現在的(de)(de)商界，人們碰到(dao)一起或通過各(ge)種方式交流(liu)：“你的(de)(de)買賣怎樣了(le)(le)？”，得到(dao)的(de)(de)回答(da)常(chang)常(chang)是(shi)：“唉喲，別提(ti)了(le)(le)，買賣越來越難做了(le)(le)！”，“競爭太激(ji)烈(lie)了(le)(le)，利(li)潤比紙還薄，稍不(bu)(bu)(bu)(bu)注意就可能(neng)虧本(ben)”，“現在的(de)(de)顧客選擇原來越多，找到(dao)一個顧客，然(ran)后能(neng)滿足他的(de)(de)需求，太難了(le)(le)！”……，不(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)以為這是(shi)見面打招呼時的(de)(de)寒暄，而是(shi)商業(ye)事實(shi)。所以我們看到(dao)不(bu)(bu)(bu)(bu)管是(shi)大公(gong)司還是(shi)小公(gong)司，不(bu)(bu)(bu)(bu)管是(shi)制造(zao)業(ye)還是(shi)服務業(ye)，不(bu)(bu)(bu)(bu)管是(shi)外(wai)貿企(qi)業(ye)還是(shi)內銷(xiao)企(qi)業(ye)，不(bu)(bu)(bu)(bu)管是(shi)高新(xin)企(qi)業(ye)還是(shi)勞動力密集型企(qi)業(ye)，普遍感覺買賣難做，很多企(qi)業(ye)不(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)說保(bao)持高速增(zeng)長，即使維持基本(ben)的(de)(de)增(zeng)長，甚(shen)至基本(ben)的(de)(de)生存，也是(shi)難上(shang)難。
那(nei)為何我們的(de)買賣越(yue)來越(yue)難做了(le)呢？除了(le)商(shang)業發展的(de)必然趨勢，不可控的(de)外(wai)部環境
之外(wai)，我們自(zi)身是否存在(zai)可大(da)大(da)改(gai)進之處呢(ni)？下面筆者(zhe)就從“定位(wei)”角度做個解讀，拋磚引玉，供大(da)家參考。
1．不了解戰場
*林彈(dan)雨的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)爭，它的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)場或(huo)(huo)在(zai)(zai)(zai)(zai)陸(lu)地，或(huo)(huo)在(zai)(zai)(zai)(zai)空中，或(huo)(huo)在(zai)(zai)(zai)(zai)海洋。或(huo)(huo)在(zai)(zai)(zai)(zai)高山，或(huo)(huo)在(zai)(zai)(zai)(zai)叢林，或(huo)(huo)在(zai)(zai)(zai)(zai)村莊，或(huo)(huo)在(zai)(zai)(zai)(zai)城市，或(huo)(huo)在(zai)(zai)(zai)(zai)河流，等等，孫子兵(bing)法云(yun)：“故知(zhi)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)之(zhi)(zhi)(zhi)地，知(zhi)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)之(zhi)(zhi)(zhi)日，則可千里(li)(li)而會戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)；不(bu)(bu)知(zhi)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)之(zhi)(zhi)(zhi)地，不(bu)(bu)知(zhi)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)之(zhi)(zhi)(zhi)日，則左不(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)救右，右不(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)救左，前不(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)救后(hou)(hou)，后(hou)(hou)不(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)救前，而況(kuang)(kuang)遠者數十里(li)(li)，近者數里(li)(li)乎。”這(zhe)段話的(de)(de)(de)(de)核心就(jiu)是(shi)(shi)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)場的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要性(xing)，因此部隊(dui)的(de)(de)(de)(de)指揮官(guan)在(zai)(zai)(zai)(zai)開戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)前常常會深入戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)場考察，至少要聽部下(xia)匯報戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)場情(qing)況(kuang)(kuang)，以作為排兵(bing)布陣的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要依據。俗(su)話說：“商(shang)場如(ru)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)場”，既然如(ru)此，商(shang)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)場的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要性(xing)就(jiu)不(bu)(bu)言而喻了！