銀行中高端客戶的開發維護與管理
講師：劉成(cheng)熙(xi) 瀏覽次(ci)數：2579
課程描(miao)述INTRODUCTION
廣州中高端客戶開發與維護培訓課程
培訓講師：劉(liu)成熙
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣州(zhou)中高端客戶(hu)開發與維護培(pei)訓(xun)課程
【前 言(yan)】：
本為規劃省(sheng)分行所在銀(yin)行行長/市場(chang)部經理(li)/客戶經理(li)/風險管(guan)理(li)部門人員的(de)(de)(de)等(deng)等(deng)客戶的(de)(de)(de)開發(fa)維護與管(guan)理(li)技能提升所制作，主要之(zhi)目的(de)(de)(de)在于建立一支鋼鐵般的(de)(de)(de)干部勁旅(lv)的(de)(de)(de)業務隊伍，對公司的(de)(de)(de)發(fa)展帶來(lai)一定(ding)的(de)(de)(de)幫助(zhu)。
本(ben)案(an)經我司對貴(gui)司了(le)解本(ben)次課程需(xu)求(qiu)情況，擬(ni)訂本(ben)培訓規劃書，以為(wei)施行(xing)之依據。我們希望(wang)能(neng)夠為(wei)貴(gui)司貢獻(xian)一份(fen)力量，同時(shi)也希望(wang)雙(shuang)方(fang)能(neng)夠在具體細節(jie)方(fang)面進(jin)行(xing)深入的探討。
【課程(cheng)規劃(hua)的說明】
在以(yi)營(ying)銷導向為主的(de)(de)競(jing)爭(zheng)時(shi)代，“以(yi)客(ke)戶(hu)為中心(xin)”的(de)(de)理念已深入人(ren)心(xin)，二八(ba)法則也已被廣大管理人(ren)員所(suo)認同和接受。 各(ge)家商(shang)(shang)業(ye)(ye)銀(yin)行都十分(fen)清楚地知道拓展高端客(ke)戶(hu)對業(ye)(ye)務經(jing)營(ying)的(de)(de)重要意義所(suo)在，紛(fen)紛(fen)調(diao)整(zheng)攻關策略(lve)，加(jia)大營(ying)銷力度，致使高端客(ke)戶(hu)的(de)(de)市場競(jing)爭(zheng)格外激烈。在這樣(yang)的(de)(de)形勢下，商(shang)(shang)業(ye)(ye)銀(yin)行如何挖掘潛力，革(ge)新機制，通過(guo)(guo)各(ge)種措(cuo)施吸引、占有、維系高端客(ke)戶(hu)，獲得更(geng)好地業(ye)(ye)績增長？如何利用自(zi)身(shen)條件，積累客(ke)戶(hu)儲備，制訂發展規劃，實現可持續(xu)發展？這些都是擺(bai)在商(shang)(shang)業(ye)(ye)銀(yin)行面前現實而艱巨(ju)的(de)(de)任(ren)務。建立(li)敏感高效(xiao)的(de)(de)信(xin)(xin)息調(diao)研(yan)(yan)機制。任(ren)何一(yi)條有關高端客(ke)戶(hu)的(de)(de)信(xin)(xin)息都很(hen)可能帶來(lai)優(you)質(zhi)的(de)(de)存款(kuan)、貸(dai)款(kuan)、中間業(ye)(ye)務及效(xiao)益，誰先捕捉了信(xin)(xin)息，誰就搶占了市場的(de)(de)先機，商(shang)(shang)業(ye)(ye)銀(yin)行可通過(guo)(guo)收集數據、分(fen)析調(diao)研(yan)(yan)，迅(xun)速、敏感地確(que)定富(fu)有價(jia)值的(de)(de)戰略(lve)性目標。
凡是(shi)(shi)追求可持續發展(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)銀(yin)行，永遠都不會在重要的(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)端(duan)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)身上(shang)打折扣(kou)。因(yin)為(wei)對高(gao)(gao)端(duan)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)打折扣(kou)就是(shi)(shi)對企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)未來(lai)打折扣(kou)。