互聯網+傳統產業
“互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)+”的內涵即為(wei)傳統(tong)產業(ye)利(li)用互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)轉(zhuan)(zhuan)型升級(ji)。但是，為(wei)什(shen)么要轉(zhuan)(zhuan)？轉(zhuan)(zhuan)型的方向是什(shen)么？到底如(ru)何轉(zhuan)(zhuan)？而最核心的問題是：同樣是傳統(tong)產業(ye)轉(zhuan)(zhuan)型，有互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)和(he)沒(mei)有互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)有什(shen)么不同？阿里研究院基于*商(shang)業(ye)實踐觀(guan)察和(he)互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)經濟研究，提出以下一(yi)些觀(guan)點(dian)與(yu)業(ye)界朋友商(shang)榷。
1、轉型的關鍵是實(shi)現(xian)價值流的快(kuai)速流動
“流(liu)(liu)(liu)動性”是理解整(zheng)個商(shang)業(ye)世界秘密(mi)的(de)(de)(de)一把鑰匙，“價(jia)(jia)值流(liu)(liu)(liu)”（Value Stream）能夠(gou)快速流(liu)(liu)(liu)動是商(shang)業(ye)的(de)(de)(de)本質(zhi)。價(jia)(jia)值流(liu)(liu)(liu)，指(zhi)某個具體產品或(huo)服務(wu)(wu)從原材料(liao)到最終遞交(jiao)客戶的(de)(de)(de)所有環節和過程(cheng)。價(jia)(jia)值流(liu)(liu)(liu)理論(lun)既適用(yong)于(yu)實(shi)物商(shang)品也(ye)可用(yong)于(yu)服務(wu)(wu)提供(gong)的(de)(de)(de)分(fen)析。以服裝為(wei)例，價(jia)(jia)值流(liu)(liu)(liu)包(bao)括從棉花(hua)種植、棉花(hua)流(liu)(liu)(liu)通(tong)、紡(fang)紗織布、面輔料(liao)流(liu)(liu)(liu)通(tong)、打(da)版(ban)設計(ji)、裁剪、縫(feng)制、分(fen)銷(xiao)零售，直(zhi)到客戶購(gou)買的(de)(de)(de)全流(liu)(liu)(liu)程(cheng)。同樣對于(yu)服務(wu)(wu)類的(de)(de)(de)Uber，其價(jia)(jia)值流(liu)(liu)(liu)則是從司機接(jie)單開始(shi)，駕車(che)到目(mu)的(de)(de)(de)地，接(jie)到乘(cheng)客按(an)照行駛(shi)路線到達(da)最終目(mu)的(de)(de)(de)地，結束計(ji)費的(de)(de)(de)全過程(cheng)。互聯網經濟也(ye)遵(zun)循價(jia)(jia)值流(liu)(liu)(liu)分(fen)析方法。譬如，電(dian)商(shang)平臺的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值流(liu)(liu)(liu)是指(zhi)從流(liu)(liu)(liu)量到成(cheng)交(jiao)的(de)(de)(de)全部過程(cheng)。
可(ke)悲的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)，對幾乎所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)(ye)，在(zai)價(jia)值創(chuang)(chuang)造的(de)(de)(de)(de)(de)(de)全過程，90%以上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)環(huan)節(jie)和(he)時間都是(shi)不創(chuang)(chuang)造價(jia)值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。比如(ru)，原材料堆積(ji)在(zai)庫房，生產線(xian)上(shang)等待加工的(de)(de)(de)(de)(de)(de)半成品(pin)，成品(pin)從一個(ge)倉庫搬(ban)移到另(ling)外一個(ge)倉庫，倉庫里(li)面為促銷(xiao)而(er)(er)準備的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大批商(shang)品(pin)，電商(shang)平(ping)(ping)臺復雜的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購物路(lu)徑等等。如(ru)果(guo)企業(ye)(ye)(ye)能夠通過有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值流管理，讓價(jia)值更快速的(de)(de)(de)(de)(de)(de)傳遞，經(jing)營業(ye)(ye)(ye)績就卓越，反而(er)(er)則(ze)糟(zao)糕(gao)。從這個(ge)角度說，流動(dong)性就是(shi)賺錢(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)速率(lv)(lv)。流動(dong)性就是(shi)賺錢(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)速率(lv)(lv)，可(ke)以直觀(guan)地反映為企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)庫存(cun)周(zhou)(zhou)(zhou)轉(zhuan)(zhuan)率(lv)(lv)、資(zi)金周(zhou)(zhou)(zhou)轉(zhuan)(zhuan)率(lv)(lv)等指標(biao)。Zara每件衣(yi)(yi)服的(de)(de)(de)(de)(de)(de)平(ping)(ping)均價(jia)格(ge)只有(you)LV的(de)(de)(de)(de)(de)(de)1/5，但是(shi)前者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)稅前利潤率(lv)(lv)比后者(zhe)還要高(gao)(gao)，這得(de)益于(yu)Zara每年12次(ci)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)庫存(cun)周(zhou)(zhou)(zhou)轉(zhuan)(zhuan)率(lv)(lv)，而(er)(er)LV只有(you)不到2次(ci)。