有(you)(you)(you)(you)(you)些(xie)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)額(e)(e)(e)收入已經上(shang)(shang)(shang)到十億、二(er)十億，但是(shi)這(zhe)并(bing)不(bu)意味完(wan)全利(li)(li)潤(run)(run)的(de)(de)(de)實現(xian)，僅(jin)僅(jin)是(shi)一(yi)個經營(ying)(ying)(ying)規模，營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)額(e)(e)(e)并(bing)不(bu)與利(li)(li)潤(run)(run)成正比(bi)。現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)大多(duo)數企業(ye)(ye)都面(mian)臨許多(duo)困境：營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)額(e)(e)(e)上(shang)(shang)(shang)升了，利(li)(li)潤(run)(run)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)同(tong)比(bi)上(shang)(shang)(shang)升，甚至(zhi)利(li)(li)潤(run)(run)呈負(fu)增長，這(zhe)是(shi)其一(yi)。第二(er)種現(xian)象(xiang)(xiang)是(shi)，企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)資(zi)(zi)產在(zai)(zai)不(bu)斷的(de)(de)(de)增加，但是(shi)資(zi)(zi)產增加并(bing)不(bu)代表(biao)(biao)著營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)額(e)(e)(e)的(de)(de)(de)上(shang)(shang)(shang)升，更不(bu)能(neng)夠代表(biao)(biao)利(li)(li)潤(run)(run)的(de)(de)(de)上(shang)(shang)(shang)升，尤其是(shi)很多(duo)的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)，在(zai)(zai)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)運營(ying)(ying)(ying)當中資(zi)(zi)產增長的(de)(de)(de)越多(duo)，負(fu)累越重。第三種現(xian)象(xiang)(xiang)是(shi)有(you)(you)(you)(you)(you)利(li)(li)潤(run)(run)但是(shi)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)現(xian)金，通俗的(de)(de)(de)說(shuo)就(jiu)是(shi)賺(zhuan)錢(qian)不(bu)代表(biao)(biao)有(you)(you)(you)(you)(you)錢(qian)，企業(ye)(ye)利(li)(li)潤(run)(run)有(you)(you)(you)(you)(you)了，現(xian)金沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)，也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)可能(neng)會出現(xian)現(xian)金流(liu)斷流(liu)的(de)(de)(de)問題。還(huan)有(you)(you)(you)(you)(you)一(yi)種現(xian)象(xiang)(xiang)就(jiu)是(shi)有(you)(you)(you)(you)(you)現(xian)金流(liu)，企業(ye)(ye)卻是(shi)虧損的(de)(de)(de)。這(zhe)在(zai)(zai)很多(duo)服務行業(ye)(ye)中的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)身(shen)上(shang)(shang)(shang)顯得非(fei)常突(tu)出。
現在(zai)的企業(ye)，在(zai)追求利(li)潤(run)(run)的過程中，會出現這樣一些(xie)誤(wu)區：毛利(li)額不斷(duan)在(zai)下降(jiang)(jiang)。這其(qi)中的問(wen)題是(shi)，毛利(li)率和(he)毛利(li)額的下降(jiang)(jiang)，究竟是(shi)競爭使得(de)我們不得(de)不降(jiang)(jiang)低(di)價格還是(shi)期(qi)間費(fei)用(yong)上(shang)升導致(zhi)管理成本(ben)的增加？毛利(li)即售(shou)價減去成本(ben)。企業(ye)銷(xiao)售(shou)產品有(you)了利(li)潤(run)(run)，但(dan)是(shi)由于期(qi)間費(fei)用(yong)上(shang)升，利(li)潤(run)(run)就被(bei)抵(di)扣了。企業(ye)成了所(suo)謂“過路財神”，“利(li)潤(run)(run)”只是(shi)在(zai)企業(ye)的運(yun)營(ying)中走了一個(ge)過場。久之，企業(ye)的凈利(li)潤(run)(run)下降(jiang)(jiang)了。
利潤緣何成了過場？
中國的企業一般(ban)都會經歷發展的三個(ge)階(jie)段：
