課程描述(shu)INTRODUCTION
卓越政企營銷培訓
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
卓越政企營銷培訓
課程背景:
在中國,政府不僅僅是黨政軍團警等部門,還包括事業單位、大國企、行業協會、官媒等大量政府背景的國有組織,合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征,左腳踏商場,右腳踏官場,政企客戶營銷與商業客戶營銷有著“天壤之別”。
政企大客戶運作過程中,常遇如下棘手問題:
.如何找到優質項目信息,如何接近政企大客戶?
.新形勢下,如何與政企大客戶打交道?
.新形勢下如何與政企客戶溝通,并建立牢固的關系?
.如何爭取更多資源,內外協同作戰,搞定復雜大項目?
.如何把控項目局勢,牢牢把握項目主動權?…….
本課程針對以上問題,經過國內外*企業實踐升華而成,讓學員不僅能學到成功操盤技能和經驗,更能舉一反三迅速應用到實際工作中,并真正幫助其拿下政企大項目。
課程收益:
.學會“減少政企項目運作費用且提升贏單率”的技法;
.規避在政企大客戶銷售中的法律風險;
.掌握政企大客戶項目升級的關鍵策略;
.掌握政企大客戶合作業務流程及策略規劃;
.掌握與政企大客戶關鍵人物的溝通藝術與攻關策略;
.正確認識中國政商關系和官場文化。
課程特色:
系統性:系統介紹政企大客戶銷售的方法和實務,全面突破政企客戶銷售障礙。
嚴謹性:包老師大量實戰經驗與*方法論結合,反復實踐論證,輸出本課程。
實踐性:課程案例全部來自一線,,尤其注重案例分析和現場答疑,直擊操作實務,具有極強實戰性和可操作性。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:營銷系統兵、將、帥
1.政企大客戶銷售企業總經理、營銷總監、銷售總監等營銷高層;
2.政企大客戶銷售經理、銷售主管、售前技術工程師等執行層;
3.處理政府關系、大客戶關系的公關人員。
課程大綱
開篇:
1.政企大客戶四大特征
2.政企大客戶銷售的特殊性
3.政企大客戶銷售的五大誤區
第一講:正確看待與處理中國政商關系
1.“政商關系”與“0”和“1”游戲
2.政商圈子與中國式潛規則
3.新政府,新環境的改變
4.如何與新一界政府打交道,爭取政府的支持
5.如何建設和規范企業政府公關管理機制
案例分享:女銷售如何拿下千萬大單
第二講:解碼中國官場規則及官場文化
1.解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益
2.政府官員與國企領導的顯形需求和隱性需求
3.政府官員與國企領導的處世原則和處事方法
4.政府官員與國企領導天天在想什么?干什么?
5.透視官場新型是非,避開官規禁忌“雷區”
案例分享:他與劉處長如何情同手足
第三講:解碼政企營銷高手與公關專家
1.如何駕馭官場風向,學會在浪尖上跳舞
2.政企營銷與政府公關是怎樣煉成的
3.政府公關人員政治覺悟怎么積累
4.如何長期交往官員和持續維護政府客戶關系?
案(an)例討論:430萬的單,拿下的幾率有多(duo)大?
第四講:政企營銷與公關策略
1.如何破冰與政企客戶建立關系
2.與政企客戶建立什么樣的關系
3.政企營銷與政府公關究竟攻關什么
4.政企客戶攻關的特殊營銷模式
5.如何構建政企特別溝通管道
6.如何破冰——敲開政府和國企的大門
第五講:政企大客戶業務推進
一、有多少種子才能打多少莊稼
1.政企客戶信息獲取的八大渠道
2.項目信息評估的“五項基本原則”
3.項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程
案例分享:某局外包項目的華麗外衣
二、前期拜訪關鍵要領
1.項目突破的三級時空結構
2.政企客戶前期拜訪要領
3.政企銷售規劃的關鍵任務
案例分享:“五人搶單小組”的江湖人生
三、銷售規劃與策略布局
1.政企客戶決策鏈、決策模式分析
2.迅速明確決策層、執行與影響者
3.不同角色之間的派系識別
4.如何在客戶組織內部發現和培養教練
5.發展教練原則與培養策略
6.尋找無權有影響力的”狐貍精”
案例討論:對手已經先入為主,我的教練在哪里
四、客戶攻關與組織建交
1.探詢不同決策角色“贏”的標準
2.尋找不同角色最真實的決策動力
3.分層次點穴式攻關策略制定
4.立體式組織架構的架構
案例討論:面對局長的態度,這個錢該花嗎?
五、標書制作與項目投標
1.如何運作政企大客戶甲方
2.如何運作專家評估小組
3.成功標書制作九步驟
4.投標報價(構建利益陣地)與風險控制
案例分享:經典投標案例解讀
六、雙贏談判與合同簽訂
1.政企客戶談判注意要領
2.四大不同決策風格談判策略
3.雙贏談判策略制定與實施
案例分享:價格不降有可能嗎?
第六講:政企客戶經理自身修煉
1.政企大客戶銷售人員勝任模型
2.學會做人,讓你魅力無限
3.要會做事,讓你價值連連
案例分享:黃山水泵老周的精彩人生
課程總結
——互動問答環節——
卓越政企營銷培訓
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