國內內衣(yi)(yi)品(pin)牌(pai)“都市(shi)麗人”，做(zuo)到78天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)庫存(cun)周(zhou)(zhou)(zhou)轉(zhuan)(zhuan)（同行(xing)業(ye)(ye)(ye)約(yue)為200天(tian)），就可(ke)以做(zuo)到在(zai)服裝業(ye)(ye)(ye)整體低(di)迷(mi)情(qing)況下，逆勢增長(chang)。所有(you)企業(ye)(ye)(ye)都夢想追求高(gao)(gao)毛利，但是(shi)真正企及卻需要很(hen)深的(de)(de)(de)(de)(de)(de)積(ji)累(lei)，而(er)(er)高(gao)(gao)周(zhou)(zhou)(zhou)轉(zhuan)(zhuan)卻是(shi)轉(zhuan)(zhuan)變(bian)觀(guan)念的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情(qing)。套用一句股(gu)市(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)話：高(gao)(gao)毛利率(lv)(lv)+高(gao)(gao)周(zhou)(zhou)(zhou)轉(zhuan)(zhuan)是(shi)雙(shuang)擊(ji)，而(er)(er)低(di)毛利率(lv)(lv)+低(di)周(zhou)(zhou)(zhou)轉(zhuan)(zhuan)率(lv)(lv)則(ze)是(shi)雙(shuang)殺。在(zai)高(gao)(gao)周(zhou)(zhou)(zhou)轉(zhuan)(zhuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)條(tiao)件下，如(ru)果(guo)企業(ye)(ye)(ye)能做(zuo)到高(gao)(gao)于(yu)行(xing)業(ye)(ye)(ye)平(ping)(ping)均的(de)(de)(de)(de)(de)(de)溢(yi)價(jia)當然(ran)是(shi)錦上(shang)添花(hua)。
工業(ye)經濟(ji)時(shi)(shi)代(dai)，福特(te)從煉鋼(gang)到(dao)(dao)(dao)整車下線只需(xu)要(yao)120個(ge)(ge)小時(shi)(shi)，而(er)同期(qi)的(de)(de)歐洲車廠需(xu)要(yao)300個(ge)(ge)小時(shi)(shi)。IT時(shi)(shi)代(dai)， Zara從商品(pin)設計(ji)到(dao)(dao)(dao)上(shang)(shang)市不到(dao)(dao)(dao)2周(zhou)。戴(dai)爾公(gong)司(si)從客戶打(da)電(dian)話到(dao)(dao)(dao)電(dian)腦裝上(shang)(shang)車只需(xu)要(yao)36個(ge)(ge)小時(shi)(shi)。價值流(liu)的(de)(de)快速流(liu)動(dong)幫助這些公(gong)司(si)攀登上(shang)(shang)同行業(ye)的(de)(de)頂峰。在(zai)(zai)沒(mei)有互聯網(wang)的(de)(de)時(shi)(shi)代(dai)，這些公(gong)司(si)怎(zen)么(me)做到(dao)(dao)(dao)？價值流(liu)可(ke)以(yi)劃分為信息(xi)(xi)流(liu)、物(wu)料(liao)流(liu)和(he)(he)資(zi)(zi)金(jin)(jin)流(liu)三種形式。其中(zhong)，信息(xi)(xi)（數(shu)據）流(liu)扮演關(guan)鍵作(zuo)用，信息(xi)(xi)流(liu)牽動(dong)物(wu)料(liao)流(liu)，進(jin)而(er)帶動(dong)資(zi)(zi)金(jin)(jin)流(liu)。在(zai)(zai)管(guan)理信息(xi)(xi)方面，福特(te)用人工來傳遞信息(xi)(xi)，豐田用看(kan)板的(de)(de)方式，戴(dai)爾和(he)(he)Zara則(ze)通(tong)(tong)過巨(ju)額投資(zi)(zi)SAP系(xi)統來實現。可(ke)以(yi)想象在(zai)(zai)互聯網(wang)時(shi)(shi)代(dai)，數(shu)據有可(ke)能在(zai)(zai)全鏈條(tiao)低成(cheng)本地打(da)通(tong)(tong)，這勢(shi)必加速價值流(liu)更快的(de)(de)流(liu)動(dong)、變現，一大批(pi)企業(ye)有望脫穎而(er)出。
2、而價值流的起(qi)點，是客戶定義價值而非企業
工(gong)業(ye)(ye)時代偉大的(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)大多是“火箭發(fa)(fa)射式”的(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)，即公司雇傭眾多聰明的(de)(de)(de)(de)頭腦，封閉式的(de)(de)(de)(de)秘密(mi)研發(fa)(fa)，然后突然發(fa)(fa)布一(yi)項新(xin)(xin)產品或新(xin)(xin)服務(wu)。這是典型的(de)(de)(de)(de)由(you)企業(ye)(ye)來定(ding)義價值的(de)(de)(de)(de)做(zuo)法。但產品和服務(wu)的(de)(de)(de)(de)價值只(zhi)有滿足特定(ding)用戶(hu)需求(qiu)才有存在的(de)(de)(de)(de)意義，價值只(zhi)能由(you)最終用戶(hu)來確定(ding)，之前(qian)的(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)雖然聲(sheng)稱以消費者為中心，但更多的(de)(de)(de)(de)是“有心無力(li)”，沒有技術手段可以實現(xian)這一(yi)點。但互聯網、社交網絡(luo)和大數據提供(gong)了與(yu)客戶(hu)對話溝通的(de)(de)(de)(de)工(gong)具和平臺。