第一(yi)階(jie)段——創業(ye)期。這(zhe)個期間(jian)大概(gai)是三年到五年，在這(zhe)期間(jian)有兩個主要(yao)的(de)問(wen)題需要(yao)控制好(hao)，那就是：主營業(ye)務是否成熟；客戶(hu)群體(ti)是否穩(wen)定。在這(zhe)一(yi)階(jie)段能堅(jian)持下(xia)去的(de)關(guan)鍵就是需要(yao)有穩(wen)健的(de)現金流。
第(di)二(er)(er)個(ge)(ge)階(jie)段——高速發展的(de)(de)(de)(de)(de)成長期。在這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)階(jie)段，企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)要任務(wu)是保(bao)證業(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)高速增長和資金調配(pei)能力的(de)(de)(de)(de)(de)良好(hao)管(guan)控。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)區間大概在五年左右。國內很多企(qi)(qi)業(ye)(ye)都是抓住了第(di)二(er)(er)階(jie)段的(de)(de)(de)(de)(de)機遇從而做(zuo)大做(zuo)強(qiang)。我們可以用三(san)段詩詞(ci)(ci)來(lai)形容一下這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)期成長起來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)：當你(ni)處于(yu)創業(ye)(ye)階(jie)段的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，就(jiu)像一首詞(ci)(ci)所寫的(de)(de)(de)(de)(de)“昨夜西(xi)風凋碧樹，獨上高樓，望盡(jin)天涯路”，你(ni)不(bu)知(zhi)道你(ni)未(wei)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)路在哪里。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候(hou)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是要將業(ye)(ye)務(wu)能力穩定下來(lai)，如果這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)階(jie)段做(zuo)好(hao)了，企(qi)(qi)業(ye)(ye)進(jin)入了第(di)二(er)(er)個(ge)(ge)階(jie)段：“衣帶漸(jian)寬終不(bu)悔，為(wei)伊消得人憔悴”。在這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)階(jie)段仍然做(zuo)得很好(hao)，那么企(qi)(qi)業(ye)(ye)會(hui)上到一個(ge)(ge)更高的(de)(de)(de)(de)(de)平臺：“驀(mo)然回(hui)首，那人卻在燈火闌珊處”，即企(qi)(qi)業(ye)(ye)邁(mai)向(xiang)成熟了。
這就使企業(ye)進入(ru)了(le)(le)第(di)三個(ge)階(jie)(jie)段——轉(zhuan)型(xing)期。在轉(zhuan)型(xing)期，企業(ye)的(de)增(zeng)長率下降了(le)(le)。今天(tian)中國很多企業(ye)已經(jing)到了(le)(le)第(di)三個(ge)階(jie)(jie)段。第(di)三個(ge)階(jie)(jie)段表(biao)現的(de)特征(zheng)是什么？就是成長減慢、利潤流失。企業(ye)必(bi)須要開拓新的(de)利潤源和市場來(lai)源。這時候(hou)表(biao)現的(de)特征(zheng)是營業(ye)額(e)上升緩慢，凈(jing)利潤流失嚴(yan)重。所以今天(tian)的(de)中國企業(ye)，要解決的(de)根本問題是遵循企業(ye)發展的(de)規律，與時俱進，適時而變。
橫向觀(guan)察(cha)世界知名的大(da)企業(ye)(ye)，無不是經(jing)歷了(le)這(zhe)樣一個(ge)過程(cheng)，不管(guan)是IBM，還是惠普，它們在十五年到二十年的時候都要(yao)經(jing)歷一次(ci)變革，這(zhe)次(ci)變革要(yao)么鳳凰涅(nie)，再次(ci)騰飛；要(yao)么緩慢下滑(hua)，風(feng)光不在，甚至銷聲匿跡。在這(zhe)個(ge)時期，康柏沒有了(le)，戴(dai)爾不斷擴張(zhang)。在這(zhe)樣一個(ge)轉型期，對照(zhao)我(wo)們中國企業(ye)(ye)來說，面臨著三大(da)問題：
