品牌廠家(jia)，或(huo)尋找同(tong)區(qu)(qu)域(yu)市(shi)(shi)場(chang)上(shang)，與自己(ji)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)的(de)產品互(hu)補性比較強的(de)其他(ta)行業經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，一并開發(fa)市(shi)(shi)場(chang)，分(fen)攤(tan)費(fei)用(yong)(yong)。早年，我在(zai)(zai)區(qu)(qu)域(yu)市(shi)(shi)場(chang)開發(fa)一個新的(de)燈(deng)具(ju)品牌時，深圳經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)總覺(jue)得設計師推(tui)廣(guang)會議(yi)費(fei)用(yong)(yong)太(tai)高，雖然公司也會給部分(fen)補貼。于是，我們協助經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)與飛利浦(pu)(pu)廠家(jia)聯系，通(tong)過方(fang)案(an)說服了飛利浦(pu)(pu)開展聯合的(de)設計師推(tui)廣(guang)，三(san)方(fang)分(fen)攤(tan)費(fei)用(yong)(yong)的(de)方(fang)案(an)。以照明設計方(fang)案(an)為平臺，我們銷(xiao)售燈(deng)具(ju)，飛利浦(pu)(pu)推(tui)廣(guang)光源(yuan)，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)則通(tong)過代理(li)我們的(de)燈(deng)具(ju)和(he)(he)飛利浦(pu)(pu)光源(yuan)賺(zhuan)取差價，實現(xian)了三(san)方(fang)受益(yi)，做大平臺的(de)目(mu)的(de)。
打造收(shou)(shou)(shou)現(xian)融資(zi)平臺(tai)(tai)。經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)對于廠家，關鍵作用(yong)之一就(jiu)是融資(zi)、墊資(zi)平臺(tai)(tai)。作為有批發(fa)功能的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)而言(yan)，在(zai)某種(zhong)程度上也要(yao)(yao)把(ba)下(xia)線(xian)客(ke)戶(hu)看成融資(zi)和墊資(zi)的(de)(de)(de)平臺(tai)(tai)。定期召(zhao)開產品(pin)或新品(pin)訂貨(huo)會(hui)(hui)(hui)，提前收(shou)(shou)(shou)取(qu)下(xia)線(xian)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)訂金(jin)(jin)或者貨(huo)款(kuan)(kuan)，是減少(shao)資(zi)金(jin)(jin)壓力的(de)(de)(de)方(fang)法之一。其次(ci)，所(suo)有的(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)和政策(ce)一定要(yao)(yao)以收(shou)(shou)(shou)到現(xian)金(jin)(jin)為基本(ben)目(mu)的(de)(de)(de)：不(bu)(bu)能收(shou)(shou)(shou)全款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)，能否給些現(xian)金(jin)(jin)優惠與(yu)折(zhe)扣？折(zhe)扣也不(bu)(bu)行(xing)的(de)(de)(de)，能不(bu)(bu)能先(xian)交訂金(jin)(jin)？要(yao)(yao)相信(xin)，只(zhi)有收(shou)(shou)(shou)到現(xian)金(jin)(jin)的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，才會(hui)(hui)(hui)是一個有尊嚴的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)。當(dang)然，有經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)會(hui)(hui)(hui)說，我們這個行(xing)業，鋪(pu)貨(huo)和月(yue)結(jie)已經(jing)成為行(xing)業慣例(li)了，不(bu)(bu)鋪(pu)貨(huo)、不(bu)(bu)月(yue)結(jie)，根本(ben)做(zuo)不(bu)(bu)下(xia)去。那我還有一個收(shou)(shou)(shou)到現(xian)金(jin)(jin)的(de)(de)(de)辦(ban)法，就(jiu)是通過(guo)(guo)協商(shang)，給條件成熟的(de)(de)(de)下(xia)線(xian)客(ke)戶(hu)，辦(ban)一張(zhang)以客(ke)戶(hu)為卡主的(de)(de)(de)信(xin)用(yong)卡，自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)公司(si)做(zuo)擔(dan)保。卡就(jiu)留在(zai)自(zi)(zi)己(ji)(ji)公司(si)的(de)(de)(de)財務室，每個月(yue)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)貨(huo)款(kuan)(kuan)直接(jie)從信(xin)用(yong)卡上刷出，自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)財務只(zhi)要(yao)(yao)定期提醒客(ke)戶(hu)下(xia)個月(yue)按時還款(kuan)(kuan)就(jiu)行(xing)。這就(jiu)解(jie)決了下(xia)線(xian)客(ke)戶(hu)需要(yao)(yao)月(yue)結(jie)，而自(zi)(zi)己(ji)(ji)又需要(yao)(yao)收(shou)(shou)(shou)到現(xian)金(jin)(jin)的(de)(de)(de)矛盾。我曾(ceng)有一個湖南的(de)(de)(de)省級經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，年銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售額過(guo)(guo)億(yi)，逐(zhu)步推(tui)行(xing)這個辦(ban)法已三年有余，目(mu)前基本(ben)下(xia)線(xian)無欠款(kuan)(kuan)。