由客戶(hu)來(lai)定義價值(zhi)(zhi)，第一要求與客戶(hu)對(dui)話(hua)，這在互聯網時(shi)代更(geng)容易實現，比(bi)(bi)如(ru)通過建立“消費者社區”，讓客戶(hu)反饋意(yi)(yi)見，甚至鼓勵(li)其(qi)參與到產(chan)品(pin)的(de)(de)研(yan)發設計、生(sheng)產(chan)制造、品(pin)牌傳播中來(lai)；第二要分(fen)析哪(na)些價值(zhi)(zhi)是(shi)客戶(hu)愿意(yi)(yi)買(mai)單的(de)(de)，哪(na)些不是(shi)。對(dui)于價值(zhi)(zhi)流(liu)過程中停滯(zhi)、浪費所造成(cheng)的(de)(de)成(cheng)本(ben)(ben)，客戶(hu)是(shi)不會買(mai)單的(de)(de)。比(bi)(bi)如(ru)，客戶(hu)不需要的(de)(de)產(chan)品(pin)功能的(de)(de)研(yan)發生(sheng)產(chan)成(cheng)本(ben)(ben)、為推廣滯(zhi)銷產(chan)品(pin)花費的(de)(de)營銷成(cheng)本(ben)(ben)。客戶(hu)只愿意(yi)(yi)為連續流(liu)動的(de)(de)價值(zhi)(zhi)買(mai)單，因為這不僅(jin)必要還產(chan)生(sheng)實際的(de)(de)價值(zhi)(zhi)。
3、轉型升級(ji)是新(xin)技(ji)術應用、商業模式(shi)和組織方式(shi)“三位一體”的轉型
作(zuo)為通用(yong)目的(de)的(de)重大(da)技術革命，將(jiang)引發商(shang)(shang)業模式和組(zu)織方式的(de)革命化(hua)，而(er)不(bu)單單是新技術的(de)應(ying)用(yong)。100多年前的(de)電(dian)力革命，使得(de)機械(xie)動(dong)力不(bu)再稀缺，工廠可以(yi)24小(xiao)時(shi)運轉(zhuan)，首(shou)先帶來了生產(chan)方式的(de)變革。手(shou)工作(zuo)坊開(kai)始(shi)被(bei)大(da)批量流水線(xian)的(de)福(fu)特制生產(chan)所取代，相應(ying)地出(chu)現了泰勒制的(de)組(zu)織方式（金(jin)字塔式的(de)組(zu)織架構、公司制），以(yi)及以(yi)廠商(shang)(shang)驅動(dong)為主要特征的(de)B2C商(shang)(shang)業模式。B2C商(shang)(shang)業模式可以(yi)概括為大(da)批量生產(chan)+大(da)眾營銷（寶潔(jie)長期都是世界*的(de)廣告主）+大(da)規模銷售（如商(shang)(shang)業連鎖經營）。
互聯網作為基礎設(she)施(shi)的(de)普及(ji)應用正(zheng)在引起類似的(de)商(shang)業革(ge)命。傳(chuan)統的(de)金字塔式的(de)組織(zhi)(zhi)架(jia)構(gou)正(zheng)在松(song)動(dong)，平臺+個人（創(chuang)客(ke)、小組）的(de)新型(xing)(xing)組織(zhi)(zhi)模式正(zheng)在崛起。組織(zhi)(zhi)的(de)職能也(ye)在發生變化：管(guan)理轉向(xiang)服務、控制轉向(xiang)協同，激(ji)勵轉向(xiang)賦能。商(shang)業模式方面，B2C正(zheng)轉向(xiang)C2B，即客(ke)戶(hu)驅動(dong)的(de)商(shang)業模式。迄(qi)今為止，大部分(fen)傳(chuan)統企業的(de)互聯網轉型(xing)(xing)，還處在初級階段，更多的(de)還是(shi)“賣貨思想”，即將互聯網看(kan)作是(shi)一(yi)個新增的(de)“渠道”，其(qi)組織(zhi)(zhi)方式和商(shang)業模式都(dou)沒有發生根(gen)本性的(de)改變。
4、轉型(xing)升級(ji)也是產供銷一(yi)體化的轉型(xing)，這(zhe)導致“新縱向(xiang)一(yi)體化企業”重現
戴(dai)爾(er)(er)公司CEO邁(mai)克爾(er)(er).戴(dai)爾(er)(er)曾(ceng)經感慨到：“對(dui)手之所以很難和(he)戴(dai)爾(er)(er)較量……就在于(yu)(yu)來(lai)自顧(gu)客(ke)(ke)的信息以各種方(fang)(fang)式通過制(zhi)造加工又(you)流向顧(gu)客(ke)(ke)那(nei)里，這種信息的協調方(fang)(fang)式只可能(neng)運用于(yu)(yu)垂直一體化的企(qi)業(ye)之中(zhong)。”一個完整的價(jia)值流涉及(ji)生(sheng)產(chan)、配銷(xiao)和(he)銷(xiao)售全部環節，運用價(jia)值流的方(fang)(fang)法一定要超(chao)出企(qi)業(ye)邊界，否(fou)則終(zhong)將受(shou)制(zhi)于(yu)(yu)上下游的制(zhi)約。比如(ru)，電商(shang)服裝賣(mai)家想學Zara的“快時(shi)尚”模式，一定會受(shou)制(zhi)于(yu)(yu)工廠(chang)的柔性化、快反能(neng)力(li)；而工廠(chang)是否(fou)能(neng)快速交貨，又(you)受(shou)制(zhi)于(yu)(yu)面輔料(liao)供應(ying)商(shang)；面輔料(liao)廠(chang)商(shang)又(you)受(shou)制(zhi)于(yu)(yu)印染廠(chang)的生(sheng)產(chan)周期和(he)批(pi)量情況。因此(ci)，讓價(jia)值流不要停滯下來(lai)，需要產(chan)業(ye)鏈(lian)各環節通力(li)合作才能(neng)實現。
產(chan)供銷一(yi)體化(hua)的(de)(de)轉(zhuan)型(xing)意(yi)味著產(chan)業(ye)鏈上下(xia)游所有環節都要為適應(ying)互(hu)聯網而(er)改變(bian)。試想，一(yi)個傳統(tong)的(de)(de)服裝(zhuang)企業(ye)，僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)在(zai)互(hu)聯網上賣(mai)貨(huo)，生產(chan)模(mo)式還(huan)(huan)是(shi)(shi)單一(yi)款式大批量(liang)生產(chan)、生產(chan)周期還(huan)(huan)是(shi)(shi)幾十天到數(shu)月，分(fen)銷模(mo)式還(huan)(huan)是(shi)(shi)“訂貨(huo)會”模(mo)式，如何(he)能(neng)適應(ying)市(shi)場需求變(bian)化(hua)？轉(zhuan)型(xing)又怎(zen)能(neng)成(cheng)功？反之(zhi)，零售端(duan)的(de)(de)變(bian)化(hua)也(ye)會倒逼(bi)分(fen)銷體系、生產(chan)制(zhi)造模(mo)式去變(bian)革。我們確(que)實也(ye)看到越來越多的(de)(de)品(pin)牌(pai)商，正(zheng)在(zai)改變(bian)一(yi)年(nian)四次的(de)(de)訂貨(huo)會，輔助以補(bu)貨(huo)制(zhi)，像(xiang)線下(xia)神店(dian)都市(shi)麗人、快魚(yu)等品(pin)牌(pai)，甚至直接用補(bu)貨(huo)制(zhi)替代(dai)訂貨(huo)制(zhi)。
