国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

客戶營銷培訓課程內訓

【課程背景】
客戶是上帝，客戶是衣食父母，客戶是朋友？只有維護好老客戶才能保持長期的業績，維護老客戶的成本是營銷新客戶成本的五分之一，挖掘老客戶，找到客戶新的需求，是一個企業獲得長期穩定利潤的關鍵。
在(zai)(zai)企業營(ying)銷與客戶(hu)維(wei)護中存(cun)在(zai)(zai)兩(liang)個(ge)銷售(shou)漏(lou)斗，一(yi)個(ge)是營(ying)銷的(de)銷售(shou)漏(lou)斗，大量(liang)的(de)潛在(zai)(zai)客戶(hu)積(ji)淀成少(shao)量(liang)的(de)存(cun)量(liang)客戶(hu)，另(ling)外一(yi)個(ge)是倒(dao)漏(lou)斗，少(shao)量(liang)的(de)存(cun)量(liang)客戶(hu)，經過維(wei)護開發，將形成一(yi)個(ge)巨量(liang)的(de)倒(dao)漏(lou)斗，本大綱圍繞客戶(hu)的(de)維(wei)護與需求挖掘，在(zai)(zai)競爭的(de)紅海中找到一(yi)片藍海。

【課程內容】
破冰：探討客戶與我們之間的關系，上帝？衣食父母？朋友？伙伴？
第一章、一個中心：以優質客戶為中心
一、二八定律與一九法則
1、三個以人為本：以客戶為核心
2、二八定律下的大客戶管理
3、長尾理論的大客戶與小客戶關系
4、客戶營銷與維護的漏斗與倒漏斗分析
二、客戶關系深入的四個階段
1、信任
（1）、陌生——面熟——身熟——心熟
（2）、誠實的信用
2、理解
3、行動
4、證明
三、客戶決策鏈分析及關系對等
1、決策分析：
（1）決策者
（2）業務部門
（3）財務
（4）行業專家
（5）支持者與反對者
2、關系對接
（1）總對總
（2）分對分
（3）客戶經理的角色分析：資源整合者

第二章、兩大維度：客戶維護的滿意度與忠誠度
一、忠誠度：商業銀行客戶流失分析
1、商業銀行客戶流失的方式分析
2、商業銀行客戶流失原因分析
3、商業銀行客戶流失特征分析
4、商業銀行客戶流失的影響分析
二、滿意度：維護客戶的天時、地利、人和
1、天時：一些節點
2、地利：當地的行業特色
3、人和：負責項目的人，MAN理論及買馬行動
三、忠誠度與滿意度的關系
1、忠誠與滿意的四種類型
（1）恐怖分子型
（2）投機主義者
（3）被綁架的人質
（4）布道者（寧波銀行的客戶口碑建設）
2、客戶阻力指(zhi)數分析：口碑(bei)的(de)重要

第三章、三分法：客戶維護的三分法
一、價值分層
1、戰略合作型客戶
2、戰略發展型客戶
3、臨時合作客戶
4、退出型客戶
二、行業分類：（民生銀行的一行一品一策）
1、大型央企集團
2、上市公司類客戶
3、存款型客戶
4、民營企業大客戶
5、核心企業與衛星企業：供應鏈特點看客戶關系
三、生命周期分析
1、初創期客戶特點與需求
（1）創意產業類客戶
（2）IT企業類客戶（興業銀行對創新企業的扶持）
（3）生物高新企業類客戶
2、成長期客戶特點與需求
3、成熟期客戶特點與需求
 4、衰退期客(ke)戶特(te)點與需(xu)求（農行(xing)某分(fen)行(xing)客(ke)戶的退出技巧）

第四章、鎖定客戶的四大法寶
一、感情鎖定——動之以情
1、共同的認知
2、共同的愛好
3、共同的價值觀
二、習慣鎖定——曉之以理
1、共同的習慣
2、共同的性格
三、價值鎖定——誘之以利
1、產品分析：現金管理業務、年金業務
2、綜合金融服務：一攬子金融服務
四、成本鎖定——威之以脅
1、為競爭對手制造進入門檻
2、客戶退出成本：
（1）交易成本
（2）信息成本
（3）IT成本
（4）沉沒成本

