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談判技巧公開課

【課程背景】
古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務談判，大至國家爭端、領土邊界；中至企業并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1）多年的合作伙伴卻出現意見分歧，如何談利益共享、權責共擔？
2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調停？
3) 為什么總是得不到應有的資源與支持，你如何跟領導去談？
4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？
5）同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產品和服務？
6）需要別人的支持配合，但對方高高在上、油鹽不進，您如何突破？
7）并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？
8）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調停？……
如果您有以上(shang)困(kun)擾(rao)，請讓我們來上(shang)呂春蘭老(lao)師的“雙贏商務談判(pan)”課程(cheng)，兩天(tian)課程(cheng)可實打實地幫助您提升談判(pan)謀略(lve)布(bu)局能(neng)力(li)，掌握(wo)談判(pan)專業戰術技巧。

【學員對象】
所有需要運用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務人士。
對管理層側重于企業商業利益分割布局、高層關系調停，提升管理團隊“對外商務談判獲得合理利益、對內溝通協調管理團隊” 的能力；
對員工側重于職場問題解決、獲得更多資源支持，提升職場人士“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力。
一切皆可以談，用談判來發揮影響力，提升職場效能。
【課程目標】
1.教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；
2.掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟，按照這樣的步驟去練習就可以從優秀到卓越；
3.剖析實際商(shang)務談判案例，并現場練習和點評您(nin)自己的(de)談判問題。

【課程特色】
.互動演練  全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰研討,要求講師具備豐富的實戰經驗和點評能力
.實戰案例  現場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進行演練. 案例可以是過去式也可是現在進行時，講師現場點評和學員們共同腦力激蕩解決現有的談判困難’
.視頻剖析  采用經典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態/立場/話術/技巧
【時間安排】
2天12－14小時

【課程大綱】
整體內容概要:
單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個明智的談判者
單元(yuan)3-6: 把握談判步驟進程 ——做一個專業的談判者

單元1：認識“雙贏談判”                      2hrs
.體驗式的游戲“熱身”；引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；
.何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維
.用經典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
.探討優秀談判者的素質和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向
.從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識，確定培訓共識；
目標:
.了解“商務談判”概念，探討優秀談判者的素質
.學習正確的談判理念和雙贏思維。
.認知“讓別(bie)人贏才(cai)能自己(ji)贏、如何(he)讓大(da)家感覺雙(shuang)贏”的重(zhong)要談(tan)判理念

單元2：分析談判的策略與籌碼               2hrs
.了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
.常用的談判籌碼例證分析
.各種利弊籌碼、時間籌碼、權威籌碼、選擇權籌碼、嚇唬籌碼 等分析
.如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼？
.如何造勢？
.逆勢反轉找籌碼
.案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換
.建立成功談判的準備清單;
.預設的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習）；
錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換。
目標:
.了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
.運用“七個維度找籌碼”的工具表
.運用談判前的“談判清單”

單元3：談判步驟（一）——開局定乾坤       2hrs
.開局破冰、引進包廂、定位定調
.PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
.如何巧妙地從一開始就掌握話語權?
.硬破冰和軟破冰
.基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
.練習區分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益
.開局破冰起到的作用：營建氛圍、定位定調，；
目標:
.會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”
.營建恰到好處的開場氛圍，為后續的談判“定位定調”。
.分析基于表面立場(chang)背后的“利益”

單元4：談判步驟（二）——提案巧引導            2hrs
.思考討論：先開價還是后開價？
.用“條件句”開價，掌握主動權
.有理有據“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
.推測虛實、有效提案的四大招
.影響對方的期望值
.站在對方角度思考提案
.練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；
.提案引導的階段目的：影響對方的期望值、探測底線
目標:
.學習提案的框架結構和話術
.學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
.掌握(wo)有(you)理有(you)據搭柱子的“提案(an)思(si)路”

單元5：談判步驟（三）——議價用推檔              3hrs
.討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)
.討價還價三原則——案例引導掌握三原則，關鍵掌握“條件式讓步”原則；
.讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法；
.談判桌上的心理博弈與推擋功夫
.讓步的技巧和藝術
.讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果
.采購與銷售討價還價(情景錄像續集)案例研討
.真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰)
目標:
.學習討價還價的原則與戰術技巧
.掌握“有條件讓步”、“打組合戰”的方法技巧
.學習和掌(zhang)握談(tan)判桌上的各(ge)種(zhong)“推擋”功(gong)夫。

