營銷(xiao)中最令業務員頭疼的就(jiu)是(shi)價格(ge)(ge)競爭，價格(ge)(ge)是(shi)最后(hou)決定能(neng)否成交與(yu)否的關鍵問題，任何銷(xiao)售(shou)都離不(bu)開價格(ge)(ge)的談判。
一、何謂(wei)價格?
幾乎(hu)所有人(ren)都會認為就是(shi)(shi)(shi)某(mou)種產(chan)品(pin)的價錢(qian)，或說值(zhi)多(duo)少(shao)錢(qian)。其實(shi)，這種說法(fa)只是(shi)(shi)(shi)人(ren)們最直觀最淺顯(xian)的認為。價格(ge)(ge)(ge)=價錢(qian)+品(pin)格(ge)(ge)(ge)，從產(chan)品(pin)的角度來(lai)說，品(pin)格(ge)(ge)(ge)=品(pin)質(zhi)+價值(zhi)，也(ye)就是(shi)(shi)(shi)價格(ge)(ge)(ge)=價錢(qian)+品(pin)質(zhi)+價值(zhi)，這才是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)種產(chan)品(pin)完整的價格(ge)(ge)(ge)含義(yi)。分開(kai)(kai)來(lai)看，就是(shi)(shi)(shi)品(pin)質(zhi)決定(ding)(ding)價值(zhi)，價值(zhi)決定(ding)(ding)價錢(qian)，每一(yi)(yi)(yi)個(ge)產(chan)品(pin)的價格(ge)(ge)(ge)定(ding)(ding)位都離不開(kai)(kai)這三方面的內容，廠家也(ye)都是(shi)(shi)(shi)以此為基礎，對自己(ji)的產(chan)品(pin)進行一(yi)(yi)(yi)個(ge)合理的價格(ge)(ge)(ge)定(ding)(ding)位。俗話說：“一(yi)(yi)(yi)分行錢(qian)一(yi)(yi)(yi)分貨。”就是(shi)(shi)(shi)這個(ge)意思。
通常企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)定(ding)價(jia)會有(you)一個“定(ding)價(jia)目(mu)標(biao)(biao)”，定(ding)價(jia)目(mu)標(biao)(biao)是企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在對(dui)其(qi)生(sheng)產(chan)(chan)或(huo)經(jing)營的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品制定(ding)價(jia)格時(shi)，有(you)意識的(de)(de)(de)要求(qiu)達到的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)和標(biao)(biao)準。它(ta)是指(zhi)導企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)進行價(jia)格決策(ce)的(de)(de)(de)主要因(yin)素。定(ding)價(jia)目(mu)標(biao)(biao)取決于(yu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)總(zong)體目(mu)標(biao)(biao)。不(bu)同行業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)，同一行業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)不(bu)同企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)，以及同一企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在不(bu)同的(de)(de)(de)時(shi)期，不(bu)同的(de)(de)(de)市場條件下，都可(ke)能(neng)有(you)不(bu)同的(de)(de)(de)定(ding)價(jia)目(mu)標(biao)(biao)。
一般企業的定價目(mu)標(biao)分三種：以(yi)獲取利潤為目(mu)標(biao)、以(yi)提高(gao)市場占有率為目(mu)標(biao)、以(yi)應付和防止競爭為目(mu)標(biao)。
作為銷售(shou)員來(lai)說，我們的(de)職責就是依據企業(ye)的(de)定價(jia)來(lai)銷售(shou)產品，而不(bu)是要(yao)求企業(ye)制定一個有利于自己銷售(shou)的(de)價(jia)格(ge)，價(jia)格(ge)制定要(yao)根絕企業(ye)的(de)目標來(lai)制定。
優(you)秀的(de)銷(xiao)售員會做價(jia)(jia)格(ge)，而不(bu)是(shi)抱怨價(jia)(jia)格(ge)。做價(jia)(jia)格(ge)就是(shi)能夠較(jiao)好(hao)的(de)控制(zhi)價(jia)(jia)格(ge)，不(bu)做低價(jia)(jia)格(ge)，也(ye)不(bu)是(shi)高價(jia)(jia)格(ge)，價(jia)(jia)格(ge)的(de)控制(zhi)能力是(shi)一個銷(xiao)售員銷(xiao)售水準的(de)直接體現。