產(chan)供銷一(yi)(yi)體(ti)化(hua)轉型的(de)(de)(de)(de)(de)前提是(shi)銷售數據(ju)(ju)、庫存(cun)數據(ju)(ju)與(yu)生(sheng)產(chan)數據(ju)(ju)全程打通，高度協(xie)同(tong)(tong)。零售端用多(duo)品(pin)種(zhong)、小(xiao)批(pi)量（淺庫存(cun)）、快速交貨(huo)來捕(bu)捉市場(chang)需求，供應鏈端根據(ju)(ju)不同(tong)(tong)SKU（單品(pin)）暢銷、平銷、滯銷實(shi)(shi)際(ji)需求情(qing)況進(jin)(jin)行柔性化(hua)生(sheng)產(chan)，連續(xu)補貨(huo)；即使(shi)發現(xian)(xian)爆(bao)款(kuan)也是(shi)多(duo)批(pi)次、小(xiao)批(pi)量的(de)(de)(de)(de)(de)連續(xu)生(sheng)產(chan)補貨(huo)（我們看到“流(liu)”的(de)(de)(de)(de)(de)狀態出(chu)現(xian)(xian)了(le)），保(bao)證產(chan)品(pin)全生(sheng)命周期內不斷貨(huo)，同(tong)(tong)時也沒(mei)有過多(duo)庫存(cun)。同(tong)(tong)時，倉儲的(de)(de)(de)(de)(de)地理(li)布局(ju)也要(yao)(yao)盡量使(shi)價值流(liu)一(yi)(yi)次完成，比如，完全可以(yi)從工(gong)廠的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)地倉直接(jie)發貨(huo)給最終客戶，不要(yao)(yao)工(gong)廠發到品(pin)牌(pai)商倉庫再折騰一(yi)(yi)次。要(yao)(yao)實(shi)(shi)現(xian)(xian)上(shang)述的(de)(de)(de)(de)(de)局(ju)面，首(shou)先(xian)要(yao)(yao)轉變(bian)觀(guan)念(nian)，愿意彼此分享(xiang)數據(ju)(ju)。但(dan)是(shi)，正是(shi)由(you)于(yu)觀(guan)念(nian)問(wen)題(ti)，導(dao)致溝通教育的(de)(de)(de)(de)(de)成本很高，導(dao)致先(xian)進(jin)(jin)模式(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)先(xian)行者只能(neng)在那些具(ju)有創(chuang)新(xin)意識，同(tong)(tong)時又在上(shang)下游有控(kong)制權(quan)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)中(zhong)出(chu)現(xian)(xian)，新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)“縱向一(yi)(yi)體(ti)化(hua)”的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)會重(zhong)現(xian)(xian)。在企(qi)業(ye)對外(wai)協(xie)作、服務外(wai)包日益盛行的(de)(de)(de)(de)(de)今天(tian)，這種(zhong)做法可能(neng)會被認為是(shi)走回頭(tou)路。但(dan)這就是(shi)先(xian)進(jin)(jin)模式(shi)(shi)與(yu)落后意識沖突的(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)果。同(tong)(tong)時，這種(zhong)模式(shi)(shi)目的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)實(shi)(shi)現(xian)(xian)供應鏈的(de)(de)(de)(de)(de)真正協(xie)同(tong)(tong)，與(yu)上(shang)一(yi)(yi)輪縱向一(yi)(yi)體(ti)化(hua)浪潮(chao)的(de)(de)(de)(de)(de)壟(long)斷經營出(chu)發點截然不同(tong)(tong)。
5、在商業(ye)模式(shi)轉換中，對C2B*的誤區在于定制和預售
C2B作為(wei)(wei)互聯網時代的主流商(shang)業模式已經日漸清晰。但目前業界對C2B*的誤解是(shi)(shi)局限為(wei)(wei)定(ding)制(zhi)和預售模式。C2B，即客(ke)(ke)戶(hu)驅動(dong)(dong)的商(shang)業模式，要點在于“客(ke)(ke)戶(hu)驅動(dong)(dong)”，客(ke)(ke)戶(hu)決定(ding)賣(mai)什么？生產什么？生產多(duo)(duo)少？進貨(huo)多(duo)(duo)少？賣(mai)多(duo)(duo)少？C2B可簡(jian)單歸納(na)為(wei)(wei)“客(ke)(ke)戶(hu)定(ding)義(yi)價值(zhi)+SNS營(ying)銷+拉(la)動(dong)(dong)式配送體系+柔性化生產”。大規(gui)模定(ding)制(zhi)完全符合(he)上(shang)述四條，并作為(wei)(wei)C2B的一種極端模式備受推崇(chong)，沒(mei)錯。但這并不是(shi)(shi)全部，代表不了大多(duo)(duo)數的商(shang)業場景。
從戴爾開始，到(dao)青島紅(hong)領、尚品(pin)(pin)宅配、索菲亞家居(ju)，所有能(neng)夠實(shi)施(shi)大(da)(da)規模(mo)化(hua)定(ding)制的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作原(yuan)理都是(shi)相通(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，即(ji)內部(bu)部(bu)件的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標準化(hua)和(he)(he)(he)模(mo)組(zu)化(hua)，通(tong)過有限的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)組(zu)合來(lai)應對(dui)外(wai)部(bu)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)個性(xing)化(hua)。