第二篇：營銷方案策劃與推進
方案營銷將成為未來的主題
第一章、金融服務方案
一、了解客戶的需求
1、對客戶對公五大需求的了解與分析
（1）融資需求——對應的金融服務措施
（2）理財需求——對應的金融服務措施
（3）采購需求——對應的金融服務措施
（4）銷售需求——對應的金融服務措施
（5）管理需求——對應的金融服務措施
2、對公與對私綜合需求綜合
（1）對公需求的理解
（2）對私需求的理解
3、綜合金融服務方案
二、金融服務方案設計
1、理清思路
2、設計框架
3、內容填充
4、修改潤色
三、金融服務方案推進
1、與客戶的磋商
2、調整修改
3、先易后難，求同存(cun)異

第二章、活動組織設計
一、活動內容
1、目標設定
（1）客戶群體
（2）產品目標
（3）費用控制及合作第三方分攤
（4）預期收益
2、主題設定
（1）、節假日答謝活動
（2）、新產品發布活動
（3）、企業+政府+銀行三方活動
（4）、公私聯動活動
（5）、客戶進銀行專題講座活動
（6）、新客戶帶老客戶活動
3、場地選擇（與主題息息相關）
4、組織人員的分工協作
二、邀約
1、邀約對象
2、時間的安排
3、流程設計：緊湊、可行，抓住關鍵點
三、聯動營銷
1、好的創意
2、設計多個好的營銷時機
3、重(zhong)點(dian)(dian)客戶(hu)重(zhong)點(dian)(dian)跟蹤

第三篇：聯動營銷與交叉營銷
【課程背景】
公司銀行業務和個人銀行業務在過去的銀行經營理念中，往往是各自為戰，各管一方，缺乏有效的協調。與此相反，外資銀行大舉進入中國的情況下，憑借其強大的實力，在進行市場營銷時可以調動全行的資源，甚至全球的資源進行競爭，如果仍然嚴格按照業務性質來區分市場，各人自掃門前雪，只管經營自身的一畝三分地，那么我們的銀行跟外資銀行就不是一個層面的競爭，更不可能在競爭中獲勝。
平安銀行馬明哲在保險作為主業的前提下，大力打造綜合金融服務：保險、銀行、投資三駕馬車，并駕齊驅，僅僅銀行就有三塊牌照平安銀行、深圳市商業銀行、深發展銀行；同時，讓高級客戶經理下沉到銀行、信托，為客戶打造一站式金融服務，為交叉銷售做準備；民生銀行獨樹一幟在銀行業率先啟動事業部制度，事業部的本質是什么？在目前國內金融處于分業經營狀態下，如何整合行內外資源，為客戶提供一體化、一站式、一攬子金融服務呢？交叉銷售是重要的利器。
本文將站在(zai)流程銀行與(yu)綜合金融的(de)角度(du)，為客戶經(jing)理、產品經(jing)理、大堂(tang)經(jing)理、柜員的(de)前臺人員分析公(gong)私聯動與(yu)交叉(cha)營銷(xiao)。 顛覆傳(chuan)統銀行以自我為中(zhong)心(xin)(xin)的(de)資產、負債、中(zhong)間(jian)業務區(qu)分，而是以客戶為中(zhong)心(xin)(xin)的(de)融資、融信與(yu)融智業務。

【課程內容】
破冰之旅游戲：單一營銷與綜合營銷的對比（5分鐘）
第一章、對公帶動對私：站在事業部及供應鏈的高度
一、思路的轉動
1、思維轉換，全員營銷的思維方式，存量客戶與增量客戶
全方位營銷思想，六大聯動
公私聯動；上下聯動；內外聯動；本外幣聯動；資產負債聯動；個人業務內部聯動
3、公私聯動成功的三前提
（1）考核與激勵及利益分配的機制到位： 
（2）PM與RM四類人才，復合型人才培訓
（3）產品的共同使用性
4、產品的互動：從中間業務、負債業務、資產業務，到融資、融信與融智
（1）代收代付是公私聯動的重要手段(關注)
（2）在對公業務中擴大發卡量和用卡機會
（3）網上銀行
（4）理財產品
三、供應鏈驅動
1、1+N模式，廠商銀模式及商貸通模式
2、供應鏈的上下游分析
（1）企業在上下游的地位
（2）核心企業與衛星企業
（3）供應鏈中各企業的商業模式
（4）上下游之間的結算模式
（5）核心企業本身中高層的對私需求，及銷售量終端消費者的對私需求
四、事業部推動
1、事業部的本質（民生銀行與光大銀行的事業部嘗試）
2、事業部在公私聯動中的作用及風險控制的作用
五、綜合金融服務方案
1、現金管理為主的綜合金融服務
2、企業年金為主的綜合金融服(fu)務(wu)