二、價(jia)(jia)格競(jing)爭(zheng)與非價(jia)(jia)格競(jing)爭(zheng)
但是(shi)，幾乎每個銷(xiao)售(shou)員都(dou)會抱怨，銷(xiao)售(shou)過程中最(zui)大的(de)(de)(de)(de)問題就是(shi)價(jia)格競(jing)爭。其(qi)實同行之間的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭分兩種，一種是(shi)價(jia)格競(jing)爭，一種就是(shi)非價(jia)格競(jing)爭。價(jia)格競(jing)爭是(shi)通過降價(jia)來使顧(gu)客(ke)(ke)得到同樣滿(man)足的(de)(de)(de)(de)一種競(jing)爭，非價(jia)格競(jing)爭就是(shi)價(jia)值競(jing)爭，是(shi)指為(wei)顧(gu)客(ke)(ke)提供更(geng)(geng)好、更(geng)(geng)有特色(se)、或者更(geng)(geng)能適(shi)應顧(gu)客(ke)(ke)需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)產品和服務的(de)(de)(de)(de)一種競(jing)爭。
以前我曾(ceng)說到過“價(jia)(jia)格(ge)(ge)營銷”和(he)“價(jia)(jia)值營銷”這兩個概念，這就是價(jia)(jia)格(ge)(ge)競爭(zheng)(zheng)與(yu)非(fei)價(jia)(jia)格(ge)(ge)競爭(zheng)(zheng)的(de)核(he)心(xin)概念。如果從競爭(zheng)(zheng)的(de)角(jiao)度來(lai)細細區別這兩種(zhong)概念的(de)話，非(fei)價(jia)(jia)格(ge)(ge)競爭(zheng)(zheng)與(yu)價(jia)(jia)格(ge)(ge)競爭(zheng)(zheng)相比(bi)具(ju)有(you)以下特征：
1、非價(jia)格(ge)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)是價(jia)格(ge)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)的發(fa)展和升(sheng)華，我一直覺(jue)得競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)的最好(hao)的方式(shi)(shi)就(jiu)是避免競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)。因此，當我們遭遇(yu)價(jia)格(ge)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)時最好(hao)的方式(shi)(shi)就(jiu)是避開價(jia)格(ge)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)，做價(jia)值競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)。(例舉案(an)例)
2、非價(jia)格競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)是產(chan)品單一因(yin)素競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)向多因(yin)素競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)的轉變(bian)。低價(jia)格競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)主要是因(yin)為產(chan)品技術含量低和(he)附(fu)加值低，企業品牌價(jia)值低和(he)企業形象戰略弱(ruo)等。而非價(jia)格競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)則(ze)更加注重向顧客(ke)傳達以上(shang)這幾個方(fang)面的優(you)勢所在。