重(zhong)視企(qi)業(ye)沖(chong)(chong)量(liang)返(fan)利(li)。從企(qi)業(ye)直接獲取的(de)(de)(de)(de)(de)(de)費(fei)用，除(chu)了市場費(fei)用，還有(you)(you)(you)(you)各個階段的(de)(de)(de)(de)(de)(de)返(fan)利(li)。有(you)(you)(you)(you)些經銷(xiao)(xiao)商不(bu)太重(zhong)視，關鍵(jian)時刻沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)沖(chong)(chong)量(liang)意(yi)識(shi)，導(dao)致達不(bu)成任務，拿不(bu)到(dao)返(fan)點(dian)，甚至認為(wei)無(wu)所謂。其(qi)實，促銷(xiao)(xiao)節點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)返(fan)利(li)，是(shi)企(qi)業(ye)費(fei)用支出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)頭，也是(shi)企(qi)業(ye)支出比較規范的(de)(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)分。經銷(xiao)(xiao)商只要能力(li)合(he)適，應該盡量(liang)想辦(ban)法拿到(dao)這(zhe)部(bu)分費(fei)用。有(you)(you)(you)(you)經銷(xiao)(xiao)商說(shuo)，如果單純的(de)(de)(de)(de)(de)(de)沖(chong)(chong)量(liang)返(fan)利(li)，我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)倉庫會形成大(da)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)呆滯品(pin)(pin)積壓，賺(zhuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢又都(dou)在(zai)倉庫里了。其(qi)實沖(chong)(chong)量(liang)返(fan)利(li)也是(shi)有(you)(you)(you)(you)技(ji)巧的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)告訴大(da)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式是(shi)：1、一(yi)(yi)定要保(bao)證(zheng)公(gong)司賬戶上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)貨款充(chong)足(zu)；2、一(yi)(yi)定要由自(zi)(zi)己(ji)(ji)親自(zi)(zi)下單，不(bu)要假廠家(jia)業(ye)務人(ren)(ren)員之(zhi)手，尤(you)其(qi)是(shi)經銷(xiao)(xiao)知名品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商。而(er)且一(yi)(yi)定只訂自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)暢(chang)銷(xiao)(xiao)品(pin)(pin)，按照銷(xiao)(xiao)售返(fan)利(li)目(mu)(mu)標下足(zu)量(liang)，而(er)不(bu)是(shi)看著企(qi)業(ye)倉庫里有(you)(you)(you)(you)什么進什么；3、一(yi)(yi)般(ban)情(qing)況下，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)暢(chang)銷(xiao)(xiao)品(pin)(pin)也是(shi)其(qi)他區(qu)域(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)暢(chang)銷(xiao)(xiao)品(pin)(pin)，企(qi)業(ye)一(yi)(yi)般(ban)供(gong)不(bu)應求，在(zai)這(zhe)種(zhong)情(qing)況下，如果由于(yu)企(qi)業(ye)無(wu)貨可(ke)發(fa)(fa)，你(ni)(ni)(ni)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)達成銷(xiao)(xiao)售目(mu)(mu)標，可(ke)以讓區(qu)域(yu)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員幫你(ni)(ni)(ni)做返(fan)利(li)特(te)殊申請。于(yu)情(qing)于(yu)理，企(qi)業(ye)都(dou)會批準給(gei)你(ni)(ni)(ni)發(fa)(fa)放正常返(fan)利(li)。即使企(qi)業(ye)最終全(quan)額(e)給(gei)你(ni)(ni)(ni)發(fa)(fa)貨，你(ni)(ni)(ni)拿到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)仍(reng)是(shi)區(qu)域(yu)最暢(chang)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，產(chan)品(pin)(pin)消化(hua)上不(bu)存在(zai)太大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題。
曾(ceng)經有經銷商對(dui)我(wo)(wo)(wo)說：“黃老師，其實做到今(jin)天(tian)，我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)這個企業，產(chan)品的(de)(de)進貨(huo)成本，根(gen)本不需要我(wo)(wo)(wo)投錢了(le)。創業之初我(wo)(wo)(wo)就(jiu)堅持下(xia)線客戶先款后貨(huo)，廠家(jia)看貨(huo)下(xia)單，盡量不讓貨(huo)款在廠家(jia)的(de)(de)賬戶上(shang)停留超過三天(tian)。雖然(ran)開始(shi)很難，但我(wo)(wo)(wo)花了(le)大量心思在產(chan)品組合和品牌(pai)選擇上(shang)，這是(shi)生意的(de)(de)根(gen)本，我(wo)(wo)(wo)敢對(dui)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)下(xia)線客戶負責，時(shi)間久(jiu)了(le)，大家(jia)還(huan)是(shi)會認我(wo)(wo)(wo)。今(jin)天(tian)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)公司賬上(shang)，每天(tian)趴著(zhu)不少于100萬(wan)的(de)(de)待發貨(huo)款！”
其實，我想說的是(shi)，經銷商要(yao)想真(zhen)正多賺錢，在我提到的五個方法中(zhong)，做到一點，做到*，都(dou)將(jiang)是(shi)一個驚人的結果。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/4351.html