那商(shang)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)場在(zai)(zai)(zai)(zai)哪里(li)(li)呢(ni)(ni)(ni)(ni)？有(you)什(shen)么特(te)征(zheng)呢(ni)(ni)(ni)(ni)？如(ru)何(he)利(li)用(yong)這(zhe)些特(te)征(zheng)展(zhan)開針對性(xing)的(de)(de)(de)(de)“調動部隊(dui)”、“排兵(bing)布陣”呢(ni)(ni)(ni)(ni)？現(xian)(xian)代(dai)(dai)卓越企(qi)業，它們留(liu)下(xia)了哪些經典(dian)的(de)(de)(de)(de)商(shang)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)案例，又該如(ru)何(he)解(jie)釋呢(ni)(ni)(ni)(ni)？給我(wo)們留(liu)下(xia)了哪些寶貴的(de)(de)(de)(de)經驗、教(jiao)訓呢(ni)(ni)(ni)(ni)？現(xian)(xian)代(dai)(dai)商(shang)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)本(ben)質是(shi)(shi)什(shen)么呢(ni)(ni)(ni)(ni)？……，如(ru)果不(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)回答這(zhe)些問題，我(wo)們如(ru)何(he)能(neng)(neng)(neng)確保(bao)在(zai)(zai)(zai)(zai)商(shang)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)中取勝(sheng)呢(ni)(ni)(ni)(ni)！無(wu)數企(qi)業把渠道、終端作為取勝(sheng)的(de)(de)(de)(de)關鍵，于是(shi)(shi)招(zhao)募了龐大的(de)(de)(de)(de)營銷隊(dui)伍，發展(zhan)了無(wu)數的(de)(de)(de)(de)經銷商(shang)、代(dai)(dai)理商(shang)，進入了無(wu)數的(de)(de)(de)(de)商(shang)場、超市，甚(shen)至建立了無(wu)數的(de)(de)(de)(de)專賣店或(huo)(huo)連鎖店，……。以為采(cai)取了這(zhe)些措施(shi)就(jiu)能(neng)(neng)(neng)確保(bao)在(zai)(zai)(zai)(zai)商(shang)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)中獲勝(sheng)，事實呢(ni)(ni)(ni)(ni)？兵(bing)敗(bai)如(ru)山倒的(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)(kuang)仍屢見不(bu)(bu)鮮。
2．不能差異化
惠普原高(gao)管高(gao)建華先生在其著作(zuo)《贏在頂層設計》中(zhong)，將市場經濟劃分(fen)成4個階段，并對應4個消費階段，詳見下圖：
顯然(ran)我(wo)(wo)們(men)已經(jing)過了短缺經(jing)濟階(jie)段(duan)(duan)，正從(cong)大(da)眾化(hua)消(xiao)費階(jie)段(duan)(duan)向(xiang)小眾化(hua)消(xiao)費階(jie)段(duan)(duan)過渡(du)，個(ge)別領域甚至清(qing)(qing)晰(xi)(xi)地看到(dao)個(ge)性化(hua)消(xiao)費的特征。回(hui)到(dao)企業(ye)，如果(guo)我(wo)(wo)們(men)的觀(guan)念、思維、產品(pin)仍然(ran)處于商品(pin)經(jing)濟階(jie)段(duan)(duan)，即(ji)不能(neng)(neng)創造(zao)有顧客(ke)(ke)(ke)感(gan)知(zhi)(zhi)到(dao)的差(cha)異(yi)性，我(wo)(wo)們(men)就難以找(zhao)到(dao)足(zu)夠數量的顧客(ke)(ke)(ke)，買賣就會越(yue)來越(yue)難。那如何(he)才能(neng)(neng)打造(zao)“顧客(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)清(qing)(qing)晰(xi)(xi)感(gan)知(zhi)(zhi)到(dao)的差(cha)異(yi)性”呢？這對無數企業(ye)確(que)實是(shi)(shi)個(ge)問(wen)題(ti)，于是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)看見“同(tong)質(zhi)化(hua)競爭越(yue)來越(yue)嚴重(zhong)了”。假如我(wo)(wo)們(men)是(shi)(shi)企業(ye)家，或(huo)是(shi)(shi)職業(ye)經(jing)理人，應該(gai)自問(wen)：我(wo)(wo)們(men)掌握了如何(he)讓(rang)產品(pin)（服務）能(neng)(neng)讓(rang)“顧客(ke)(ke)(ke)清(qing)(qing)晰(xi)(xi)感(gan)知(zhi)(zhi)到(dao)的差(cha)異(yi)性”了嗎(ma)？
3．未能遵循“競爭導向”的原則
