優(you)秀(xiu)的區(qu)域(yu)(yu)經理(li)(li)(li)主(zhu)要(yao)是(shi)做(zuo)區(qu)域(yu)(yu)銷(xiao)售管(guan)(guan)理(li)(li)(li)工(gong)作，把控銷(xiao)售的有效運營(ying)。首先(xian)，管(guan)(guan)理(li)(li)(li)最(zui)重要(yao)的是(shi)思路(lu)，思路(lu)決定出路(lu)。樹立(li)專業的管(guan)(guan)理(li)(li)(li)思想，關鍵是(shi)要(yao)做(zuo)到清(qing)晰職責、合理(li)(li)(li)分工(gong)、明(ming)確責任。其次，工(gong)作中(zhong)我們還(huan)要(yao)緊盯和控制、指(zhi)導和修(xiu)正(zheng)，過程管(guan)(guan)理(li)(li)(li)才(cai)是(shi)最(zui)關鍵和最(zui)重要(yao)的。
清晰職責
所謂(wei)清晰職責就是(shi)(shi)要清楚(chu)地知道自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)職責是(shi)(shi)什(shen)么(me)，自(zi)己(ji)當前(qian)的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)內容是(shi)(shi)什(shen)么(me)，自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)核心和重(zhong)點是(shi)(shi)什(shen)么(me)。作(zuo)(zuo)為一(yi)個區(qu)域銷售經理(li)，最重(zhong)要的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)職責就是(shi)(shi)銷售業(ye)績的(de)(de)(de)促進和組(zu)織隊伍的(de)(de)(de)提升(sheng)。
銷(xiao)售業績促進就是要(yao)(yao)(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)(hao)(hao)經銷(xiao)商和(he)渠道網絡結構布局，要(yao)(yao)(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)(hao)(hao)品(pin)類結構優化(hua)發展(zhan)和(he)培養，要(yao)(yao)(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)(hao)(hao)區域突破和(he)提升策略，要(yao)(yao)(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)(hao)(hao)零售終端網點(dian)建(jian)設(she)、促銷(xiao)及生動化(hua)建(jian)設(she)，要(yao)(yao)(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)(hao)(hao)政策和(he)方案落實和(he)市場(chang)秩(zhi)序管(guan)(guan)理，要(yao)(yao)(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)(hao)(hao)渠道利益(yi)分配和(he)價格(ge)管(guan)(guan)理，要(yao)(yao)(yao)將公司(si)的(de)各項任務和(he)工作(zuo)要(yao)(yao)(yao)求落實，要(yao)(yao)(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)(hao)(hao)市場(chang)問題的(de)處理。
組織(zhi)隊(dui)伍建(jian)(jian)設(she)則是(shi)(shi)要做到(dao)三個建(jian)(jian)設(she)和兩個有效(xiao)。三個建(jian)(jian)設(she)一個是(shi)(shi)區域內(nei)公司(si)(si)銷售團(tuan)隊(dui)的建(jian)(jian)設(she)，一個是(shi)(shi)經銷商業務(wu)團(tuan)隊(dui)建(jian)(jian)設(she)，還有一個是(shi)(shi)公司(si)(si)專職導購(gou)員隊(dui)伍建(jian)(jian)設(she)；兩個有效(xiao)則是(shi)(shi)要做到(dao)管理秩序流程有效(xiao)和制度管理考核有效(xiao)。
以(yi)上就(jiu)是區域銷(xiao)售經理的核心(xin)職(zhi)(zhi)責。面對職(zhi)(zhi)責，大(da)家要(yao)明白(bai)“羅馬不是一天建成的”，我(wo)們要(yao)分析(xi)實現這(zhe)些管理的工(gong)作(zuo)進(jin)度，要(yao)知道自己這(zhe)個月、這(zhe)一周(zhou)、這(zhe)一天要(yao)完成哪些工(gong)作(zuo)內(nei)容，讓自己的工(gong)作(zuo)內(nei)容去實現自己的工(gong)作(zuo)目(mu)標。同時，在工(gong)作(zuo)內(nei)容中又(you)要(yao)清晰(xi)(xi)地知道哪些是自己的工(gong)作(zuo)重點，這(zhe)就(jiu)是所(suo)謂的職(zhi)(zhi)責清晰(xi)(xi)。
合理分工
