在(zai)(zai)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)賒銷業(ye)(ye)務管(guan)理(li)中，客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)用(yong)評審是(shi)一(yi)(yi)項關(guan)鍵性的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)，也是(shi)企(qi)業(ye)(ye)內(nei)部(bu)管(guan)理(li)決(jue)策(ce)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個矛(mao)盾焦點。如果(guo)信(xin)(xin)用(yong)評審不嚴，將(jiang)導致(zhi)企(qi)業(ye)(ye)遭受(shou)過(guo)(guo)高的(de)(de)(de)(de)賬款拖欠風險損(sun)失(shi)，如果(guo)評審標準(zhun)過(guo)(guo)于(yu)(yu)嚴格或過(guo)(guo)于(yu)(yu)繁復(fu)，又會減低銷售業(ye)(ye)務效率(lv)，甚至使企(qi)業(ye)(ye)喪失(shi)寶貴(gui)的(de)(de)(de)(de)訂單機(ji)會。筆(bi)者(zhe)在(zai)(zai)實(shi)際的(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)咨詢工作(zuo)中體會到，要(yao)(yao)有效地解決(jue)這一(yi)(yi)矛(mao)盾，關(guan)鍵在(zai)(zai)于(yu)(yu)企(qi)業(ye)(ye)需要(yao)(yao)制定一(yi)(yi)套科學(xue)的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)信(xin)(xin)用(yong)評審指標體系，使各(ge)級管(guan)理(li)人(ren)員(yuan)或信(xin)(xin)用(yong)分(fen)析人(ren)員(yuan)要(yao)(yao)做出準(zhun)確而(er)簡捷的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)用(yong)評審決(jue)策(ce)。
客(ke)(ke)戶信(xin)(xin)用(yong)評(ping)(ping)審的(de)(de)核心問(wen)題(ti)是發現和評(ping)(ping)估客(ke)(ke)戶的(de)(de)信(xin)(xin)用(yong)風(feng)(feng)(feng)險(xian)，即賒銷客(ke)(ke)戶沒有按時(shi)履行(xing)合同規定的(de)(de)付款責任(ren)風(feng)(feng)(feng)險(xian)。客(ke)(ke)戶的(de)(de)信(xin)(xin)用(yong)風(feng)(feng)(feng)險(xian)受多種(zhong)因素影響，具有較大(da)的(de)(de)不確定性。面對大(da)量的(de)(de)資(zi)信(xin)(xin)調查信(xin)(xin)息，究竟從(cong)哪(na)些角度才能更(geng)為準確地發現客(ke)(ke)戶的(de)(de)潛在風(feng)(feng)(feng)險(xian)或(huo)支付能力(li)？筆(bi)者建議(yi)從(cong)客(ke)(ke)戶的(de)(de)法(fa)定資(zi)質、財務狀況、產品特征和信(xin)(xin)用(yong)記(ji)錄等四個(ge)方面入手(shou)進行(xing)考(kao)核與評(ping)(ping)審。
審核客戶的法定(ding)資質
首(shou)先(xian)，企(qi)業需(xu)要從(cong)一個客戶(hu)（自然人、企(qi)業或(huo)社(she)會組織）的合法(fa)性角度(du)對(dui)其進行基本簽(qian)約資(zi)格或(huo)履約能力進行審查。客戶(hu)作為(wei)合同簽(qian)訂的主體(ti)，判斷其有效性和履約能力，首(shou)先(xian)取決(jue)于(yu)對(dui)該客戶(hu)的法(fa)定或(huo)公共信息的分(fen)析。
具體來說，這方面的(de)(de)(de)(de)信息包括(kuo)以(yi)企業(ye)(ye)(ye)(ye)工商注冊(ce)內容為主的(de)(de)(de)(de)各種(zhong)公共的(de)(de)(de)(de)或公開的(de)(de)(de)(de)信息。這是企業(ye)(ye)(ye)(ye)在與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)建立業(ye)(ye)(ye)(ye)務關系(xi)時首先必須獲取(qu)的(de)(de)(de)(de)基礎信息。其中較為關鍵的(de)(de)(de)(de)信息指(zhi)標(biao)包括(kuo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)法(fa)(fa)定名稱與地址(zhi)、法(fa)(fa)人(ren)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)法(fa)(fa)定形式和(he)注冊(ce)資本金、企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)所(suo)有權結構(gou)、企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)經營范圍(wei)及所(suo)屬(shu)行業(ye)(ye)(ye)(ye)、企業(ye)(ye)(ye)(ye)注冊(ce)日期或經營年限及企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)內部組織機構(gou)和(he)主要管理者個人(ren)信用(yong)。
