做(zuo)為中(zhong)國物流采(cai)購(gou)(gou)(gou)聯(lian)合會(hui)專家、物流學(xue)(xue)會(hui)理(li)事(shi)、*CPM/CPSM授權培訓師，8年間接觸到10000名采(cai)購(gou)(gou)(gou)學(xue)(xue)員，這其(qi)中(zhong)包括十億(yi)百(bai)億(yi)公(gong)司總(zong)裁，上市公(gong)司總(zong)經理(li)，手握十億(yi)百(bai)億(yi)采(cai)購(gou)(gou)(gou)權的(de)主管(guan)。聯(lian)想起20年間在不(bu)同企業(ye)做(zuo)采(cai)購(gou)(gou)(gou)主管(guan)的(de)實踐，我真切地感受(shou)到采(cai)購(gou)(gou)(gou)在企業(ye)里的(de)地位(wei)，體會(hui)到總(zong)經理(li)總(zong)裁對采(cai)購(gou)(gou)(gou)的(de)關切程度和(he)管(guan)理(li)方式。
我覺得(de)，總經理(li)對采(cai)購的(de)(de)“輕視”與(yu)“無(wu)知”嚴(yan)重(zhong)制約著企業的(de)(de)采(cai)購管(guan)理(li)水(shui)平(ping)。這(zhe)里所說的(de)(de)“輕視”指還沒有充分認識到采(cai)購的(de)(de)重(zhong)要性(xing)，往往只(zhi)局限在防腐敗、低成本；這(zhe)里的(de)(de)“無(wu)知”是(shi)指不知道采(cai)購該(gai)怎樣管(guan)，不知道如何培養采(cai)購的(de)(de)專(zhuan)業性(xing)和戰略性(xing)。
個人覺(jue)得，總(zong)裁在采(cai)購(gou)管(guan)(guan)理中常犯這(zhe)樣8個錯誤，這(zhe)些(xie)錯誤嚴重(zhong)制約企業(ye)采(cai)購(gou)的(de)管(guan)(guan)理：
1、“采(cai)購是黑洞(dong)”
紀委書記(ji)找我(wo)，警示到“采購是(shi)黑(hei)洞(dong)(dong)。。。”我(wo)回答說，“其實所有部門(men)都是(shi)黑(hei)洞(dong)(dong)。。。”
倉庫不是黑洞嗎？
質量不是黑洞嗎？
產品開(kai)發不是黑洞嗎？
銷售不是黑洞嗎？
財務不是黑洞嗎？
N多我(wo)親身(shen)的(de)經歷告訴我(wo)，只要管理(li)不好，處(chu)處(chu)黑(hei)洞！
曾聽(ting)到幾個采購人員(yuan)跟我講(jiang)，領導總是說“采購是黑洞”，我不黑人家也不信，還不如(ru)黑了呢。心里學“暗(an)示效(xiao)應(ying)”在這里充分體(ti)現。
其(qi)實，采購的流程(cheng)設計(ji)、權責分工是(shi)關鍵(jian)。如果沒(mei)有流程(cheng)保證，所有部門都(dou)是(shi)黑洞(dong)！
總結起來就是組織保(bao)證、流程保(bao)證、人員(yuan)保(bao)證！人員(yuan)只是其中之(zhi)一。
2、“能降這么多，早干(gan)什么去了？”
領導(dao)看(kan)到降本成果(guo)，大(da)吃一驚，直接斥責“早(zao)干什(shen)么去了。。。”
這樣的結果就是，采購不(bu)敢(gan)再(zai)降(jiang)低成(cheng)本，要給自(zi)己留(liu)“臺階”，要給他人(ren)留(liu)“面子”。
根據(ju)統計，全美Fortune200公司所使用的(de)成(cheng)本降低手法有(you)10種。
