漏斗法客戶管理體系高級訓練
講師：卞(bian)維林 瀏覽次數：2548
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
廣州客戶管理體系的培訓
培訓講師：卞維林
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
廣州客戶管理體系的培訓
課(ke)程大綱
導論：大客戶項目銷售經理與銷售管理
一個(ge)團(tuan)隊的成敗(bai)決(jue)(jue)定于(yu)(yu)團(tuan)隊的頭，決(jue)(jue)定于(yu)(yu)頭的管(guan)理方式和(he)管(guan)理思路……
1重(zhong)新認識營(ying)銷(xiao)
2職業化營銷團隊特質分析
3項(xiang)目銷售經理在團隊中的(de)定位(wei)及作用(yong)
4如何(he)做好(hao)一個銷售團隊(dui)的“頭(tou)”
5營(ying)銷管理中常見問題分析
（培訓前(qian)學員企(qi)業調查結果分(fen)析(xi)）
模塊一(yi)：漏(lou)斗法(fa)潛(qian)在客戶管理體系
這是(shi)一套幫助(zhu)過無數(shu)的(de)企業走向成功的(de)客戶管(guan)(guan)理體系，適合(he)于成長型企業提(ti)高(gao)(gao)大客戶銷售(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)管(guan)(guan)理水平的(de)方法，可(ke)(ke)以幫助(zhu)銷售(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)建立(li)起(qi)以“訂單”為中心的(de)職業化銷售(shou)過程管(guan)(guan)理方法，提(ti)高(gao)(gao)客戶項目推進的(de)成功率和(he)可(ke)(ke)管(guan)(guan)理性；提(ti)高(gao)(gao)銷售(shou)人(ren)員的(de)“生意人(ren)”意識，提(ti)高(gao)(gao)工作的(de)主(zhu)動性和(he)自(zi)我管(guan)(guan)理能力(li)，可(ke)(ke)以有效地實現“傳遞責任(ren)，復制(zhi)經驗”，*限度發揮每個銷售(shou)人(ren)員的(de)自(zi)主(zhu)性和(he)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)整(zheng)體作戰能力(li)……
1過程與結果——漏斗法管(guan)理體系簡介
2正確理解潛在客戶
2.1潛在客戶的識別
2.2潛在客戶的規范跟進
（學員案例分(fen)析）
3漏斗法客戶體系
3.1銷售過(guo)程(cheng)與客戶分類(lei)
3.2待開發(fa)客(ke)戶
3.2.1什么(me)樣的客(ke)戶值得開發
3.2.2過濾你(ni)的(de)客戶清單
3.3意向(xiang)客戶（10%）
3.3.1潛在客戶分類標(biao)準
3.3.2如何識別客戶“意向”
3.3.3啟(qi)動客(ke)戶跟進過程(cheng)
3.4立項客戶（25%）
3.4.1潛在客(ke)戶分類標準(zhun)
3.4.2區分冷銷售和熱銷售
3.5入圍客戶(hu)（50%）
3.5.1潛在(zai)客戶(hu)分類標準(zhun)
3.5.2銷售推(tui)進(jin)的階段里程碑
3.5.3客戶致勝關(guan)鍵因素分析
3.6合(he)同(tong)客戶（90%）
3.7成交客戶(hu)（100%）
3.8案例(li)分析(xi)
4漏斗法—建立銷售推進的(de)里程碑(bei)
5運用(yong)漏斗法評(ping)估客戶(hu)體(ti)系
6漏斗法—聚焦客戶體系
7建立(li)你的(de)漏斗法客戶(hu)管理(li)表
（學員實戰(zhan)案(an)例分析）
模(mo)塊(kuai)二(er):漏斗(dou)法(fa)潛在客戶管理體系應用
漏(lou)斗法潛在客(ke)戶(hu)(hu)管(guan)理(li)(li)(li)體系是一(yi)套(tao)可以(yi)實現全方(fang)位(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)(li)的(de)方(fang)法，可以(yi)管(guan)理(li)(li)(li)從(cong)客(ke)戶(hu)(hu)、項目、訂單到費用(yong)(yong)管(guan)理(li)(li)(li)、銷(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)績效考核(he)等內容。