但(dan)是(shi)，并非所有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)和(he)(he)(he)服務(wu)都可以內部(bu)模(mo)組(zu)化(hua)，比如服裝領域的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)裝、家居(ju)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)木家具，以及更多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)客(ke)戶直接(jie)參與設計的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)業(ye)。大(da)(da)多(duo)(duo)數(shu)時(shi)候(hou)，消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)只是(shi)表(biao)達喜(xi)歡(huan)(huan)和(he)(he)(he)不喜(xi)歡(huan)(huan)，并沒(mei)有能(neng)力直接(jie)參與設計研發，并不需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)定(ding)制化(hua)生(sheng)產。在更普遍意(yi)義的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)場景中，消(xiao)(xiao)費需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)呈現(xian)長(chang)尾(wei)市(shi)場。我們來(lai)畫一(yi)(yi)幅(fu)商(shang)業(ye)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)頻譜圖：福特(te)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)T型(xing)車作為需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)端(duan)（或者(zhe)(zhe)IPhone手機），完全個性(xing)化(hua)定(ding)制商(shang)品(pin)(pin)在另外(wai)一(yi)(yi)端(duan)。除(chu)(chu)了(le)(le)最(zui)左側的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)極端(duan)情(qing)況，大(da)(da)部(bu)分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)都需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)多(duo)(duo)品(pin)(pin)種、多(duo)(duo)款(kuan)式(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)去滿(man)足。例如，喜(xi)歡(huan)(huan)某一(yi)(yi)款(kuan)式(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有幾十(shi)個人(ren)，喜(xi)歡(huan)(huan)另外(wai)一(yi)(yi)個款(kuan)式(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可能(neng)有幾萬(wan)人(ren)、幾十(shi)萬(wan)人(ren)。在這(zhe)里，區別B2C還(huan)是(shi)C2B不是(shi)看批量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)小(xiao)、品(pin)(pin)類的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)(duo)少(shao)，而是(shi)看商(shang)業(ye)邏輯。只要(yao)是(shi)以消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)為中心，以實(shi)際需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)驅動型(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)就是(shi)C2B模(mo)式(shi)(shi)。進一(yi)(yi)步講，即(ji)使是(shi)對(dui)單一(yi)(yi)品(pin)(pin)種最(zui)終銷量幾十(shi)萬(wan)、幾百(bai)萬(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“爆款(kuan)”如果采用客(ke)戶定(ding)義價值(zhi)，配以拉動式(shi)(shi)配送體(ti)系和(he)(he)(he)柔(rou)性(xing)生(sheng)產，也是(shi)非常完美的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)C2B模(mo)式(shi)(shi)。因(yin)此，對(dui)于傳統企業(ye)而言(yan)，除(chu)(chu)了(le)(le)營銷端(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)塑之外(wai)，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)改(gai)造供應鏈(lian)系統，即(ji)由“推式(shi)(shi)供應鏈(lian)”改(gai)為“拉動式(shi)(shi)供應鏈(lian)”。即(ji)用更多(duo)(duo)商(shang)品(pin)(pin)品(pin)(pin)種去測試市(shi)場，然后根據市(shi)場實(shi)際需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)，來(lai)決定(ding)生(sheng)產什么？生(sheng)產多(duo)(duo)少(shao)？補多(duo)(duo)少(shao)貨(huo)、買給誰？供需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)匹(pi)配的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果是(shi)，每(mei)一(yi)(yi)個人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特(te)定(ding)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)都能(neng)夠得到(dao)滿(man)足。