長期以來，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)對(dui)(dui)(dui)(dui)“滿(man)足(zu)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)需求”當成圣(sheng)經，頂(ding)禮膜(mo)拜，于(yu)是(shi)(shi)(shi)就(jiu)(jiu)有了(le)(le)“顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)上帝”、“顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)需求就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)命令”、“顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)永(yong)遠(yuan)是(shi)(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)”，甚至“顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)永(yong)遠(yuan)是(shi)(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)，假如(ru)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)錯了(le)(le)，參照第一條”（顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)仍然(ran)永(yong)遠(yuan)是(shi)(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)）。殊不知，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)也(ye)在(zai)(zai)同樣的(de)(de)(de)(de)理(li)念指(zhi)導(dao)下，指(zhi)揮員(yuan)工，投入所有資(zi)源，開(kai)(kai)足(zu)馬力，全(quan)力以赴地經營企業，于(yu)是(shi)(shi)(shi)等(deng)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品送到(dao)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)眼前時，競爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)已(yi)經捷足(zu)先登，開(kai)(kai)始(shi)數鈔(chao)票了(le)(le)。顯然(ran)，在(zai)(zai)戰(zhan)場(chang)上，不是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)想干(gan)什(shen)(shen)(shen)(shen)么(me)(me)就(jiu)(jiu)能(neng)(neng)干(gan)什(shen)(shen)(shen)(shen)么(me)(me)，而是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)敵人(ren)決(jue)(jue)定(ding)了(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)能(neng)(neng)干(gan)什(shen)(shen)(shen)(shen)么(me)(me)，也(ye)決(jue)(jue)定(ding)了(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)應(ying)該(gai)(gai)干(gan)什(shen)(shen)(shen)(shen)么(me)(me)。同樣在(zai)(zai)商(shang)(shang)場(chang)上，不是(shi)(shi)(shi)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)決(jue)(jue)定(ding)了(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)應(ying)該(gai)(gai)干(gan)什(shen)(shen)(shen)(shen)么(me)(me)，也(ye)不是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)想干(gan)什(shen)(shen)(shen)(shen)么(me)(me)就(jiu)(jiu)干(gan)什(shen)(shen)(shen)(shen)么(me)(me)，而是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)決(jue)(jue)定(ding)了(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)只(zhi)能(neng)(neng)干(gan)什(shen)(shen)(shen)(shen)么(me)(me)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)應(ying)該(gai)(gai)干(gan)什(shen)(shen)(shen)(shen)么(me)(me)。這就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)現(xian)代商(shang)(shang)戰(zhan)的(de)(de)(de)(de)一個重要特征，即“競爭(zheng)導(dao)向”，而不是(shi)(shi)(shi)“需求導(dao)向”。因此我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)需要知道我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)在(zai)(zai)哪(na)里？誰是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)？我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)情況如(ru)何？我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)采取了(le)(le)哪(na)些(xie)措施？我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)行為會導(dao)致對(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)采取哪(na)些(xie)措施，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)又該(gai)(gai)如(ru)何應(ying)對(dui)(dui)(dui)(dui)？假如(ru)我(wo)(wo)(wo)(wo)把對(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)逼到(dao)墻(qiang)角，對(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)會爆發(fa)怎樣的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)量？……