這些成(cheng)本降(jiang)低的(de)(de)(de)(de)方(fang)法不(bu)是采(cai)(cai)(cai)購一個部(bu)門可(ke)以完成(cheng)的(de)(de)(de)(de)，更不(bu)是一個采(cai)(cai)(cai)購員(yuan)可(ke)以完成(cheng)的(de)(de)(de)(de)。需要公司上(shang)上(shang)下下的(de)(de)(de)(de)努力，如果領導采(cai)(cai)(cai)取“責怪”的(de)(de)(de)(de)口氣，會(hui)導致采(cai)(cai)(cai)購人(ren)(ren)員(yuan)失去降(jiang)低成(cheng)本的(de)(de)(de)(de)積極(ji)主動性，會(hui)給不(bu)同(tong)人(ren)(ren)之(zhi)間、不(bu)同(tong)部(bu)門之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)合(he)作(zuo)制造“藩籬”，這種(zhong)“心里暗示”會(hui)影響合(he)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)積極(ji)性。
領導必(bi)須“肯(ken)定”這些業績(ji)，給予正激(ji)勵！
3、“要讓(rang)可靠(kao)的(de)人管采購”
N個民企老板(ban)跟我講(jiang)，必須要(yao)讓可靠的人(ren)管采購(gou)。。。否則。。。要(yao)么親戚(qi)、要(yao)么朋(peng)友。肥水不(bu)流(liu)外人(ren)田。。。
其實，這(zhe)些“可靠的人”未必“可靠”。這(zhe)些人由于沒(mei)有專業性，后面是(shi)老板，“影子”的力量非常強大，讓(rang)大家沒(mei)人敢沒(mei)人愿(yuan)意反映問(wen)題，老板也很難看到問(wen)題。結(jie)果，成本下不來，質量上不去，還不知問(wen)題出(chu)在哪里。
*ISM供應(ying)管(guan)理學會正在中國開展(zhan)采購供應(ying)資(zi)格認證CPSM，對專業采購人員需要(yao)具(ju)備的能力(li)有系(xi)統的表述(shu)。
4、“采購員干一段時間必須換人”
這句話經常(chang)聽到，很多企業為了預防所謂(wei)腐(fu)敗，經常(chang)換(huan)采購員。造(zao)成的結果就是(shi)采購員沒有長期打(da)算，被(bei)人“有色(se)眼(yan)鏡”觀看，所以也(ye)只是(shi)得(de)過(guo)且(qie)過(guo)，熬過(guo)一個任職周期算勝利。這里忽視了采購人員的專(zhuan)業性。
采購需要專業性嗎？
三個數(shu)字(zi)告訴你：采(cai)(cai)購占銷售的(de)比例平(ping)均為54.3%、采(cai)(cai)購成本降低10%資產收益(yi)率可以翻番、采(cai)(cai)購成本降低10%利潤率可以翻倍。
采購對公司有這么大的影響，不專業行(xing)嗎？！
二個故事(shi)告訴你：采購必須是專業的
我搞過“兩(liang)個集(ji)中”的(de)改革，這樣就可以(yi)通過采(cai)購集(ji)中，打(da)造(zao)專(zhuan)業(ye)化的(de)采(cai)購團(tuan)隊，由專(zhuan)業(ye)的(de)人干專(zhuan)業(ye)的(de)事，繼而高效(xiao)降低采(cai)購成本。
一次，設(she)備經理找(zhao)了(le)(le)3家供應商，價(jia)格(ge)談(tan)好后，到(dao)財(cai)務付款。這時，公司(si)發布文件，采購權限要(yao)轉(zhuan)給(gei)采購了(le)(le)。結果我去談(tan)，再降價(jia)20%，節省(sheng)成本(ben)20多(duo)萬。這個故(gu)事說明(ming)，談(tan)判(pan)是有專業(ye)的(de)。
另一個(ge)故事，生產副(fu)總(zong)找了3個(ge)供應(ying)商買3500套工作服，最后選擇了價格*的(de)供應(ying)商A。一般(ban)情況下，這也沒有問(wen)題，采(cai)購也是多家比價選擇*價者。沒想到是，供應(ying)商B確給(gei)這個(ge)副(fu)總(zong)舉報了。為什么(me)這個(ge)看似(si)正常的(de)采(cai)購決策，卻遭(zao)到舉報了呢(ni)？這主要(yao)是這個(ge)副(fu)總(zong)談判(pan)的(de)程序上出了問(wen)題。可見采(cai)購過程必須(xu)規范，必須(xu)是專業(ye)的(de)。
采購的專業性是可以認證的
