O2O營銷的痛點(dian)和方法
自(zi)O2O興起(qi)以來，很多(duo)商(shang)家(jia)都(dou)表現出了極大的(de)(de)(de)(de)熱(re)情。一是能多(duo)掙錢(qian)的(de)(de)(de)(de)方(fang)式肯(ken)定要嘗試(shi)，二是傳統的(de)(de)(de)(de)本(ben)地生(sheng)活服務業生(sheng)意(yi)的(de)(de)(de)(de)確(que)(que)不好做(zuo)。于(yu)是乎，牛鬼蛇神(shen)都(dou)開始活躍起(qi)來，企圖(tu)在中間(jian)撈上一票，有(you)(you)(you)做(zuo)微信公眾號(hao)開發的(de)(de)(de)(de)，有(you)(you)(you)做(zuo)微信營銷培訓的(de)(de)(de)(de)，有(you)(you)(you)做(zuo)微信代運營的(de)(de)(de)(de)，有(you)(you)(you)做(zuo)微信營銷的(de)(de)(de)(de)……這里(li)面騙錢(qian)的(de)(de)(de)(de)騙子或忽悠占多(duo)數(shu)，這*是再正確(que)(que)不過的(de)(de)(de)(de)大實(shi)話，但無可奈何，哪里(li)有(you)(you)(you)需求哪里(li)就有(you)(you)(you)市場，不明真(zhen)相(xiang)的(de)(de)(de)(de)傳統生(sheng)意(yi)人免(mian)不了要交學費。
微(wei)(wei)信開發了公(gong)(gong)眾(zhong)號接口(kou)，不(bu)僅在第三方開發后可以(yi)讓商家(jia)在上面開通(tong)微(wei)(wei)商城賣東西，還(huan)有(you)廣點通(tong)結(jie)合訂閱號做(zuo)營(ying)銷，更是提供微(wei)(wei)信支(zhi)付(fu)服(fu)務完成所謂的O2O閉環(huan)。從近期的的消(xiao)息來看，微(wei)(wei)信全面取消(xiao)了2萬元的支(zhi)付(fu)保證金，大有(you)鼓勵中小商家(jia)入駐的勢頭，被看作(zuo)是微(wei)(wei)信公(gong)(gong)眾(zhong)號強勢阻擊(ji)百(bai)度(du)直達(da)號的回應(ying)。在此，本文僅從商家(jia)的角度(du)來分析O2O營(ying)銷服(fu)務，提出相應(ying)的觀點。
O2O營銷(xiao)的痛(tong)點和方法之商家對(dui)O2O營銷(xiao)服務(wu)的三大痛(tong)點需(xu)求
甭管白貓(mao)黑貓(mao)能掙(zheng)(zheng)(zheng)錢(qian)(qian)的(de)才是(shi)(shi)好貓(mao)，傳統商(shang)(shang)家都是(shi)(shi)生意(yi)人，目標很明確(que)，那(nei)就是(shi)(shi)如(ru)(ru)(ru)何(he)掙(zheng)(zheng)(zheng)到(dao)錢(qian)(qian)，如(ru)(ru)(ru)何(he)快(kuai)速的(de)掙(zheng)(zheng)(zheng)到(dao)錢(qian)(qian)，如(ru)(ru)(ru)何(he)掙(zheng)(zheng)(zheng)到(dao)更多的(de)錢(qian)(qian)，這(zhe)是(shi)(shi)商(shang)(shang)家的(de)痛點(dian)需求。對互聯網O2O服務(wu)提供(gong)(gong)商(shang)(shang)而言，大多跟(gen)商(shang)(shang)家講的(de)故事是(shi)(shi)，只要你(ni)使用我(wo)們(men)提供(gong)(gong)的(de)服務(wu)，我(wo)們(men)就能幫你(ni)更容易(yi)的(de)掙(zheng)(zheng)(zheng)到(dao)錢(qian)(qian)，掙(zheng)(zheng)(zheng)更多的(de)錢(qian)(qian)。然后，有趣的(de)一(yi)個(ge)反問(wen)是(shi)(shi)：“如(ru)(ru)(ru)果真(zhen)能利用這(zhe)個(ge)服務(wu)更快(kuai)速的(de)掙(zheng)(zheng)(zheng)到(dao)那(nei)么多錢(qian)(qian)，那(nei)你(ni)自(zi)己怎么不(bu)快(kuai)點(dian)去(qu)發財呢？”為此，貴州省供(gong)(gong)貨商(shang)(shang)聯合會(hui)派出專人對這(zhe)一(yi)塊做了調查：
