可口可樂、百事、寶(bao)潔、聯(lian)合(he)利華、高露潔……這(zhe)些國際(ji)快(kuai)速消(xiao)費(fei)品業內的(de)(de)巨頭(tou)，不幾乎每個消(xiao)費(fei)品企業都(dou)會要(yao)(yao)求業務(wu)(wu)員(yuan)按照標準進行終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)拜(bai)訪，然而，我們看(kan)到的(de)(de)現狀是，絕大多數業務(wu)(wu)員(yuan)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)拜(bai)訪都(dou)是走過場，和終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)老板(ban)打(da)個哈哈就(jiu)走。曾見過一(yi)(yi)個冷飲業務(wu)(wu)員(yuan)，只是問了一(yi)(yi)下老板(ban)要(yao)(yao)不要(yao)(yao)訂貨，老板(ban)回答不需要(yao)(yao)，業務(wu)(wu)員(yuan)扭(niu)頭(tou)就(jiu)走。對(dui)于終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)拜(bai)訪在維護客(ke)情、提升銷量、了解市場等方面(mian)的(de)(de)重要(yao)(yao)性，已無需多講。我們先來看(kan)看(kan)可口可樂、寶(bao)潔、聯(lian)合(he)利華、強生等公司在終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)拜(bai)訪方面(mian)的(de)(de)系統要(yao)(yao)求。跨國公司的(de)(de)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)拜(bai)訪要(yao)(yao)求
一、 可(ke)口可(ke)樂公司拜訪八步驟：
準備工作→檢(jian)查戶外(wai)廣告→向客(ke)戶打(da)招呼→做售(shou)點(dian)生動化(hua)→檢(jian)查售(shou)點(dian)庫存→建議訂單→確認定(ding)貨→感謝客(ke)戶。這(zhe)“八個(ge)步驟”，可口可樂多年(nian)來一直對業務代表不斷地反(fan)復強調、培(pei)訓，還(huan)把(ba)它做成牌子掛在每一個(ge)辦(ban)事處。
二(er)、寶潔公司終(zhong)端拜(bai)訪(fang)作業標準。
□客(ke)戶拜(bai)訪的基本步(bu)驟：
1． 制定計劃：──訂立訪問(wen)目標(biao)；
2． 客戶營業場(chang)所(suo)的觀察；
－用觀察技巧進行客戶滲透
－察看我們(men)產(chan)品的貨(huo)架展示(shi)、分銷(xiao)(xiao)、助(zhu)銷(xiao)(xiao)及貨(huo)量等；
－競爭(zheng)對手(shou)的情況
3． 銷售演(yan)示，達成我(wo)們的(de)訪問目(mu)的(de)；
4． 收款；
5． 助(zhu)銷：張貼廣告宣傳；培(pei)訓客戶有關人(ren)員產品知識；
6． 記錄(lu)和報告：記錄(lu)每次拜(bai)訪的結(jie)果及機(ji)會(hui)；填寫每日(ri)訪問報告；
7． 分析、回顧訪問過程，總(zong)結得失。
□寶潔業務(wu)代表每天的工(gong)作程序:
1． 按(an)時回到辦(ban)公室；
2． 準(zhun)備所有(you)銷(xiao)售(shou)(shou)材料(liao)，包括(kuo)客(ke)戶記錄、銷(xiao)售(shou)(shou)報表、訂(ding)單、發票(piao)、助(zhu)銷(xiao)材料(liao)和銷(xiao)售(shou)(shou)手冊等；
3． 制(zhi)定目標，檢查(cha)拜訪(fang)計(ji)劃；
4． 電(dian)話預約有(you)關客戶人員；
5． 實地拜訪客戶；
6． 回(hui)辦公室交(jiao)訂單，交(jiao)貨(huo)款等 ；
7． 制(zhi)定第二天的(de)拜訪計劃
三、聯合利華(hua)6×9基本拜訪流程。
“6”即六個工(gong)具：客戶資(zi)料(liao)(liao)卡 (call sheets)、銷(xiao)售報(bao)表、銷(xiao)售文(wen)件夾、銷(xiao)售簡報(bao)材(cai)料(liao)(liao)/ 工(gong)具、商品陳(chen)列(lie)材(cai)料(liao)(liao)/ 工(gong)具、日銷(xiao)售優先任務報(bao)告。
“9”即9個步驟：查閱計劃→開始(shi)拜訪→店面檢查→收款→銷售(shou)簡報(bao)→結束(shu)銷售(shou)→記錄(lu)和報(bao)告→陳(chen)列工作(zuo)→結束(shu)和評估(gu)。
