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市場分析及策劃培訓

【課程背景】
本課程研究數據挖掘與分析的主要步驟、功能、市場經營分析的結構化分析方法以及相關軟件工具的使用。然后以案例展示為基礎開展數據應用專題。
特色：本課程將技術、案例與專題融合，三維應用、立體展示，讓學員學習清晰明了，理解深入。
【課程授課形式】課堂講授+小組研討+案例剖析+課堂實操
【適用對象】經營分析人員
【課程時長】6課時/1天

【課程目標】
一、 對于與市場相關的經營分析人員而言，借力經營分析工具和軟件，掌握經營分析的方法和技巧
二、掌握數據挖掘的基本理論：明確數據挖掘的步驟、流程
三、了解(jie)數(shu)據挖掘主要(yao)工(gong)具：掌握經營分析的(de)思路、方法、軟件(jian)工(gong)具與操(cao)作技巧 

【課程概要】
第一模塊、基于數據挖掘用戶行為分析
一、用戶行為分析需要回答三個問題
1、什么是用戶行為（What）
.時間維度-用戶的行為軌跡包括：產生需求、信息收集、方案比選、購買決策；購后行為（使用習慣、使用體驗、滿意度、忠誠度）
.空間維度-用戶行為的構成要素包括5W2H：誰（who）？打算在什么時候(when)？什么地方(where)？買什么東西(what)？產生需求的動機是什么（why）？打算買多少（how much）如何買（how）
. ——5階段和7要素的(de)結(jie)合，形成了用戶行(xing)為分析的(de)研究體系(xi)

2、為什么分析用戶行為（Why）-用戶定位需求建模
.Q1: 用戶行為是同質化的，還是差異化的？
.A1：差異化的，因此用戶行為具有差異性
.Q2:用戶行為是靜態不動的，還是動態變化的？
.A2:動態變化的，因此用戶行為具有流動性
.Q3:用戶行為是相互隔絕的，還是相互影響的？
.A3:相互影響的，因此(ci)用戶(hu)行為具有傳播(bo)性

3、如何分析用戶行為(How)？
.從哪個維度切分市場：確立目標市場指標
.確立各指標的優先級
.確定細分市場在指標上的表現得分
.計算各細分指標的綜合得分
.確立目標市場

二、用戶分析維度
1、外在屬性
.用戶的地域分布
.用戶的產品擁有
.客戶的組織(zhi)歸屬

2、內在屬性
.性別、年齡、信仰、愛好、收入、
.家庭成(cheng)員數、信(xin)用度、性(xing)格、價值取(qu)向(xiang)

3、消費屬性
.最近消費、消費頻率與消費額
.話費量、使用行為特征、付款記錄
.信用記錄、維護行為、注冊行為
.客戶的喜好
.客戶的交往圈子

三、客戶的生命周斯管理
1、4階段周期

第二模塊、構建通信企業目標客戶需求模型
一、建立以個體為粒度的超細分客戶洞察體系
2、基本屬性
3、業務特征
4、消費特征
5、活動偏好
6、終端偏好
7、渠道偏好
8、內容偏好
9、服務偏好

二、基于客戶標簽的關鍵時刻
1、對客戶行為、關鍵事件的實時感知
2、精準定位目標客戶
3、掌握諸如客戶換機、流量溢出、話務(wu)沉默等(deng)關鍵時刻

三、基于用戶行為的用戶分類
1、根據客戶貢獻度分類
. 高價值客戶
. 一般價值客戶
. 普通客戶

2、根據客戶客觀因素分類
. 位置特征
. 時間特征
. 終端特征

3、根據客戶主觀因素分類
. 位置特征
. 時間特征
. 終端特征

4、根據客戶主觀因素分類
. 高端領先群
. 理智跟隨群
. 沖動跟風群
. 保守落伍群
. 吝嗇群

5、根據客戶典型應用場景分類
. 什么時候用？
. 在哪里用？
. 滿足什么需求？
. 用來為誰(shui)服務？

第三模塊、分析應用-基于數據挖掘的經營分析實操
一、宏觀分析方法——PEST分析
1、經濟
2、政治
3、社會文化
4、技術

二、微觀分析方法——波士頓矩陣
1、外部
2、內部

三、產品分析方法——SWOT分析
1、優勢
2、劣勢
3、機會
4、威脅

四、類別分析法
1、進店率
2、成交率
3、成交客數
4、購買件數
5、平均單價

五、RFM分析模型
六、商品管理分析
1、售罄率 
2、周轉率 
3、牛鞭效應

市場分析及策劃培訓