購物中心的招商策略及談判
講師：張志東 瀏覽(lan)次數(shu)：2550
課程(cheng)描述INTRODUCTION
購物中心招商策略課程(cheng)
培訓講師：張(zhang)志(zhi)東(dong)
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天(tian)
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
購物中心招商策略課程
課程目標：
通過本(ben)課程(cheng)使學員掌握購(gou)物中(zhong)心開業(ye)前招(zhao)商(shang)(shang)(shang)的(de)步驟及流程(cheng)。談判的(de)策略；運營期的(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)流程(cheng)，方法及技(ji)巧。如何通過商(shang)(shang)(shang)業(ye)分析(xi)調整商(shang)(shang)(shang)戶提升項(xiang)目(mu)的(de)價(jia)值及品牌。并(bing)通過招(zhao)商(shang)(shang)(shang)分析(xi)確(que)定商(shang)(shang)(shang)業(ye)規劃(hua)及如何配(pei)合建(jian)筑規劃(hua)。
課程大綱
第一(yi)講(jiang) 步驟
第一步：招商原則和準備(bei)過(guo)程
招商目標的選擇
(一(yi))項(xiang)目自(zi)身的市場定位
(二)項目所在地的消費狀況
(三)投資商和發展商的自身資金情況
(四)擬引進(jin)商家的(de)市場定(ding)位、發展戰略
案例分析
第二講 招商談(tan)判原則的確定
招(zhao)(zhao)商(shang)談(tan)判的(de)(de)目的(de)(de)在于使參與談(tan)判的(de)(de)商(shang)家(jia)能符合招(zhao)(zhao)商(shang)企業的(de)(de)目標和利(li)益需要(yao)。要(yao)達到這一目的(de)(de)，招(zhao)(zhao)商(shang)談(tan)判必 須針(zhen)對談(tan)判的(de)(de)特點，確(que)定一些基本原則。
(一)招商談判(pan)的(de)特點(dian)
１．談判對象的(de)廣泛性(xing)、多樣性(xing)和復雜性(xing)
2．談判條件的原則性與靈活性
3．談判(pan)口徑的一致性(xing)
(二)招商談判(pan)的(de)原(yuan)則
根(gen)據招(zhao)商談判的(de)特點(dian)，談判雙方要取得共識，促使談判成功(gong)應遵循以下原則：
1．堅持平等互(hu)利的原則
2．堅持信(xin)用原則
3．堅持相(xiang)容原則
糧草(cao)先行(xing)
招商(shang)談判的準備
（一）招商宣(xuan)傳(chuan)是(shi)招商成功的先導，招商手(shou)冊是(shi)宣(xuan)傳(chuan)的重要(yao)環節(jie)，是(shi)企業招商的基本宣(xuan)傳(chuan)資料(liao)，關系到企業的形(xing)象(xiang)，該手(shou)冊突出如下關鍵點：
1.通過鉆石地段選擇項(xiang)目選址的正確性，樹立基本點(dian)核心地段的商業物業。
2.通過事實列舉項(xiang)目投(tou)資商與(yu)發展商業績與(yu)榮譽，突出(chu)其在(zai)項(xiang)目所在(zai)地的(de)地位。
重點分析
第一(yi)承租戶(hu)的(de)選(xuan)擇確(que)保租金的(de)來(lai)源。
第(di)二需要保證購物中心的商品種類的完整性。
第三需要保(bao)證購(gou)物中心經營項目的多樣性與(yu)綜合(he)性。
(二)準備談判的依據
1．明確談判(pan)目(mu)標，包括最(zui)優期望目(mu)標、實際需求(qiu)目(mu)標、可(ke)接(jie)受(shou)目(mu)標、*目(mu)標等； 2．規定談判(pan)策(ce)略(lve)，包括了(le)解談判(pan)對象(xiang)的(de)(de)(de)狀(zhuang)況，談判(pan)的(de)(de)(de)焦點、談判(pan)可(ke)能(neng)出現的(de)(de)(de)問題及對策(ce)；
3．選定談判(pan)方式；
4．確(que)定談判(pan)期限。
(三)組成談判(pan)小(xiao)組
1．挑選(xuan)談(tan)判小組的成員；
2．制定談判計劃(hua)；
3．確定談判(pan)小(xiao)組的領導人(ren)員(yuan)。
第(di)三講：確定招商方式與渠道
商業(ye)物業(ye)項目招商的方式主要有兩種，
即：1）、委(wei)托專業招商咨詢機構進行項(xiang)目招商；
2）、自己搭(da)建招(zhao)(zhao)商團隊(dui)進行招(zhao)(zhao)商工作。