四、強生的(de)(de)拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)八(ba)步驟：計(ji)劃與準備(bei)(bei)→商店巡視(shi)→收款→銷(xiao)售(shou)陳(chen)述→商品陳(chen)列(lie)→建(jian)立(li)良好客情→完成(cheng)報(bao)表→分析拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)結(jie)果(guo)。強生認為(wei)，高(gao)效的(de)(de)終(zhong)(zhong)端拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)，是(shi)(shi)實(shi)(shi)現銷(xiao)售(shou)目標的(de)(de)堅實(shi)(shi)基(ji)礎(chu)，標準化的(de)(de)工作(zuo)程(cheng)序，使銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)銷(xiao)售(shou)工作(zuo)更(geng)具計(ji)劃性、針(zhen)對性。高(gao)效終(zhong)(zhong)端拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)的(de)(de)關(guan)鍵終(zhong)(zhong)端拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)不是(shi)(shi)表面(mian)工夫，不是(shi)(shi)每次都和終(zhong)(zhong)端打(da)個哈哈而已。高(gao)效的(de)(de)終(zhong)(zhong)端拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)分為(wei)三部分：拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)前準備(bei)(bei)充足；拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)中按步驟進行提高(gao)工作(zuo)效率；拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)后及時總結(jie)，及時提高(gao)。我(wo)們(men)知道，跨國(guo)公司在銷(xiao)售(shou)實(shi)(shi)際工作(zuo)之中，積(ji)累了非常多的(de)(de)成(cheng)功(gong)經(jing)驗(yan)(yan)，移值到中國(guo)市(shi)場之中，經(jing)過(guo)改革開(kai)放這么(me)多年的(de)(de)改造，已經(jing)形成(cheng)了非常好的(de)(de)中國(guo)經(jing)驗(yan)(yan)，那么(me)，對于我(wo)們(men)國(guo)內(nei)企(qi)(qi)業(ye)來講(jiang)，如(ru)何(he)更(geng)好的(de)(de)應用他們(men)的(de)(de)成(cheng)功(gong)經(jing)驗(yan)(yan)為(wei)自(zi)己的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)取(qu)得競(jing)爭(zheng)優(you)勢服務呢？經(jing)過(guo)我(wo)們(men)輔導(dao)國(guo)內(nei)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)經(jing)驗(yan)(yan)來看(kan)，要做好這么(me)幾點，以提高(gao)拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)質量(liang)。
1.拜(bai)訪(fang)前工作要做足(zu)。
如果拜訪質(zhi)量不(bu)高，還不(bu)如不(bu)去，費時良多(duo)(duo)卻不(bu)見(jian)成效，實在不(bu)劃算。基層(ceng)業務人員負責(ze)網點較多(duo)(duo)，所以更要(yao)事前(qian)多(duo)(duo)做準(zhun)備(bei)(bei)(bei)，包括：客戶資(zi)料；上次拜訪的反饋；生動化(hua)工具(ju)，雙面(mian)膠、抹布、筆、小刀、POP；拜訪路線(xian)，報表(biao)(biao)等等。可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)的準(zhun)備(bei)(bei)(bei)工作包括：檢(jian)查個人外表(biao)(biao)儀容；檢(jian)查客戶卡資(zi)料；準(zhun)備(bei)(bei)(bei)生動化(hua)材(cai)料；準(zhun)備(bei)(bei)(bei)清潔用(yong)工具(ju)。要(yao)求個人儀表(biao)(biao)整(zheng)(zheng)(zheng)潔清爽，如漱洗(xi)干凈，頭發整(zheng)(zheng)(zheng)齊，胡(hu)須刮凈，著裝(zhuang)干凈衣服(fu)平(ping)整(zheng)(zheng)(zheng)，襯衫系于褲內(nei)，系好腰帶(dai)，皮鞋(xie)擦亮等。
除了(le)以(yi)(yi)上(shang)要(yao)求之(zhi)外，在(zai)拜訪(fang)經銷商或其(qi)它重(zhong)要(yao)零售終端(duan)客(ke)戶(hu)時(shi)，還應先預約(yue)(yue)。預約(yue)(yue)的(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)目(mu)的(de)(de)(de)并(bing)非僅為(wei)了(le)禮貌(mao)，而是(shi)為(wei)了(le)節省(sheng)雙方時(shi)間(jian)(jian)(jian)，尤其(qi)是(shi)自己的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)(jian)。每(mei)天要(yao)訪(fang)問那么多渠(qu)道網點，時(shi)間(jian)(jian)(jian)非常緊張。