這些信息(xi)(xi)反映了客(ke)戶(hu)作為一個社(she)會(hui)經(jing)濟實體（企業、團體或(huo)自然人），其對(dui)外承(cheng)擔(dan)經(jing)濟責任的(de)能力。通(tong)過對(dui)上述信息(xi)(xi)指標的(de)核查與分析，可(ke)以發現和預測客(ke)戶(hu)的(de)法(fa)律風險(xian)與合同(tong)風險(xian)，從而對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)基(ji)本層面作出判斷。
審核客戶的財務狀(zhuang)況
財務(wu)(wu)信(xin)息(xi)直接(jie)反映客(ke)戶經營(ying)狀(zhuang)況(kuang)(kuang)(kuang)、資(zi)(zi)產狀(zhuang)況(kuang)(kuang)(kuang)和支付(fu)能(neng)(neng)力(li)，需要認真加以核(he)查，從中判斷客(ke)戶的信(xin)用能(neng)(neng)力(li)和風(feng)險。對于重要的賒銷客(ke)戶，需要索取最近三個(ge)月內(nei)的財務(wu)(wu)報表(biao)(biao)（主要是損益(yi)表(biao)(biao)、資(zi)(zi)產負(fu)債表(biao)(biao)和現金流量表(biao)(biao)）或關鍵的財務(wu)(wu)信(xin)息(xi)。通過財務(wu)(wu)信(xin)息(xi)審查的客(ke)戶財務(wu)(wu)狀(zhuang)況(kuang)(kuang)(kuang)主要包括(kuo)客(ke)戶利潤的增長情況(kuang)(kuang)(kuang)（獲(huo)利能(neng)(neng)力(li)）、客(ke)戶的營(ying)運資(zi)(zi)金狀(zhuang)況(kuang)(kuang)(kuang)（短期(qi)(qi)支付(fu)能(neng)(neng)力(li)）、客(ke)戶的資(zi)(zi)產負(fu)債狀(zhuang)況(kuang)(kuang)(kuang)（長期(qi)(qi)支付(fu)能(neng)(neng)力(li)）及(ji)客(ke)戶資(zi)(zi)本規(gui)模（客(ke)戶資(zi)(zi)本實力(li)）四個(ge)方(fang)面。
當然(ran)要對客戶(hu)的信用(yong)狀況(kuang)作出(chu)較為深入的分析判斷，還需(xu)要應用(yong)一些關鍵的財務(wu)比(bi)率。信用(yong)
分析中經常(chang)使用的財務比率包括四類(lei)：
⑴流動(dong)性(xing)比(bi)率(lv)(lv)，主要包括流動(dong)比(bi)率(lv)(lv)和速(su)凍比(bi)率(lv)(lv)，反映了客戶當短期債(zhai)(zhai)務(wu)到期時的(de)償債(zhai)(zhai)能力。
⑵活動性比率(lv)(lv)(lv)，主要包括固定(ding)(ding)資產(chan)周轉(zhuan)率(lv)(lv)(lv)、收(shou)(shou)款周期、應收(shou)(shou)賬(zhang)款周轉(zhuan)率(lv)(lv)(lv)和存貨周轉(zhuan)率(lv)(lv)(lv)，這幾(ji)項比率(lv)(lv)(lv)反(fan)映了(le)客戶(hu)為(wei)達到預定(ding)(ding)的(de)銷售(shou)額必須使用的(de)資產(chan)量。可(ke)用于測定(ding)(ding)客戶(hu)資產(chan)中特定(ding)(ding)項目的(de)效率(lv)(lv)(lv)。
⑶財務(wu)杠桿比率(lv)(lv)，主(zhu)要包括債(zhai)務(wu)/資(zi)產比率(lv)(lv)、債(zhai)務(wu)/凈資(zi)產比率(lv)(lv)和固定費用承擔率(lv)(lv)，這(zhe)幾項(xiang)比率(lv)(lv)反映了客戶對(dui)借入(ru)資(zi)本的依賴程(cheng)度，以及客戶履(lv)行長(chang)期債(zhai)務(wu)本息支付(fu)義務(wu)的能力，也即考(kao)察客戶負(fu)債(zhai)經營的效率(lv)(lv)。
⑷盈(ying)利(li)能力比(bi)率(lv)(lv)，主要包括運營(ying)利(li)潤率(lv)(lv)、銷售(shou)收益率(lv)(lv)、資產收益率(lv)(lv)和普通(tong)股收益率(lv)(lv)，這幾項比(bi)率(lv)(lv)反映了客戶的盈(ying)利(li)與其(qi)投資或銷售(shou)額之間的關系，它是用(yong)來(lai)測算(suan)客戶總體上的經(jing)營(ying)管(guan)理效(xiao)率(lv)(lv)。