第一大問題，是我們很多(duo)的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)要(yao)克服自己創(chuang)業(ye)(ye)和成(cheng)長期(qi)的(de)(de)(de)慣性，很多(duo)的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)正在(zai)(zai)(zai)前赴(fu)后(hou)繼的(de)(de)(de)走上這條不(bu)(bu)(bu)(bu)歸路。原因是它們還在(zai)(zai)(zai)用創(chuang)業(ye)(ye)階段(duan)的(de)(de)(de)方法(fa)在(zai)(zai)(zai)管理企(qi)(qi)業(ye)(ye)。這個典型的(de)(de)(de)特(te)征(zheng)表現(xian)在(zai)(zai)(zai)盲目(mu)的(de)(de)(de)追(zhui)求增(zeng)長。這類企(qi)(qi)業(ye)(ye)不(bu)(bu)(bu)(bu)考慮(lv)有(you)(you)效性的(de)(de)(de)增(zeng)長，而是考慮(lv)盲目(mu)的(de)(de)(de)擴充。這種(zhong)擴充表現(xian)在(zai)(zai)(zai)對資(zi)產(chan)、資(zi)源的(de)(de)(de)占有(you)(you)。它們認為這就是企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)成(cheng)長。我們現(xian)在(zai)(zai)(zai)經(jing)營一個企(qi)(qi)業(ye)(ye)關(guan)鍵看什么(me)？關(guan)鍵是要(yao)講(jiang)求投入(ru)產(chan)出最大化(hua)。粗放型的(de)(de)(de)經(jing)營已(yi)經(jing)不(bu)(bu)(bu)(bu)匹配企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)需要(yao)，已(yi)經(jing)跟不(bu)(bu)(bu)(bu)上時代的(de)(de)(de)發展(zhan)了(le)。信息時代的(de)(de)(de)到來預示著(zhu)財富的(de)(de)(de)積累(lei)，不(bu)(bu)(bu)(bu)是僅(jin)僅(jin)的(de)(de)(de)占有(you)(you)資(zi)源，不(bu)(bu)(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)是投入(ru)產(chan)出比，還要(yao)講(jiang)求速度，所以企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)增(zeng)長模式亟待(dai)改變(bian)。
第二個問題(ti)是對(dui)企業規(gui)模的(de)誤解。一味追求規(gui)模，使規(gui)模變(bian)成企業的(de)負(fu)擔(dan)甚至負(fu)累(lei)，賺取的(de)利潤就(jiu)會被自己的(de)規(gui)模清零。因此企業應當重新(xin)認識“規(gui)模”二字。
第三個(ge)問題，就是(shi)上(shang)文提到(dao)的(de)(de)(de)營業(ye)額問題。企業(ye)家們(men)應該都熟悉的(de)(de)(de)一個(ge)指標：銷(xiao)售利潤(run)(run)(run)率。也(ye)就說每(mei)銷(xiao)售一百(bai)塊錢(qian)中(zhong)(zhong)能(neng)(neng)實現多少(shao)的(de)(de)(de)利潤(run)(run)(run)。現在(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)有(you)一個(ge)很(hen)高的(de)(de)(de)呼聲，就是(shi)“高成(cheng)本時代(dai)到(dao)來(lai)(lai)”，原材(cai)料在(zai)漲(zhang)(zhang)價(jia)！能(neng)(neng)源在(zai)漲(zhang)(zhang)價(jia)！勞(lao)動力成(cheng)本在(zai)上(shang)升！地(di)價(jia)也(ye)在(zai)上(shang)升！高成(cheng)本時代(dai)到(dao)來(lai)(lai)以后，銷(xiao)售凈利潤(run)(run)(run)已經越來(lai)(lai)越低了(le)(le)。這種銷(xiao)售凈利潤(run)(run)(run)的(de)(de)(de)下降也(ye)已經影響了(le)(le)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)整(zheng)個(ge)的(de)(de)(de)企業(ye)層面。我們(men)可以看(kan)到(dao)一個(ge)很(hen)明顯的(de)(de)(de)特征，今天中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)絕大部分(fen)的(de)(de)(de)上(shang)市公(gong)司(si)，銷(xiao)售利潤(run)(run)(run)百(bai)分(fen)之七點(dian)(dian)幾、八點(dian)(dian)幾，都低于(yu)我們(men)國(guo)(guo)家GDP，也(ye)就是(shi)低于(yu)我們(men)國(guo)(guo)家經濟增長率。這充分(fen)說明。我們(men)企業(ye)自身創(chuang)造財富的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力并不(bu)強。如何創(chuang)造利潤(run)(run)(run)？
創新思維創造企業利潤
