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金融市場開發培訓課程大綱

【課程背景】
隨著農民收入提高、國家對農村的政策傾斜，使得農村金融市場，特別是華東、華南等經濟發達地區的農村金融市場，成為未來各家銀行間爭奪的重要戰場之一：農信社紛紛改制，三農貸款成了香餑餑；郵政銀行加大農村金融業務，從農信社手中搶奪市場；外資銀行在城市競爭中受挫后，改變策略，參股機制靈活的村鎮銀行；股份制商業銀行、農商銀行紛紛設立村鎮銀行，于是村鎮銀行雨后春筍般冒了出來，小額貸款公司紛紛成立……
90年代末，工行(xing)、中(zhong)行(xing)等(deng)調整(zheng)發展(zhan)(zhan)戰(zhan)略，在縣(xian)域(yu)經濟縮小規模(mo)，甚(shen)至退出，10多年過去了，時(shi)過境遷，目前情況正在逆轉，在青(qing)島，在廣西，在全(quan)國(guo)，數家國(guo)有大行(xing)正通(tong)過推(tui)出涉農(nong)信貸產品的(de)方式重返農(nong)村(cun)金融市場。與(yu)農(nong)業銀(yin)(yin)(yin)行(xing)、農(nong)村(cun)信用社、農(nong)業發展(zhan)(zhan)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)、郵政儲蓄(xu)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)、農(nong)村(cun)商業銀(yin)(yin)(yin)行(xing)、農(nong)村(cun)合作銀(yin)(yin)(yin)行(xing)、村(cun)鎮銀(yin)(yin)(yin)行(xing)、貸款公司、農(nong)村(cun)資金互助(zhu)社等(deng)九類(lei)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)業金融機構一起展(zhan)(zhan)開市場競爭。目前，山東省農(nong)信社存款超過工行(xing)山東省分行(xing)1600億。

【課程目標】
了解農村金融市場狀況
分析同行其它金融機構在農村金融領域的地位和狀況
了解自己在農村金融領域的優勢、劣勢、機會與威脅
整體營銷，進入農村金融市場
找準(zhun)營銷切(qie)入點，開創農村金融領域的新天地(di)

【課程內容】
一、目前農村金融市場現狀-現狀分析
1、從城鄉二元經濟到均富的現代化三農經濟
2、變化：*不變的就是變化！改變思維方式，稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）
3、城鄉轉型：拆遷，工業化，城鎮化
4、江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農村經濟發展以及對應的金融生態
5、工行、建行的縣域經濟重新定位，重返農村計劃
6、鬼子進村了(le)！外(wai)資銀(yin)行，匯豐、澳新以及荷蘭(lan)銀(yin)行的村鎮銀(yin)行策略

二、整體營銷進入農村金融市場-戰略之道篇
1、科特勒營銷STV三角戰略模型（定位以及差異化）
（1）S：戰略與定位
（2）T：營銷的策略
（3）V:價值與流程
2、知己知彼，百戰不殆：SWOT分析，結合臺新銀行，分組參與練習
（1）S:我們的優勢
（2）W:我們的劣勢
（3）O:我們的機會
（4）T:我們的威脅
3、差異化分析：人無我有，人有我有，人優我新
4、銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次
5、關于目前兩大農村金融市場占有者分析：農村信用社，郵政銀行
6、山東省農信社存款超出工行山東省分行1600億帶給我們的啟發
7、村鎮銀行的現狀，未來，以及對我們的啟發
8、定位，精準的定位：市民的銀行，社區的銀行，政府的銀行，村民的銀行？
9、民間資本：關于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略
10、農村(cun)金融(rong)超市：投資(zi)方式、金融(rong)產(chan)品的收益率與風險性分(fen)析。

三、農村金融市場的切入-戰術之術篇
1、天時、地利、人和篇，把握時機，擇機而入
2、天網、地網、人網的完美結合
3、找到方向：新生活從找到目標開始
4、以人為本：推銷方格帶給我們的營銷管理思想，關于營銷的幾個誤區
5、營銷計劃，以及計劃管理，過程與結果的統一
6、需求的五個層次以及營銷的五種理念
7、學：他山之石，學習包商銀行、微小企業貸款
8、仿：先模仿，再超越，寧波銀行，泰隆銀行等其它銀行
9、合：縣鎮村三級政府，天然的同盟者
10、同：團隊營銷：上下同欲者，勝！以人為本
11、借：借力營銷：三農保險狀況，以及與保險公司的合作，農村社保機構的合作
12、挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優質客戶就是我行潛在客戶
13、超(chao)：一直被模仿，從未被超(chao)越，IPHONE的霸(ba)氣營銷。

四、農村金融產品創新-出奇制勝之奇計篇
1、頭腦風暴：請想象，未來的銀行
2、創意營銷：趕超的捷徑
3、金融需求的變化促使金融產品創新：支付寶爭奪及淘寶日進191億的啟發
4、二八定律VS長尾理論：重點的客戶與普通客戶
（1）二八定律：傳統的金融營銷思維，優質客戶第一，個性化服務
（2）長尾理論：顛覆性營銷，標準化服務，批發業務
5、諾貝爾獎獲得者尤努斯的微小貸款獲得巨大成功得到的啟示：
（1）關于信用，關于優質客戶的理念轉變
（2）運作方式：村民互助，互相擔保
（3）降低成本
6、農村金融市場中，銀行卡的創新使用
7、抵押物的重新設定：林權，牲畜等
8、如何規避土地所有權開展房地產貸款？
9、硬(ying)件設備不足怎么(me)辦？網銀(yin)(yin)，手(shou)機銀(yin)(yin)行(xing)，電話銀(yin)(yin)行(xing)