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雙贏談判技巧培訓課程

課程收益：
.了解商務談判需要的基本素養，明確商務活動對價值觀、知識與技能要求;
.掌握與復雜性客戶交往與建交的要點，體現出較高的商務理念、思維與技巧;
.能深刻了解商務談判的開拓、溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑;
.能全面掌握談判局面把(ba)控、讀心與(yu)攻(gong)心、博弈與(yu)共贏(ying)等主(zhu)要環節的精要。

課程大綱
第一講：談判雙贏思維
一、四種談判思維：表面雙贏、實質性雙贏、策略性雙贏、零和博弈
案例：兩人分一橙
二、談判的實質
看電影學談判：史上最強銷售
案例：珠寶商的困惑
三、談判的四種籌碼：懲罰、退路、時間、專業知識
案例1：提拔小張
案例2：提半導體代工
案例3：提老太(tai)太(tai)買(mai)經濟房

四、談判籌碼的軟運用
1.給予秘訣
案例：臺積電的競爭優勢
2.給予名氣
案例：LV與優衣庫
3.給予方便
案例：*對*
4.給予人脈
案例：醫生的媒體訴求
看電影學談判：要會畫大餅
情境大(da)案(an)例1：談判(pan)的籌碼(ma)

五、談判的八種力量與三大施壓點
問題：如果對方產生戒備心理，應該怎么辦？
六、談判的六項原則
1.絕不要一開始便透露談判底線
2.絕不能接受對方的起始要求
3.絕不在獲得同等報酬之前做出讓步
4.絕不暴露自己弱點，但要設法發現對方弱點
5.絕不泄漏過多信息，而應讓他們不斷猜測
6.盡早在談判中搶占先機，并且維持這個地位
案例：房(fang)子有問題(ti)才(cai)賣580萬

第二講：談判前的準備
一、收集信息的五大原則
1.不要過于自信
2.不要怕問問題
3.你在哪里問，其結果會大為不同
4.通過同行，因為人們自然愿意跟同行分享信息
5.我們往往重視偷偷得來的信息
看電影學談判：信息的重要性
二、評估對手：公司、人物、目標
三、雙邊關系
案例：如何將自己的房子賣給姑媽
四、溝通渠道：面談、電話、郵件
案例1：損失532萬
案例2：我能到府上拜訪您嗎
五、明確必須項（目標與底線）
問題：如何設定談判底線
案例：小宋追小李
情(qing)境大案例2：利益而非立場

六、談判場地的選擇：我方、對方、第三方
案例1：讓人口干舌燥的場地
案例2：掛歪的畫
七、談判座位的安排：方桌、圓桌
案例：大禮堂、小桌子
八、談判的議程
問題1：如何設定談判時間？
問題2：先談容易還是先談難題？
九、談判隊伍的組成：首席代表、黑臉、白臉、清道夫
十、準備談判的八項對策
1.選擇議題專家
2.進行內部溝通，建立談判共識
3.確定談判主題
4.主動引導議題
5.確定談判初期布局
6.確定展開談判的策略
7.確定底線及彈性目標（授權范圍）
8.專業集訓、沙盤推演
情境大案例(li)3：如何使對方(fang)在乎自己的(de)建議

第三講：談判過程策略
一、專業的行為表現：資料、著裝、心態
研討大案例1：TOM哪些不專業？
二、語言及其對策：身體語言與對策
三、談判的四種風格（支配型、表達型、親切型、分析型）
測評：DISC性格
D1、老虎型的特點、需求與恐懼
D2、與老虎型談判的技巧與注意事項
I1、孔雀型的特點、需求與恐懼
I2、與孔雀型談判的技巧與注意事項
S1、考拉型的特點、需求與恐懼
S2、與考拉型談判的技巧與注意事項
C1、貓頭鷹型的特點、需求與恐懼
C2、與貓頭鷹型談判的技巧與注意事項
四、四種風格的應對策略：力、熱、情、理
情境大(da)案(an)例4：如(ru)何抵制恫嚇