3、非價格競(jing)爭(zheng)促(cu)使銷(xiao)售(shou)方(fang)式從(cong)推(tui)(tui)銷(xiao)觀(guan)念向營(ying)銷(xiao)觀(guan)念再(zai)向競(jing)爭(zheng)觀(guan)念的(de)轉變。推(tui)(tui)銷(xiao)是銷(xiao)售(shou)最早的(de)一(yi)種(zhong)模式，是以(yi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)為中心，處理(li)掉生產(chan)(chan)出(chu)來的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin);營(ying)銷(xiao)是以(yi)顧客(ke)為中心，以(yi)滿足顧客(ke)的(de)消費需(xu)求(qiu)為產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)更新標準;競(jing)爭(zheng)觀(guan)念是以(yi)顧客(ke)和競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)手為中心，在產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)定位(wei)、研發、信(xin)息溝(gou)通和營(ying)銷(xiao)策略上(shang)既(ji)要(yao)滿足顧客(ke)的(de)需(xu)求(qiu)，又要(yao)能夠(gou)區別(bie)于競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)手，才能獲(huo)得最大利潤化。
4、非價(jia)格競(jing)爭(zheng)更加注重(zhong)差異(yi)化營銷(xiao)。顧(gu)客(ke)需求的(de)多(duo)樣性必然產生市場(chang)需求的(de)多(duo)樣性。差異(yi)性策略就是(shi)“人無我有、人有我優、人優我先”的(de)策略。從營銷(xiao)的(de)角度(du)就是(shi)，我們要根(gen)據客(ke)戶的(de)個性和需求揚(yang)長避短、主動出擊、另辟蹊徑(jing)、出奇制勝(sheng)。(例舉案例)
因此(ci)，多做(zuo)價(jia)值(zhi)競爭(zheng)，少做(zuo)價(jia)格競爭(zheng)有益(yi)我們自身的發展，也(ye)有益(yi)于企業的利潤提高，這是一種技巧和戰略的競爭(zheng)，也(ye)是營銷水準的最高體現。
我們要有賣寶(bao)馬奔馳的水準和品質，而不是賣面包(bao)車的低(di)廉和低(di)端。
三、報價策略(lve)
當然(ran)，非價(jia)(jia)格(ge)競爭是(shi)我(wo)們(men)每(mei)個人(ren)都最(zui)(zui)喜歡也(ye)是(shi)最(zui)(zui)希(xi)望的一種競爭方式。然(ran)而(er)，價(jia)(jia)格(ge)戰有時(shi)卻依然(ran)不(bu)可避免。價(jia)(jia)格(ge)戰是(shi)一種最(zui)(zui)原始最(zui)(zui)常見的銷(xiao)售策略(lve)，具(ju)有殺傷力強、短(duan)平快的特點，是(shi)絕大多數廠家(jia)或業務員(yuan)最(zui)(zui)喜歡最(zui)(zui)常用的競爭方式。
所以，下面我來談談營銷(xiao)過(guo)程中的報(bao)價(jia)策(ce)略。
1、價(jia)格體系的形成。
我(wo)(wo)們(men)(men)在(zai)銷售過(guo)程中(zhong)，或(huo)是(shi)(shi)(shi)(shi)與(yu)人交流(liu)時通常不(bu)(bu)能避開的(de)(de)(de)一(yi)個話(hua)題就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)產品的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)與(yu)同行價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)的(de)(de)(de)比較。無論是(shi)(shi)(shi)(shi)直銷還是(shi)(shi)(shi)(shi)代(dai)(dai)理，以三噸(dun)叉(cha)車為例，我(wo)(wo)們(men)(men)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)在(zai)5.8，杭叉(cha)5.9萬、合力5.75萬，龍工(gong)5.5萬，這一(yi)系(xi)(xi)列數(shu)據(ju)在(zai)我(wo)(wo)們(men)(men)自身或(huo)是(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)戶的(de)(de)(de)心中(zhong)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)標桿，如(ru)果一(yi)旦上浮或(huo)者下(xia)降(jiang)就(jiu)(jiu)代(dai)(dai)表價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)體系(xi)(xi)出現了變化。但是(shi)(shi)(shi)(shi)，我(wo)(wo)想說(shuo)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)這只是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)種價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)定位，并(bing)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)體系(xi)(xi)。