企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)端(duan)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)管(guan)理應該是(shi)(shi)完全(quan)動態的(de)(de)(de)(de)(de)，可從(cong)(cong)企(qi)業(ye)與客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)互動關系(xi)(xi)劃(hua)分(fen)，也可根據關系(xi)(xi)營(ying)銷(xiao)對客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)忠(zhong)誠(cheng)度(du)劃(hua)分(fen)，還可從(cong)(cong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)產生的(de)(de)(de)(de)(de)贏(ying)利(li)性(xing)進(jin)行劃(hua)分(fen)，亦可從(cong)(cong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)對企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)戰略(lve)意義(yi)去(qu)劃(hua)分(fen)。基于以上(shang)分(fen)析，“高(gao)(gao)端(duan)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)”是(shi)(shi)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)伙伴型客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，是(shi)(shi)企(qi)業(ye)忠(zhong)實的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，是(shi)(shi)為(wei)企(qi)業(ye)創造80％利(li)潤的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，是(shi)(shi)為(wei)企(qi)業(ye)帶來(lai)高(gao)(gao)收(shou)益而企(qi)業(ye)只需支付低服務成本的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，因(yin)為(wei)他們與企(qi)業(ye)建立的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)長(chang)(chang)期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)可盈利(li)關系(xi)(xi)，傳承并(bing)認可企(qi)業(ye)文(wen)化，并(bing)愿意和(he)企(qi)業(ye)建立長(chang)(chang)期(qi)合作的(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)(xi)。這部分(fen)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)為(wei)企(qi)業(ye)帶來(lai)了長(chang)(chang)期(qi)利(li)潤、節省(sheng)了開發新(xin)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)成本，且幫助(zhu)企(qi)業(ye)誘發潛在顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)，實現戰略(lve)發展(zhan)(zhan)。高(gao)(gao)端(duan)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)管(guan)理至(zhi)少包含(han)四個流程(cheng)(cheng)，即選(xuan)擇顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)（Select Customers），爭取(qu)(qu)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)（Acquire Customers），保有(you)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)（Retain Customers），發展(zhan)(zhan)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)關系(xi)(xi)（Grow relationships with customer），而爭取(qu)(qu)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)是(shi)(shi)大顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)管(guan)理中最(zui)困難(nan)且最(zui)昂貴的(de)(de)(de)(de)(de)流程(cheng)(cheng)，其中顧(gu)問式銷(xiao)售(shou)又為(wei)其中的(de)(de)(de)(de)(de)要項(xiang)。
【課程大(da)綱】
第一單元：銀行開發客戶的步驟和實用工具
一、 客戶(hu)與潛在客戶(hu)