五、談判情報信息的運用
1.買方的籌碼：競爭者信息、專業度、經驗
2.賣方的籌碼：專業經驗、熱誠、人情
六、挖掘客戶的顯性需求
案例：電鉆、化妝品、家具
看電影學談判：找準對方的核心訴求
七、澄清模棱兩可的事情：開放式與封閉式問題
案例：有什么可以幫您嗎
情境大案例5：如何避免措辭含混的合同
八、開價的藝術
1.硬出牌：高開
2.軟出牌：太極
3.水平出牌：不同方案
案例：眼鏡與鏡框
情境大案例6：如(ru)何出價(jia)

九、還價的藝術
1.堅定的立場
2.把握“堅定的彈性”
案例：買四合院、趙本山的“成交”
看電影學談判：強勢挺住
情境大案例7：如何避免倉促成交
十、讓步的藝術
1.聲東擊西
2.在次要問題上做出讓步
3.假設性提議
4.一攬子方案
問題：三種讓步，那種更好？
案例：多給時間還是多給錢？
情境大案例8：“善意”的讓步
情境大案例9：如何不再讓步
十一、逼迫的藝術
1.黑白臉策略
案例：挨罵的律師
問題：三種讓如何應對黑白臉策略？
2.好歹還個價
案例：售樓*
情境(jing)大(da)案例(li)10：如何讓他們降價

十二、說服的技巧
1.FABE說服法
2.制造氛圍
3.補鍋法
4.安利法
案例：三毛與唐三彩
看電影學談判：說服要分析利害
情境大案例11：如何侃價
十三、如何破除僵局
1.品味法
2.和事法
3.三變法
4.借刀法
5.小惠法
案例：老師，你的說法是錯誤的！
看電影學談判：轉移話題
情(qing)境大(da)案例(li)12：如(ru)何應(ying)對(dui)難纏的對(dui)手

十四、談判戰術與破解方法
1.威脅的破解術
2.侮辱的破解術
3.虛張聲勢的破解術
4.脅迫的破解術
看電影學談判：如何面對恫嚇
情境大案例13：如何應付威脅
十五、談判中的注意要點
1.談判中應該做的五件事
2.談判中不應該做的五件事
看電影(ying)學(xue)談判(pan)：談判(pan)技巧(qiao)總結

第四講：談判的收尾
一、如何鎖定對方
1.期待
2.資格認定
3.刺激欲望
案例：老板的總監名片
情境大案例14：如何處理拒絕
二、如何在最后讓步
問題：三種如何處理最后出現的老總？
三、如何攻克最后一分鐘猶豫
1.強調利益
2.保全面子
四、十三種成交技巧
情境(jing)大案(an)例15：如何解(jie)決難題(ti)

第五講：談判關鍵問題與對策
1.如何面對談判對手的熱情
2.如何面對來自不同部門的不同訴求
情境大案例16：如何爭取好價錢
3.如何利用不同的訴求說服對方
4.如何理解談判中的文化差異
情境大案例17：文化差異
5.如何獲得談判優勢
6.如何削弱對方的優勢
7.如何應對“故作驚訝”或強硬拒絕
8.如何處理異議，并促成交易
9.如(ru)何在劣勢中進(jin)行(xing)談判(pan)

10.如何處理發火的對手
11.如何獲得對方更多信息，并讓其露出底牌
12.甲方安排一個職位不高、無決定權的人和您談判，該怎么辦
13.如果我方地位低，對方職位高，對方質問為何不派領導來談，該怎么辦
情境大案例18：如何掌握主導權
14.談判中遇到不會的問題，該如何答復
15.客戶抱怨價格太貴，怎么辦
16.客戶聲稱競爭對手的價格比你的便宜的多，該怎么辦
17.客戶聲稱“雞蛋里有骨頭”，該怎么辦
情境大演練：項目的索賠談判
談(tan)判40條重要法則

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