價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)體系(xi)(xi)應該是(shi)(shi)(shi)(shi)體現在(zai)終端消(xiao)費市場(chang)中(zhong)的(de)(de)(de)，以大多數(shu)購買者的(de)(de)(de)成交價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)為標準(zhun)的(de)(de)(de)。這種體系(xi)(xi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)戶決(jue)定的(de)(de)(de)，也不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)工(gong)廠決(jue)定的(de)(de)(de)，而是(shi)(shi)(shi)(shi)直接(jie)參與(yu)銷售的(de)(de)(de)一(yi)線業務員(yuan)決(jue)定的(de)(de)(de)。
其實(shi)，所(suo)謂(wei)的價(jia)格(ge)(ge)體系，不過就是一線(xian)銷售(shou)人員的心理底(di)(di)價(jia)所(suo)形成的。比如，我(wo)們(men)(men)(men)在去拜訪一個客(ke)戶(hu)時，會(hui)事(shi)(shi)先(xian)設想各(ge)種各(ge)樣的問題和場景，設想的最多的就是客(ke)戶(hu)可能的還(huan)價(jia)和同(tong)行的報(bao)價(jia)，那么我(wo)們(men)(men)(men)事(shi)(shi)先(xian)通(tong)常都會(hui)給自己設定一個底(di)(di)線(xian)，報(bao)價(jia)多少(shao)，允許客(ke)戶(hu)成交(jiao)價(jia)多少(shao)，合同(tong)簽(qian)訂(ding)價(jia)多少(shao)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。那么，未曾銷售(shou)前，一個價(jia)格(ge)(ge)曲(qu)線(xian)已經在我(wo)們(men)(men)(men)心中(zhong)形成了，于(yu)是我(wo)們(men)(men)(men)在與客(ke)戶(hu)交(jiao)談的過程中(zhong)，會(hui)不斷(duan)的誘導著或被(bei)客(ke)戶(hu)誘導著自覺(jue)的往心中(zhong)事(shi)(shi)先(xian)設定好的價(jia)格(ge)(ge)底(di)(di)線(xian)上靠近，最后就會(hui)不知(zhi)不覺(jue)的在底(di)(di)線(xian)上下成交(jiao)。
有(you)心(xin)理學家說(shuo)過，21天形成習(xi)(xi)慣(guan)。銷售也(ye)是(shi)(shi)如(ru)(ru)此，當我(wo)們(men)每一次都(dou)如(ru)(ru)此的(de)(de)(de)(de)重復著這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)報價(jia)(jia)模式，久而(er)久之(zhi)，就在我(wo)們(men)心(xin)中形成了這(zhe)么一條價(jia)(jia)格(ge)(ge)曲線(xian)，也(ye)就是(shi)(shi)價(jia)(jia)格(ge)(ge)體(ti)系。最后，導致我(wo)們(men)不(bu)敢報高價(jia)(jia)，不(bu)敢與(yu)同行競爭，我(wo)們(men)習(xi)(xi)慣(guan)性的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)定位就在自己內心(xin)的(de)(de)(de)(de)設定中。其實很多(duo)客戶并不(bu)會(hui)(hui)知道我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)市場銷售價(jia)(jia)格(ge)(ge)是(shi)(shi)多(duo)少，他們(men)只會(hui)(hui)習(xi)(xi)慣(guan)于同類產品的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)比較，而(er)不(bu)會(hui)(hui)與(yu)很多(duo)的(de)(de)(de)(de)客戶成交價(jia)(jia)比較，除了一個個體(ti)出租戶，企(qi)業型的(de)(de)(de)(de)購買者更是(shi)(shi)如(ru)(ru)此。
2、價格敏感度(du)，價格敏感度(du)通常是決定成交或否或需求量的(de)一個(ge)關鍵所在。
價格變(bian)化的(de)幅度(du)與基礎價格的(de)比例(li)越(yue)高，消費(fei)者(zhe)敏感(gan)(gan)度(du)越(yue)高，比例(li)越(yue)低，消費(fei)者(zhe)價格敏感(gan)(gan)度(du)越(yue)低。韋伯費(fei)特(te)定律顯示：顧客對價格的(de)感(gan)(gan)受更多取決于變(bian)化的(de)相對值，而(er)不(bu)是(shi)絕對值。比如，對于一輛自行車，降價200元會(hui)有很大(da)吸引(yin)力，而(er)對于一輛高級轎車，降階200元也不(bu)會(hui)引(yin)起(qi)消費(fei)者(zhe)的(de)過多關注(zhu)。
