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談判是整個銷售過程中的最后沖刺階段。
商務談判過程中所獲得的收益將是企業的純利，所以企業中每一位可能與外界發生業務往來的員工都必須熟諳談判的策略與技術，必須為企業爭取到應該得到的利益。
商務談判未必是一定要戰勝對方，創造雙贏局面也許具備更大的價值！
銷售與商務人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關鍵在于參與談判的人員：
1、事先準備是否充分;
2、談判戰略布局的思路是否清晰;
3、談判技巧是否高明。
該培訓課程針對的正是銷售和商務人員在上述三點上的把握和改進。
與其(qi)他(ta)專門(men)針對(dui)技(ji)巧或專門(men)針對(dui)戰略(lve)分析的銷售(shou)培訓(xun)課(ke)程(cheng)不同的是，銷售(shou)談(tan)(tan)判(pan)技(ji)巧培訓(xun)是一個涵蓋談(tan)(tan)判(pan)的戰略(lve)思路到戰術技(ji)巧兩個方面的課(ke)程(cheng)。它針對(dui)的是在工(gong)作(zuo)中已經有一定的談(tan)(tan)判(pan)經歷、或接(jie)受(shou)過基礎銷售(shou)培訓(xun)、需要面對(dui)棘手的銷售(shou)和商(shang)務談(tan)(tan)判(pan)的學(xue)員。

培訓收益：培訓后您將能夠
讓學員了解一個能夠達成雙贏交易的談判流程；
幫助學員掌握談判過程中絕不可疏忽的重點；
通過案例分析提供談判戰略布局的思考方法；
熟練掌握談判的準備流程
學習各種有效的談判技巧；
識別對方的談判戰術或伎倆
通過實際演練和培訓顧問的點撥讓學員了解自身的優劣勢和改進的方向
提升實戰中的談判能力，尤其是處理統籌型談判的能力
課程前熱身談(tan)判(pan)：價格談(tan)判(pan)

課程大綱
第一章：緒 言
雙贏思維——成功談判的基礎
雙方立場及立場背后的利益需求
談判的要素、種類對談判的影響
談判的六個步驟
幾種不同的談判結局
雙贏談(tan)判的幾大陷阱

第二章：談判的流程
談判的準備階段——針對客戶感性接受的努力：建立關系的目標、障礙與重點
戰略布局階段——針對客戶理性接受的努力：談判前的分析與評估
戰術應用階段——談判戰術前的判斷：目標、障礙與對策
個人談判能力評估(gu)自測

第三章：談判前的準備
案例分析：這場談判怎么樣？
談判雙方及立場的了解
通過各種方式洞察對方情況
個人的8種控制力
案例分析：張儀巧戲楚懷王
SWOT分析
確定人選及自我評估
確立自己的談判目標
確定幾套備選方案(an)

第四章：談判溝通技巧
入題技巧（破題開場）
提問技巧（問到點上）
傾聽技巧（聽得明白）
闡述技巧（正確地說）
答復技巧（答得不多）
案例：日本人與*人的談判溝通策略

第五章：談判策略
開局策略
報價、分割、接受、讓步策略
驚訝、集中精力、老虎鉗策略
中期策略
請求領導、避免敵對、服務貶值策略
折中策略、拋 皮 球、禮尚往來策略
后期策略
黑臉白臉、蠶食策略、反悔策略
小恩小惠、草擬合同策略
案例(li)：家樂福的買(mai)手談(tan)判(pan)策略

第六章：價格談判
對方想給多少？
典型的報價方式：日本式報價與西歐式報價
防止只談價格，將單一型談判變成統籌型談判
如何探對方的底？
討價還價的基本技巧
賣出高價的八(ba)大招

第七章：打破僵局
面對僵局的七種武器
化解僵局時的最好策略
換種角度看(kan)待僵局的形成(cheng)

第八章：控制談判及談判戰術
談判動機
當心圈套和陷阱
談判施壓點：時間、信息、隨時離開
擺脫困境：對抗、僵持、僵局、發火
談判高手并非天生，來自于專業的培訓與不斷的訓練。否則，你可能連對方的談判戰術都無法識別，更不要說策略性的化解。
談判培訓的學習成果不但可以運用于工作中，同樣可以運用于生活。
培訓完(wan)畢后，將知(zhi)識變(bian)成動作，將動作養(yang)成習慣，將習慣固(gu)化為我(wo)們的(de)技(ji)能。