合理(li)分工(gong)就是(shi)要(yao)讓大家知道工(gong)作(zuo)是(shi)團隊(dui)(dui)努力(li)的(de)結果(guo)，沒有(you)人(ren)可以(yi)做到(dao)一個人(ren)完成所有(you)工(gong)作(zuo)，也沒有(you)人(ren)可以(yi)做到(dao)包打天下，工(gong)作(zuo)是(shi)需要(yao)我們和(he)自己的(de)管理(li)團隊(dui)(dui)、我們和(he)經銷商(shang)、甚至是(shi)和(he)渠(qu)道商(shang)共同努力(li)和(he)推動的(de)結果(guo)。
每一個(ge)(ge)都人(ren)要(yao)學會將自己(ji)的(de)工(gong)(gong)作(zuo)內容分類和(he)分工(gong)(gong)，分清哪些(xie)工(gong)(gong)作(zuo)是需要(yao)我們親自做(zuo)的(de)，哪些(xie)工(gong)(gong)作(zuo)是需要(yao)我們安排(pai)下屬或經銷(xiao)商做(zuo)的(de)，哪些(xie)工(gong)(gong)作(zuo)是需要(yao)我們安排(pai)他人(ren)并跟進完成的(de)，這些(xie)一定要(yao)清楚明確。團隊成員(yuan)共同努力，才會獲得(de)更好(hao)的(de)結果(guo)，所謂齊(qi)心協力就是這個(ge)(ge)道理。
明確責任
工作(zuo)(zuo)(zuo)分(fen)工還有一(yi)個重要因素，就(jiu)是(shi)分(fen)工并(bing)達成共(gong)識(shi)，明(ming)確(que)責任，也就(jiu)是(shi)我們(men)將工作(zuo)(zuo)(zuo)分(fen)出去(qu)的(de)同(tong)時(shi)要和工作(zuo)(zuo)(zuo)責任人就(jiu)工作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)內(nei)容、時(shi)間、進(jin)度(du)、要求等獲(huo)得統(tong)一(yi)認識(shi)并(bing)得到(dao)確(que)認。
只有(you)分(fen)工者知(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)分(fen)出去的工作是可行可控的，知(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)應該何時跟進(jin)、提(ti)醒和(he)(he)協助，知(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)工作的具體要(yao)求，知(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)如何有(you)效地展開工作才(cai)是真正(zheng)的分(fen)工，才(cai)能真正(zheng)達到明(ming)確責任(ren)。做(zuo)到了(le)明(ming)確責任(ren)，工作才(cai)能真正(zheng)落地，才(cai)能實現真正(zheng)的執行力，有(you)了(le)執行力就(jiu)會有(you)工作效率和(he)(he)業績。
明(ming)確責(ze)任還有一個(ge)細節(jie)，就是作為一個(ge)管理者除了知道自己(ji)(ji)的(de)(de)工作任務以外(wai)，還要有全局認識和整(zheng)體(ti)認知，即不但明(ming)白(bai)(bai)自己(ji)(ji)要做(zuo)什(shen)么，還要明(ming)白(bai)(bai)自己(ji)(ji)的(de)(de)上級還需要自己(ji)(ji)做(zuo)什(shen)么，明(ming)白(bai)(bai)自己(ji)(ji)的(de)(de)下屬在做(zuo)什(shen)么。只有明(ming)白(bai)(bai)自己(ji)(ji)工作應(ying)該(gai)處于的(de)(de)狀態和應(ying)該(gai)確認的(de)(de)方(fang)向(xiang)，才能保證(zheng)自己(ji)(ji)的(de)(de)工作從起點(dian)就是正確的(de)(de)，才能保證(zheng)工作不會產生偏差(cha)，不會失(shi)控。
過程管理
清(qing)晰(xi)職責(ze)、合(he)理分工、明確責(ze)任(ren)是我們工作的基礎(chu)，也(ye)是我們計劃(hua)的開(kai)始。之后，最重要(yao)的工作就(jiu)是要(yao)緊盯(ding)和控(kong)制、指導和修正，過程才(cai)是最關健(jian)和最重要(yao)的。
有的(de)(de)同事(shi)，在工(gong)(gong)作分工(gong)(gong)以后就成(cheng)了享受(shou)先(xian)生(sheng)，比如開始(shi)時轟轟烈(lie)烈(lie)，開會喊口號，工(gong)(gong)作看態(tai)(tai)度，總是(shi)專(zhuan)注一(yi)些形式主(zhu)義，雷聲大雨點小(xiao)，有始(shi)無終(zhong)，或者處于一(yi)個計劃激情、行動(dong)緩(huan)慢、結果(guo)痛苦的(de)(de)狀態(tai)(tai)，這(zhe)樣的(de)(de)管理(li)狀態(tai)(tai)是(shi)空洞的(de)(de)，絕不會取得工(gong)(gong)作業績(ji)。因此，如何(he)有效控制(zhi)工(gong)(gong)作則是(shi)確保管理(li)成(cheng)功(gong)的(de)(de)保障。
緊盯和控制