單元6：談判步驟（四）——促成求雙贏              1-3hr
.拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
.探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對
.BATNA *替代方案
.推進收尾、達成共識的技巧
.把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”
.學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題
.實戰商務談判案例模擬演練
.行動改善計劃
目標:
.學習協議階段的拓寬思路解決問題方法
.掌握 僵局/異議/圈套等問題應對，設計BATNA *替代方案
.練習并點評探討企業現有(you)談判案例和問題。

講師介紹
呂春蘭  老師
卓翰高級講師
談判專家、溝通/管理培訓師
18年、2萬小時，為800多家內訓客戶、10多萬名學員培訓授課，是百勝集團、一汽大眾、阿里巴巴、萬科、惠氏、申銀萬國、招商銀行等等知名企業指定培訓師，被學員客戶評價為“最務實談判培訓師”；
長期為上海交大、復旦大學、南京大學、中山大學、廈門大學、西安交大、上海財大、新華都商學院、華創商學院等EMBA班、總裁班、營銷總監班授課，被評為“最接地氣的教授”。
22年銷售管理、歷經4個行業6個城市8家公司的銷售經理、總監、總經理，豐富的實戰經驗可直面問題、直擊重點； 其課堂現場解決實際問題，直接產出結果。
【學資歷】
*田納西大學Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師
*Training House管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證
英國City & Guilds倫敦城市行業協會 “國際職業培訓師導師”
DISC性格測試分析授證講師
廈門大學理學學士，上海交大EMBA
上海世博局指(zhi)定TTT（講(jiang)師訓）專場(chang)講(jiang)師

【工作經歷】 
上海引帆管理咨詢有限公司 總經理/專職講師
上海精群管理咨詢有限公司(美資) 顧問師/培訓顧問部經理
上海松誼企業管理咨詢公司(臺資) 培訓發展部經理
香港榮利集團   華東區銷售總監(IT業)
廣東龍泉科技股份有限公司 項目經理(IT業)
唐京集團（廣州分公司）  銷售經理/培訓講師
廣東環球汽車用品有限公司 產品推廣部經理
廣東中山小欖國旅 外聯銷售經理
【授課主題】
雙贏商務談判              銷售談判技巧             談判溝通技巧
跨部門溝通                目標導向的影響力溝通     DISC性格分析與溝通
中(zhong)層干部管理技(ji)能系列      培(pei)訓(xun)師之培(pei)訓(xun)TTT         商(shang)務演示(shi)技(ji)巧

【授課風格和優勢】
務實有效。用Linda在TTT教學中倡導的“實用、適用、易用”作為自己授課的畢生追求，每次課程都要求學員有現場產出、回到實踐馬上能即學即用;
互動控場。具很強的互動教學、案例引導、問題剖析能力，隨時針對課堂現場問題舉一反三,到點到位分析點評,讓學員有深刻感悟甚至恍然領悟; 收放*互動控場！
親(qin)切和藹而又激情渲染(ran)、邏輯嚴謹(jin)不乏笑點趣談。18年2萬小時的職業培訓(xun)師歷練，呂老(lao)師的授(shou)課就代表了品質與(yu)專業。