6、關于未來組(zu)織(zhi)，“大平臺+小前端”已初具形態
無論是整(zheng)個(ge)社會層面(mian)(mian)(mian)，還是單個(ge)企(qi)(qi)業(ye)層面(mian)(mian)(mian)，“大平臺(tai)(tai)(tai)+小前端”的組織(zhi)形(xing)態已(yi)具雛形(xing)。在社會層面(mian)(mian)(mian)，全球前十大互聯(lian)網公司(si)都是平臺(tai)(tai)(tai)型或具備開放平臺(tai)(tai)(tai)特征的企(qi)(qi)業(ye)。例如，淘寶網、eBay等(deng)企(qi)(qi)業(ye)，以(yi)平臺(tai)(tai)(tai)方式(shi)提供信息、支(zhi)付、信用(yong)、云計算、物流等(deng)一(yi)系(xi)列基礎設施服務(wu)，支(zhi)持數(shu)百萬小微(wei)企(qi)(qi)業(ye)和個(ge)人(ren)創業(ye)者，開創了“巨型平臺(tai)(tai)(tai)+小微(wei)企(qi)(qi)業(ye)”的先河。本(ben)地(di)生活服務(wu)方面(mian)(mian)(mian)，Uber、嘀(di)嘀(di)出行、河貍家、好(hao)廚師、懶人(ren)家政(zheng)等(deng)互聯(lian)網服務(wu)平臺(tai)(tai)(tai)上將(jiang)每個(ge)司(si)機、美甲(jia)師、廚師、保(bao)姆“去組織(zhi)化”，進而激(ji)發為(wei)一(yi)個(ge)個(ge)自(zi)主經營體，而平臺(tai)(tai)(tai)則提供信息對接(jie)、信用(yong)評(ping)價(jia)、支(zhi)付結算、后勤保(bao)障(zhang)、教(jiao)育培(pei)訓等(deng)支(zhi)撐服務(wu)。
更(geng)(geng)為(wei)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)企業(ye)內部的(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)(bian)(bian)化(hua)，正在朝著海爾(er)提出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“企業(ye)平(ping)臺(tai)化(hua)、員工創業(ye)化(hua)”方向發(fa)(fa)展。海爾(er)提出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)平(ping)臺(tai)化(hua)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)打破原有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)科(ke)層制(zhi)體系(xi)，改變(bian)(bian)(bian)上級管理下(xia)級的(de)(de)(de)(de)(de)(de)模式(shi)(shi)(shi)，轉(zhuan)變(bian)(bian)(bian)成“為(wei)員工提供創業(ye)服(fu)務”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)孵化(hua)器，而8萬名員工則轉(zhuan)變(bian)(bian)(bian)為(wei)2000多個(ge)小(xiao)微(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)自主經營體。另一家互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)服(fu)裝品(pin)(pin)牌(pai)韓都衣舍也(ye)建立(li)了(le)200多個(ge)高度(du)靈活的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“小(xiao)組(zu)制(zhi)”來應對(dui)外部需求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)復雜性(xing)。太陽底(di)下(xia)沒(mei)有(you)新鮮事，無論小(xiao)組(zu)制(zhi)還(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)員工創客，都可以看做是(shi)(shi)(shi)發(fa)(fa)軔于*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“聯(lian)邦分權(quan)制(zhi)”或是(shi)(shi)(shi)稻盛和(he)夫的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“阿米巴”。但是(shi)(shi)(shi)真正有(you)價(jia)(jia)值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)思(si)考是(shi)(shi)(shi)，這一切變(bian)(bian)(bian)革在互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)條件下(xia)有(you)什么不(bu)同？答案還(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)數據和(he)信(xin)息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)更(geng)(geng)低成本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)傳遞、共享，使(shi)得各類資源更(geng)(geng)容易地賦能給前端組(zu)織(zhi)，進而推動(dong)“平(ping)臺(tai)+個(ge)人”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)組(zu)織(zhi)模式(shi)(shi)(shi)能大行(xing)其(qi)道(dao)。更(geng)(geng)本(ben)質的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題，這種(zhong)組(zu)織(zhi)變(bian)(bian)(bian)革的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)什么？還(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)回到(dao)價(jia)(jia)值流(liu)(liu)分析上。