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旺季營銷策略培訓

課程收獲：
.互聯網思維與銀行網點傳統經營的結合之道
.商業銀行同步案例，全程營銷案例動作分解
.提升海量存量客戶貢獻價值管理策略
.提升基于網點的同質化產品的推廣能力
.網點的客(ke)戶(hu)沙龍與產品推廣(guang)會邀約(yue)策(ce)略

楔子：了解營銷的本質
.營銷：與客戶建立有效連接與關系的過程，產品，非產品與情感連接的構建
.營銷的**終方向：銀行真正能夠有效融入目標客戶的生活（經營）
.疑惑：微信作為融入生活的互聯網借口，為什么網點使用卻無法產生足夠的效果？
.案例：26棟樓被9家銀行網點包圍開發，為什么實現業績突破的卻是民生的社區銀行。
.復盤
.星星之火，從點滴運營，民生如何開啟**批開卡客戶
.可以燎原，線上與線下互動的秘訣，如何將卡量擴大，又如何把新卡變成主卡。
.動作分解：線下活動的開展與民生朋友圈和客戶群之間的運作與經營策略
.行動，網點微信朋友圈如何有效的組織內容，形成客戶群的有效互動？
.總結：互聯網思維下，銀行網點(dian)的經營(ying)方向(xiang)-與客戶(hu)形成有效的社區一體(ti)化關系(xi)

課程大綱
模塊一：旺季營銷的出發點及執行策略
.“旺季”如何定義，旺季要做什么?
.所有行業都在同時期有旺季
.第一級別目標：銷量短期增長
.第二級別目標：客戶開拓與激活
.第三級別目標：業績基線持久提升
.優質客戶的篩選與跟進策略
.現存客戶分類：從年齡到存金的歸類
不同客戶的產品跟進策略
誰是**容易與我們建立社區關系的高價值客戶?
我們有什么方法讓他們參與到營銷中來？
.存量客戶的邀約與業務推進
.案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？
.營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個所謂理由
客戶工作繁忙，時間不夠
同質(zhi)化銷售，客戶擁有眾多選擇

客戶對產品興趣不足
客戶的資金需求被其他第三方機構分流
.動作分解：從客戶定位，到電話營銷，微信歸攏到要求參與現場活動的流程操作
.營銷策劃與執行步驟
.案例呈現：理財經理個人組織的現場認購承諾超過70%的小型產品推廣會
案例銀行與客戶經理背景
確立每期推廣會的主題
如何獲取推廣會的各種資源
如何激發被邀約客戶的興趣
分析與突破：為什么邀約率能超過50%，為什么認購率能超過70%
分析與突破：為什么沒有讓基金公司和保險公司的產品經理唱主角？
分析與突破：基金、貴金屬和保險，他們的銷售應該從哪里入手？
.應對現場銷售中的常見異議
.理財產品的對比難題
.基金產品的可靠性難題
.保險產品的抗拒性難題
.新型產品的沖擊問題
.案例分析：他行用5。0%固化收益沖擊我們行4.6%預期回報率產品，如何留下500萬級別的個人客戶？
.案例：黏性的建立-民生銀行社區銀行的開卡后20分鐘重點操作
.案例2：客(ke)戶經營維護的過(guo)程量化策略-為(wei)什(shen)么金葵花(hua)客(ke)戶會資金歸集到民生(sheng)銀行？

模塊二：旺季營銷后客戶關系的維護策略
.客戶關系的管理目標方向-客戶經營三度管理
.客戶黏度的加強
持久客戶感性體驗的塑造
客戶經理個人專業形象的建立
從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移
批量維護中運用的服務峰終原理
.產品深度的提升
產品同步率對結算與信貸業務產生的影響
從優勢產品導入到同質產品的過程時機
案例：民生銀行的寫字間個人金融產品遞進策略
.客戶廣度的建立
客戶基礎的判斷與提升
客戶貢獻值與周期業績管理
.提升客戶活躍度的四個策略及動作分解
產品覆蓋策略
活動營銷策略
關系推動策略
資源維護策略

復盤演示：基于不同資產級別客戶的四種策略營銷組合動作分解
.在存量客戶中進行營銷熱度分層-**簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
.1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址
.2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通
.3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理
.4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣
.5分層級客戶-**自身發起的主動營銷，核心產品有成交
.6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成
.營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平
.動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
.動作分(fen)解二：:1到6分(fen)客戶的有效分(fen)層服(fu)務營銷升級策(ce)略

模塊三：課程答疑與總結

旺季營銷策略培訓