緊盯是(shi)控制的(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)步，所有的(de)(de)(de)(de)(de)放(fang)(fang)心(xin)都是(shi)由(you)不放(fang)(fang)心(xin)開始(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)。在工(gong)作安(an)排(pai)出去以后，大家(jia)一(yi)定要想到，前面還有很(hen)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題和(he)困難。有時(shi)候，有些同事(shi)遇到問(wen)題不敢問(wen)領導(dao)，將(jiang)工(gong)作拖著，等領導(dao)發現(xian)了(le)，又(you)有一(yi)千個(ge)傷心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)理(li)由(you)。其(qi)實，這(zhe)不能怪我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)同事(shi)，在工(gong)作安(an)排(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)開始(shi)，我們(men)首先(xian)要假設該同事(shi)會有很(hen)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題無法處理(li)，因(yin)此，要做一(yi)個(ge)固定時(shi)間緊盯的(de)(de)(de)(de)(de)準備，要在一(yi)個(ge)時(shi)間段去詢問(wen)工(gong)作完成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)情況，只有這(zhe)樣我們(men)才能及(ji)時(shi)發現(xian)問(wen)題并和(he)下屬(shu)共同解決問(wen)題；當(dang)然我們(men)緊盯的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)為(wei)了(le)讓(rang)下屬(shu)養成(cheng)匯(hui)報(bao)的(de)(de)(de)(de)(de)習慣，即任何一(yi)個(ge)工(gong)作安(an)排(pai)出去以后，讓(rang)下屬(shu)有一(yi)個(ge)階段性回報(bao)的(de)(de)(de)(de)(de)習慣，要及(ji)時(shi)反饋工(gong)作進(jin)度，讓(rang)我們(men)對于自己的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作安(an)排(pai)處于放(fang)(fang)心(xin)狀態。由(you)不放(fang)(fang)心(xin)轉向放(fang)(fang)心(xin)就是(shi)所謂的(de)(de)(de)(de)(de)有效控制。
指導和修正
所(suo)有的(de)工(gong)作(zuo)因(yin)為(wei)(wei)授權不同，因(yin)為(wei)(wei)有各(ge)種(zhong)客(ke)戶(hu)的(de)原因(yin)和現實(shi)的(de)阻力(li)，我(wo)們(men)還需(xu)要(yao)指導(dao)幫(bang)助下(xia)屬(shu)完成(cheng)工(gong)作(zuo)，甚至需(xu)要(yao)我(wo)們(men)與下(xia)屬(shu)共(gong)同戰(zhan)斗(dou)。有的(de)同事(shi)，工(gong)作(zuo)安排出去(qu)以后(hou)，完成(cheng)了就笑容滿面，沒有完成(cheng)則(ze)呵(he)斥和責罵，不會去(qu)溝通、支持(chi)和幫(bang)助下(xia)屬(shu)，喜歡當甩手掌柜，從而導(dao)致(zhi)下(xia)屬(shu)和領導(dao)之(zhi)(zhi)間失去(qu)最(zui)基本的(de)信任(ren)和理(li)解，這(zhe)樣的(de)管(guan)理(li)實(shi)際上是(shi)一種(zhong)官僚管(guan)理(li)，最(zui)終(zhong)無法實(shi)現團隊的(de)戰(zhan)斗(dou)力(li)和凝(ning)聚力(li)。下(xia)屬(shu)要(yao)做，領導(dao)要(yao)管(guan)；下(xia)屬(shu)要(yao)問，領導(dao)要(yao)理(li)。彼此(ci)之(zhi)(zhi)間要(yao)有銜接、有互動、有默契，這(zhe)樣工(gong)作(zuo)才(cai)(cai)會成(cheng)為(wei)(wei)樂趣，這(zhe)樣才(cai)(cai)有管(guan)理(li)的(de)味道。
評估和總結
清晰職責、合理(li)分工(gong)、明確責任講(jiang)的(de)(de)是計劃，而緊盯、控(kong)制、指(zhi)導和(he)(he)(he)修正講(jiang)的(de)(de)是過程管(guan)(guan)理(li)，在計劃和(he)(he)(he)過程中(zhong)，還有一(yi)點很重要，就(jiu)是評(ping)(ping)估和(he)(he)(he)總結(jie)(jie)。有的(de)(de)人不(bu)(bu)重視評(ping)(ping)估和(he)(he)(he)總結(jie)(jie)，認(ren)為工(gong)作(zuo)(zuo)完(wan)成了(le)，不(bu)(bu)需要總結(jie)(jie)和(he)(he)(he)評(ping)(ping)估，他們認(ren)為總結(jie)(jie)和(he)(he)(he)評(ping)(ping)估是沒有意(yi)義的(de)(de)事情。