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中國企業培訓講師
賬戶經理客戶管理與營銷即戰能
 
講師(shi):呂玥(yue) 瀏(liu)覽次(ci)數:2579

課程描述INTRODUCTION

 泉州客戶(hu)經理營銷方案培訓課程(cheng)

· 客服經理

培訓講師:呂玥(yue)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

 課(ke)程大綱

第一模塊:賬戶經理的角色定位
一、為什么要設置賬戶經理?
二、網點公司金融業務服務銷售角色定位(賬戶經理、對公柜員、客戶經理、公司金融業務負責人)
三、賬戶經理的工作內容
Ø 銷售工作(獲取、篩選和梳理客戶)
Ø 服務工作(維護及挖潛)
Ø 推薦工作(推薦給客戶經理及理財經理)
四、賬戶經理的角色轉變
Ø 從做“事”向處“人”的轉變
Ø 從業務到營銷的華麗轉身
Ø 主(zhu)動工(gong)作(業務辦理)與被(bei)動工(gong)作(主(zhu)動營銷)的(de)區別(bie)

第二模塊:賬戶經理的客戶分類管理
一、小微企業的市場細分
Ø 什么是小微企業市場細分
Ø 小微企業客戶為什么要進行市場細分?
Ø 小組討論:小微企業客戶市場細分的指標選擇
Ø 銀行小微企業客戶市場細分案例介紹與分析
二、小微企業客戶分層分級目標與設計思路
Ø 為什么要實行客戶分類管理分級服務
Ø 客戶分層分級目標與設計結構
Ø 小微企業客戶分層指標分解與選擇
Ø 小微企業客戶分層方法
Ø 銀行分層分級管理現狀與案例
三、小微企業客戶分層分級精細化管理
Ø A類客戶日常維護與營銷策略與案例
Ø B類客戶日常維護與營銷策略與案例
Ø C類客戶日常維護與營銷策略與案例
Ø D類客戶的取舍與開發
四、潛在客戶管理報表與客戶開拓
Ø 潛在客戶的分類指標與分類方法
Ø 潛在客戶管理報表介紹
Ø 潛在客戶管理報表的作用
五、行內存量客戶(hu)分層管理(li)案例分析(xi)和(he)研(yan)討

第三模塊 賬戶經理存量客戶電話邀約、營銷技巧訓練
一、存量客戶電話邀約技巧訓練
Ø 籌劃你的電話—態度的準備
Ø 邀約什么客戶—電話目標設計與客戶分析
Ø 客戶邀約理由的設計
Ø 如何在電話中說服客戶
Ø 如何應對客戶的異議
二、如何解除客戶對產品的抗拒點
Ø 客戶七種最常見的抗拒類型
Ø 客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法與公式
Ø 解除抗拒點的成交話術設計思路
Ø 解除抗拒點原則
Ø 解除客戶抗拒的技巧
Ø 處理抗拒點(異議)的步驟

第四模塊 賬戶經理網點現場營銷技巧訓練
Ø 邀約客戶與非邀約客戶的區別
Ø 如何引起客戶的興趣點
Ø 現場服務與營銷的協同
Ø 現場營銷的切入點
Ø 現場營銷的模式選擇
Ø 現場產品呈現
Ø 客戶的異議處理
Ø 如何處理對公客戶操作人(ren)員(yuan)與決(jue)策人(ren)員(yuan)的立場差(cha)異(yi)


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已開課時間Have start time

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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呂玥
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