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導言、關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于營銷團隊管理的問題？  每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中穿插、分析、演練。
第一章 營銷管理概念和現狀（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、營銷管理概念
（一）營銷管理概述
（二）市場營銷基本要素
（三）營銷管理觀念
二、銷售管理現狀
（一）銷售管理的五要素
（二）銷售管理的基礎
（三）中國企業銷售管理的困境與原因
（四）企業與銷售人員的利益平衡以及應做好的工作
（五）中外企業銷售管理對比
（六）控制銷售管理的兩大資源
（七）銷售管理體系
短片觀看及案例分析： 
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題(ti)進行(xing)分析、討(tao)論、模擬(ni)演練、點評

第二章 如何構建和管理銷售團隊（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、銷售隊伍的設計
（一）銷售隊伍的目標
（二）銷售隊伍的戰略
（三）銷售隊伍的結果
（四）銷售隊伍的規模
（五）銷售隊伍的報酬
二、銷售隊伍的管理
（一）銷售隊伍的管理步驟
（二）客戶訪問標準
（三）銷售推銷原則
（四）設計和管理銷售隊伍的步驟
三、銷售隊伍的建設和運作
（一）銷售隊伍的建設
（二）建立高效團隊
短片觀看及案例分析： 
示范指導、模擬練習
就學員提出的(de)難(nan)題進行分析、討論(lun)、模擬(ni)演練、點評(ping)

第三章 銷售團隊管理——選才、育才和激勵（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、人員招聘
（一）制定標準
（二）職位要求
（三）設定渠道
二、甄選人才
（一）初次面試
（二）書面面試
（三）選擇面試
（四）決定性面試
（五）評估面試
（六）錄用通知
三、人員培訓
四、員工激勵
（一）激勵的重要性
（二）馬斯洛的需要層次論
（三）雙因素理論
（四）人性假設理論
（五）激勵方法
（六）激勵杠桿
短片觀看及案例分析： 
示范指導、模擬練習
就學員提出(chu)的(de)難題進(jin)行分析、討論、模擬演練、點評

第四章 銷售團隊的績效評估和例會（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、績效管理
二、績效評估
三、營銷例會
（一）營銷例會的重要性
（二）營銷例會的常見問題
（三）對營銷例會的基本認識
（四）營銷例會的操作關鍵
四、早會運作
（一）早會內容
（二）早會流程
（三）早會注意事項
短片觀看及案例分析： 
示范指導、模擬練習
就學員(yuan)提出的難題進行分析、討(tao)論、模(mo)擬演練、點評

第五章 快速提升專業素質和銷售技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、銷售高手的特質
二、銷售人員的基本素質
三、銷售人員的其他相關素質
四、專業化推銷流程
（一）目標和計劃
（二）拜訪準備
（三）接近客戶
（四）產品說明
（五）處理拒絕
（六）促成交易
（七）銷售服務
短片觀看及案例分析： 
示范指導、模擬練習
就學(xue)員(yuan)提出的難題進(jin)行分析、討論、模擬演練、點評

第六章 銷售人員的有效培訓途徑（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、培訓輔導概述
(一)輔導對象
(二)培訓輔導的注意事項
(三)輔導員工進行自我管理
(四)提高新人留存率
二、職場實戰訓練技巧
(一)“關主”過關
(二) 浴缸式實戰訓練
(三)雛鷹歸隊實戰訓練
三、陪同拜訪
（一）陪同拜訪的重要性
（二）制定行動計劃
（三）陪同拜訪的三個階段
四、個別輔導和電話輔導
（一）個別輔導
（二）電話輔導
短片觀看及案例分析： 
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
案例分析、模擬演練
問與答
學(xue)習總結與行動計(ji)劃