4．貪婪
假如問一個老板：“我(wo)們希望企業(ye)保持多高的(de)(de)增(zeng)長率(lv)？”，得(de)到的(de)(de)回答很有可能是(shi)：“至少(shao)兩位數，當然(ran)越(yue)高越(yue)好(hao)(hao)啦！”（能像蒙牛(niu)那樣的(de)(de)神速(su)更好(hao)(hao)！），沒錯，我(wo)們都(dou)希望增(zeng)長速(su)度(du)越(yue)高越(yue)好(hao)(hao)。于(yu)是(shi)我(wo)們會發現無數企業(ye)為(wei)了追求“越(yue)高越(yue)好(hao)(hao)”的(de)(de)速(su)度(du)（銷售額）而不(bu)遺(yi)余力(li)。
在商場上，我們常常看(kan)到(dao)一(yi)個(ge)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)成(cheng)功，會(hui)(hui)導(dao)(dao)致該產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)各(ge)種規格(ge)，各(ge)種包裝(zhuang)的(de)(de)面世，也會(hui)(hui)導(dao)(dao)致企(qi)(qi)業將(jiang)很多(duo)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)用同(tong)一(yi)個(ge)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌名，即品(pin)(pin)(pin)(pin)牌延伸；也看(kan)到(dao)一(yi)個(ge)企(qi)(qi)業在一(yi)個(ge)領(ling)(ling)域(yu)(yu)里(li)暫時的(de)(de)成(cheng)功，會(hui)(hui)導(dao)(dao)致企(qi)(qi)業迅(xun)速進(jin)入多(duo)個(ge)無(wu)關領(ling)(ling)域(yu)(yu)，美其名曰“雞蛋(dan)不要放在一(yi)個(ge)籃子里(li)”，理由嘛？分擔風(feng)險(xian)；還(huan)看(kan)到(dao)企(qi)(qi)業過(guo)分挖(wa)(wa)掘老(lao)(lao)顧(gu)客的(de)(de)需(xu)求(qiu)，因(yin)為“挖(wa)(wa)掘老(lao)(lao)顧(gu)客的(de)(de)需(xu)求(qiu)，與開發新顧(gu)客相比，成(cheng)本更低。”；我們會(hui)(hui)竭力從成(cheng)功的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)中獲(huo)得*的(de)(de)利(li)(li)潤，很少會(hui)(hui)主動(dong)淘汰自己的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)（技術）；為了獲(huo)得訂單(dan)，追(zhui)求(qiu)利(li)(li)潤，我們不惜(xi)過(guo)度承諾，不惜(xi)弄虛作假，不惜(xi)犧牲長(chang)遠利(li)(li)益追(zhui)逐眼前利(li)(li)益。
各(ge)位，我(wo)們(men)(men)(men)太貪(tan)(tan)婪了(le)！商場上(shang)(shang)的(de)貪(tan)(tan)婪，一(yi)定會受(shou)(shou)到懲(cheng)(cheng)罰(fa)(fa)。曾經一(yi)個(ge)很(hen)有(you)(you)希望的(de)品(pin)(pin)牌紅孩(hai)子(zi)如(ru)此，于(yu)(yu)(yu)是(shi)(shi)紅孩(hai)子(zi)不(bu)(bu)(bu)但賣母(mu)嬰用(yong)品(pin)(pin)，還賣各(ge)種生活用(yong)品(pin)(pin)；萬(wan)達如(ru)此，于(yu)(yu)(yu)是(shi)(shi)萬(wan)達不(bu)(bu)(bu)惜(xi)破壞行業秩序，成立了(le)“萬(wan)達百貨”；小(xiao)米(mi)(mi)如(ru)此，于(yu)(yu)(yu)是(shi)(shi)小(xiao)米(mi)(mi)不(bu)(bu)(bu)但代表(biao)(biao)手機還代表(biao)(biao)電視、機頂盒，不(bu)(bu)(bu)但有(you)(you)小(xiao)米(mi)(mi)，還有(you)(you)紅米(mi)(mi)。他們(men)(men)(men)或(huo)已經受(shou)(shou)到懲(cheng)(cheng)罰(fa)(fa)，或(huo)正(zheng)在(zai)受(shou)(shou)懲(cheng)(cheng)罰(fa)(fa)，也或(huo)即將受(shou)(shou)懲(cheng)(cheng)罰(fa)(fa)。我(wo)們(men)(men)(men)能否走出(chu)貪(tan)(tan)婪的(de)怪圈，應該(gai)能的(de)，格力的(de)董明珠(zhu)算(suan)一(yi)個(ge)，于(yu)(yu)(yu)是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)(men)看(kan)見格力20年(nian)來的(de)狂(kuang)飆突進(jin)。