互聯網時代的經銷商開發與管理
講師(shi)：李文武(wu) 瀏覽(lan)次數：2545
課程描述INTRODUCTION
經銷商開發與管理的課程(cheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
經銷商開發與管理的課程
課程大綱(gang)
第一部分：經銷商的精(jing)準開發
一(yi)、企(qi)業需要什么樣的經銷商？
1．經銷商選擇的關(guan)鍵要素
2.經銷(xiao)商選(xuan)擇的標準
二、為什(shen)么總(zong)缺(que)想要(yao)的經(jing)銷商？
1．選擇經銷(xiao)商太(tai)浮躁
2．沒有標準
3．缺(que)乏管理與服務(wu),
三、經(jing)銷商(shang)開發(fa)管理的誤區
1．經銷(xiao)商(shang)的開發管理公式
2．開發經銷商就是占山頭。
3．開(kai)市場就(jiu)是找(zhao)大戶。
四、經銷商開發前的準(zhun)備
1.市場(chang)背景的了解
2.區域市場的規劃
3.公司獨特(te)優勢的提煉(lian)
4.認識并了解對(dui)手
五、尋找，選擇目標經銷(xiao)商(shang)
1.經銷商經營現狀分(fen)析
2.經(jing)銷商的主要類型
3.目(mu)前經銷商(shang)的生存狀態(tai)分析
4.選擇經銷商的(de)六大標準
5.判斷經(jing)銷商優劣的九大方面
六、開發經(jing)銷商的流程步驟
1.顧(gu)問式銷售(shou)理念
2.快速建立信賴(lai)感
3.了解需求，介紹(shao)產品
4.銷售過程中的異(yi)議處理
5.快(kuai)速(su)成交(jiao)技(ji)巧
6.合(he)作后的關系維護
第二(er)部分：有效溝通(tong)塑造產品價值(zhi)
一、有效溝通的藝術(shu)和(he)方法(fa)
1.有效(xiao)溝(gou)通的目的和關鍵
2.有效溝通的原則、效果、技巧
3.有效(xiao)溝通(tong)的聽(ting)說看問四種狀態
4.銷售溝(gou)通(tong)上的黃金定律及三(san)要素(su)
5.銷售溝通的(de)五個基本法則
6.銷售溝通九大(da)障礙及四大(da)要素
二、介紹(shao)產(chan)品塑造價值
1.接受、認同和贊美
2.從(cong)客戶回答(da)中整理(li)客戶需求
3.如何以客戶為中心做好產品優勢分析
4.產品特(te)點(dian)、優點(dian)、好(hao)處、證據對成單的影響
5.一針見血的產品賣點(dian)提(ti)煉
6.FABE法則(ze)介紹產品塑造(zao)價值
第三部(bu)分：高效談判快速成交
一、高效談判開局(ju)技巧
1.摸底后(hou)談判開局(ju)
2.了解(jie)并(bing)改變對(dui)方底線與期望
3.試水溫，預留讓步空(kong)間
4.提出成交請求的*時機
二、快(kuai)速成交談(tan)判技巧
1.成交前、中、后的(de)談(tan)判策略
2.價(jia)格談判技(ji)巧，率先報價(jia)與避免率先報價(jia)
3.議價(jia)(jia)：誰先(xian)讓價(jia)(jia)誰先(xian)死，要(yao)求對報價(jia)(jia)或立(li)場作出反(fan)應
4.如何(he)報價(jia)？如何(he)讓步(bu)？讓步(bu)次數(shu)與幅(fu)度
5.讓(rang)對(dui)(dui)方(fang)感覺(jue)他贏(ying)了，讓(rang)對(dui)(dui)方(fang)感覺(jue)他在掌(zhang)控(kong)格局
第四(si)部分：經銷商管理與服務(wu)
一、廠商門當(dang)戶(hu)對的戰略意義
1.“上(shang)錯(cuo)花(hua)轎(jiao)嫁錯(cuo)郎”的啟示(shi)
2.經銷商實力PK意愿的(de)四種狀況
二、經(jing)銷商管理三步曲
1．布局和選擇2．引導和培養3．管(guan)理和控制
三(san)、區域市(shi)場有效管理六(liu)大系統：
①選擇(ze)②培育③激勵(li)④協調(diao)⑤評估⑥調(diao)整
四、重點經銷商的管理與激勵
1.“名”與(yu)“利”一個都不能少，激(ji)勵優質客戶(hu)一把(ba)手的五個策略(lve)！
2.胡蘿卜加大棒/強壓(ya)/疏導
3.經銷商跟定你的(de)三個(ge)條件：①有(you)錢賺②有(you)東西學③有(you)未來發展保障
4.“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三(san)大(da)“死(si)穴”有效管(guan)控
五(wu)、做好區域市(shi)場的動態評估
六、廠商(shang)同盟之道：沒有永遠的朋友，只有永遠的合作
第五(wu)部分(fen)：互(hu)動分(fen)享(xiang)討論，解疑釋惑
1．回顧(gu)課程(cheng)
2．答疑解惑
3．合影道別
經銷商開發與管理的課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225384.html
已開課時(shi)間Have start time
- 李文武
[僅限會員]
經銷商管理內訓
- 《營銷項目推廣與經銷商管理 喻國慶
- 經銷商培訓-經銷商贏利模式 李治(zhi)江
- 銷售人員培訓-建材行業經銷 李(li)治江
- 《衛浴經銷企業困局突破與業 喻國慶
- 《經銷商終端生意制勝》 王勉
- 經銷商的管理與溝通 喻國(guo)慶(qing)
- 《經銷商運營能力提升》 王勉
- 《新形勢下，經銷商如何做大 武建(jian)偉
- 優秀經銷商是怎樣煉成的 孫玉楓
- 經銷商管理之五把鋼鉤 李治江
- 《經銷商拜訪》 王(wang)勉
- 《經銷商開發》 王勉