国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

廣東零售業務營銷策略培訓班
課程目標:
掌握優質客戶識別技巧
掌握客戶溝通與客戶信息收集的技巧
掌握金融業務與產品的顧問式銷售技巧
新客戶開拓，特別是VIP客戶的識別和溝通技能
學習花旗銀行、匯豐銀行客戶經理如何管理客戶
學習如何挽留優質客戶
了解優秀客戶經理應該具備的素質以及常用知識和技巧
對比和了解同行業、國內外銀行客戶經理的工作方式，特別是溝通和服務技巧
第一單元:個人客戶經理角色定位及常用知識與技巧
一、客戶經理的角色定位分析
一位優秀客戶經理應該具備的卓越素質
二、個人客戶經理的工作流程
工作如何有效展開？
高效的一天如何安排？（花旗銀行的客戶經理一天的時間安排細節案例分析）
營業前應該做什么？
營業中，應該把握的工作流程與重點是什么？
營業結束前應該做什么？怎么做？可以運用什么工作工具？
三、個人客戶經理工作桌面的擺放系統
1、桌面上應該擺什么？
2、怎么擺放更科學？
3、離開桌面時，桌面應該擺放什么？
第二單元:溝通技巧
一、標準化的服務用語
1.迎來送往-強化訓練（情境模擬）
單個客戶溝通時
多個客戶溝通時
大量客戶等候時
客戶閱讀宣傳資料時
邀請客戶了解產品時
大堂經理引導客戶到個人顧問處，由你接待時
引導客戶到VIP室，由你接待時
當客戶離開柜臺或辦公室時
2.正確使用客戶信息溝通表時，如何有效與客戶溝通
《客戶信息分析表》---花旗銀行客戶經理的溝通法寶
如何利用“巧妙問題”獲得客戶的關鍵信息（收入、家庭情況、目前理財狀況等）
如何獲得客戶的*聯系方式和時間
通過客戶的關鍵信息進行需求引導與分析
如何快速了解客戶的需求
3.當發掘如下銷售機會時候的銷售話術
推薦儲蓄卡:當客戶新看活期一本通存折或了解到客戶只持有存折，并經常通過柜面辦理小額存取款交易及現金繳費業務
推薦電話銀行業務:當客戶頻繁發生轉賬交易、異地匯款交易或客戶新開戶
推薦網上銀行業務:當客戶頻繁發生轉賬交易、異地匯款交易或客戶新開戶，且了解到客戶能熟練操作電腦
推薦信用卡:當客戶經常出差或有出國機會、客戶的借記卡帳戶消費頻繁以及通過詢問發現客戶符合辦卡條件
推薦保險:
當客戶有子女教育、養老計劃時
當客戶客戶要購買五年期國債
當客戶主動了解保險時
推薦基金類產品:當客戶對風險的承受力較強，對股票有一定的了解，希望能獲得比較高的收益或關注基金凈值
推薦***理財卡:當客戶帳戶上的余額較高或客戶咨詢時
推薦理財產品:客戶咨詢或購買本外幣結構性存款
推薦通知存款:當客戶想把證券卡中大額資金轉為活期
4.委婉解釋和說明銀行規定的技巧
客戶不了解政策時
客戶不理解政策時
客戶不愿意配合時
5.業務推薦技巧
網銀推薦技巧（情境模擬）
信用卡推薦技巧
貴賓卡推薦技巧
黃金或外匯業務推薦技巧
基金推薦技巧
代理的保險業務推薦技巧
二、優雅的標準動作強化訓練（情境模擬）
優雅的站姿
標準的坐姿
標準的引導手勢
和客戶互動的引領手勢
規范的雙手接遞（單據的接遞—宣傳資料的接遞-客戶證件的接遞-合同的接遞等）
目光交流的禮儀
親和力從微笑開始
熟悉客戶從握手開始
建立關系從名片開始
第三單元:客戶心理學和客戶服務
一、幾種不同類型的理財客戶心理分析
穩健型心理與適合的產品
保守性心理與適合的產品
激進型心理與適合的產品
計較成本支出型
無所謂型
要求服務質量型
自我感覺良好型
二、客戶DISC性格分析與判斷技巧
活潑外向類型的客戶服務與溝通技巧
力量型的客戶服務與溝通技巧
完美分析性的客戶服務與溝通技巧
平和型的客戶服務與溝通技巧
如何采用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
第四單元:營銷機會挖掘與理財產品銷售技巧
一、主動服務營銷
理財案例:眼睛里只有自己的產品
理財案例:顧問式理財方案
識別目標客戶（“MAN”法則運用）
二、個人金融產品與服務的“營銷賣點”呈現技巧
1、投資理財產品的營銷賣點分析
人民幣理財業務
個人外匯買賣
基金
基金定投
保險產品
2、銀行卡的營銷賣點分析
案例分析
三、個人金融產品銷售技巧
1、有效介紹產品的FABE法則
2、利用四個實戰理財工具，有效引導客戶，而非說服
理財金字塔原理
“72”經驗法則
理財黃金比率的正、反金字塔原理與運用
對比法
3、與客戶成功對話的幾個關鍵技巧
如何將銀行產品專業術語進行口語化
如何與客戶有效互動
遭到客戶拒絕后的藝術處理
過程中如何讓客戶有成就感
營銷過程控制及技巧運用（七步成詩）
營造良好的溝通氛圍
有效提問-發掘客戶需求
準確有效的產品推介
客戶異議處理（預測異議/收集異議/處理異議）
行動建議
給予客戶合適的承諾
完美的結束對話
第五單元:客戶跟進的溝通策略（選項課程）
客戶跟進:指與客戶有初步的溝通，但是客戶對理財產品或銀行服務尚未考慮成熟的情況下，需要個人客戶經理做有效的說服引導，而應該具備的溝通技巧與策略。
1、電話跟進策略
打電話給客戶的5個有效技巧
2、電子郵件溝通技巧
一個明確的主題。富有吸引力的電子郵件標題
正文如何讓客戶有感知？
格式規范，內容嚴謹。注重結尾
為客戶送上一篇精心挑選的“禮物”
感謝客戶
3、手機短信溝通技巧
給客戶發手機短信需要注意的4個細節
4、拜訪客戶技巧
自我介紹
贈送商務禮物
營造好的溝通氛圍，確定適合的談話主題（破冰）
多聽少說，收集客戶信息，把握客戶需求
重復+確認
向客戶告別的技巧
拜訪后處理與跟進
5、贊美客戶技巧
6、“投訴客戶”的處與回訪技巧
7、客戶銷戶原因分析與解決方案
5個主要銷戶原因分析
相對應的解決方案
第六單元:積極心態建設 （選項課程）
廣東零售(shou)業務營銷(xiao)策略培訓班(ban)