可以想象，服(fu)裝、家具、生(sheng)鮮食品(pin)(pin)、珠(zhu)寶(bao)等不(bu)同種(zhong)類的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)其(qi)價(jia)(jia)值流(liu)(liu)（從(cong)原材料到(dao)客戶最(zui)終(zhong)購買）是(shi)(shi)(shi)迥然不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)；同一商(shang)品(pin)(pin)下(xia)，不(bu)同品(pin)(pin)種(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值流(liu)(liu)也(ye)是(shi)(shi)(shi)不(bu)一樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)（例如，沙發(fa)(fa)與書架）。傳統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)部門職(zhi)能制(zhi)已經阻礙了(le)價(jia)(jia)值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)流(liu)(liu)動(dong)性(xing)，而阿米巴形式(shi)(shi)(shi)下(xia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)小(xiao)組(zu)制(zhi)從(cong)設計(ji)、生(sheng)產、物(wu)流(liu)(liu)到(dao)銷售全流(liu)(liu)程負責，可以保障(zhang)每一款式(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值流(liu)(liu)動(dong)更(geng)(geng)順暢和(he)快速。
7、互聯網時代的企業必(bi)須“系(xi)統(tong)思考(kao)”，而不(bu)是局部優(you)化
世(shi)界從來(lai)沒有像現在這樣連為一(yi)個(ge)整體。無論(lun)是(shi)(shi)(shi)(shi)產供(gong)銷一(yi)體化(hua)(hua)轉型(xing)(xing)，還是(shi)(shi)(shi)(shi)技術(shu)、組織(zhi)與商(shang)業(ye)模式的“三(san)位一(yi)體”轉型(xing)(xing)企業(ye)在轉型(xing)(xing)過程中必須系統(tong)(tong)思(si)考(kao)(kao)。企業(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)系統(tong)(tong)，有研發(fa)、采購、生產、營銷等(deng)多個(ge)組成部分，系統(tong)(tong)思(si)考(kao)(kao)要求摒棄“局部優(you)化(hua)(hua)”的思(si)想。企業(ye)各方面績(ji)效改善一(yi)定是(shi)(shi)(shi)(shi)系統(tong)(tong)改變(bian)的結果，但是(shi)(shi)(shi)(shi)并非所有的改變(bian)能推動(dong)系統(tong)(tong)的改善。例如，近年來(lai)，一(yi)些傳統(tong)(tong)企業(ye)為追求低勞動(dong)力成本，外(wai)遷產能到東南亞或中西(xi)部而遠(yuan)離國內消費地(di)，導致(zhi)(zhi)交貨周期拉長；工廠(chang)采取(qu)自動(dong)化(hua)(hua)設(she)備，大大提高(gao)了產能，但是(shi)(shi)(shi)(shi)市場需求不足導致(zhi)(zhi)庫(ku)存增加等(deng)問題。同時，系統(tong)(tong)思(si)考(kao)(kao)也要求突(tu)破企業(ye)邊(bian)界，按照整個(ge)產品(pin)來(lai)思(si)考(kao)(kao)。如果每個(ge)企業(ye)只從自己角度考(kao)(kao)慮很容易走偏，導致(zhi)(zhi)價(jia)值(zhi)流(liu)阻塞(sai)。
系統(tong)思考(kao)要求企業(ye)審視價值(zhi)鏈(lian)中的薄弱環(huan)節(jie)，聚焦在(zai)能(neng)提(ti)高整體(ti)產出，牽一(yi)發而動全(quan)身的環(huan)節(jie)上。對于大部分傳統(tong)企業(ye)而言，互聯網作為廣域的連接(jie)工(gong)具(ju)，更大的改造環(huan)節(jie)在(zai)跨(kua)企業(ye)的供(gong)應鏈(lian)上。供(gong)應鏈(lian)不僅是保證價值(zhi)流(liu)能(neng)流(liu)動起來，而且對于營銷端增加顧客的吸引力，降(jiang)低流(liu)量成本具(ju)有重要作用。
8、快速反應比試圖去預測(ce)市場(chang)更(geng)重要
很多(duo)(duo)傳統(tong)企業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業模式是(shi)(shi)以預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)市(shi)場為基點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。基于(yu)對市(shi)場需(xu)求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)來(lai)(lai)研發新產品(pin)，安(an)排(pai)產能(neng)、做倉儲布局。但是(shi)(shi)，市(shi)場需(xu)求是(shi)(shi)變化莫測(ce)(ce)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，以預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)市(shi)場為基礎的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業模式存在(zai)極大風(feng)險。即使在(zai)大數(shu)(shu)據條件，準(zhun)確預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)市(shi)場也(ye)是(shi)(shi)一(yi)件很不(bu)靠(kao)譜的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情，定律總會出現(xian)，特別是(shi)(shi)在(zai)一(yi)個局部市(shi)場。比(bi)如(ru)，下個月(yue)(yue)杭州真(zhen)(zhen)絲碎花連衣(yi)裙的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求是(shi)(shi)多(duo)(duo)少？