貸款風險預防、控制與催收策略
講師：劉祖軻 瀏覽次數：2619
課(ke)程描述INTRODUCTION
貸款風險預防、控制與催收課程培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
貸款風險預防、控制與催收課程培訓(xun)
課(ke)程大綱(gang)
第(di)一講(jiang)：貨款形成原因及其風險分(fen)析
1、信用銷售（賒銷）的(de)基本(ben)常(chang)識
1）信(xin)用(yong)銷(xiao)售的實質(zhi)
2）信(xin)用銷售(shou)的種類(lei)
3）信(xin)用銷售利(li)弊分析
2、貨款形成(cheng)原因(yin)分(fen)(fen)類和概率分(fen)(fen)布
1）市場(chang)環境
2）客戶(hu)方(fang)面原因
3）企業(ye)方面原因
4）銷售人(ren)員(yuan)方面原因
5）貨(huo)款(kuan)形成(cheng)原因概(gai)率分(fen)布與分(fen)析
3、為什么企業破產不是(shi)沒有贏(ying)利能力，而是(shi)缺乏收款(kuan)能力
1）收款能力及其衡量(liang)標(biao)準
2）收款能力(li)形(xing)成的(de)過程分(fen)析
案(an)例(li)：愛多、蛇口(kou)某企(qi)業因欠(qian)款無力(li)收回而(er)破產分(fen)析
第二講：企業和(he)業務(wu)員(yuan)在貨(huo)款風(feng)險管理中常犯的九大(da)錯誤(wu)
1、缺乏認識——結(jie)果一塌糊涂
1）D.S.O.方(fang)程式(shi)（應收帳(zhang)款日數方(fang)程式(shi)）
2）信(xin)用銷售(shou)成本(ben)模型
2、提供機會，保護對方(fang)(fang)——用時間鼓勵對方(fang)(fang)，愛對方(fang)(fang)沒商量！
1）拖欠時間與催收成功概率分析(xi)
2）為什么說時間是欠債者(zhe)的(de)保護傘
3、重(zhong)視(shi)事后的催收而(er)輕(qing)視(shi)事前的預防
1）預防(fang)與(yu)催收的辨(bian)證(zheng)關系
2）為什(shen)么說有組(zu)織有計(ji)劃(hua)地(di)預防(fang)和控(kong)制是(shi)主動的，事(shi)后(hou)的催收不管是(shi)歇斯底(di)里還是(shi)竭盡全(quan)能(neng)，永遠(yuan)都(dou)是(shi)被(bei)動的！
4、銷售導向代(dai)替利潤導向——企業理念(nian)錯誤，經營忘(wang)本(ben)企業生(sheng)存的目的與本(ben)質
企業正確經營(ying)和銷售的(de)觀(guan)念
5、銷量第(di)一，貨款第(di)二——營銷政(zheng)策不系統(tong)不完善錯誤(wu)
營銷政策錯誤個案分析
6、人(ren)大于法制，造成關系債——因個人(ren)行為超(chao)越(yue)組織使命(ming)帶來經濟損失
關系債個案(an)分析
7、自(zi)己“不干凈”，受制于人
自己“不(bu)干凈(jing)”的一般狀(zhuang)況
8、經營(ying)習慣使(shi)客(ke)戶理所(suo)當然
1）為什么(me)外(wai)企的貨(huo)款一般(ban)在(zai)本土可以做到不(bu)欠企業內部(bu)責任(ren)不(bu)清，懲(cheng)罰不(bu)明，甚至相互推諉(wei)——貨(huo)款管理盲區(qu)虧(kui)空企業利潤！
2）貨(huo)款責任(ren)的(de)一般通行(xing)規則
案例：東風汽車、科力(li)遠、瑞德豐等正反解剖
第三講：貨款風險預防措施與管理
1、貨款風(feng)險的組織功(gong)能預防
1)企業實(shi)行(xing)信貸管理(li)制(zhi)度，進行(xing)風險管理(li)
2)企(qi)業(ye)建立信貸管理部及其(qi)功(gong)能(neng)貨(huo)款(kuan)風險責任(ren)機制預防(fang)
界(jie)定呆(dai)帳、賴、死帳
明確責(ze)任(ren)(ren)(ren)，合理分擔損失——如何責(ze)任(ren)(ren)(ren)到(dao)“人”，千斤(jin)重擔人人挑，做到(dao)企業、部門、員工風險、責(ze)任(ren)(ren)(ren)與利益的分擔
3、貨款風險(xian)的(de)業務制度與(yu)流程預防
1)開展(zhan)客戶信用(yong)等級評定及其(qi)方法
2)建(jian)立客(ke)戶(hu)檔案
3)確定客(ke)戶信用(yong)（最高賒(she)銷(xiao)）額度及其(qi)設定、分配、運用(yong)及管理戰略性(xing)經營(ying)(ying)與(yu)營(ying)(ying)銷(xiao)貨(huo)款(kuan)風險預防
華為案(an)例、格(ge)力(li)案(an)例、聯想案(an)例、春(chun)蘭(lan)案(an)例客戶(hu)與業務人(ren)政(zheng)策性預防
如何(he)開展客(ke)戶政(zheng)策性(xing)預防(fang)
如(ru)何開展業務人員政策性預防
第四講：銷(xiao)售業務開展過(guo)程中貨款風(feng)險(xian)控制
1、合同(tong)的嚴格簽訂與履行
1）條款所必須包含的內容
2）合同簽訂時的注意事項
