課程描(miao)述INTRODUCTION
石家莊銷售話(hua)術邏輯培(pei)訓課程大綱(gang)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
核心問題
當迷路時需要地圖指引,銷售困難時是否需要“地圖”來檢索銷售中存在的問題呢?降低庫存,提高銷量和利潤,銷售邏輯地圖可以幫助你梳理銷售流程,厘清銷售思路。
另外,銷售中還有以下常見的問題
銷售任務完不成怎么辦?(提升銷量的兩個核心問題是來店量和成交率)
賣點不經過管理就能用嗎?多數人不知道USP其實是做廣告用的!!(賣點分類管理的問題)
產品更新換代后,新品賣點怎么來?(產品賣點的積累傳承問題)
與顧客對話中不知道重點說什么怎么辦?(賣點與話術的問題)
流失顧客的戰敗原因是什么?(顧客需求的問題)
銷售如果不是上面的樣子,而是下面的樣子……
銷售有一張“地圖”,對照“地圖”就能找到問題;(銷售不是無規律可循的)
前期充分準備,我也能成為銷售高手;(銷售的一個邏輯就是說顧客想聽的,給顧客想看的)
銷售沒有完美的產品,而是要揚長避短;(銷售是田忌賽馬)
銷售不是研究顧客的性格,這個大師才能做到;(銷售不能舍本逐末)
銷售不是必須跟顧客交朋友,你只要給他想要的,成交率就會提升。(非顧客想要的都是無效的,甚至是銷售的阻礙)
重要觀念
銷售是有邏輯可循的,銷量是由每個必達環節的價值鏈組成,不是隨機發生或無中生有的,更不是守株待兔,或只做流程中某一環節就能達成銷售目標;
銷售顧問幫助顧客解決問題(顧客需求)的能力是影響銷量的根本原因;
認清顧客需求的本質才是成交率翻倍的核心之一;
大腦主要是用來思考而不是記憶的,小時候被記憶了很多東西,工作后卻面臨解決很多問題,如何轉變?思考不能被替代,是為了解決問題;記憶是可以被替代的,一個小U盤就可以了;
現狀分析
銷售思路無章可循:當銷量下降,心中沒有完整的銷售“圖譜”,甚至遇到什么整改什么,沒有優先順序和完整的邏輯;
產品賣點拿來就用:現在的銷售顧問,廠家把賣點和話術給到銷售顧問,他們直接拿來用,這是普遍現象,沒有經過管理的賣點,沒有效果;
顧客需求認識不清:顧客需求本質是什么?多數人的答案是:價格!品牌!顏色!款式!等。如果是這樣,就只能拼價格了,銷售顧問的個人價值無法體現,目前就是這狀態;
產品價格信心不足:90%以上的顧客進店就講價,你跟他談價值,他跟你談價格,為啥?怎么破?價格高了,顧客為你太黑,賺太多;價格低了,顧客又認為便宜沒好貨,顧客總是不滿意,為啥?怎么破?
課程大綱
一、銷售環境
1、銷售的外因:市場與產品
2、銷售的內因:崗位職責
發表:轉變觀念,回歸銷售本質,以解決顧客需求(痛點)為本的銷售才是可持續的。
3、銷售顧問三道“坎”
①銷售流程搞不清
銷售邏輯地圖晰體現了銷售脈絡,銷售顧問擁有自己的銷售邏輯地圖,會迅速找到問題點,提高成交率。
②顧客需求抓不準
如果顧客需求是千變萬化的,就需要銷售顧問隨機應變;如果能在變化中找到變的規律,提前準備,成交率一定會翻番,既在變化中找到不變的規律,可否實現?例如:
飛機的“黑匣子”對外行是“黑”的,因為不知里面是什么,對專家來說確是應對各種不確定因素的工具,提前預裝了程序和設置了邏輯。
③產品賣點記不住
涉及數據、數量等的賣點,銷售顧問比較難記憶。根據FABE法則,售顧問的話術應該是顧客的利益點。固化的才可以傳承,這也是培養新人迅速成長的手段。
二、銷售邏輯
1、銷售圖譜
當迷路時需要地圖這個工具。同樣,銷售邏輯地圖是銷售的工具,指引正確的銷售思和銷售流程,從中找到關鍵KPI和人員的標準動作,通過一張“銷售地圖”診斷銷售行為。
①、銷售的樹狀圖(例:銷量=來店量*成交率;來店量=自然來店+轉介紹+開拓來店等)
②、銷售流程中的漏斗法則
③、兩者的內在邏輯關系
案例:某汽車品牌銷售邏輯地圖解析
練習:學員小組簡繪自己的銷售邏輯地圖
2、顧客需求的邏輯
在貌似變化的顧客需求中找到不變的規律,并提前做好準備,是銷售的核心。
①、三個問題挖掘出顧客需求
案例:為什么好產品卻賣不出去?(互聯網+視頻教學的案例)
②、顧客需求如何分類?
案例:乘用車(家庭用車)的顧客需求分類,以及對應的解析。
③、跟顧客接觸時,從三方面判斷顧客需求
案例:從保有客戶的自畫像說起
3、產品賣點的邏
①、賣點積累
案例1:汽車說明書和顧客檔案的應用(產品賣點的三個來源)
案例2:壽光機電的故事
案例3:賣點的來源渠道
②、賣點分類
案例1:USP的解讀
案例2:六方位繞車介紹法的解讀
③、匹配需求
案例:乘用車賣點與需求的匹配
④、話術編寫
案例1:賣點的陰與陽(夫妻騎驢故事說明的道理)
案例2:同事買競品的故事
練習運用:簡單辯論賽(正方代表本品、反方代表競品)
⑤、賣點展示
案例:靜態的(功能性)展示與動態的(體驗式)展示
⑥、超級賣點
案例:安全性最安全(尋找產品的“萬能”賣點)
三、如何實施
1、組織系統執行圖
案例:(德國)足球隊的出征方
2、個人目標(biao)與工(gong)作(zuo)目標(biao)的匹配(pei)
轉載://citymember.cn/gkk_detail/16887.html
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