開拓客戶
在銷(xiao)售的過程中(zhong)，詢(xun)(xun)問(wen)(wen)可以(yi)分為兩種方式:一種是詢(xun)(xun)問(wen)(wen)開放式問(wen)(wen)題(ti)另外(wai)一種是訊問(wen)(wen)封閉式問(wen)(wen)題(ti).在《運用(yong)超音速銷(xiao)售及行銷(xiao)心(xin)智成(cheng)功締結(jie)客(ke)戶》的這一部分內容里面我們會(hui)詳細(xi)地(di)學(xue)習到以(yi)詢(xun)(xun)問(wen)(wen)的幾種基(ji)本方式測知(zhi)客(ke)戶的購買心(xin)略。
讓我(wo)們再來回(hui)顧一(yi)下成功卸下客戶防御,突(tu)破溝通(tong)障礙的的幾道問題:
1. 我(wo)(wo)們作這項工作的(de)目的(de)是為(wei)了改(gai)善我(wo)(wo)們的(de)服務質(zhi)量(liang)。因(yin)為(wei)很多客(ke)戶(hu)(hu)反(fan)應(ying)我(wo)(wo)們的(de)營銷員在拜(bai)訪客(ke)戶(hu)(hu)的(de)時(shi)候會常(chang)常(chang)引起(qi)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)反(fan)感，比如客(ke)戶(hu)(hu)工作時(shi)很不方便，營銷員卻賴(lai)著(zhu)不走，您有(you)沒有(you)遇到過這樣(yang)的(de)問題(ti)？或您對這樣(yang)的(de)問題(ti)怎么看呢？
2. 以前有沒有業務員拜訪過您(nin)？您(nin)對(dui)他們的印象(xiang)是什么樣呢？
3. 您有沒有買過類似產(chan)品？（列(lie)舉(ju)你所推薦的同(tong)類產(chan)品）
4. 當(dang)初是(shi)(shi)什么原(yuan)因使您購買的這份產(chan)品呢？是(shi)(shi)當(dang)時您親自看到(dao)了產(chan)品的宣傳廣告以(yi)及相應條款或(huo)使用說(shuo)明，認(ren)為確(que)實不錯；還是(shi)(shi)聽到(dao)別人說(shuo)，這個產(chan)品很好；再或(huo)是(shi)(shi)業務員的某種原(yuan)因，讓(rang)您感(gan)覺(jue)不買不行？
5. 現在為您(nin)服務(wu)的營銷員還(huan)在繼續服務(wu)嗎(ma)？他的服務(wu)怎么樣(yang)？
6. 您對您所購買產品(pin)的責(ze)任或利(li)益清楚嗎？
您對(dui)現在的同類(lei)產(chan)品(pin)市(shi)場和現在的產(chan)品(pin)怎么看(kan)？
在(zai)最近的一段時間有沒(mei)有銷(xiao)售員向您介(jie)紹產品呢？
7. 如果您選擇一份(fen)這樣的(de)產品的(de)話(hua)，你會(hui)傾向于……
8. 謝(xie)謝(xie)您對我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)工(gong)作的(de)支(zhi)持，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)作這(zhe)項工(gong)作的(de)目的(de)是(shi)(shi)為(wei)了(le)提(ti)高我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)服務質量，您的(de)意見對我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)來說很重要(yao)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)一定(ding)會及時反饋給公司的(de)，我(wo)(wo)(wo)想下次如果出現(xian)在不(bu)(bu)當(dang)的(de)時間打擾您工(gong)作或休息的(de)營(ying)銷員(yuan)決(jue)不(bu)(bu)會是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)公司的(de)了(le)。卸(xie)下客戶心理防御
9. 有(you)些(xie)客(ke)戶對我們說(shuo)想了解產品希(xi)望能夠有(you)一些(xie)資料，您怎么看(kan)呢？預設問題，已經(jing)承認了了解保險(xian)看(kan)資料的事實。
也就(jiu)是(shi)說,如果您(nin)要選擇(ze)產品的話,您(nin)是(shi)希望看一些資料先判(pan)斷(duan)一下呢,還是(shi)由營銷(xiao)員當面登門拜訪?----二擇(ze)一法(fa)
10. 謝(xie)謝(xie)您(nin),我(wo)們會在最(zui)短時間(jian)內為您(nin)準備一些您(nin)剛剛說(shuo)過的(de)(de)某某方(fang)面的(de)(de)產品資料送給您(nin).
上面每一個問題(ti)的(de)設置，都包含了(le)(le)(le)很(hen)深的(de)含義(yi)，不僅使客(ke)戶交(jiao)給我(wo)(wo)們(men)方法，而(er)且客(ke)戶的(de)回答(da)直(zhi)接反映了(le)(le)(le)他們(men)的(de)購買心略，為我(wo)(wo)們(men)下(xia)一步突破溝通障(zhang)礙及成功締結客(ke)戶奠定了(le)(le)(le)基礎(chu)。
以(yi)上(shang)這(zhe)十條(tiao)法(fa)(fa)(fa)則是(shi)快速進入顧客(ke)大(da)門的方(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)之一：市(shi)場信息反饋式陌生拜訪法(fa)(fa)(fa)。另外還有一種方(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)被(bei)廣泛應用于人壽保(bao)險(xian)銷售行(xing)業。這(zhe)種方(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)是(shi)售后服務式陌生拜訪法(fa)(fa)(fa)。這(zhe)種方(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)面談客(ke)戶的方(fang)(fang)式是(shi)利(li)用其他保(bao)險(xian)公司給客(ke)戶投(tou)寄的信函，做(zuo)售后服務進行(xing)回訪。信函的來源可以(yi)是(shi)小(xiao)區(qu)的值班室、傳(chuan)達室等(deng)等(deng)。
這一方法是(shi)鎖定銷售員的目標市場為已經投保后(hou)的客(ke)戶(hu),也是(shi)幫助別(bie)人進行(xing)客(ke)戶(hu)回訪和自己(ji)進行(xing)新客(ke)戶(hu)開拓(tuo)的好方法.在這里需要明確的是(shi)，售后(hou)服務并非只有在本公司負責的范(fan)圍(wei)內才能夠進行(xing)。
這(zhe)(zhe)樣做(zuo)得好處在(zai)于投保后的(de)客戶已(yi)經擁有了(le)保障意識(shi),使我們省去了(le)建立保障意識(shi)的(de)這(zhe)(zhe)一(yi)環節.具體回訪過(guo)程中的(de)突破客戶溝通障礙的(de)幾道問題,類似(si)于市場信息反饋式(shi)陌生(sheng)拜訪法(fa).
各個行業所運用的(de)(de)方法不同，但目(mu)的(de)(de)都是一(yi)致的(de)(de)，運用有效方法的(de)(de)*目(mu)的(de)(de)就是將(jiang)產品有效地銷(xiao)售(shou)出(chu)去。
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