誰是公(gong)司當前的客(ke)戶
客戶為什么(me)使用(yong)你銀行的產品(pin)或服務(wu)
客戶是如何做(zuo)出選擇的(de)
誰是你的潛在客戶
思(si)考與討論
二、 營銷透視(shi)與管(guan)理
行業市場情報收集(ji)與(yu)分析(xi)
現(xian)有市場競爭分(fen)析
競爭(zheng)對手情報收集與(yu)分析
市場情報的判斷、說明(ming)
市(shi)場情(qing)報說明中6P的運用
講授
分(fen)組討論
小組(zu)發(fa)表
案例教學
集體訓練(lian)
分組(zu)演示
評(ping)估
第二單(dan)元：銀行開(kai)發客戶的方法與技巧
一、 開發新客(ke)戶的重要性
數量(liang)是(shi)第一(yi)個(ge)決勝點(dian)
巧(qiao)用尋(xun)找與發現客戶的N中方法
設定(ding)(ding)新(xin)客戶開(kai)發(fa)的目標，并制定(ding)(ding)計劃
獲得見面機會
二、 以客戶為中心(xin)的業務(wu)開發流程
充(chong)分的(de)準(zhun)備
人性化的(de)開(kai)場(chang)白(bai)和問候語
探(tan)詢客戶的真正需求
產(chan)品陳述技巧(qiao)
三、 銀行尋找與發(fa)現(xian)客(ke)戶的原則
了(le)解各行行業資(zi)金(jin)動向
掌握各(ge)行(xing)業(ye)投資(zi)動向
發現新領域投資(zi)方向
四、 銀行如何選擇(ze)目標客(ke)戶
按照特性與喜好(hao)，將市場劃分成(cheng)區塊
目標(biao)對準高(gao)價值(zhi)的(de)顧(gu)客(ke)
確認投(tou)資(zi)在(zai)最能獲利的機會中
增(zeng)加(jia)每位顧客的收入
增(zeng)加顧客的(de)獲(huo)利率
五、 如何調研與評(ping)審客(ke)戶對象
財(cai)(cai)務調研和財(cai)(cai)務評審策(ce)略
協助客戶(hu)獲利預(yu)測評審
六、 銀行客戶如何爭取顧客（Acquire Customers）
客戶開發
顧問(wen)式銷售
強化產(chan)品或服務(wu)解(jie)決問(wen)題方(fang)式的特殊性
協助客戶增加(jia)營運資(zi)本(ben)
第(di)三單元(yuan)：銀行客(ke)戶談判技巧與合作策略
一(yi)、 銀行客(ke)戶(hu)談(tan)判的策略(lve)
策略決定的原則與方法—關系與利益(yi)的衡量
策略(lve)決定的(de)原則與方法—先例(li)與風格的(de)衡量
二、 銀行客戶談判的-競(jing)爭策略
風險判斷與評估
取(qu)舍長期(qi)與短(duan)期(qi)的利(li)益
總體損益的評估
交易(yi)范疇的(de)設定(ding)
替代方案
讓步模(mo)式與計(ji)劃
嚴(yan)守競爭守則
運用(yong)競爭戰術
三、 銀行(xing)客戶談判的合作策(ce)略
信任的基礎
確立(li)合作要素
切忌(ji)一(yi)相情愿
尋找(zhao)關(guan)鍵點
建構資源而非武器
四、 銀行客戶選定方案(an)的方法與步驟
五、 讓(rang)步(bu)策略—展望未(wei)來與(yu)誘(you)敵深入
六、 銀行客戶談判的辯(bian)論技巧
經營(ying)你自己
突顯自我魅(mei)力(li)
強(qiang)化你的交往(wang)價(jia)值
經營(ying)雙贏關系
辨識對方利益的構成形式(shi)
辨(bian)識對(dui)方所處的局勢
換(huan)位思(si)考
雙贏(ying)思維(wei)
長(chang)期合作的要(yao)素—相對的雙贏(ying)
信息再收集—觀(guan)察、發問與傾聽
良(liang)好的開局(ju)
影響(xiang)開局(ju)的氣氛因素
強化信(xin)心的準則與(yu)方法
蠶食對(dui)方的信心
建構有利的情勢
客觀證(zheng)據與主(zhu)觀判斷
如何(he)應(ying)付對方的惡劣態度
暗示與回應暗示
掌握談判節奏
第四單(dan)元：銀行客(ke)戶關系維護
一、 如何進行保有顧客（Retain Customers）
持續(xu)傳送基本的價值主張
服務質量保證(zheng)
提供*顧客服務
創(chuang)造加值效果(guo)的伙伴(ban)關系
快速響應顧客的需求
創造高忠誠(cheng)度的顧客(ke)
二、 如何進行發展顧客關系（Grow relationships with customer）
提供加(jia)值(zhi)的特(te)色及服務(wu)。
針對目標顧客的需求(qiu)發展specific solutions。
顧客關系管理(li)
了(le)解(jie)顧(gu)客的(de)詳細情(qing)況，提供(gong)優秀的(de)咨詢(xun)顧(gu)問服務、解(jie)決顧(gu)客問題 講授
廣州中(zhong)高端客戶開發與維護培(pei)訓(xun)課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/17317.html
已開課時間Have start time
- 劉成熙
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