中(zhong)國(guo)物流采(cai)購聯合會已(yi)經把(ba)*供(gong)應(ying)(ying)管理學(xue)會（ISM）的采(cai)購經理認(ren)(ren)證(zheng)CPM和供(gong)應(ying)(ying)管理專家(jia)認(ren)(ren)證(zheng)CPSM引入到(dao)了中(zhong)國(guo)，已(yi)經有(you)很多(duo)職業采(cai)購經理人(ren)通過了這個認(ren)(ren)證(zheng)。
英(ying)國、加(jia)拿大(da)等國也有類似的認證。
頻繁更換采(cai)購(gou)(gou)員肯定不利于培(pei)養采(cai)購(gou)(gou)人員的(de)(de)專(zhuan)業性(xing)，也不利于采(cai)購(gou)(gou)人員的(de)(de)職(zhi)業發(fa)展，企業這種做法，只能培(pei)養采(cai)購(gou)(gou)人員的(de)(de)‘短(duan)期行(xing)為’，不但不能減(jian)少腐敗(bai)，還影響采(cai)購(gou)(gou)管理(li)水平的(de)(de)提高。
我在培訓時經常講，做一個(ge)專(zhuan)業的采購人員，必須有能力回答兩個(ge)問題(ti)；
第一(yi)， 為(wei)什么選擇這(zhe)個供應商？
第二， 為(wei)什(shen)么是這個(ge)價格？
要回答這兩(liang)個(ge)問題，就必須學會供(gong)應商(shang)的選擇和(he)評估，就必須學會采購成(cheng)本分(fen)析(xi)和(he)控制(zhi)。
5、降本指標拍腦袋
幾個老板問我，該如何設立采(cai)購績效指標(biao)、你們(men)公(gong)司(si)采(cai)購降本指標(biao)設多少，是5%，還是10%？
究竟該如何設立降本指標(biao)呢？
1） PPV指標(biao)計算(suan)方(fang)法上(shang)，可(ke)以(yi)用上(shang)年(nian)平均價、上(shang)年(nian)期末價、預算(suan)價等(deng)等(deng)做(zuo)基(ji)準(zhun)。
2） 具體數值(zhi)上，要分為(wei)市(shi)場(chang)目(mu)標(biao)法、標(biao)準(zhun)價法等(deng)等(deng)。
當然采購(gou)績效不(bu)能只看價(jia)格，還要看質量、交付、服務等(deng)等(deng)，謂之TCO所有(you)權總(zong)成本。
現(xian)在評(ping)估供應商可分為3因素（QCD質(zhi)量、成(cheng)本(ben)、交付(fu)）、6因素(QCDTES質(zhi)量、成(cheng)本(ben)、交付(fu)、技術、環境、服務)、8因素(QCDTESSS質(zhi)量、成(cheng)本(ben)、交付(fu)、技術、環境、服務、安全、社會(hui)責任)，*甚至還(huan)要評(ping)估供應商反恐條款。
具體你(ni)企(qi)業怎(zen)么設，要根(gen)據(ju)自己企(qi)業的競爭策略、根(gen)據(ju)自己企(qi)業的情(qing)況。
有(you)一門課，叫《基于戰略的采購管(guan)理(li)》講的就是這些(xie)事。
6、“價(jia)格審核，財(cai)務要參與(yu)”
很(hen)多公司(si)在財務部門(men)(men)專門(men)(men)設(she)有(you)價格(ge)科(ke)，流程上要么是財務來審核采(cai)購談(tan)好的(de)價格(ge)，要么是財務負責談(tan)價格(ge)，認為財務更專業。
財務談價格(ge)就真的(de)專業嗎？
1） 供(gong)應商定價首先考(kao)慮成本(ben)。
成本包(bao)括6大方面，直接材(cai)料、直接人工、制造費用(yong)、管理費用(yong)、財務費用(yong)、銷售費用(yong)。
財(cai)務對材(cai)料價格(ge)熟悉(xi)嗎(ma)(ma)？財(cai)務對供應商的工藝熟悉(xi)嗎(ma)(ma)？財(cai)務知(zhi)道物流(liu)成本嗎(ma)(ma)？
財務了解供應商什么成(cheng)本呢？
其實什么也不了(le)解，只是知道成本構成知識(shi)。
這些(xie)知識通過(guo)培訓，完全可以讓采購人員(yuan)掌握。