這也(ye)是銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)與經(jing)理(li)(li)(li)都(dou)可以(yi)直(zhi)接使用(yong)(yong)的(de)管(guan)理(li)(li)(li)方(fang)法，銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)用(yong)(yong)它評估、分析和管(guan)理(li)(li)(li)自己的(de)客(ke)戶(hu)(hu)及(ji)銷(xiao)售(shou)(shou)機會，而經(jing)理(li)(li)(li)則(ze)用(yong)(yong)它來管(guan)理(li)(li)(li)整個團隊(dui)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)情況……
1漏斗法潛在(zai)客(ke)戶(hu)管理體(ti)系應用
1.1銷售員自我工作(zuo)評估
1.1.1如何正確評估銷售員工作(zuo)
1.1.2銷售工(gong)作評估目的
1.1.3銷售員如(ru)何(he)自我(wo)評估(gu)—做個“生意人”
1.2銷售團隊工作評估
1.3銷售預測
1.3.1為什么銷售額預測不準
1.3.2如何提高銷(xiao)售預測準確度(du)
1.4制定銷售目標達成計劃
1.4.1制訂銷售(shou)目標(biao)的方法
1.4.2如何讓目標得(de)到堅決地執行
1.4.3如何利用漏(lou)斗法(fa)制訂目標(biao)達成計劃
1.5制定(ding)銷售(shou)行動計劃
1.5.1制訂階段行動策略
1.5.2制(zhi)訂客戶推(tui)進行動(dong)計劃(hua)
1.6銷售(shou)費用管理
1.6.1銷售費用失控原因分析
1.6.2銷售費用管理規則
1.6.3如何制訂費用(yong)計劃
1.7銷售員時間管理
1.8Must_Win項目管理
1.8.1為什么(me)要(yao)制訂Must_Win
1.8.2如(ru)何(he)管理(li)Must_Win
1.8.3如何利用Must_Win推進目標實(shi)現
2應用案例(li)分析(xi)
3學員實戰案例分析
模塊三：漏斗法潛(qian)在客(ke)戶管理(li)體系(xi)導(dao)入
漏斗法(fa)潛在客戶管理體系是一套高效的銷(xiao)售管理方(fang)(fang)法(fa)，好(hao)(hao)的方(fang)(fang)法(fa)并不代表會有好(hao)(hao)的結果，正確的導入過程尤為(wei)重要……
1漏斗法(fa)導入準備
1.1客戶購買決策鏈分析
1.2建(jian)立HOW（HowtoWin）因素
1.3建立客戶分類標準
1.4建立客戶推進(jin)標準(zhun)行(xing)動(dong)
2漏斗法導入(ru)規范步驟(zou)
模塊四：大客戶項(xiang)目“贏(ying)”銷七步法
如何(he)從無到有地(di)尋找并(bing)建立客戶體系(xi)，并(bing)將客戶不(bu)斷地(di)向成交方(fang)向推進？贏銷(xiao)七步(bu)法將系(xi)統地(di)培訓一套規范化的客戶推進方(fang)法，并(bing)詳(xiang)細(xi)地(di)介紹各個階段應該注意(yi)的工作重點(dian)和(he)關(guan)鍵人物。
1漏斗法與銷售過程推(tui)進
2顧問型贏銷七步法
2.1第一步：尋找客戶
2.1.1創造銷售機會(hui)
2.1.2FRCA客(ke)戶發(fa)現法(fa)
2.2第二步：發(fa)現(xian)商機
2.2.1挖(wa)掘客戶需求
2.2.2創造FA
2.3第三步：推動立項
2.3.1客戶拜(bai)訪前(qian)的七個準備事項(xiang)
2.3.2建(jian)立客戶(hu)信任
2.3.3如何將需(xu)(xu)求轉(zhuan)化(hua)成需(xu)(xu)要——危機銷(xiao)售
2.4第四步：確保入圍
2.4.1基于雙(shuang)贏的銷售策略
2.4.2決策鏈營銷
2.4.3準備合理(li)的銷(xiao)售方案
2.4.4創造“合理”銷售
2.5第(di)五步：促(cu)成(cheng)交易
2.5.1成(cheng)交前(qian)的七個準備事項
2.5.2傾聽購買(mai)信號
2.5.3價(jia)值營銷
2.6第(di)六步：交易(yi)實施
2.6.1正確理解成交
2.6.2幫助客戶實(shi)現價值
2.7第七(qi)步：重復采購
2.7.1客戶滿意度與重復購(gou)買
廣州客戶管理體系的培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/19721.html
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