【部分授課企業】
制造業：中石化、上海電氣、廣州電氣、上海輸配電、三菱重工、Johnson Control、普茨邁斯特機械、 Assab一勝百模具、Owens Corning、KODAK柯達、上海紫江集團、亞東石化 、海力士-意法半導體、無錫捷普電子、肯納飛碩金屬、寶鋼、滬東中華造船、尚德太陽能 、安弗斯射頻、華寶孔雀香精香料、三菱電機、日立建基、松下電器、日冷食品、常石造船廠、廣東東鵬控股、珊華電子、野村、Aloca、旭硝子、新義半導體、阿賽洛激光拼焊、紫江噴鋁、上海迪比特、永大電梯、中石油東方儲罐、紫江彩印、阿特拉斯、綠新煙包、中鐵奧萊特、海虹集團、寶隆集團、上海實業、無錫靈山實業、百事可樂、恒奕集團、捷安特、好孩子、武漢邦迪管路、大冢(中國)、西子奧的斯、京瓷公司、商船三井、光明乳液、福瑞集團
醫療業 ：*施貴寶、百特醫療、張江生物醫藥、川奇制藥、成都第一藥業、邁瑞醫療儀器、醫科達醫療儀器、微創醫療器械、恩斯克、視得安、尚華國際(睿智化學)、惠氏制藥（中國）、津村制藥、希森美康、普洛德邦制
服務業 ：YUM百勝餐飲集團、上外投、黃金搭檔、大連中石油、無錫靈山大佛、金茂集團、寶隆金富門、匯津水務、愛普斯物流、勞氏船級社、漢庭酒店、錦江之星、如家連鎖酒店、 九九快捷連鎖、安瑞索思、上海世博局、上海徐匯區人事局、無錫人力資源中心、無錫新區軟件園、上海浦東科技投資、上海航空、浦東機場、天天快遞、紫江商貿、佳禾食品、船舶工業研究所、欣海報關集團、青浦進出口加工區、邱比凱德、紈紅商社、FESCO外服、Manpo.er人力資源、明碁逐鹿、克諾爾車輛、武漢鐵路局、周大福、七匹狼、艾格服裝、康寶萊、中國國旅、堀場貿易、上海立昌生物技術、亨得利、富祺仕貿易、福伊特、秦山核電站、科醫國際、優美科、安博電子、愛思箱包
金融服務業：招商銀行、工商銀行、建設銀行、農業銀行、農商銀行、申銀萬國證券、海通證券 、國泰期貨、期貨同業聯盟、中期期貨、中國銀行、浦發銀行、 紫金銀行 、申萬巴黎基金、 東興期貨、交通銀行、金誠財富 、東興期貨、平安保險、新華保險、三菱日聯銀行、富滇銀行、 浦發銀行數據中心、工商銀行數據中心、仲利國際租賃
汽車交通業：一汽大眾 總部與各地、 寶馬集團、 東風鴻泰汽車、 福特汽車、 馬自達、上海大眾聯合汽車 、廣汽傳祺 、長安汽車、 南京聯鑫集團 、上海地鐵集團、佳通輪胎 、普利司通輪胎、 威邇德汽車配件、 廣州林駿汽車內飾、 加得士、地產建筑業、萬科房產 、東渡房產、 新城置業 、華地集團、 剛泰集團、萬維物流、 萬科物業、 *公寓 、恒隆地產 、嘉華國際、上海城市估價、 上海外建監理、 北京墨臣設計、 水晶石 、亞龍灣愛立方
電信/IT/通訊業 ：上海電信、 武漢宏信通訊、 世紀新元、 電信10000號、 光通通訊、夏爾軟件、 圓方軟件、 高維信誠、 菱威深信息科技 、艾賓信息科技、天創數碼、 水晶石數字科技、 騰博視通、 聯想移動 、中國聯通(上海)、中國電網 、紅塔集團、 中國煙草、 南方電網
其他：百勝集團(tuan)/一汽大眾/阿里巴巴等各大企(qi)業指定談判培訓師，各大高(gao)校(xiao)EMBA班(ban)談判導師

部分客戶組織者和學員對呂老師課程評價：
Linda 的談判課程是我加入百勝十年以來年年培訓聽過的最實用的課程，建議我們其他同事有機會一定要聽聽呂老師的溝通和談判課。
——YUM百勝中國
我們上海交大繼續教育學院的營銷總監班(PMM班)要求老師要實戰見效,呂教授的談判和溝通課程能現場幫助我們學員解決實際商業談判和溝通問題,真是讓學員物超所值了!
——上海交大繼教院
呂教授的談判課是我們南大EMBA班*的課！學員們普遍反映務實有效，解決實際問題！
——南京大學EDP中心
呂老師給我們企業家上課,讓每一組都拿出一個實際商務談判案例現場研討和練習,并現場給出建議方法,其專業和功力不得不讓我們信服!
——新華都商學院
呂春蘭老師一次談判課現場輔導我們拿下780萬、460萬元的兩大大談判項目，太值得啦！
——威盛電子
呂老師的溝通課和情境領導管理課在我們錦江之星上了三十多次,每次學員叫好,掌聲如雷!
——錦江之星
很少有老師能將跨部門溝通課程講得如此透徹和實用,呂老師課堂上針對我們企業內部的跨部門溝通問題和案例進行剖析演練,居然能現場解決我們的各種部門推諉和部分縫隙問題!
——普洛(luo)德邦制藥

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