預約(yue)(yue)能(neng)集中雙方的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)(jian)，不(bu)至(zhi)于白跑一(yi)趟，自己準備充分，談起來(lai)會很(hen)順利很(hen)多。剛(gang)開始的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，預約(yue)(yue)并(bing)不(bu)一(yi)定(ding)能(neng)夠達成目(mu)標，可能(neng)店主(zhu)因(yin)為(wei)種(zhong)種(zhong)情況(kuang)，時(shi)間(jian)(jian)(jian)碰不(bu)上(shang)，約(yue)(yue)不(bu)上(shang)，甚至(zhi)約(yue)(yue)上(shang)時(shi)間(jian)(jian)(jian)了(le)，因(yin)為(wei)他(ta)的(de)(de)(de)生意比較忙，所以(yi)(yi)，也(ye)可能(neng)約(yue)(yue)好時(shi)間(jian)(jian)(jian)，我們(men)(men)得在(zai)那里(li)(li)等，反(fan)而浪費(fei)很(hen)多的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)(jian)，所以(yi)(yi)，我們(men)(men)再回頭來(lai)看看這個(ge)(ge)問題的(de)(de)(de)實質(zhi)。在(zai)拜訪(fang)客(ke)戶(hu)那里(li)(li)，通常我們(men)(men)會確定(ding)兩個(ge)(ge)名(ming)單(dan)，就是(shi)除了(le)主(zhu)要(yao)決策人之(zhi)外，還有(you)一(yi)個(ge)(ge)次(ci)(ci)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)人。如(ru)店主(zhu)和老板娘(niang)。這樣，見到其(qi)中一(yi)個(ge)(ge)，目(mu)標基本達成。在(zai)每(mei)次(ci)(ci)拜訪(fang)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，約(yue)(yue)定(ding)下(xia)次(ci)(ci)來(lai)拜訪(fang)的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)(jian)，時(shi)間(jian)(jian)(jian)一(yi)久，大家(jia)知道你做(zuo)事的(de)(de)(de)習(xi)慣和方式(shi)，只要(yao)留(liu)有(you)深刻的(de)(de)(de)印象，大部(bu)分客(ke)戶(hu)會尊重(zhong)你的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)(jian)安排的(de)(de)(de)，有(you)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)甚至(zhi)會等你。
2.拜訪中(zhong)，要實(shi)現生(sheng)意(yi)的鞏固與發展。
終(zhong)端(duan)拜(bai)訪中，做(zuo)好店內巡視(shi)、生(sheng)動(dong)(dong)化、收款、爭(zheng)取下定單等等。時(shi)間(jian)寶(bao)貴，所以你必須每一個(ge)動(dong)(dong)作都(dou)要(yao)有利于生(sheng)意的鞏固和發展。如(ru)檢查(cha)戶外廣告(gao)(gao)。可(ke)口可(ke)樂的規定，及時(shi)更換外觀(guan)破(po)損、骯臟的海報招貼；拆除(chu)過時(shi)的附(fu)有舊廣告(gao)(gao)用語的宣(xuan)傳品；張(zhang)貼位置要(yao)顯(xian)眼，不可(ke)被其它物品遮住。我們需要(yao)深刻理解、舉(ju)一反三的，是(shi)這個(ge)步(bu)驟的核(he)心，而不是(shi)形式(shi)。查(cha)終(zhong)端(duan)庫(ku)存。這一個(ge)拜(bai)訪周(zhou)期(qi)期(qi)間(jian)，出了多少貨(huo)(huo)，哪些貨(huo)(huo)走得快，哪些貨(huo)(huo)走得慢，問(wen)一問(wen)原(yuan)因(yin)；在批發部，要(yao)問(wen)問(wen)平常開(kai)票出貨(huo)(huo)人，再問(wen)問(wen)銷售主管或老板老板娘，找出原(yuan)因(yin)，并找出解決辦(ban)法。最(zui)后記錄下來，向公司(si)匯(hui)報。
調查(cha)信(xin)息(xi)。終端拜訪(fang)是(shi)收集市(shi)(shi)場(chang)信(xin)息(xi)的(de)(de)(de)重要(yao)手段。要(yao)注意競品(pin)動態，做什(shen)么促銷(xiao)了，推出(chu)哪(na)些新品(pin)了，促銷(xiao)從什(shen)么時候開始，到什(shen)么時候結(jie)(jie)束，具體如何操作，在(zai)哪(na)些地方操作，效果如何等(deng)等(deng)。