PBL銀行支行網點業績提升的難題解決實戰
講師：梁啟明 瀏覽次數(shu)：2581
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
銀(yin)行管理培(pei)訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行管理培訓
【課程背景】
PBL，基于問題(ti)的(de)學(xue)(xue)(xue)習 (Problem-based Learning)，1969年由教(jiao)授Barrows在(zai)加拿(na)大的(de)麥克馬斯特(te)大學(xue)(xue)(xue)首創(chuang)，目前已(yi)成為(wei)(wei)國際上較流行(xing)的(de)一(yi)種教(jiao)學(xue)(xue)(xue)方(fang)法(fa)。此(ci)方(fang)法(fa)與傳統的(de)教(jiao)學(xue)(xue)(xue)法(fa)有很大的(de)不同，強調以學(xue)(xue)(xue)生的(de)主(zhu)動學(xue)(xue)(xue)習為(wei)(wei)主(zhu)，將學(xue)(xue)(xue)習與工作(zuo)問題(ti)掛鉤，使學(xue)(xue)(xue)習者(zhe)投入于問題(ti)中(zhong)；在(zai)授課的(de)過程中(zhong)，以學(xue)(xue)(xue)員為(wei)(wei)中(zhong)心設置情境，引導學(xue)(xue)(xue)員掌握解決(jue)問題(ti)的(de)方(fang)法(fa)。
【課程收益】
提升支行管(guan)理(li)(li)者(zhe)管(guan)理(li)(li)員工與有效運營網點的能力；
幫助支行(xing)管理者掌握解決支行(xing)網(wang)點發展問(wen)題(ti)的能力(li)；
提升支行管理者掌握網點營(ying)銷業績(ji)提升的能力；
【課程大綱(gang)】
第一部分：金融(rong)改(gai)革下銀行(xing)行(xing)業間的競(jing)爭態勢與競(jing)爭出路
1、金融改革(ge)下的銀行間(jian)競爭態勢：
1、1 各大銀行間(jian)的相對(dui)平衡(heng)的競(jing)爭(zheng)態勢
——導入同類銀(yin)行(xing)的的競爭模擬演練（如外(wai)資銀(yin)行(xing)、國有銀(yin)行(xing)、股份制銀(yin)行(xing)、城市銀(yin)行(xing)）
——導入不同類銀行(xing)間的競爭案例(li)
1、2各大同類銀行間(jian)的平(ping)衡(heng)競爭態勢(shi)的原因(yin)分(fen)析
1、3新時期下金(jin)融服務(wu)方案式營銷變得起來(lai)越難：
——列(lie)舉(ju)公司(si)銀行(xing)公司(si)客戶的要求(qiu)：喜(xi)歡對比、期望值高、不忠誠、越(yue)來(lai)越(yue)理性
1、4競爭對(dui)手銀行針對(dui)于(yu)我(wo)們的(de)營銷策略：
——價格戰(zhan)、政策(ce)戰(zhan)、資源(yuan)戰(zhan)、捆(kun)綁戰(zhan)、關(guan)系戰(zhan)、策(ce)反戰(zhan)等(deng)等(deng)
1、5對公(gong)銀行公(gong)司客戶經理在營銷過程中處在“被動挨打”的局面(mian)
——在同質化產品、同質化的政策、白熱化的競爭(zheng)、同樣的營銷(xiao)手段下銀行公司客戶經理的出路
2、建立支行(xing)網(wang)點的優(you)勢(shi)競爭力：五力模(mo)型
2．1、優(you)勢(shi)(shi)競爭力之一：提升行業發展的趨勢(shi)(shi)力；
2．2、優勢競爭力(li)之二：提升(sheng)內(nei)核能力(li)的推動力(li)；
2. 3、優勢競爭力(li)之三：提(ti)升(sheng)客戶(hu)需求(qiu)的價值力(li)；
2、4、優勢競(jing)爭(zheng)力(li)(li)之四：提升競(jing)爭(zheng)手段的差(cha)異力(li)(li)；
2、5、優勢(shi)競爭力之五：提升(sheng)盈利(li)模(mo)型的業績力；
第二部(bu)分、銀行(xing)(xing)支行(xing)(xing)網點營(ying)銷(xiao)思維(wei)的觀念(nian)轉變
第一(yi)章、金融改革下(xia)銀行支(zhi)行網點應(ying)對挑戰的策略思(si)維
1、應(ying)對直接融資工具(ju)的多樣化對公司(si)業(ye)務帶來(lai)的挑戰
