007期：電商定價策略1-我的價格誰做主
【作者：劉軍榮】
導語：每個電(dian)商賣家都(dou)會(hui)問(wen)自己這樣(yang)一個問(wen)題：我(wo)的(de)產品我(wo)要給定價多(duo)少(shao)？說實話，就(jiu)算(suan)是經驗豐(feng)富的(de)大賣家，給產品定價仍然是個棘手的(de)問(wen)題。定價低(di)可能(neng)會(hui)帶來更(geng)多(duo)銷量，但卻意味著利潤更(geng)少(shao)了；定價太高(gao)可能(neng)就(jiu)只(zhi)會(hui)吸引一部分專注(zhu)高(gao)質(zhi)量的(de)小(xiao)眾群體(ti)。今天(tian)，我(wo)們就(jiu)來聊聊“電(dian)商定價策略(lve)”
【定價要投買家所好】
寶貝的價(jia)(jia)格(ge)不僅是商(shang)品價(jia)(jia)值的體現，還是網(wang)店(dian)推廣的法寶，有(you)時候影響成交量(liang)的關鍵(jian)恰(qia)(qia)恰(qia)(qia)在于寶貝價(jia)(jia)格(ge)。很多賣家抱怨定價(jia)(jia)太(tai)低了(le)，買(mai)(mai)家會懷疑是否為*；定價(jia)(jia)高了(le)，買(mai)(mai)家直接(jie)被(bei)高額的價(jia)(jia)格(ge)嚇(xia)跑了(le)。
消(xiao)費者的(de)價(jia)(jia)格心(xin)(xin)理(li)主(zhu)要(yao)有：以(yi)價(jia)(jia)格區(qu)分商品檔次的(de)心(xin)(xin)理(li)；追求(qiu)*心(xin)(xin)理(li)；求(qiu)廉價(jia)(jia)心(xin)(xin)理(li)；買(mai)漲不(bu)買(mai)落心(xin)(xin)理(li)；追求(qiu)時尚(shang)心(xin)(xin)理(li)；對價(jia)(jia)格數字的(de)喜好心(xin)(xin)理(li)等等。在(zai)(zai)商品定價(jia)(jia)過(guo)程中(zhong)，必(bi)須要(yao)考(kao)慮顧客在(zai)(zai)購買(mai)活動中(zhong)的(de)某種特(te)殊心(xin)(xin)理(li)，從而(er)激(ji)發他(ta)們的(de)購買(mai)欲望，達(da)到擴大銷售的(de)目的(de)
【商品定價的兩大原則】
關于“價格錨點”
成(cheng)功的商店利用(yong)高價(jia)(jia)物品來創造混(hun)合著(zhu)憤(fen)怒(nu)與幸福的復雜感(gan)受。重(zhong)點在于(yu)憤(fen)怒(nu)與幸福，這種感(gan)受來自哪里高價(jia)(jia)物品！
喜歡購物的朋友們會發現一些商店總會擺放些精品的同類商品，它往往會被標上天價。這個價格往往是其他商品的幾倍，甚至幾十倍，商家要靠他賺錢？顯然不是。那它的作用是什么設置“價格錨點”
第一原則、避免極端
調查表(biao)明，當(dang)消費者(zhe)對(dui)產品價(jia)值不確定的(de)時候，他們會避免購(gou)買最(zui)貴或者(zhe)*的(de)，質量(liang)最(zui)好或者(zhe)最(zui)差的(de)，大(da)多數選擇介于中間的(de)。
第二原則、權衡對比
倘若甲物(wu)(wu)明顯(xian)比較差的乙物(wu)(wu)要(yao)好(hao)，消費者(zhe)會傾向(xiang)購(gou)(gou)買(mai)甲哪怕還有(you)其(qi)他很(hen)多選項。哪怕根本沒有(you)辦法判(pan)定甲是(shi)(shi)不是(shi)(shi)所有(you)選項中最好(hao)的，僅僅是(shi)(shi)“甲比乙好(hao)”就是(shi)(shi)一(yi)個賣(mai)點。它承載著(zhu)遠比理性更(geng)大的分(fen)量。很(hen)明顯(xian)，購(gou)(gou)物(wu)(wu)者(zhe)，想選一(yi)個合乎(hu)情理的東西，他可(ke)以告訴自己，買(mai)甲比乙要(yao)好(hao)。
【重要結論】
根據以上兩條原則，可以通過發散思維擴散到電商網站的每個角落，讓價格和賣點通過對比，錨點充分的表現出來，很多賣場對于商(shang)品的賣點不會明確的標識出來，這(zhe)大大降低(di)了(le)成交(jiao)的幾率。我們往(wang)往(wang)在網頁的設計中(zhong)，在研究(jiu)(jiu)轉(zhuan)(zhuan)化率，研究(jiu)(jiu)用戶(hu)體驗，卻往(wang)往(wang)忽略了(le)上述兩大原(yuan)則。這(zhe)也使(shi)得(de)(de)很多店鋪在運營中(zhong)難以獲(huo)得(de)(de)良好的轉(zhuan)(zhuan)化率。
【PS：下(xia)期預告(gao)·《電商定價策(ce)略2-天貓店運營成本核算》】
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