將了解到的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)上報公司(si)(si)(si)，公司(si)(si)(si)會(hui)根據相(xiang)應的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)情況，說不定會(hui)給你(ni)一(yi)些相(xiang)應市(shi)(shi)場(chang)支持；而且，通過分析(xi)這(zhe)些現象，可以(yi)找(zhao)到生意曲線變化(hua)的(de)(de)(de)原因(yin)，總結(jie)(jie)出(chu)生意變化(hua)的(de)(de)(de)規律性，做好自(zi)己所負責工(gong)作的(de)(de)(de)歷史記錄，你(ni)的(de)(de)(de)主管(guan)和公司(si)(si)(si)，會(hui)根據你(ni)的(de)(de)(de)記錄，在(zai)適當(dang)時候，以(yi)適當(dang)的(de)(de)(de)方式，支持你(ni)的(de)(de)(de)工(gong)作。持之以(yi)恒的(de)(de)(de)高效終端拜訪(fang)，客(ke)戶(hu)對你(ni)會(hui)有公正的(de)(de)(de)評價。每一(yi)次客(ke)戶(hu)拜訪(fang)，都會(hui)影(ying)響(xiang)到產品(pin)、銷(xiao)售人員(yuan)、公司(si)(si)(si)在(zai)客(ke)戶(hu)心目中的(de)(de)(de)印象，因(yin)此，無論和客(ke)戶(hu)有多熟(shu)悉，終端拜訪(fang)也不能(neng)絲毫(hao)松(song)懈。客(ke)戶(hu)尊重認真的(de)(de)(de)人，只有這(zhe)樣(yang)，客(ke)戶(hu)才會(hui)聽從我(wo)們的(de)(de)(de)銷(xiao)售建(jian)議(yi)。
3.拜訪(fang)后跟進總結，及時(shi)(shi)、即時(shi)(shi)得到提(ti)高。
拜(bai)訪(fang)結束后(hou)，必須跟進結果，處(chu)理問題，記(ji)錄信(xin)息。扎(zha)實做(zuo)好拜(bai)訪(fang)總結和跟進，對(dui)生意提(ti)升影響重大。同時，不斷地總結每(mei)一次拜(bai)訪(fang)的(de)(de)過程(cheng)及結果，及時總結，能(neng)加深(shen)體會，提(ti)高自己的(de)(de)能(neng)力。實際上，終端(duan)拜(bai)訪(fang)的(de)(de)技巧(qiao)和方法，并不復雜(za)，很快(kuai)就可學會，不是什么難(nan)事，但要(yao)取得優秀的(de)(de)銷售成(cheng)績，關鍵一要(yao)掌握(wo)終端(duan)拜(bai)訪(fang)工作的(de)(de)精(jing)髓，而不是簡單模仿；二要(yao)持之以恒(heng)。
拜(bai)訪后的(de)(de)跟進和(he)總(zong)結，這(zhe)(zhe)個步(bu)驟往往很多(duo)公司的(de)(de)銷售人員不重視(shi)或者忽略，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)因(yin)為(wei)他(ta)們(men)在(zai)完(wan)(wan)成(cheng)一(yi)天的(de)(de)拜(bai)訪之(zhi)后，非常累(lei)，所以不想動，或是(shi)(shi)因(yin)為(wei)休(xiu)閑和(he)娛樂占(zhan)用了(le)時(shi)(shi)間(jian)，而沒有充足的(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)來完(wan)(wan)成(cheng)日報表(biao)，結果交上去的(de)(de)東西看(kan)上去像是(shi)(shi)在(zai)應(ying)(ying)付，自(zi)己(ji)(ji)不想看(kan)，主管(guan)也看(kan)得(de)頭暈(yun)暈(yun)，這(zhe)(zhe)樣自(zi)然得(de)不到(dao)提(ti)(ti)高。所以，*的(de)(de)辦法是(shi)(shi)把總(zong)結工作(zuo)分散到(dao)全天去做。在(zai)每拜(bai)訪完(wan)(wan)一(yi)個客戶之(zhi)后，記(ji)下這(zhe)(zhe)次拜(bai)訪的(de)(de)情況的(de)(de)要(yao)點，簡單明了(le)，方便(bian)自(zi)己(ji)(ji)能想起來和(he)隨時(shi)(shi)補(bu)充。在(zai)中午(wu)飯后和(he)晚飯后這(zhe)(zhe)段時(shi)(shi)間(jian)，可以及時(shi)(shi)拿出來把它給寫(xie)完(wan)(wan)整。每一(yi)次填寫(xie)日報和(he)總(zong)結，其實是(shi)(shi)一(yi)次與自(zi)己(ji)(ji)心靈充分溝通的(de)(de)機會，會不斷地提(ti)(ti)升(sheng)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)工作(zuo)技能，我把這(zhe)(zhe)個方法和(he)訓練團隊，都得(de)到(dao)了(le)較大(da)的(de)(de)提(ti)(ti)升(sheng)。中小企業(ye)的(de)(de)應(ying)(ying)用和(he)變通
以上(shang)是終(zhong)(zhong)端拜(bai)(bai)訪(fang)*的(de)實踐經驗，按照以上(shang)方法(fa)就能(neng)實現終(zhong)(zhong)端拜(bai)(bai)訪(fang)的(de)業(ye)績*化，但是在實際執行的(de)過程之中(zhong)，可(ke)能(neng)有企業(ye)會認(ren)為，那是大(da)公司的(de)作法(fa)，雖然(ran)很先進，但是我們公司未必能(neng)學會，就算學會了，未必能(neng)貫徹(che)，究(jiu)其原因，我們來分析(xi)哪些因素造成不能(neng)按上(shang)述最優(you)終(zhong)(zhong)端拜(bai)(bai)訪(fang)方案執行，可(ke)能(neng)遇到如(ru)下問題：