在實際(ji)對(dui)客戶(hu)上述財(cai)務(wu)比(bi)率進行(xing)(xing)(xing)分析時，究竟每一(yi)項的(de)比(bi)率多少合適，不同(tong)的(de)行(xing)(xing)(xing)業存在較(jiao)大的(de)差異，需要企業的(de)信用分析人員(yuan)對(dui)本行(xing)(xing)(xing)業或本企業的(de)財(cai)務(wu)特征進行(xing)(xing)(xing)長期(qi)的(de)總結、歸納。
在(zai)國際(ji)上(shang)，信(xin)(xin)用管理專家(jia)亞(ya)利山大·沃爾曾提(ti)出(chu)了一項簡捷的財務信(xin)(xin)用能力(li)分析方法(fa)，他將七(qi)個財務指標用線性關系結合(he)起來(lai)，以此評價(jia)企業的信(xin)(xin)用水(shui)平(ping)。該方法(fa)的操(cao)作步驟是：
1、選擇(ze)七(qi)個財(cai)務比(bi)(bi)率(lv)，分別確定標(biao)準比(bi)(bi)率(lv)和在總(zong)評分中的比(bi)(bi)重；
2、將(jiang)實際比(bi)率與標(biao)準比(bi)率進行比(bi)較(jiao)，評出每項財務指標(biao)得分；
3、最后(hou)求出總評分（具體計算見如(ru)下表格中的(de)案例(li)）。總評分越高，表示(shi)該客戶的(de)信(xin)用(yong)能力越強(qiang)；總評分越低，表示(shi)信(xin)用(yong)風險越大(da)。
需要審核客戶的產(chan)品特(te)征
客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)用(yong)(yong)能(neng)力往(wang)(wang)往(wang)(wang)與其產品的(de)生(sheng)產和銷售特(te)(te)(te)征(zheng)密切相關。一個(ge)合格的(de)信(xin)用(yong)(yong)分析人員，可以通過(guo)仔細(xi)了解、核查(cha)客(ke)戶(hu)的(de)產品特(te)(te)(te)征(zheng)，發(fa)現客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)用(yong)(yong)特(te)(te)(te)點(dian)并對風險進(jin)行預(yu)警分析。需(xu)要核查(cha)的(de)產品特(te)(te)(te)征(zheng)包括如下幾個(ge)方(fang)面：
1、客戶(hu)產品的生產特征。注意了解(jie)客戶(hu)的原材料市場、供應商構成和生產的季節(jie)性等特點，可以發現(xian)其生產環節(jie)可能對其整(zheng)體經營(ying)和支付能力產生的影(ying)響(xiang)。
2、客(ke)戶(hu)產(chan)品(pin)的(de)品(pin)質(zhi)(zhi)特(te)征。產(chan)品(pin)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)是決定一(yi)個企(qi)(qi)業經營(ying)成敗的(de)關(guan)鍵因(yin)素。在(zai)行(xing)業內(nei)擁有(you)(you)*的(de)產(chan)品(pin)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)或品(pin)牌(pai)的(de)企(qi)(qi)業通常(chang)(chang)會有(you)(you)較強的(de)發(fa)展能力。反之，如果一(yi)個企(qi)(qi)業的(de)產(chan)品(pin)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)經常(chang)(chang)出現問題，其(qi)發(fa)展前景不(bu)容樂觀。因(yin)此需要將客(ke)戶(hu)的(de)產(chan)品(pin)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)作為(wei)衡(heng)量(liang)(liang)(liang)其(qi)經營(ying)能力的(de)一(yi)項(xiang)因(yin)素。
3、客(ke)戶產(chan)品(pin)的(de)(de)市(shi)(shi)場需求特征。客(ke)戶的(de)(de)產(chan)品(pin)是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)具有足夠的(de)(de)市(shi)(shi)場空間或(huo)在(zai)市(shi)(shi)場上適(shi)銷對路？產(chan)品(pin)銷售是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)存(cun)在(zai)明顯的(de)(de)季節性(xing)？市(shi)(shi)場是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)受(shou)宏觀經濟形勢(shi)的(de)(de)影響？這是(shi)(shi)分析(xi)(xi)客(ke)戶經營的(de)(de)穩定性(xing)和支付能力的(de)(de)周期性(xing)特點的(de)(de)重(zhong)要依據。因此(ci)需要對客(ke)戶產(chan)品(pin)所面臨(lin)的(de)(de)市(shi)(shi)場特點進行(xing)充(chong)分的(de)(de)調查分析(xi)(xi)。
