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中國企業培訓講師
連鎖運營管理--連鎖模式的成功密碼
 
講(jiang)師:王(wang)山(shan) 瀏覽次數(shu):2578

課程描述(shu)INTRODUCTION

北京連鎖運(yun)營管理培訓

· 董事長· 總經理· 運營總監

培訓講師:王(wang)山    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

課程背景:
滿城盡是連鎖店,無論從超市,酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽,連鎖業態已經滲透到了幾乎所有服務性行業連鎖品牌成為趨勢。無論是前幾年的步步高這樣的連鎖超市,還是類似周黑鴨這類的品牌連鎖,連鎖品牌企業在資本市場獲得青睞已經成為不爭事實
但是(shi)(shi)“風(feng)雨的(de)街頭(tou),招牌到底能夠掛多久”,為什么有(you)的(de)門店(dian)人頭(tou)涌(yong)涌(yong),有(you)的(de)門店(dian)門可羅雀(que),有(you)的(de)連鎖品牌讓經銷商(shang)和加盟商(shang)賺(zhuan)到盆滿缽滿,有(you)的(de)卻成(cheng)為騙取投資人錢財(cai)的(de)工具(ju)?原因在哪里,如(ru)(ru)何找(zhao)到一(yi)個好(hao)的(de)經營模式,如(ru)(ru)何復制?如(ru)(ru)何能管好(hao)一(yi)個店(dian),到100個店(dian),到1000個店(dian)?連鎖企業如(ru)(ru)何“連”,如(ru)(ru)何“鎖”?這些(xie)都是(shi)(shi)連鎖品牌商(shang)和連鎖加盟商(shang)需要思考的(de)問題(ti)。

課程價值:
連(lian)(lian)鎖公司的戰略(lve)(lve)(lve)如(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)制(zhi)(zhi)訂,戰略(lve)(lve)(lve)如(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)落地(di),如(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)與公司戰略(lve)(lve)(lve)相(xiang)匹配的營銷戰略(lve)(lve)(lve),等是連(lian)(lian)鎖公司的前(qian)提(ti)。如(ru)(ru)果把成(cheng)功的連(lian)(lian)鎖品(pin)牌比著(zhu)一(yi)(yi)條美麗項鏈,但前(qian)提(ti)是你必(bi)須是一(yi)(yi)顆珍珠—-模(mo)式(shi)要(yao)正確,這個(ge)是前(qian)提(ti),模(mo)式(shi)正確了(le)你的項鏈是珍珠項鏈。如(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)連(lian)(lian),如(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)鎖,靠企業模(mo)式(shi),企業形象,靠六個(ge)統一(yi)(yi),如(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)鎖?靠制(zhi)(zhi)度(du),流程,標準和(he)信息系統。從(cong)單店管理到多店連(lian)(lian)鎖,如(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)能管的好(hao),如(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)能有效復(fu)制(zhi)(zhi)成(cheng)功模(mo)式(shi),這些(xie)都是涉(she)及到連(lian)(lian)鎖經營管理體系的建立問題(ti)。公司的組織(zhi)架構應該(gai)(gai)如(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)搭建,總部和(he)分部的責(ze)權利應該(gai)(gai)如(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)劃分?各崗位應該(gai)(gai)做什(shen)(shen)么(me),怎么(me)做,標準是什(shen)(shen)么(me),如(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)獎懲(cheng)和(he)激勵員工,如(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)建立培訓體系?這些(xie)問題(ti),本課程都會給(gei)您(nin)能給(gei)您(nin)一(yi)(yi)個(ge)滿意的答案。