1、對業界人士來說，大(da)多數都(dou)知道或聽說過(guo)
O2O是(shi)一(yi)個可以(yi)掙(zheng)錢的(de)新模式，均對怎么利用O2O的(de)方(fang)式提升(sheng)客(ke)流(liu)量和(he)營業額十(shi)分(fen)感(gan)興趣，但又不知從何下手。另(ling)一(yi)方(fang)面，一(yi)些餐(can)飲(yin)業對O2O的(de)付(fu)費服(fu)務(wu)又表(biao)示出了質疑和(he)糾結，擔心投入的(de)金錢成(cheng)本會打了水漂。而且，還有很(hen)多商家(jia)(jia)不僅(jin)運營著(zhu)公眾號，而且還自(zi)建了App和(he)網站，雖(sui)然都是(shi)奔著(zhu)掙(zheng)錢去的(de)，但結果(guo)還是(shi)有些殘忍的(de)。總結為一(yi)句話就是(shi)：能幫助傳(chuan)統商家(jia)(jia)掙(zheng)錢的(de)O2O服(fu)務(wu)才是(shi)真(zhen)正(zheng)的(de)好服(fu)務(wu)。
2、正所(suo)謂術業(ye)有專攻。對(dui)于O2O營銷服(fu)務(wu)這(zhe)回事，互(hu)聯網人(ren)(ren)顯然(ran)要(yao)比(bi)傳(chuan)統商(shang)家(jia)要(yao)懂(dong)得多，實操起來也(ye)得心順手得多。加之傳(chuan)統商(shang)家(jia)的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)員(yuan)們甚(shen)至就是一(yi)張白紙完全沒有概念，需要(yao)重頭學習。例如(ru)，你讓一(yi)個商(shang)家(jia)老板或服(fu)務(wu)員(yuan)去開通一(yi)個微(wei)信公眾號，去做(zuo)(zuo)(zuo)內容，去做(zuo)(zuo)(zuo)推廣，他們肯(ken)定會(hui)(hui)(hui)滿臉迷茫的(de)(de)(de)樣(yang)子，使勁搖晃著腦袋說(shuo)他不(bu)懂(dong)不(bu)會(hui)(hui)(hui)做(zuo)(zuo)(zuo)不(bu)了。正是因為(wei)這(zhe)個比(bi)較(jiao)優勢下，幫商(shang)家(jia)開個微(wei)信公眾號做(zuo)(zuo)(zuo)代(dai)運營也(ye)能(neng)成(cheng)為(wei)一(yi)門(men)生意(yi)的(de)(de)(de)原因。當然(ran)運營得好(hao)壞(huai)與否，如(ru)何給商(shang)家(jia)作交(jiao)代(dai)，以(yi)什么來做(zuo)(zuo)(zuo)考核那是另外(wai)的(de)(de)(de)本事了。在此我們認為(wei)，傳(chuan)統商(shang)家(jia)想要(yao)真(zhen)正做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)O2O，自(zi)己必須得學會(hui)(hui)(hui)，授人(ren)(ren)以(yi)魚(yu)不(bu)如(ru)授人(ren)(ren)以(yi)漁。所(suo)以(yi)，O2O服(fu)務(wu)提供商(shang)必須要(yao)保證自(zi)己的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)是傳(chuan)統商(shang)家(jia)能(neng)學的(de)(de)(de)易學的(de)(de)(de)，學習成(cheng)本不(bu)能(neng)太高，這(zhe)個很重要(yao)。
3、人少活多省事才是(shi)(shi)關鍵傳統商(shang)家(jia)(jia)是(shi)(shi)很忙的(de)(de)(de)，服(fu)務(wu)(wu)(wu)員也是(shi)(shi)很累(lei)的(de)(de)(de)。