第二章、對私帶動對公：交叉營銷
一、4P與4C的對應關系分析
1、產品與需求
2、價格與成本
3、渠道與便利
4、溝通與促銷
二、基于風險與收益的20多種產品（投資渠道）分析
1、保險：分行與保障，收益到底如何？保險如何營銷，挖痛苦法
2、貴金屬：黃金是不生蛋的石頭？（演練：黃金銷售，紙黃金與實物黃金，經典銷售話術）
3、股票：投資還是賭場（巴菲特的名言：關于貪婪與恐懼）
4、債券：國債、金融債、公司債與企業債、垃圾債券的收益
5、基金的營銷：（探討：某客戶購買我行綜合型基金，虧損嚴重，繼續投還是終止？猶豫不決）
6、銀行理財產品VS余額寶：（來自余額寶的威脅）
7、房地產、高利貸與收藏品（建行北京分行的收藏品抵押24億教訓）
四、相關性互補性與組合分析
1、產品的相關性：
（1）股票與債券的蹺蹺板關系
（2）基金：股票與債權的橋梁
（3）通道業務：信托產品與貸款產品，房地產投資等相關關系
2、產品的互補性
（1）收益的互補
（2）流動性的互補
（3）風險的互補
（4）戰(zhan)略戰(zhan)術互補：投資(zi)與理財(cai)

第四篇、公司業務創新做法
第一章、創新思維
韓國三星董事長：除了老婆，什么都要變！
一、銀行面臨的三大挑戰與三大應對
1、三大挑戰
（1）利率市場化：被余額寶倒逼的改革（比爾蓋茨的名言）
（2）金融脫媒：金融互聯網與互聯網金融（余額寶的沖擊及我行善融商城）
（3）資本約束：存貸比等
2、三大應對，業務條線的變化（光大銀行的業務分類）
（1）融資業務：傳統的肥羊
（2）融信業務：目前的重點
（3）融智業務：未來的方向
二、稻盛和夫公式
服務營銷的結果=思維方式*熱情*能力
1、關于能力
（1）智商重要與否
（2）情商重要與否
（3）四種類型的客戶經理（民生、招行、農行的幾位不同客戶經理）
2、關于熱情
（1）職業的心態（招行劉副行長的名言）
（2）事業的心態（馬蔚華關于服務與營銷業績的觀點）
3、關于思維方式
（1）NLP理論的7環
（2）事情的難易在于(yu)做與不(bu)做

第二章、創新營銷與創新服務
一、對公：基于供應鏈的行業服務與行業營銷
1、口才與業績
（1）什么狀態的客戶經理才是最好的客戶經理？
（2）什么樣的客戶經理才是能干的客戶經理？
（2）客戶經理的角色是什么？
2、現代的對公營銷，什么是真正的好客戶
（1）同樣利率的貸款有什么不同的結果
（2）優質客戶的重(zhong)新定(ding)義(yi)

第三章、創新產品
1、上下游客戶的結算關系
2、基于票據的供應鏈融資產品：
（1）保理與反向保理
（2）競爭對手核準利率比我行低10%的貸款項目的六種創新方法
（3）保兌倉業務
（4）海陸倉業務
（5）最好的產(chan)品就是(shi)：沒有產(chan)品

第四章、債權與股權，投行業務分析
一、分業經營與混業經營之爭：貨幣市場、證券市場及實業投資
1、信托：大陸的信托與港臺及國際其他信托有什么不同
2、金融衍生品的交易
二、從客戶融資成本與融資便利性分析與比較
1、股權與債權的區分及聯系
（1）、發行債券融資
（2）、上市融資
（3）、優先股與債轉股
2、民間融資：擔保公司融資、小額貸款公司融資、高利貸融資成本比較
3、融資成本與便利比較
（1）上市、PE及VC
（2）信托與有限合伙
（3）銀(yin)行貸款、小額貸款公(gong)司、高(gao)利貸等(deng)

客戶營銷培訓課程內訓