利(li)(li)潤是(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)么(me)？我們先要從一個(ge)利(li)(li)潤公(gong)式來(lai)解(jie)剖它：利(li)(li)潤等(deng)于(yu)(yu)收入(ru)減去支出(chu)。我們在(zai)(zai)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)表現(xian)是(shi)(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)(ye)額(e)，營(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)(ye)額(e)減去了(le)(le)(le)成本與費用就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)利(li)(li)潤。營(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)(ye)額(e)是(shi)(shi)(shi)(shi)從數量(liang)(liang)(liang)(liang)×價(jia)格(ge)(ge)或(huo)者說(shuo)銷量(liang)(liang)(liang)(liang)×售(shou)價(jia)，因(yin)此(ci)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)(ye)額(e)怎樣取決(jue)于(yu)(yu)銷量(liang)(liang)(liang)(liang)和單(dan)品(pin)(pin)價(jia)格(ge)(ge)。但是(shi)(shi)(shi)(shi)很(hen)多(duo)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)單(dan)純(chun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)追求(qiu)(qiu)高銷量(liang)(liang)(liang)(liang)，這可能由兩個(ge)原(yuan)因(yin)造(zao)成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)：很(hen)多(duo)人(ren)認為(wei)(wei)(wei)有銷量(liang)(liang)(liang)(liang)，也就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)(ye)額(e)，就(jiu)(jiu)(jiu)有了(le)(le)(le)利(li)(li)潤，因(yin)為(wei)(wei)(wei)原(yuan)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)潤空(kong)間很(hen)大(da)。第二(er)種思(si)想是(shi)(shi)(shi)(shi)對營(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)(ye)額(e)，有一種盲目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心態，銷量(liang)(liang)(liang)(liang)使得我們有業(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)，最(zui)起碼從數據上比較好(hao)看，因(yin)為(wei)(wei)(wei)這樣不(bu)賺錢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)訂單(dan)也去做。然而不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)所有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)都能創(chuang)造(zao)利(li)(li)潤。20%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)創(chuang)造(zao)了(le)(le)(le)80%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)潤，這就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)著名的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“二(er)八定律”。產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)數量(liang)(liang)(liang)(liang)和價(jia)格(ge)(ge)取決(jue)于(yu)(yu)市(shi)場(chang)(chang)需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)總量(liang)(liang)(liang)(liang)，所以對一個(ge)產品(pin)(pin)來(lai)說(shuo)，首先是(shi)(shi)(shi)(shi)如(ru)何(he)提(ti)升(sheng)銷量(liang)(liang)(liang)(liang)，找到適合(he)市(shi)場(chang)(chang)很(hen)重(zhong)(zhong)要，有了(le)(le)(le)合(he)適的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)才會有銷量(liang)(liang)(liang)(liang)。其次，要產品(pin)(pin)定價(jia)準(zhun)確(que)，細分(fen)市(shi)場(chang)(chang)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶群體。特別是(shi)(shi)(shi)(shi)終端企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)，隨著經濟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展，客戶在(zai)(zai)選擇商品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)考慮了(le)(le)(le)心理需(xu)求(qiu)(qiu)，如(ru)品(pin)(pin)牌、款式等(deng)。