各(ge)大商(shang)場基本是(shi)(shi)早十點(dian)(dian)到晚(wan)十點(dian)(dian)，餐飲是(shi)(shi)早十點(dian)(dian)到晚(wan)十一(yi)(yi)二(er)點(dian)(dian)甚至更晚(wan)，洗浴(yu)按摩是(shi)(shi)下午(wu)一(yi)(yi)點(dian)(dian)到凌晨一(yi)(yi)兩點(dian)(dian)，KTV則可(ke)能是(shi)(shi)24小(xiao)時營(ying)(ying)(ying)業……對大中型(xing)的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)(wu)商(shang)家(jia)(jia)來(lai)說，也許會有(you)專(zhuan)門(men)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷策劃部門(men)，但是(shi)(shi)能做好O2O營(ying)(ying)(ying)銷的(de)(de)(de)恐怕也不多，也得(de)重(zhong)新招人；對于(yu)數量(liang)眾多的(de)(de)(de)中小(xiao)型(xing)服(fu)務(wu)(wu)(wu)商(shang)家(jia)(jia)來(lai)說，讓(rang)他(ta)們(men)重(zhong)新招聘一(yi)(yi)個人來(lai)專(zhuan)門(men)做O2O營(ying)(ying)(ying)銷是(shi)(shi)不太現實的(de)(de)(de)。所以，在(zai)這樣的(de)(de)(de)現實條件(jian)下，互聯網O2O服(fu)務(wu)(wu)(wu)提供(gong)商(shang)還必(bi)須認(ren)真考慮商(shang)家(jia)(jia)的(de)(de)(de)運營(ying)(ying)(ying)能力，商(shang)家(jia)(jia)是(shi)(shi)否有(you)能力將所提供(gong)的(de)(de)(de)O2O服(fu)務(wu)(wu)(wu)用(yong)得(de)上、用(yong)得(de)好。例如，第三方(fang)(fang)微信(xin)(xin)開發服(fu)務(wu)(wu)(wu)商(shang)即便為商(shang)家(jia)(jia)開發了一(yi)(yi)個很棒的(de)(de)(de)微信(xin)(xin)公眾號，在(zai)上的(de)(de)(de)面(mian)用(yong)戶(hu)能夠從各(ge)方(fang)(fang)面(mian)去(qu)查(cha)看(kan)商(shang)家(jia)(jia)的(de)(de)(de)各(ge)類服(fu)務(wu)(wu)(wu)，能夠方(fang)(fang)便購(gou)買和(he)支付，甚至推送消息。
那么商家(jia)(jia)能否運營(ying)好這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)公眾(zhong)(zhong)號(hao)(hao)呢？能否制作出吸引用(yong)(yong)戶(hu)(hu)的營(ying)銷(xiao)內容(rong)呢？能否將這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)公眾(zhong)(zhong)號(hao)(hao)推廣給大多數的老客戶(hu)(hu)并發展既定目標的新用(yong)(yong)戶(hu)(hu)呢？如果(guo)用(yong)(yong)起來(lai)特(te)別的不(bu)省事費人力(li)，還效果(guo)平(ping)平(ping)的話，商家(jia)(jia)是(shi)(shi)(shi)不(bu)會有動力(li)繼續下去(qu)的，因為(wei)惟(wei)利是(shi)(shi)(shi)圖是(shi)(shi)(shi)商人的本性，他們大多希望立竿見影的效果(guo)，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)傳統商家(jia)(jia)的普(pu)遍偏好。
O2O營銷的(de)痛點(dian)和方法(fa)之傳統商家該(gai)如何做O2O營銷
上述三點主要是站在商家(jia)做好O2O所需(xu)的(de)(de)金錢成本(ben)、學習(xi)成本(ben)與運營成本(ben)等角度進行(xing)的(de)(de)分析(xi)，也是我們接觸過的(de)(de)商家(jia)朋友(you)所共(gong)同面對的(de)(de)痛(tong)點問(wen)題。說實話，從當(dang)前的(de)(de)餐(can)飲(yin)O2O服(fu)務方案來看，還(huan)沒有一(yi)個能將(jiang)這(zhe)三個痛(tong)點問(wen)題全部解(jie)決的(de)(de)服(fu)務提供商，所以我們建議(yi)：