2、貨款回收(shou)的“紙(zhi)上(shang)談兵”—目(mu)標(biao)(biao)永遠是成功的動力(li)與壓(ya)力(li) 明確(que)總(zong)目(mu)標(biao)(biao)和(he)階段性(xing)目(mu)標(biao)(biao)
措(cuo)施(shi)與對策
3、業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)建立(li)臺(tai)帳——業(ye)務(wu)員(yuan)是(shi)連接企業(ye)與客(ke)戶的船(chuan)與橋，沼澤(ze)或泥潭會(hui)極大(da)阻(zu)止和(he)降低(di)前行！
1)業務員建立臺帳的作用和意(yi)義
2)業務員如何建立臺帳
4、公(gong)司與(yu)業務員對(dui)帳、公(gong)司與(yu)客(ke)戶月(yue)對(dui)帳——要付帳還得先認(ren)帳，步(bu)步(bu)為營
1)公(gong)司與(yu)業務(wu)員對帳的作用與(yu)意義
2)公司與(yu)客戶月對帳的作用與(yu)意義
3)客戶并不配合對帳怎么處理與(yu)解決？
5、對(dui)呆賬(zhang)、死賬(zhang)進行動態(tai)管(guan)理——時刻殲(jian)滅“敵人”，把“敵人”消滅在萌芽狀態(tai)和襁褓之(zhi)中(zhong)如何(he)對(dui)
對(dui)呆、賴賬(zhang)、死賬(zhang)進行管理(li)
實行呆(dai)賬、賴(lai)帳(zhang)、死賬月對策(ce)和帳(zhang)款分析
6、交(jiao)易糾(jiu)紛的(de)快(kuai)速處(chu)理(li)——“是(shi)福不(bu)是(shi)禍(huo)，是(shi)禍(huo)躲不(bu)過”
交易(yi)糾紛的快(kuai)速處理的意義(yi)交易(yi)糾紛的快(kuai)速處理的一般(ban)方(fang)法
7、年底(di)實施貨(huo)款(kuan)兩(liang)清制度
1）底(di)實施(shi)貨款兩(liang)清(qing)制度的意義
2）年底實施貨款兩清(qing)制度的方(fang)法
第五(wu)講：貨款(kuan)催收策略、技巧和方(fang)法
1、如(ru)何樹立(li)正(zheng)確的合作(zuo)(zuo)心(xin)態(tai)(tai)——不怕失(shi)敗，樹立(li)自信心(xin)，態(tai)(tai)度決定一切！正(zheng)確的合作(zuo)(zuo)心(xin)態(tai)(tai)是什么
遇到僵局如何(he)處理與對(dui)待(dai)
2、開(kai)門見山(shan)，合作原則言在先——“先小人(ren)后君(jun)子”
1）營銷人(ren)常有心理
2）防患于未然的意義
3、先多考(kao)慮(lv)困難(nan)，采取對策——不(bu)怕做不(bu)到，就怕想不(bu)到
1）通常的困難狀況
2）面對困難的(de)對策
4、如何掌握*收款時間(jian)
1）*收(shou)款時機分布(bu)
5、如(ru)何建立和實施有(you)效的(de)跟進制度(du)
1）為(wei)什么(me)要建(jian)立跟進制度
2）跟進(jin)制度的步驟與方法(fa)
6、如何(he)通過控(kong)制發(fa)貨，幫助收(shou)款(kuan)
1）盤店客戶庫存的時間
2）如何掌(zhang)握客戶進貨規律
7、了解客戶(hu)資金情(qing)況及分配計劃，掌(zhang)握收款時機
1）如何(he)戶資金情況及分配(pei)計(ji)劃
2）何時收款(kuan)
8、給客戶(hu)定規矩，說(shuo)到做到
1）如何對待客(ke)戶不按時(shi)付款(kuan)
9、如何(he)真誠地為客戶(hu)(hu)著想，關心(xin)客戶(hu)(hu)
1）如何先做人后(hou)做事
2）關(guan)心客戶案例(li)分析
10、為客戶提(ti)供過程利益
1）客戶需要什么過程利益
2）如何提供過程(cheng)利益
11、與客戶建立內部聯系
1）與(yu)客戶建立內部聯(lian)系的好處與(yu)作用(yong)
2）如何與客戶建立內部聯系(xi)
12、收款“藝術”
1）如何適當(dang)“哭窮”
2）如(ru)何(he)巧妙施壓
13、巧妙應(ying)對借口(kou)
1）借口的危害(hai)
2）十(shi)二大借口(kou)應對方法
第六講：問題貨款、債(zhai)務的(de)催收和處理策略、技巧和方(fang)法(fa)
1、問題貨款(kuan)、債務拖欠(qian)原因
1）拖(tuo)欠(qian)債務的(de)三大原因
2）拖(tuo)欠債(zhai)務的(de)概率分布
2、問題貨款(kuan)、債務拖欠(qian)的危險信號
1)拖欠債務(wu)的(de)十一大信(xin)號
2)對于(yu)問題貨款、被拖欠款的處理方(fang)法(fa)
3)對于(yu)被拖欠款的八(ba)大處理步驟(zou)與方法
4)對(dui)于(yu)壞帳、問題貨款的處(chu)理方法
5)問(wen)題(ti)貨款的(de)四大處理步驟與方(fang)法
3、追債(zhai)要領與(yu)常用手法
1)追(zhui)債五大(da)要領
2)追債十一大常用方法
貸款風(feng)險預防(fang)、控(kong)制與(yu)催收課程(cheng)培(pei)訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/1012.html
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