其實不(bu)(bu)然，工(gong)作(zuo)(zuo)完(wan)成了(le)只是一(yi)件事情的(de)(de)結(jie)(jie)束，一(yi)個人要想未(wei)來工(gong)作(zuo)(zuo)得(de)更(geng)好(hao)，要想更(geng)好(hao)地(di)提(ti)高(gao)自己，則需要對(dui)己完(wan)成的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)進行總結(jie)(jie)、分析和(he)(he)(he)評(ping)(ping)估，只有總結(jie)(jie)了(le)，才知(zhi)道(dao)自己這項(xiang)工(gong)作(zuo)(zuo)完(wan)成的(de)(de)優劣(lie)，才知(zhi)道(dao)完(wan)成此項(xiang)工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)不(bu)(bu)足，才知(zhi)道(dao)完(wan)成此項(xiang)工(gong)作(zuo)(zuo)面對(dui)的(de)(de)問題如何可以處理(li)得(de)更(geng)好(hao)，才知(zhi)道(dao)我(wo)(wo)們如何去(qu)提(ti)高(gao)自己的(de)(de)認(ren)識，提(ti)高(gao)自己的(de)(de)業務(wu)技能和(he)(he)(he)管(guan)(guan)理(li)能力，從而實現自己的(de)(de)提(ti)升，因(yin)此總結(jie)(jie)和(he)(he)(he)評(ping)(ping)估不(bu)(bu)是對(dui)過去(qu)工(gong)作(zuo)(zuo)簡單的(de)(de)總結(jie)(jie)，而是對(dui)未(wei)來自我(wo)(wo)提(ti)升的(de)(de)積累(lei)。
做為一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)管理(li)者，我(wo)認為，區域經(jing)理(li)還要讓(rang)每一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)同(tong)事(shi)有(you)(you)(you)更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)環(huan)境，讓(rang)每一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)同(tong)事(shi)有(you)(you)(you)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會，讓(rang)每一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)同(tong)事(shi)有(you)(you)(you)更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)高，讓(rang)每一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)同(tong)事(shi)有(you)(you)(you)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)未來，讓(rang)每一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)同(tong)事(shi)有(you)(you)(you)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)收獲(huo)，這(zhe)是我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)責任和(he)(he)使命。當然，我(wo)們也要讓(rang)下(xia)屬(shu)知(zhi)道，營銷是一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)辛(xin)苦的(de)(de)(de)(de)(de)(de)、艱辛(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)、充滿挑(tiao)戰的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作，需要我(wo)們為此拼搏，才能有(you)(you)(you)所收獲(huo)。同(tong)時，也會為此承擔各種壓力甚(shen)至煩惱痛苦。但(dan)是，我(wo)們應該相信(xin)，只要我(wo)們學習(xi)，只要我(wo)們提(ti)高，平和(he)(he)做事(shi)、坦率做人(ren)、快樂營銷，付出必有(you)(you)(you)回報。
同時還要(yao)(yao)牢牢記住，除了勤奮，我(wo)們(men)還要(yao)(yao)有(you)責任、有(you)專業能力，還要(yao)(yao)有(you)管理(li)的(de)(de)有(you)效性。我(wo)們(men)要(yao)(yao)將體(ti)系建立起來(lai)并加(jia)以規范，要(yao)(yao)將隊伍管理(li)起來(lai)并進行協(xie)作，要(yao)(yao)將市場(chang)運作起來(lai)使(shi)之有(you)序，要(yao)(yao)將網點強化起來(lai)使(shi)之有(you)力。更(geng)關鍵的(de)(de)是，我(wo)們(men)要(yao)(yao)團(tuan)結，要(yao)(yao)有(you)統一(yi)的(de)(de)思想和(he)(he)共同的(de)(de)步調，要(yao)(yao)有(you)一(yi)致的(de)(de)目(mu)標和(he)(he)共同的(de)(de)追求，為(wei)(wei)年度業績而戰，為(wei)(wei)個(ge)人實現價值而戰，為(wei)(wei)自(zi)己和(he)(he)企業的(de)(de)跨(kua)越升級而戰，為(wei)(wei)我(wo)們(men)優(you)(you)秀團(tuan)隊的(de)(de)榮譽(yu)而戰。做到(dao)這些，才(cai)是一(yi)個(ge)優(you)(you)秀的(de)(de)區域經理(li)。
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