這個定律還(huan)有一(yi)個重要(yao)啟示：價格在(zai)上下(xia)限內(nei)變動(dong)不會被(bei)消費者注意，而超出這個范圍消費者會很敏感在(zai)價格上限內(nei)一(yi)點點提高價格比一(yi)下(xia)子(zi)提高價格更(geng)容易被(bei)顧客接受，相反的，如果一(yi)次性將價格降到下(xia)限以(yi)下(xia)，比連(lian)續幾次小(xiao)幅度的減價效果更(geng)好。
因(yin)此(ci)，這(zhe)需要我們(men)在與顧(gu)客談判(pan)的(de)過(guo)程中，試探顧(gu)客的(de)價(jia)格底線。一般報價(jia)以市場參考(kao)價(jia)為基礎(chu)，不能高出考(kao)核價(jia)過(guo)多(duo)，也不能接近于(yu)考(kao)核價(jia)過(guo)低。
通(tong)過產品(pin)的附加值效(xiao)應(ying)來降低(di)顧客的價格敏(min)感(gan)度(du)，比(bi)如企(qi)業的文化理念、產品(pin)的獨(du)特優(you)勢(shi)和服務優(you)勢(shi)、企(qi)業的發展前景、企(qi)業的品(pin)牌效(xiao)應(ying)等。
3、報價(jia)三步曲
銷(xiao)售過程(cheng)中(zhong)，價格(ge)談判卻始終貫穿始終，很多人認為(wei)報價是(shi)一次性的(de)，其實整個報價過程(cheng)卻有(you)好(hao)幾步。
其實，在客戶的(de)(de)(de)心里(li)每購(gou)買(mai)一件產品(pin)，都有兩(liang)種(zhong)價(jia)格(ge)(ge)，一是(shi)期(qi)望(wang)價(jia)，就是(shi)他最希望(wang)獲得(de)的(de)(de)(de)成交價(jia)格(ge)(ge)，也就是(shi)客戶的(de)(de)(de)底(di)價(jia);二是(shi)拒(ju)(ju)絕價(jia)，就是(shi)在客戶拒(ju)(ju)絕賣者所(suo)報(bao)的(de)(de)(de)一種(zhong)價(jia)格(ge)(ge)。所(suo)以銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員與客戶的(de)(de)(de)成交價(jia)格(ge)(ge)一般(ban)就在期(qi)望(wang)價(jia)和拒(ju)(ju)絕價(jia)之間獲得(de)平(ping)衡。但是(shi)優秀的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售員在與客戶初步接(jie)洽時，一般(ban)不(bu)會首先報(bao)價(jia)，而(er)會通(tong)過(guo)彼此的(de)(de)(de)溝通(tong)和試探先去獲取客戶的(de)(de)(de)心理信息(xi)，刺探客戶的(de)(de)(de)真實購(gou)買(mai)意圖和價(jia)格(ge)(ge)底(di)線。這樣才有助于銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員的(de)(de)(de)報(bao)價(jia)，不(bu)會因(yin)為過(guo)高失去客戶的(de)(de)(de)信任，也不(bu)會因(yin)為過(guo)低失去自己的(de)(de)(de)利益。
一(yi)般(ban)(ban)價格(ge)談判分幾個時間段，第一(yi)次(ci)初步接觸，首(shou)次(ci)報價，試探顧客(ke)的反應，一(yi)般(ban)(ban)這個時候(hou)顧客(ke)也會試探性的問你(ni)，價格(ge)能(neng)不能(neng)少?切忌，首(shou)次(ci)報價，讓(rang)價絕(jue)對不能(neng)很多，一(yi)般(ban)(ban)控制在(zai)500左右，如果你(ni)經不起(qi)顧客(ke)的試探，一(yi)下子將價格(ge)降下來，顧客(ke)就會對你(ni)產(chan)生(sheng)不信任和懷疑，必(bi)然導致(zhi)轉向其他品(pin)牌的產(chan)品(pin)咨詢，甚至以高于你(ni)的價格(ge)購買。