2013年我(wo)培(pei)訓(xun)非(fei)常多的(de)課程就是(shi)《采購成本分析和控(kong)制》，這個(ge)課程我(wo)給(gei)寶馬(ma)汽車就講(jiang)過8次。
2） 供應(ying)商(shang)依據競爭定價(jia)
財務人員了(le)解(jie)供應市場行情嗎？財務了(le)解(jie)供應商競爭結構嗎？財務是談判專家嗎？
而采購(gou)人員的核心工作和能力就是這些(xie)方面。
。。。。。
那采購人員的(de)定價不需財(cai)務監督嗎？
當然需要，如審計、成(cheng)本(ben)數據庫、標準成(cheng)本(ben)控制等等。
7、“供(gong)應商不好(hao)馬上換(huan)掉(diao)”
很多(duo)人都把供應(ying)商當(dang)成對(dui)手(shou)關系，要(yao)供應(ying)商“召之即來，揮之即去(qu)”。
這是(shi)不對的(de)，供應商是(shi)我們(men)的(de)資源，要把供應商這塊資源培養好(hao)，沒有(you)好(hao)的(de)供應商，我們(men)不可能在競爭中(zhong)取勝。
人們已經廣泛認識到，“企業間的競爭就(jiu)是供(gong)應鏈(lian)之(zhi)間的競爭。”
怎么*化供應商價值呢？
1） 供(gong)應商早期參(can)與ESI。
2） 與供應(ying)商(shang)組(zu)成小組(zu)開展(zhan)VA/VE。
3） 使用供(gong)應商(shang)管理四角模(mo)型(xing)。
要把(ba)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)當做(zuo)資源，針(zhen)對(dui)(dui)不同的(de)(de)資源進(jin)(jin)行不同的(de)(de)關系管(guan)理，針(zhen)對(dui)(dui)不同績效的(de)(de)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)，進(jin)(jin)行不同的(de)(de)開發培養方案(an)，對(dui)(dui)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)的(de)(de)準(zhun)入(ru)退出(chu)也要嚴(yan)加(jia)管(guan)理。
這些就是一句話，供應(ying)商數據庫管理。
8、“會買東西就會干采購”
很多領導不是采購出身，不知道采購該(gai)怎樣管”
2個剛上任(ren)的采購(gou)總監問我，“怎么管采購(gou)？”
2個總裁朋友問(wen)我“采購培(pei)訓能講(jiang)什么？！”
我對他(ta)們講(jiang)，*ISM（供(gong)應(ying)管(guan)理學會(hui)）的采購(gou)經理認(ren)證（CPM）有4個模(mo)塊(kuai)(kuai)，每(mei)個模(mo)塊(kuai)(kuai)2天(tian)，一(yi)共可以講(jiang)8天(tian)。供(gong)應(ying)管(guan)理專家(jia)認(ren)證（CPSM）分為3個模(mo)塊(kuai)(kuai)，每(mei)個模(mo)塊(kuai)(kuai)3天(tian)，一(yi)共可以講(jiang)9天(tian)。
*有(you)143所大學有(you)采購專業。
那具體怎么管呢？
1） 要(yao)培養專業化的采購團隊。
2） 設計(ji)好職(zhi)責分工(gong)、采(cai)購流程
3） 要進行“基于戰略的采購管理(li)”讓(rang)采購幫(bang)助企業創造競爭優勢(shi)。
4） 集團公司要注意(yi)3個(ge) same “同(tong)樣(yang)的語(yu)言、同(tong)樣(yang)的流程、同(tong)樣(yang)的文化”。
5） 要建立(li)供應商數據(ju)庫（supplierdata base）、要建立(li)成本數據(ju)庫（sourcing table）
這些內容我(wo)在戰(zhan)略采購管理(li)總裁(cai)班上分享，每次都得到熱(re)烈回應(ying)，大家都感(gan)到真誠真切、實戰(zhan)實用(yong)。
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