4、客戶(hu)產(chan)(chan)品的競(jing)爭性特征。客戶(hu)在(zai)(zai)同行(xing)(xing)業中的競(jing)爭能力是衡量其長期發展能力的另(ling)一個可(ke)供參考的因素(su)。信用分析人員(yuan)可(ke)以(yi)通過客戶(hu)的產(chan)(chan)品市場占有率、業內排行(xing)(xing)名次等指標，判斷客戶(hu)在(zai)(zai)行(xing)(xing)業內是屬于競(jing)爭領導者還(huan)是跟隨者，從而分析客戶(hu)的發展前(qian)景。
5、客戶(hu)產品的(de)用(yong)戶(hu)特征(zheng)。了(le)解客戶(hu)產品使用(yong)者(zhe)的(de)特點對(dui)于判斷客戶(hu)的(de)信(xin)用(yong)能(neng)力往往也具有重(zhong)要價值。例如(ru)，如(ru)果一個客戶(hu)的(de)產品使用(yong)者(zhe)多為分(fen)散的(de)、較小的(de)企(qi)業或(huo)個人，其付(fu)款能(neng)力或(huo)信(xin)用(yong)水平(ping)較差，那(nei)么(me)該客戶(hu)有可能(neng)面臨被(bei)這些用(yong)戶(hu)拖欠付(fu)款的(de)風險(xian)。這種風險(xian)一旦發生就(jiu)將累及該客戶(hu)對(dui)我們的(de)付(fu)款進度。
需要(yao)審核客戶的信用記(ji)錄
除(chu)了上(shang)述對客(ke)(ke)戶的(de)信(xin)用(yong)信(xin)息資料進(jin)行預警分析外，信(xin)用(yong)分析人(ren)員還(huan)需要通過對客(ke)(ke)戶的(de)交易(yi)（付款）行為(wei)的(de)考察和記錄，對其(qi)信(xin)用(yong)程度進(jin)行判斷(duan)。
由于(yu)信(xin)用(yong)記錄是(shi)以與客(ke)戶(hu)(hu)發生(sheng)交易行(xing)為(wei)結(jie)果的(de)(de)記錄為(wei)依據(ju)進行(xing)的(de)(de)，是(shi)對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)未來(lai)信(xin)用(yong)行(xing)為(wei)的(de)(de)一(yi)(yi)種判(pan)斷，因(yin)此它的(de)(de)信(xin)息(xi)來(lai)源主(zhu)要依賴與客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)交易經驗(yan)。事實(shi)證明(ming)，仔細核(he)查(cha)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)信(xin)用(yong)記錄，對(dui)于(yu)分析其(qi)信(xin)用(yong)程度具有(you)(you)非(fei)常重要的(de)(de)作(zuo)用(yong)。有(you)(you)相當一(yi)(yi)部分客(ke)戶(hu)(hu)發生(sheng)貨款拖欠的(de)(de)行(xing)為(wei)不(bu)是(shi)因(yin)為(wei)其(qi)財(cai)務(wu)狀況緊張，而是(shi)由于(yu)其(qi)商(shang)業信(xin)譽(yu)不(bu)佳或不(bu)良的(de)(de)付款習(xi)慣。
通過什么(me)信(xin)息來了解客戶的信(xin)用(yong)記錄(lu)呢？如下幾個方面的信(xin)息是企業要(yao)給(gei)予(yu)關注的：
1、由一線(xian)業務人員了解到的(de)客戶(hu)在(zai)付款(kuan)(kuan)問(wen)題上的(de)異常(chang)反(fan)應或(huo)征兆。比(bi)如有的(de)客戶(hu)在(zai)合同簽訂(ding)時(shi)故意在(zai)付款(kuan)(kuan)條款(kuan)(kuan)上堅持不合理的(de)條件，此時(shi)應當引起(qi)注意；再如對于(yu)客戶(hu)的(de)產品投訴情(qing)況，企業要(yao)給予認(ren)真調(diao)查，如果屬于(yu)客戶(hu)無理糾紛，則(ze)要(yao)認(ren)真記(ji)錄，并提(ti)早(zao)采取催收措施(shi)。
2、企業(ye)應建立每個(ge)客戶的(de)(de)付款記錄，按(an)照賬(zhang)齡(ling)記錄的(de)(de)方式(shi)監督每個(ge)客戶的(de)(de)付款進程并進行總結分析，其中一個(ge)比較直(zhi)觀的(de)(de)指(zhi)標是客戶的(de)(de)DSO（銷售變(bian)現天數(shu)）。
3、企業還(huan)應專門建立對(dui)每(mei)個(ge)客戶的每(mei)次賬款催收記錄，用(yong)(yong)以分析其信用(yong)(yong)狀況。
4、在同行(xing)業中查詢(xun)客戶的(de)信(xin)(xin)(xin)用記(ji)錄，對(dui)同行(xing)的(de)付款(kuan)行(xing)為、信(xin)(xin)(xin)譽(yu)口(kou)碑以至公共信(xin)(xin)(xin)用記(ji)錄，也是考察客戶交易(yi)信(xin)(xin)(xin)用的(de)一個有效(xiao)的(de)信(xin)(xin)(xin)息來源(yuan)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/5322.html