加(jia)多(duo)寶算(suan)一(yi)個(ge)，于(yu)(yu)(yu)是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)(men)看(kan)見加(jia)多(duo)寶只有(you)(you)一(yi)個(ge)紅罐包(bao)裝，很(hen)長時間里(li)，在(zai)很(hen)多(duo)三四五(wu)線城市甚(shen)至看(kan)不(bu)(bu)(bu)到加(jia)多(duo)寶（能看(kan)到和其正(zheng)、霸王涼茶）；當然，逝去的(de)喬布斯更(geng)算(suan)一(yi)個(ge)，于(yu)(yu)(yu)是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)(men)看(kan)見喬布斯給(gei)蘋果旗下的(de)產品(pin)(pin)分別用(yong)了(le)不(bu)(bu)(bu)同的(de)名字，而且每種產品(pin)(pin)規(gui)格可選擇性(xing)非常(chang)有(you)(you)限，價格也高(gao)高(gao)在(zai)上(shang)(shang)，一(yi)副愛買不(bu)(bu)(bu)買的(de)樣(yang)子(zi)。
5．誤將“費用當資產，資產當費用”
顧客(ke)憑(ping)什么選擇(ze)我們(men)的產品（服務）？
我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)試著(zhu)站(zhan)在顧(gu)(gu)客(ke)(ke)角度(du)想想我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)(dao)公(gong)司(si)占地(di)多(duo)大，有(you)多(duo)少(shao)(shao)面積(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)辦公(gong)樓和廠房嗎？顧(gu)(gu)客(ke)(ke)知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)(dao)公(gong)司(si)有(you)多(duo)少(shao)(shao)臺先進水平的(de)(de)(de)(de)(de)(de)機器，生產(chan)線(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)自(zi)動(dong)化程(cheng)度(du)究竟有(you)多(duo)高嗎？知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)(dao)公(gong)司(si)有(you)幾輛奔馳、寶(bao)馬嗎？當然不知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)(dao)，也沒有(you)必要知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)(dao)，否則所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)都會(hui)被各(ge)種垃(la)圾信息埋掉。那顧(gu)(gu)客(ke)(ke)憑什(shen)么選擇(ze)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品（服(fu)務(wu)）呢？品牌。不管我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)工業(ye)品還是(shi)(shi)消(xiao)費(fei)(fei)品，也不管我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)是(shi)(shi)實(shi)物(wu)產(chan)品還是(shi)(shi)無(wu)形服(fu)務(wu)，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)最(zui)(zui)終記(ji)住的(de)(de)(de)(de)(de)(de)只(zhi)是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品牌。“可(ke)口可(ke)樂”代(dai)表(biao)了(le)可(ke)樂，一種清涼、解渴的(de)(de)(de)(de)(de)(de)碳酸飲料，“六個核桃”代(dai)表(biao)了(le)一種益智的(de)(de)(de)(de)(de)(de)飲料，“康(kang)師傅”代(dai)表(biao)了(le)方便面，“真功夫”代(dai)表(biao)了(le)中(zhong)式營養米飯快(kuai)餐，“中(zhong)歐商(shang)學院(yuan)(yuan)”代(dai)表(biao)中(zhong)國*水準的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)學院(yuan)(yuan)教育，……，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)不愿在心里預(yu)留更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)空間來(lai)記(ji)住我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)辦公(gong)樓、廠房、生產(chan)線(xian)、機器、豪(hao)車(che)，等等。從(cong)這個意義上(shang)說，這些(xie)東西(xi)都是(shi)(shi)沒有(you)價值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，至少(shao)(shao)不是(shi)(shi)最(zui)(zui)有(you)價值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。那顧(gu)(gu)客(ke)(ke)憑什(shen)么知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)(dao)、記(ji)住、選擇(ze)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品牌呢？靠(kao)(kao)廣告、公(gong)關(guan)，靠(kao)(kao)營銷(xiao)人員地(di)推，等等，而這些(xie)在財務(wu)上(shang)正是(shi)(shi)“費(fei)(fei)用”，既然是(shi)(shi)費(fei)(fei)用當然越少(shao)(shao)越好。