1、不(bu)唯器(qi)，專研(yan)術在(zai)(zai)我(wo)們看(kan)來，無論(lun)是(shi)(shi)微信公(gong)眾(zhong)號(hao)還是(shi)(shi)百度直達號(hao)，都是(shi)(shi)在(zai)(zai)“器(qi)”的(de)(de)層面，工具而已。除了(le)這兩個(ge)，還有(you)很多其(qi)他的(de)(de)O2O營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)工具、營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)渠道(dao)存在(zai)(zai)，擁(yong)有(you)和做(zuo)(zuo)好(hao)是(shi)(shi)兩個(ge)完(wan)全不(bu)同的(de)(de)概念。但不(bu)幸(xing)也(ye)是(shi)(shi)慶幸(xing)的(de)(de)是(shi)(shi)，我(wo)們所(suo)看(kan)到(dao)的(de)(de)都是(shi)(shi)關于O2O營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)服務成功的(de)(de)案(an)例，而且就(jiu)是(shi)(shi)那么(me)幾個(ge)，這是(shi)(shi)宣傳的(de)(de)需要(yao)，市(shi)場培育期必要(yao)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)。但是(shi)(shi)對于致力(li)(li)于借助O2O營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)商家而言，必須先了(le)解清楚O2O是(shi)(shi)什(shen)么(me)？用O2O可以做(zuo)(zuo)什(shen)么(me)？自(zi)(zi)己的(de)(de)產品和服務利(li)用O2O希(xi)望能(neng)實(shi)現什(shen)么(me)？自(zi)(zi)己想(xiang)要(yao)影響(xiang)(xiang)的(de)(de)受眾(zhong)用戶是(shi)(shi)哪些？自(zi)(zi)己了(le)解的(de)(de)O2O營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)渠道(dao)有(you)哪些？自(zi)(zi)己能(neng)用什(shen)么(me)樣(yang)的(de)(de)方(fang)式去影響(xiang)(xiang)目(mu)標受眾(zhong)……問完(wan)以上問題之(zhi)后，你再問問自(zi)(zi)己當前真(zhen)的(de)(de)具備能(neng)力(li)(li)做(zuo)(zuo)好(hao)這些嗎(ma)？如果能(neng)，那么(me)立(li)馬干吧(ba)！如果不(bu)能(neng)，先從低(di)成本(ben)試錯與(yu)學習總(zong)結起步。
2、廣撒網，勤(qin)分析
對于在本地(di)(di)生活(huo)服(fu)務的(de)(de)(de)(de)商家而言(yan)，做O2O營銷的(de)(de)(de)(de)工具和渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)有很(hen)多，例如微信公眾號(hao)、團購網(wang)站、本地(di)(di)論壇與(yu)社(she)區、豆瓣同(tong)城、以及新出(chu)的(de)(de)(de)(de)百度直達號(hao)與(yu)陌(mo)陌(mo)到店通等。只(zhi)要(yao)秉承(cheng)著(zhu)有目(mu)標(biao)用戶(hu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)方(fang)就(jiu)(jiu)是(shi)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)思維，你(ni)就(jiu)(jiu)會(hui)發(fa)現有很(hen)多的(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)可以供我(wo)們去觸及用戶(hu)，我(wo)們也必須(xu)盡*努(nu)力去嘗試覆蓋每(mei)一(yi)個(ge)(ge)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)，去影(ying)響到每(mei)一(yi)個(ge)(ge)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)下的(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)用戶(hu)。