特別說明:
本課程的(de)主講老師王山先生從(cong)1993年(nian)(nian)進入香港(gang)和記黃(huang)埔屬下的(de)百佳超級(ji)市場起,已(yi)經(jing)有(you)(you)(you)連(lian)鎖(suo)(suo)零售行業15年(nian)(nian)的(de)實(shi)(shi)際(ji)操作經(jing)驗(yan)(yan),5年(nian)(nian)的(de)咨(zi)詢(xun)經(jing)驗(yan)(yan)。先后在百佳,華潤萬家(jia),農產品民潤超市,中國海王星辰等(deng)擔任中高級(ji)管(guan)理職位(wei),2007年(nian)(nian)進入北大縱橫(heng)管(guan)理咨(zi)詢(xun)公司(si),專注于連(lian)鎖(suo)(suo)經(jing)營(ying)的(de)咨(zi)詢(xun)和培(pei)訓,有(you)(you)(you)多(duo)個項目(mu)經(jing)驗(yan)(yan)涉及(ji)連(lian)鎖(suo)(suo)經(jing)營(ying)模(mo)式。2011年(nian)(nian)3月王山先生重新回(hui)到企業擔任深(shen)圳市翼酷(ku)連(lian)鎖(suo)(suo)總經(jing)理,從(cong)翼酷(ku)定位(wei)到選址(zhi),人員招聘及(ji)培(pei)訓,開(kai)店,建立總部(bu)架(jia)構等(deng),近20年(nian)(nian)的(de)經(jing)營(ying)經(jing)驗(yan)(yan)在企業全部(bu)實(shi)(shi)際(ji)操演一(yi)次,不到一(yi)年(nian)(nian)時間,在廣東省開(kai)出(chu)107家(jia)翼酷(ku)連(lian)鎖(suo)(suo)(手機連(lian)鎖(suo)(suo))店。可以說,王山老師的(de)課程是理論與(yu)實(shi)(shi)踐經(jing)驗(yan)(yan)的(de)充分結合,既有(you)(you)(you)高度(du)又有(you)(you)(you)深(shen)度(du),能(neng)讓你(ni)(ni)茅塞頓開(kai),也能(neng)有(you)(you)(you)大量實(shi)(shi)際(ji)工具(ju)可以帶回(hui)去操作,一(yi)定讓你(ni)(ni)不虛此行,滿載而歸。

課程大綱:
第一講:理念篇:連鎖經營=成功模式+快速復制
教學方式:講授與分享
一、為什么要做連鎖品牌?---連鎖經營成功的商業模式
1.連鎖品牌成為資本市場的焦點
2.連鎖經營的九大魅力
3.零售連鎖關鍵成功要素是什么?
4.連鎖的基礎知識:業種和業態等綜述。
5.連鎖店與單店比較優勢
案例:某某鞋業的成長擴張歷程
二、國際零售業態的發展歷程對我們的啟示
1.國際零售業發展總體概況
2.零售商逐漸成為供應鏈的領導者和組織者
3.零售技術是零售商獲得競爭優勢的必要條件
4.品牌溢價將成為零售商創造價值的主要方式
5.優化-創新-多元化-國際化”是零售商實現增長的途徑
6.深度專業化和專業化的集成越來越成為業態發展的趨勢
案例解讀:某知名(ming)國(guo)際連鎖零售集(ji)團的發展路徑

第二講:總部營運篇
教學方式:講授及分享
一、連鎖經營的模式與戰略
1.消費者研究,企業定位與發展戰略的明確
2.模式:你提供的服務和產品是服務什么樣的目標顧客,如何滿足,如何盈利。
成功模式的四個關鍵點:客戶價值,核心資源,關鍵流程,盈利模式
3.門店投資與回報測算,損益平衡點
案例:某駕駛學校的成功模式
二、品牌是連鎖的內核。
1.僅有單店是不夠的,你的品牌內涵是是什么,是否易于傳播與復制?
2.如何分析市場,明確發展戰略,是區域密集發展還是全國發展?
3.為什么說開多店是乘法倍數增長?
案例:某童裝品牌的品牌戰略
三、復制系統是連鎖成功的基礎管控模式是關鍵
1.Q、S、C、V是對服務行業的基本要求。如何做到?
2.專業化,標準化,簡單化是連鎖經營的原則,只有標準的東西才可以簡單,簡單東西才容易規模化復制,而復制系統培訓系統的建立是關鍵。
3.SOP標準流程建立是保證。(案例某面包店的標準)
4.培訓體系的建立(某知名快餐店的訓練員制度)
四、管控模式管理是連鎖的保障。
1.連鎖經營公司組織設計原則(管理線,經營線,控制線)
2.營運部門在公司的位置,各部門工作職責(營運,拓展,商品)
3.門店組織結構設計和相關崗位職責。
4.財務與總部信息化管理
案例:某連鎖公司組織結構變化
五、商流及物流管理
1.從商品選擇到品類結構
2.品類管理
3.物流管理

第三講:店鋪拓展篇
門店選址(零售關鍵成功因素第一是選址,第二還是選址,第三還是選址)
一、商圈的選擇 教學方式:講授與分享
1.市場分析方法
2.商圈的影響因素
3.關鍵因素分析
案例:某品牌3C門店商圈分析的若干要求
二、立地分析
教學方式:案例分析
1.案例:某知名國際快餐店的選址要求
2.立地分析的實用技巧(店中店,街鋪)
3.綜合評估(好店模型,盈虧平衡點)
案例:某手機連鎖的選址過程
總結:我們的選址標準?找(zhao)(zhao)朋友,找(zhao)(zhao)對手。