2、金融脫媒(mei)的趨勢下支行網(wang)點的應對方(fang)法
3、如何挽留與保有優質客戶資源的(de)流失;
4、應對(dui)互聯網金融帶(dai)來(lai)的零售業(ye)務(wu)和存款業(ye)務(wu)的影(ying)響；
5、處(chu)理社區銀行帶來的(de)小微信貸(dai)和零售業務的(de)影響；
6、同業競爭加劇下商業銀行對公(gong)對私的營銷策略；
7、支行網點轉型以應對客戶需求的多(duo)元(yuan)化(hua)；
8、制定(ding)基于區域的行業發(fa)展情況(kuang)的支行網點發(fa)展策略；
第二章、如(ru)何(he)推動支行網點的業績轉型：
1、提(ti)升銀行(xing)支行(xing)網(wang)點的金(jin)融(rong)營(ying)銷(xiao)業績
2、讓客戶滿意并留住客戶的策(ce)略
3、管理好麻木與問題(ti)網點(dian)員工
4、提練并形(xing)成銀行支行網點業績提升模型
5、建立應對(dui)銀行(xing)支行(xing)網點的全面轉(zhuan)型(xing)的操施
第三部分(fen)、銀(yin)行(xing)網點綜合化的(de)營銷難題的(de)深度分(fen)析與解(jie)決：
第一(yi)節、銀行支(zhi)行網點服務難(nan)題的實戰解決：
1. 到銀行支行網點辦理業(ye)務(wu)的(de)人(ren)員多，人(ren)員分流不及，導(dao)致客戶(hu)服務(wu)不到位。
2. 銀行支(zhi)行網點人員(yuan)匹配數量少，工作量大，很(hen)難兼顧服務與營(ying)銷(xiao)兩個方面的(de)工作。
3. 銀行(xing)(xing)支(zhi)行(xing)(xing)網(wang)點(dian)自助終端使用率低，電子渠道和網(wang)銀應如何有效地進行(xing)(xing)推廣以減輕銀行(xing)(xing)支(zhi)行(xing)(xing)網(wang)點(dian)的服(fu)務壓力。
4. 服務VS營銷(xiao)沖突：一方面(mian)上級的金融業績指(zhi)標分配(pei)過重(zhong)，另一方面(mian)銀行網點服務的工(gong)作繁(fan)重(zhong)，往(wang)往(wang)導致服務沒做好，銷(xiao)售也(ye)沒做好。
第二節、銀(yin)行(xing)(xing)支行(xing)(xing)網點(dian)營銷效率難題的(de)實戰(zhan)解決(jue)
1. 客戶對銀行推(tui)出(chu)的(de)新金(jin)融產品(pin)感知度低、難以接受(shou)。
2. 銀行(xing)支行(xing)網點銷(xiao)售能力不足，不懂得如何挖掘客(ke)戶的金融需求，當客(ke)戶拒絕后不知(zhi)道如何繼續(xu)銷(xiao)售。
3. 在提升銀行支行網點的影響力方面，只能是守株待兔，因為不能主(zhu)動出(chu)擊。
4. 理財產品因為(wei)產品成熟度(du)不(bu)夠和處在(zai)市(shi)場培育期，大部(bu)分客戶的需求度(du)不(bu)大。
第三節、銀(yin)行支行網點區域影響難題的實戰(zhan)解決(jue)：
1．如何提(ti)升銀行(xing)支(zhi)行(xing)網點的營(ying)銷(xiao)效率(lv)？
2．如何(he)提(ti)升銀行支行網點(dian)的區域影響力？
3．如何處理銀行支行網點(dian)的(de)(de)服務(wu)與營銷的(de)(de)矛盾？
4．如何提高銀(yin)行支行網點的區域輻(fu)射影響力？
5．如(ru)何推進(jin)銀行支(zhi)行網點與(yu)其它渠道(dao)營銷(xiao)效能聯動？
第四節、銀(yin)行支行網點人員管(guan)理(li)難題的實戰解決：
1． 如何管理不同類(lei)型的銀行網點柜(ju)臺員(yuan)工？
2． 如何與(yu)不同類(lei)型的(de)銀行員工溝通(tong)？
3． 如何培(pei)養員(yuan)工(gong)的服務(wu)與營(ying)銷的能(neng)力？
4． 如何有效地激勵員工引導其(qi)達成網點目標？
5． 如(ru)何(he)協調員工之間的矛盾？
6． 如何提升銀行(xing)網點團隊的凝(ning)聚力與執(zhi)行(xing)力？
第(di)五節、銀行支行網點(dian)綜合化難(nan)題的(de)實(shi)戰解(jie)決(jue)：
1、如何解(jie)決網點功(gong)能不全，對(dui)客戶的服(fu)務(wu)范圍窄；
2、如(ru)何解決(jue)業務單一影(ying)響(xiang)客戶服務與拓展的(de)問題；