世界上需(xu)求最穩定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)只有食鹽。大家(jia)電等的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場需(xu)求雖然(ran)相(xiang)對平(ping)穩，但大數(shu)(shu)據的(de)(de)(de)(de)(de)(de)預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)準(zhun)確度也(ye)只能(neng)達到70%左右(you)。對于(yu)絕大多(duo)(duo)數(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)和服務(wu)，需(xu)求是(shi)(shi)波(bo)動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。基于(yu)需(xu)求預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業模式帶來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)后果是(shi)(shi)經常是(shi)(shi)產能(neng)不(bu)足(zu)或(huo)過(guo)剩，產品(pin)滯銷(xiao)或(huo)斷(duan)貨。因此(ci)，企業建立一(yi)種彈性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)、快(kuai)速滿(man)足(zu)市(shi)場需(xu)求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)至關(guan)重(zhong)要(yao)(yao)。例如(ru)，對于(yu)大多(duo)(duo)數(shu)(shu)消費品(pin)企業來(lai)(lai)說，去測(ce)(ce)試市(shi)場而不(bu)要(yao)(yao)去預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)市(shi)場，同時根據真(zhen)(zhen)實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場需(xu)求，快(kuai)速生(sheng)產、快(kuai)速配送(song)、快(kuai)速銷(xiao)售。這(zhe)時候，生(sheng)產成本(ben)(ben)高(gao)一(yi)點(dian)、物流配送(song)成本(ben)(ben)多(duo)(duo)一(yi)些并不(bu)十分重(zhong)要(yao)(yao)，在(zai)更高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)折扣區間把商(shang)(shang)品(pin)銷(xiao)售出去完(wan)全(quan)可(ke)以Cover這(zhe)些成本(ben)(ben)。因此(ci)，你不(bu)難理(li)解為什么(me)Zara依然(ran)把50%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產能(neng)部署(shu)在(zai)人工工資(zi)每(mei)月(yue)(yue)1800歐元的(de)(de)(de)(de)(de)(de)西班(ban)牙，不(bu)惜用飛機把商(shang)(shang)品(pin)運送(song)到全(quan)球(qiu)各地的(de)(de)(de)(de)(de)(de)店鋪(pu)去。
9、商(shang)業關系由價(jia)值鏈(lian)向價(jia)值網(wang)演化
傳(chuan)統企業(ye)習慣講價(jia)值鏈，喜歡做價(jia)值鏈的(de)(de)主導者，這背后隱含(han)著“控制”的(de)(de)思想，通過榨取價(jia)值鏈上下游企業(ye)的(de)(de)利潤來實現自(zi)身利益*化(hua)。但在互聯網(wang)條(tiao)件(jian)下，價(jia)值鏈會(hui)向價(jia)值網(wang)絡演化(hua)，合作伙伴之間通過數據(ju)和信息分享(xiang)，形成網(wang)狀連(lian)接關系，居于商業(ye)中心，同時掌握主導權的(de)(de)只有客(ke)戶一個角色。
在電商領域(yu)，越(yue)來越(yue)多的(de)(de)(de)企業選擇(ze)第三(san)方(fang)合作伙伴。比如，第三(san)方(fang)倉儲服(fu)務商出現(xian)，就要(yao)求品牌商與倉儲服(fu)務商分享商品、訂單和客戶(hu)數(shu)據，以便他們更(geng)好(hao)地協同。杭州的(de)(de)(de)一家農產品電商，將對(dui)供貨(huo)商、物流服(fu)務商、客服(fu)水平的(de)(de)(de)考(kao)核權轉(zhuan)交(jiao)給(gei)客戶(hu)：客戶(hu)通過產品質量(liang)、發貨(huo)速度、包裝是否破(po)損(sun)、糾紛解決情況等的(de)(de)(de)評價(jia)，對(dui)這些服(fu)務商進行直接考(kao)核。在這種模式(shi)下，商業關(guan)系已經在發生(sheng)本質性變化(hua)。
互聯網(wang)時(shi)代(dai)的(de)(de)(de)企業(ye)轉(zhuan)型是(shi)(shi)百年(nian)一遇(yu)技術變(bian)(bian)革(ge)下的(de)(de)(de)宏大命(ming)題(ti)，這(zhe)一進(jin)程才(cai)剛(gang)剛(gang)開始，相關的(de)(de)(de)思(si)考和(he)論述也(ye)需要不斷迭代(dai)更新(xin)。這(zhe)方面，偉大的(de)(de)(de)企業(ye)家(jia)是(shi)(shi)變(bian)(bian)革(ge)大潮的(de)(de)(de)弄潮兒，所有那些經(jing)營成功的(de)(de)(de)企業(ye)，都有可以借(jie)鑒的(de)(de)(de)閃光之處。我們相信，無論線上線下，商業(ye)的(de)(de)(de)本質是(shi)(shi)一樣的(de)(de)(de)，需要思(si)考的(de)(de)(de)是(shi)(shi)以互聯網(wang)、云計算和(he)大數據為(wei)代(dai)表的(de)(de)(de)新(xin)一輪技術革(ge)命(ming)到底帶(dai)來那些深刻的(de)(de)(de)變(bian)(bian)化。我們也(ye)愿(yuan)意與(yu)業(ye)界朋友(you)攜手一起探討傳(chuan)統產(chan)業(ye)的(de)(de)(de)轉(zhuan)型之道。
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