但是(shi)在廣撒網(wang)式(shi)的(de)(de)(de)(de)覆蓋各類(lei)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)之后，我(wo)們必須(xu)對各個(ge)(ge)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)下的(de)(de)(de)(de)用戶(hu)行(xing)為數(shu)據勤加分析(xi)，找出(chu)目(mu)標(biao)用戶(hu)閱讀(du)量(liang)高的(de)(de)(de)(de)、點(dian)擊率高的(de)(de)(de)(de)、回復率高的(de)(de)(de)(de)活(huo)躍渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)，并按照投入(ru)產(chan)出(chu)情況進行(xing)優先級排(pai)序，經過(guo)多輪實(shi)踐后我(wo)們就(jiu)(jiu)能篩選出(chu)最有效的(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)，接下來(lai)需要(yao)做的(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)針對這些有效渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)用戶(hu)特性與(yu)偏好，量(liang)身制定營銷策略與(yu)方(fang)案(an)，進行(xing)長期維護(hu)。
3、定目標，重執行傳統商家如果有了(le)“器”也掌(zhang)握了(le)“術”，然后通(tong)過“廣撒網(wang)”和(he)(he)“勤(qin)分析”也篩選出了(le)有效的(de)(de)O2O營銷(xiao)渠道和(he)(he)方(fang)式，那(nei)最后需要(yao)做的(de)(de)一件很重要(yao)的(de)(de)事情就是定目標了(le)。而(er)且這個目標必須是符合
Smart原則(ze)的(de)，即目標明確、可衡量、可實現(xian)(xian)、有相關性、有時間限制。例如(ru)，如(ru)果(guo)請第三(san)方(fang)開通開發微信公(gong)眾號(hao)，上線微商場的(de)話(hua)，那么(me)在半年(nian)內計劃發展多(duo)(duo)少(shao)(shao)訂閱(yue)用戶，賣出多(duo)(duo)少(shao)(shao)產(chan)品(pin)，實現(xian)(xian)多(duo)(duo)少(shao)(shao)銷(xiao)售額(e)等(deng)；如(ru)果(guo)是開通百度直(zhi)達號(hao)的(de)話(hua)，計劃進(jin)行(xing)多(duo)(duo)少(shao)(shao)廣告投(tou)放，期望日均用戶點擊多(duo)(duo)少(shao)(shao)，帶來多(duo)(duo)少(shao)(shao)新顧客(ke)，實現(xian)(xian)多(duo)(duo)少(shao)(shao)新增(zeng)交易額(e)等(deng)。目標定好了，最最重(zhong)要(yao)的(de)就是執(zhi)行(xing)了。關于(yu)執(zhi)行(xing)力(li)的(de)問(wen)題(ti)，大(da)(da)家都知道其(qi)重(zhong)要(yao)性，往往一個好的(de)解決方(fang)案都是因為執(zhi)行(xing)不到位而(er)半途而(er)廢。執(zhi)行(xing)力(li)對傳(chuan)統(tong)商家來說其(qi)實也(ye)是一大(da)(da)挑(tiao)戰(zhan)，最主(zhu)要(yao)的(de)是因為意(yi)識和人的(de)問(wen)題(ti)，歸根結底(di)還(huan)是人的(de)問(wen)題(ti)，畢竟像海底(di)撈那樣(yang)的(de)傳(chuan)統(tong)企業還(huan)是極少(shao)(shao)數的(de)。
但只要持(chi)之以恒的不斷嘗試，遵循“發(fa)現(xian)問題(ti)分析問題(ti)制定解(jie)決方案執行(xing)檢(jian)查與(yu)反(fan)饋(kui)優化與(yu)調整持(chi)續改進”的模式進行(xing)，雖不能保證(zheng)百分之百的成功，但*能避免(mian)坐以待斃的危險。
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