3、解決網點對(dui)公與對(dui)私柜員忙閑不均，影響客戶(hu)體驗的(de)問(wen)題；
4、解決網點聯(lian)動不夠，業務之間產品交叉銷(xiao)售、資源整(zheng)合力度不足的(de)問題。
5、解決網點客(ke)戶(hu)不斷變化的多(duo)元化的金融服務需求；
第四部分(fen) 銀(yin)行(xing)支行(xing)網點業績提升的標桿方法的借鑒(jian)學(xue)習
1、 外(wai)資商(shang)業銀行(xing)支行(xing)網點(dian)業績提升的標(biao)桿方法：
——桿桿學習(xi)1：花(hua)旗銀(yin)行(xing)銀(yin)行(xing)網點顧問式的專業(ye)化金融(rong)解決方案服(fu)務
——標桿(gan)學(xue)習(xi)2：香港匯(hui)豐銀行(xing)銀行(xing)網點個性化的服務管理
2、 五大商(shang)業銀行(xing)支行(xing)網點業績提升的標(biao)桿方法：
——桿桿學習1：廣州工行(xing)的電子渠道(dao)應用的引導(dao)技巧
——標桿學習(xi)2：中(zhong)山建(jian)行的大堂經理前置的營銷案例
——標桿學習3：上海中行的銀行網(wang)點綜合化營銷(xiao)案例
——標桿學習4：深圳農行銀行網點分(fen)區(qu)分(fen)類管理(li)
3、 股份制銀行(xing)支(zhi)行(xing)網點業績提升的標桿方法：
——桿(gan)桿(gan)學習1：招商(shang)銀行的銀行網點的差異化服務管理(li)
——標桿學習2：光大銀行的網(wang)點“金融早市(shi)”和“理財夜(ye)市(shi)”
——標桿學(xue)習3：廣發銀行以銀行網點為中心的信用卡銷售影(ying)響
4、各銀行(xing)支行(xing)網點業績提(ti)升難題的案例分析與方法總結
5、各銀行支行網點(dian)轉型的標(biao)桿案例(li)與成(cheng)功(gong)案例(li)手(shou)冊(ce)
第五(wu)部分、銀行網點業績提升難題的(de)解(jie)決工(gong)具(ju)(ju)篇——網點問題解(jie)決工(gong)具(ju)(ju)與方(fang)法
1. 銀行支行網點業績難(nan)題解決的技巧工具(ju)：
& 麥肯錫問題解決方法——以(yi)假設為(wei)前提，以(yi)事實為(wei)依據，進行結構化論證；
2. 銀行支行網(wang)點(dian)業(ye)績(ji)難題解決(jue)的結構化論證舉例
3. 銀(yin)行支(zhi)行網點(dian)業績難題的解決與(yu)價值方法庫的形成：
2、 1基于銀行支行網點業績(ji)難題的PBL問(wen)題深度研討
3、11基于問(wen)題的PBL研(yan)討階(jie)段一(yi)：講師引導(dao)
& 講師進行針(zhen)對性(xing)的引導(dao)和(he)講解
& 分析與(yu)呈(cheng)現各種(zhong)針對(dui)難題(ti)的解決思路的優(you)劣
& 提(ti)出解決方案的具(ju)(ju)體(ti)標準(zhun)和具(ju)(ju)體(ti)要求
3、12基于問(wen)題的PBL研討階段二：不做輪子(zi)
& 各組組織者發動(dong)學(xue)員收集、整理、歸類方法庫
& 共享自己的方法庫(ku)
& 跨小組交流并分享自己的方(fang)法(fa)庫
3、13基于問題的PBL研(yan)討(tao)階段(duan)三(san)：小(xiao)組(zu)工(gong)具研(yan)討(tao)
& 運用(yong)麥肯錫問題解決(jue)工具分析各種(zhong)原(yuan)因、主要原(yuan)因、解決(jue)對(dui)策
& 掌(zhang)握解決工具(ju)的應用
3、2匯總課程的重要成果——
1、 建立網點(dian)業績(ji)提升的工具庫
2、 設計(ji)出(chu)多樣化(hua)的(de)網點業(ye)績提升的(de)解(jie)決方(fang)案
3、 總結出(chu)銀行支行網點各(ge)類難題解決的(de)方法庫(ku)
4、 總結與匯總支行網點(dian)的標桿實踐案例；
5、 提煉形成(cheng)創新(xin)性的(de)(de)銀行網(wang)點業(ye)績提升的(de)(de)解(jie)決模式(shi)；
第(di)六部(bu)分 總(zong)結與回顧
銀行管理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/11612.html
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