二次(ci)報價，第一(yi)(yi)次(ci)是(shi)一(yi)(yi)個咨詢和了解的過程，顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)一(yi)(yi)般不(bu)會當(dang)天決(jue)定，數(shu)天后顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)可能會再(zai)次(ci)約你(ni)(ni)談判，或(huo)者你(ni)(ni)主動上(shang)門(men)了解顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)反應，這時(shi)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)會比(bi)較認真的與你(ni)(ni)談價格(ge)，這時(shi)你(ni)(ni)讓價幅(fu)度(du)(du)和讓價步驟不(bu)能太快，先是(shi)要(yao)控制(zhi)在第一(yi)(yi)次(ci)的讓價幅(fu)度(du)(du)上(shang)，再(zai)小(xiao)額度(du)(du)的讓價，或(huo)是(shi)試探客(ke)(ke)戶這次(ci)能不(bu)能決(jue)定當(dang)場(chang)成交，如(ru)果能我可以上(shang)報公司申請。如(ru)果顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)說需要(yao)請示或(huo)者出價后再(zai)考慮，那么(me)你(ni)(ni)必須用(yong)語言技(ji)巧回(hui)答，同時(shi)為下次(ci)談判買下伏筆留下余地。不(bu)拒絕(jue)、不(bu)模糊，客(ke)(ke)戶通常都會默許你(ni)(ni)的回(hui)答。
三次報價(jia)(jia)，亞成交報價(jia)(jia)。也就(jiu)是(shi)(shi)有很多客戶(hu)這(zhe)(zhe)時(shi)會(hui)用成交來(lai)欺(qi)騙(pian)你(ni)，說(shuo)(shuo)如果價(jia)(jia)格(ge)能定(ding)(ding)，我們(men)(men)就(jiu)可以簽合同(tong)了(le)，但是(shi)(shi)大(da)多數(shu)時(shi)候，當(dang)我們(men)(men)經不住誘惑答應了(le)客戶(hu)的(de)價(jia)(jia)格(ge)，客戶(hu)往(wang)往(wang)又(you)會(hui)以其他(ta)理由(you)延緩簽訂合同(tong)了(le)，比方(fang)說(shuo)(shuo)等(deng)老板回來(lai)，或者說(shuo)(shuo)明(ming)天(tian)，下次等(deng)等(deng)。一旦這(zhe)(zhe)樣的(de)情況出現后，我們(men)(men)大(da)多數(shu)會(hui)丟單(dan)，顧客這(zhe)(zhe)時(shi)無非就(jiu)是(shi)(shi)在試探(tan)你(ni)的(de)價(jia)(jia)格(ge)底線(xian)，說(shuo)(shuo)不定(ding)(ding)用你(ni)的(de)價(jia)(jia)格(ge)來(lai)打壓其他(ta)品(pin)牌的(de)價(jia)(jia)格(ge)，以達(da)到他(ta)心中(zhong)的(de)需求，而我們(men)(men)不過成了(le)一個(ge)犧牲品(pin)。
成交報價，這才是真正的(de)成交價。當我們抵制住了(le)顧客的(de)誘(you)惑和陷阱(jing)之后，不要懼怕丟單，我們必須有這么一(yi)個理念，不做價格(ge)競(jing)爭的(de)犧牲(sheng)者，不以犧牲(sheng)價格(ge)來促成銷售。我們必須明確而堅定的(de)告訴(su)他(ta)，NO，或(huo)不行。
有自(zi)尊(zun)、有骨氣、有自(zi)信(xin)的(de)銷售員(yuan)會贏得顧(gu)客的(de)尊(zun)重(zhong)和信(xin)任。
這樣，顧客(ke)才(cai)有可能反而傾(qing)向于我們的品牌(pai)，相信這是我們的底(di)價(jia)。
但是，我們的(de)(de)(de)回(hui)答必(bi)須要有(you)技巧(舉(ju)例說明(ming))。而(er)最(zui)后成交(jiao)時(shi)(shi)，有(you)時(shi)(shi)為了(le)滿(man)足(zu)顧客的(de)(de)(de)一(yi)點虛(xu)榮(rong)心和面子(zi)，我們也必(bi)須的(de)(de)(de)適時(shi)(shi)讓步，讓出一(yi)點價格來，以促進成交(jiao)，而(er)不能做死事，這樣的(de)(de)(de)話如果傷了(le)一(yi)些老板(ban)的(de)(de)(de)自尊(zun)心，反而(er)會(hui)達到相(xiang)反的(de)(de)(de)效果而(er)丟單。
但是，從第(di)一次報價(jia)到最后(hou)成交價(jia)，切記(ji)，讓(rang)(rang)價(jia)的(de)(de)幅度不能(neng)過大，讓(rang)(rang)價(jia)的(de)(de)速度不能(neng)太(tai)快，要(yao)保(bao)持逐(zhu)步讓(rang)(rang)價(jia)、小額讓(rang)(rang)價(jia)，讓(rang)(rang)價(jia)必須(xu)控制在自(zi)然合理、且必須(xu)在能(neng)讓(rang)(rang)顧(gu)客產(chan)生信(xin)任的(de)(de)接受度之內，如果讓(rang)(rang)價(jia)幅度過大則會使客戶懷(huai)疑我們(men)的(de)(de)價(jia)格讓(rang)(rang)利空(kong)間，從而(er)喪失對我們(men)品牌和銷售人員(yuan)的(de)(de)信(xin)任感，影響成交。
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