基層業(ye)務(wu)(wu)(wu)員素(su)質(zhi)(zhi)(zhi)不(bu)佳(jia)。由于國內企業(ye)和中(zhong)小企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)(shi)力(li)(li)所限，薪資福(fu)利(li)等請不(bu)到(dao)素(su)質(zhi)(zhi)(zhi)更好的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員，其實(shi)(shi)也不(bu)要(yao)緊，終端(duan)拜訪(fang)(fang)(fang)業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員，如果落實(shi)(shi)上述拜訪(fang)(fang)(fang)方(fang)法，素(su)質(zhi)(zhi)(zhi)即(ji)可夠用，不(bu)一(yi)定要(yao)大(da)學(xue)生(sheng)，相(xiang)反(fan)，素(su)質(zhi)(zhi)(zhi)一(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員和終端(duan)小店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)店(dian)主，能(neng)找到(dao)很多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)共同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)話題，溝(gou)通(tong)(tong)應(ying)該(gai)不(bu)成(cheng)問題。大(da)學(xue)生(sheng)在(zai)可口(kou)可樂做(zuo)，能(neng)有榮譽感，而且對(dui)他自(zi)己將來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)職業(ye)發(fa)展大(da)有幫助；中(zhong)小企業(ye)雖然沒有這(zhe)種(zhong)吸(xi)引力(li)(li)，但(dan)是(shi)，從(cong)做(zuo)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)意，拿(na)到(dao)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)提成(cheng)，也是(shi)可口(kou)可樂業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員只拿(na)工(gong)資和獎金所辦不(bu)到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)。所以(yi)，關鍵問題是(shi)要(yao)加強和業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員的(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)和重(zhong)復教育(yu)，使(shi)(shi)業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員產(chan)生(sheng)認(ren)同(tong)，最(zui)后落實(shi)(shi)執(zhi)行(xing)。所以(yi)，中(zhong)小企業(ye)要(yao)如何做(zuo)好終端(duan)工(gong)作(zuo)，重(zhong)點不(bu)在(zai)于是(shi)否(fou)能(neng)招到(dao)合(he)(he)適的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)(wu)員，而在(zai)于管理是(shi)否(fou)能(neng)督導和激勵。中(zhong)小企業(ye)要(yao)招什么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)(wu)員？我(wo)們來(lai)做(zuo)一(yi)個描述，最(zui)合(he)(he)適的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員，初中(zhong)以(yi)上文化程度，吃(chi)苦耐勞，品行(xing)端(duan)正，語言表(biao)達(da)流暢，做(zuo)事認(ren)真(zhen)。以(yi)上條件就差(cha)不(bu)多(duo)了，其它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)就在(zai)于日(ri)(ri)常(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售管理了。認(ren)為(wei)操作(zuo)過繁，或(huo)是(shi)認(ren)為(wei)是(shi)花架子，不(bu)愿執(zhi)行(xing)。