綜上(shang)，我們可以(yi)說(shuo)“財務上(shang)認為(wei)越多(duo)越好(hao)的資產(chan)，常常只是費用；而財務上(shang)認為(wei)越少越好(hao)的費用，其實正是最為(wei)寶貴的資產(chan)”。
假(jia)如企業(ye)經營者(zhe)(zhe)有(you)一筆錢可(ke)花(hua)，猜想一下(xia)“他會優先花(hua)來添置硬件，還(huan)是(shi)(shi)(shi)市場(chang)宣傳？”，很有(you)可(ke)能是(shi)(shi)(shi)前者(zhe)(zhe)，因為(wei)前者(zhe)(zhe)在財務上是(shi)(shi)(shi)資產，而后(hou)者(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)費(fei)用(yong)。因此可(ke)以說我們很多(duo)錢的(de)花(hua)費(fei)方式是(shi)(shi)(shi)有(you)問(wen)題的(de)，我們誤將“費(fei)用(yong)當資產，資產當費(fei)用(yong)”。于是(shi)(shi)(shi)資產不足(zu)的(de)情況下(xia)，要實現業(ye)績增長，只能靠(kao)苦(ku)干了，所以我們感覺買賣越(yue)來越(yue)難做了。
6.企業經營者沒有將關注點放在機會上
這點我講不(bu)好(hao)，但是(shi)認為極其重要，也是(shi)大家忽(hu)視(shi)的地方(fang)，因(yin)此還(huan)是(shi)寫在(zai)這里(li)吧，大家自行體會。
管理學大師*﹒*在其(qi)著作《成(cheng)果(guo)(guo)管理》中這樣說：“成(cheng)果(guo)(guo)來源(yuan)于(yu)企業外部，企業內部沒有利(li)潤(run)中心，只有成(cheng)本中心，成(cheng)果(guo)(guo)的取得是靠挖掘機會(hui)，而不是靠解(jie)決問題(ti)，要創造出成(cheng)果(guo)(guo)，資源(yuan)必須被分配給(gei)機會(hui)。”何其(qi)精辟(pi)！
再回過來看看企(qi)業經營者(zhe)(zhe)們(men)(men)每(mei)天(tian)都在(zai)做(zuo)什(shen)么(me)？我們(men)(men)將一天(tian)中的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)部分時(shi)間(jian)放(fang)在(zai)了(le)解(jie)(jie)決問(wen)題上(shang)了(le)，比如(ru)(ru)如(ru)(ru)何(he)讓生產(chan)更(geng)有(you)效(xiao)率，如(ru)(ru)何(he)讓員工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)流動率更(geng)低，如(ru)(ru)何(he)讓公司的(de)(de)(de)(de)(de)執行力更(geng)強(qiang)，如(ru)(ru)何(he)讓企(qi)業文化更(geng)好(hao)，如(ru)(ru)何(he)讓各(ge)個部門的(de)(de)(de)(de)(de)配合更(geng)加順(shun)暢，如(ru)(ru)何(he)讓虧損(sun)（經營平平）的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業扭虧為(wei)盈，如(ru)(ru)何(he)實現旗下各(ge)企(qi)業之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)互動，最終達到“兩翼齊飛(fei)”，“打通走廊(lang)”的(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果，……這些(xie)工(gong)作都是在(zai)解(jie)(jie)決問(wen)題，只能(neng)(neng)讓公司更(geng)有(you)秩(zhi)序而(er)已(yi)。殊(shu)不知這些(xie)問(wen)題的(de)(de)(de)(de)(de)前(qian)提或者(zhe)(zhe)說戰略就可能(neng)(neng)是錯誤的(de)(de)(de)(de)(de)。為(wei)了(le)讓公司更(geng)加強(qiang)大(da)(da)，企(qi)業經營者(zhe)(zhe)首先應該(gai)把自己的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)放(fang)在(zai)把握機會上(shang)，至少企(qi)業家們(men)(men)*多數的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)應該(gai)放(fang)在(zai)機會上(shang)，至于解(jie)(jie)決問(wen)題，留給職(zhi)業經理(li)人好(hao)了(le)。
關于“我(wo)們的(de)(de)買賣(mai)(mai)為(wei)何越(yue)來越(yue)難(nan)做(zuo)”這個話題，從不(bu)同(tong)角度(du)(du)（即使僅(jin)僅(jin)從“定(ding)位”角度(du)(du)），都會有(you)很多可以挖(wa)掘的(de)(de)點，篇(pian)幅(fu)所限(xian)，本文僅(jin)談(tan)六點，一是(shi)供參考，二是(shi)啟發，表明不(bu)是(shi)我(wo)們的(de)(de)買賣(mai)(mai)注定(ding)越(yue)來越(yue)難(nan)做(zuo)，而(er)正是(shi)我(wo)們讓自己的(de)(de)買賣(mai)(mai)越(yue)來越(yue)難(nan)做(zuo)了。
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