因(yin)此(ci)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)定價(jia)要特別重(zhong)(zhong)視對特定市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)匹(pi)配度，總結來(lai)說(shuo)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)(ye)收入(ru)是(shi)(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)和市(shi)場(chang)(chang)之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)連接能力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)體現(xian)。一個(ge)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)(ye)額(e)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)上升(sheng)有一定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)階段性(xing)。我們稱(cheng)之(zhi)為(wei)(wei)(wei)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)營(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)(ye)額(e)發展過程中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)節點(dian)，在(zai)(zai)每個(ge)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)節點(dian)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)面臨(lin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題也不(bu)一樣。
收入不代表利潤
營(ying)業(ye)(ye)(ye)額(e)上升的同(tong)時，同(tong)期的費用支出可能(neng)會(hui)更(geng)大。因為營(ying)業(ye)(ye)(ye)額(e)增加(jia)、企業(ye)(ye)(ye)規模擴(kuo)大的同(tong)時企業(ye)(ye)(ye)的系(xi)統管理能(neng)力(li)沒有與之匹(pi)配。有些企業(ye)(ye)(ye)在盲目擴(kuo)充(chong)時候沒有進行利潤測算，支出只會(hui)讓利潤流失得更(geng)快。
支(zhi)(zhi)出(chu)的(de)(de)失(shi)控(kong)(kong)(kong)是(shi)(shi)企業(ye)控(kong)(kong)(kong)制能力不(bu)足造(zao)成(cheng)(cheng)的(de)(de)，它的(de)(de)表現是(shi)(shi)：一(yi)是(shi)(shi)企業(ye)運(yun)行的(de)(de)無序(xu)性，也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)說(shuo)企業(ye)的(de)(de)經營中不(bu)斷出(chu)現問(wen)題，每次都要(yao)(yao)(yao)從頭(tou)開始，每一(yi)次的(de)(de)管理(li)(li)都不(bu)能夠復制。有序(xu)性的(de)(de)管理(li)(li)使得企業(ye)在(zai)管理(li)(li)中的(de)(de)有可復制性，管理(li)(li)成(cheng)(cheng)本(ben)必(bi)然就(jiu)可以控(kong)(kong)(kong)制。二是(shi)(shi)企業(ye)缺乏預控(kong)(kong)(kong)度(du)。一(yi)個健康的(de)(de)企業(ye)，年終(zhong)的(de)(de)利潤保(bao)障就(jiu)是(shi)(shi)有效的(de)(de)控(kong)(kong)(kong)制體(ti)系(xi)。這就(jiu)是(shi)(shi)企業(ye)管控(kong)(kong)(kong)的(de)(de)預控(kong)(kong)(kong)度(du)，企業(ye)創(chuang)造(zao)利潤不(bu)僅(jin)要(yao)(yao)(yao)關(guan)注利潤，也(ye)要(yao)(yao)(yao)關(guan)注期間費(fei)用。企業(ye)的(de)(de)管理(li)(li)需(xu)要(yao)(yao)(yao)預控(kong)(kong)(kong)，收入是(shi)(shi)營業(ye)額，支(zhi)(zhi)出(chu)是(shi)(shi)成(cheng)(cheng)本(ben)和費(fei)用。只有在(zai)這兩個問(wen)題之間找(zhao)到(dao)平衡，才能得到(dao)一(yi)個良好(hao)的(de)(de)利潤平衡。收入和支(zhi)(zhi)出(chu)同(tong)等重要(yao)(yao)(yao)，都是(shi)(shi)支(zhi)(zhi)撐企業(ye)利潤的(de)(de)重要(yao)(yao)(yao)部分。
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