終端(duan)拜訪(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)科學(xue)化和程序(xu)化的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)為(wei)了提高(gao)(gao)工(gong)作(zuo)效(xiao)率，得(de)到(dao)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)績(ji)，所以(yi)應(ying)該(gai)反(fan)復教育(yu)營銷(xiao)團(tuan)隊(dui)，使(shi)(shi)拜訪(fang)(fang)(fang)深(shen)入(ru)人心，產(chan)和深(shen)深(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)同(tong)，并且樹(shu)立榜樣(yang)，示范(fan)團(tuan)隊(dui)。為(wei)圖省(sheng)事，不(bu)按要(yao)求執(zhi)行(xing)。解(jie)決這(zhe)個問題，方(fang)法是(shi)主管應(ying)該(gai)做(zuo)好日(ri)(ri)報表(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)設計工(gong)作(zuo)，另外認(ren)真(zhen)看日(ri)(ri)報表(biao)，在(zai)早會時候用日(ri)(ri)報表(biao)來(lai)講前一(yi)天拜訪(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)情況，在(zai)日(ri)(ri)報表(biao)上寫上相(xiang)應(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)評語，把(ba)日(ri)(ri)報表(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)填報做(zuo)為(wei)KPI考(kao)核的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)一(yi)環來(lai)考(kao)核，這(zhe)些方(fang)法都(dou)能(neng)促(cu)使(shi)(shi)團(tuan)隊(dui)提高(gao)(gao)執(zhi)行(xing)力(li)(li)。因為(wei)時間不(bu)夠用等客觀因素(su)造成(cheng)不(bu)能(neng)執(zhi)行(xing)或(huo)不(bu)能(neng)完全執(zhi)行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)，但(dan)是(shi)要(yao)盡一(yi)切可能(neng)調整(zheng)到(dao)按拜訪(fang)(fang)(fang)步驟進行(xing)，因為(wei)這(zhe)個是(shi)最(zui)省(sheng)力(li)(li)和效(xiao)果最(zui)好的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法。
機械執(zhi)行，費時(shi)費力。這個(ge)需要協同拜訪，即和(he)終端銷售人員一起去走訪相(xiang)應(ying)(ying)的終端，不公開(kai)身(shen)份，以第(di)三者的視角來觀察相(xiang)應(ying)(ying)的人員是(shi)如(ru)何來執(zhi)行拜訪的。
國內(nei)(nei)企(qi)業(ye)，尤其是中(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)在學習和(he)應用(yong)上(shang)述內(nei)(nei)容(rong)中(zhong)，需要(yao)變通的(de)(de)地方有：一般(ban)來講(jiang)，國內(nei)(nei)大(da)中(zhong)型企(qi)業(ye)照單執行(xing)就能產(chan)生很好的(de)(de)效果(guo)，而多數中(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)的(de)(de)銷售應該是做(zuo)粗，即(ji)應該把工作重(zhong)(zhong)點(dian)放(fang)在找經(jing)銷商，和(he)留(liu)經(jing)銷商的(de)(de)層面上(shang)，如果(guo)做(zuo)細，一路跟進終端，那么，企(qi)業(ye)往往支撐不(bu)(bu)了這(zhe)樣大(da)的(de)(de)費(fei)用(yong)，而且勞不(bu)(bu)一定有功(gong)；中(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)做(zuo)終端的(de)(de)重(zhong)(zhong)點(dian)應該放(fang)在重(zhong)(zhong)點(dian)區域(yu)、成熟(shu)和(he)半成熟(shu)市場，或者是經(jing)銷商企(qi)業(ye)，上(shang)述具體方面同樣適合他(ta)們，亦(yi)能產(chan)生好的(de)(de)結果(guo)。如果(guo)是人(ren)手不(bu)(bu)夠的(de)(de)中(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)，需要(yao)變通的(de)(de)是，應該注重(zhong)(zhong)終端網絡的(de)(de)發(fa)展，銷售業(ye)績的(de)(de)增長，這(zhe)樣業(ye)務人(ren)員容(rong)易抓住重(zhong)(zhong)點(dian)，考核也相對(dui)容(rong)易。
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