第四講:門店及多店營運管理實務篇
一、職責、流程、標準教學方式:講授,學員分享
(職責是做什么,流程是如何做,標準是做到什么程度好)
1.門店每日檢查表的運用
2.每周、每月工作計劃的制定
3.相關標準(督導工作,工作記錄,錯誤手冊的使用)
二、營運管理部門的職責和內容 教學方式:講授與分享
1.營運標準
2.營運督導
3.營運控制
三、巡店的店鋪診斷 教學方式:講授與分享
1.店鋪管理診斷:望、聞、問、切、翻
2.人貨場基本診斷
3.區域例會管理
4.信息傳遞與分享
5.活動與競賽
案例:區(qu)域(yu)督導巡店

第五講:門店營銷與顧客關系管理篇
一、營銷基本知識
教學方式:講授與討論
1.服務營銷中的7P與傳統營銷4P和4C的關系
2.零售營銷(選址,商品結構,價格制訂,促銷方式(偏重講解)
3.賣場對客戶的影響成為關鍵(偏重講解)
4.服務的關鍵時刻
案例:某汽車4S店的服務流程
二、賣場活性化
教學方式:講授與討論
1.賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷
2.陳列方式對顧客購買行為的影響
3.店鋪營銷的關鍵因素,客流、客單分析法
4.店內環境、商品陳列創新(體驗館?配套展示及陳列)
案例:某手機連鎖店的體驗式營銷
三、銷售的理性分析
教學方式:講授與演練
1.銷售漏斗理論的實踐,發現到底是在哪個環節出了問題
2.銷售中的FAB的運用。
3.營業員專業形象的建立;對商品知識的了解,對各種品牌及競爭對手的了解
4.各促銷的方式的利弊
演練:高手對決
四、服務理念管理顧客服務的本質
教學方式:講授與討論
1.討論:我們工作目標是什么?顧客滿意!
2.滿足顧客的綜合考量--服務
3.服務的幾個層級(基礎服務,標準服務,延伸服務,情感服務)
案例:某駕駛學校的服務競爭策略
五、顧客關系管理 教學方式講授 案例分析:變節顧客如何辦?
1.為什么要做顧客關系管理
2.如何維護和提升顧客忠誠度
3.顧客數據庫管理
4.異業聯盟的建立和顧客深度挖掘
案例:駕校學員的深度營銷
延伸:全(quan)網(wang)營(ying)銷概念:線上(shang)和線下結(jie)合,網(wang)絡營(ying)銷+門店體(ti)驗

第六講:連鎖企業財務管理與業績分析篇
一、零售關鍵指標的定義與運用
教學方式:講解與練習
1.收益性指標(銷售額,毛利,凈利潤……)
2.效益性指標(坪效,人效,賣場利用率……)
3.安全性指標(損益平衡點、營業安全率……)
4.成長性指標(營業額增長、周轉速度……)
練習:人效,坪效在經營管理中的運用
二、損益表的非財解讀
教學方式:講解與練習
1.非財務人員不容易理解的幾個要點(折舊、遞延資產分攤、低值易耗品)
2.利潤增長的四大手法(提升營業額,提升毛利,控制費用,提升周轉)
3.如何做預算季節指數法在預算中的運用
4.如何利用數據調整陳列
練習(xi):2013年銷售預(yu)算(suan)

附錄:連鎖運營管理的相關工具和表格。
一、總部管理
1.門店選址評估工具表
2.門店選址綜合評分表
3.商品結構總表(示例)
4.門店盈利模式(單店、區域、總部)
5.總部組織結構
6.總部各部門管理手冊(示例)
二、運營管理
1.營運手冊(理貨,收銀,防損相關手冊示例)
2.營運標準(部分流程圖示例
3.運營控制(巡店方式及跟進程序)
三、門店營運
1.督導手冊(營運標準600條)
2.門店檢查表
3.門店營業分析表
四、財務報表類
1.公司及門店財務報表
2.門店營運KPI指標庫(收益性指標,效益性指標,成長性指標,安全性指標)
3.季節指數法(公司,部門,門店層面的預算制定法)
4.陳列線調整法
五、顧客關系管理
1.顧客投訴及處理案例
六、營銷管理
1.全年營銷計劃表(示例及表格)
2.促銷工具箱(常規,節日,開店等營銷方案匯總案例超過30個)
3.公司級節日營銷計劃表
4.公(gong)司公(gong)司級(ji)節日營銷(xiao)方案實施表(中秋實戰案例)


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