如何與國際(ji)(ji)知(zhi)(zhi)名(ming)零售(shou)商(shang)(shang)(shang)請(qing)進(jin)來有利于整(zheng)個項目(mu)的(de)招商(shang)(shang)(shang)，通常國際(ji)(ji)招商(shang)(shang)(shang)咨詢機構(gou)更了解國際(ji)(ji)知(zhi)(zhi)名(ming)零售(shou)商(shang)(shang)(shang)的(de)需(xu)求，所(suo)以(yi)委(wei)托國際(ji)(ji)專業咨詢機構(gou)進(jin)行商(shang)(shang)(shang)業房(fang)地(di)產項目(mu)的(de)前(qian)期(qi)招商(shang)(shang)(shang)更能有效促進(jin)項目(mu)的(de)進(jin)展
招(zhao)商(shang)渠道(dao)主要(yao)分(fen)為境內和(he)境外(wai)兩種形式，尤以境外(wai)招(zhao)商(shang)最為復雜，境外(wai)招(zhao)商(shang)不同于在境內舉辦的各種招(zhao)商(shang)活(huo)動，招(zhao)商(shang)企業要(yao)根據項目(mu)擬引進(jin)的 商(shang)家情況，選(xuan)擇恰當的招(zhao)商(shang)渠道(dao)。
1、項(xiang)目洽談會。
2、項(xiang)目發布(bu)會(hui)
3、經濟技(ji)術合作(zuo)交流(liu)會
4、投資研討會
5、登門拜訪
第(di)四講：制訂談判策略
明確談判目(mu)的
招商談(tan)判的(de)(de)目的(de)(de)就是(shi)招商洽(qia)談(tan)的(de)(de)主要目標，或招商洽(qia)談(tan)的(de)(de)主題(ti)。
招商洽談的目(mu)標可(ke)以分為三個等級，
第一(yi)級的目(mu)標是(shi)最高等級的目(mu)標，如能達(da)到這一(yi)級的目(mu)標，整個招商洽談可(ke)謂(wei)是(shi)獲得(de)圓滿成功；
第(di)二級的(de)(de)目(mu)標(biao)是基本達到接受(shou)的(de)(de)目(mu)標(biao)，如能(neng)達到這一級目(mu)標(biao)，整個(ge)招(zhao)商洽(qia)談可(ke)謂(wei)是獲得了基本成(cheng)功；
第三級的目標是*接受目標，如能達(da)到這(zhe)一級的目標，整個招商洽(qia)談可謂是達(da)到了最基(ji)本的要求。
制定談判策略(lve)
制(zhi)定招商洽(qia)(qia)談(tan)的(de)(de)(de)(de)策略，其意義是選擇能夠達到或實現招商洽(qia)(qia)談(tan)目的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)基本(ben)途(tu)徑及方(fang)法。招商洽(qia)(qia)談(tan)策略的(de)(de)(de)(de)制(zhi) 定是基于對談(tan)判(pan)各(ge)(ge)方(fang)實力(li)、影響(xiang)其實力(li)的(de)(de)(de)(de)各(ge)(ge)種(zhong)因素的(de)(de)(de)(de)細(xi)致認真研究分析(xi)的(de)(de)(de)(de)基礎(chu)上的(de)(de)(de)(de)。
招商(shang)洽談的(de)策(ce)略主要(yao)分以下三方面:
(1)調查(cha)了解(jie)合作方在招(zhao)商洽談(tan)中的(de)目的(de)是(shi)什么? 2)在以(yi)上工作的(de)基礎上，制定相應的(de)對(dui)策，也就是(shi)能否接受招(zhao)商洽談(tan)對(dui)方所(suo)提(ti)出的(de)交換條件。
(3)對招商洽談(tan)對方(fang)可能提出的各種要求(qiu)和問題應有所準備，這樣就可以(yi)避免倉促應戰局面的出現。
明(ming)確談(tan)判(pan)程序
招(zhao)商洽談(tan)需要(yao)一個過(guo)程(cheng)，其基本程(cheng)序是：開(kai)局、摸底、報價、磋商、達(da)成協議和簽約六個階段。
第五講：開(kai)業前與工程、推廣、運營、物業的(de)協調(diao)工作的(de)內(nei)容
購物中心招商策略課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231097.html
已開課時間Have start time
- 張志東
[僅限會員]
商務談判內訓
- 《談判心理博弈與技能提升》 喻(yu)國慶
- 《高效商務談判與商務應變能 喻(yu)國慶(qing)
- 馬上能倍增利潤的談判技巧 丁(ding)藝欣
- 《招商談判技能與實操》 喻國慶
- 高效溝通與雙贏談判 吳(wu)銘潔(jie)
- 銷售技能與銷售談判實戰訓練 朱華
- 《雙贏談判的策略與技巧》 喻國慶
- 卓越的銷售溝通與談判 朱華
- 《雙贏商務談判與終端動銷》 喻國慶
- 商務談判謀略與操作 朱(zhu)華
- 商務談判與客戶異議應對策略 王珂
- 《銷售談判策略與技巧》 喻國慶